1、新员工培训计划书培训范围：销售团队具备的三气？（志气、正气、才气）商务礼仪 （企业文化个人仪表关于楼盘调研 ：调研目的，调研内容，调研方法：（1. 两国交兵，不斩来使2. 借刀杀人：提出其竞争楼盘，听取他对不同楼盘的看法 3：顺手牵羊：多拿楼书，海报，折页等 4：反间计：积极挖掘内线，打入敌人内部 5：美人计关于心态的培训： 不要被别人影响， 要影响别人。 1. 每个人的需求是什么 ?2. 要成为一个成功人士， 必须拥有成功者的心态 3. 什么是成功 （成功不是完成一个单一的目标；成功不是一个奖项；成功不是达到某种职位；成功是一种状态；一个成功人士，他拥有良好之自我管理能力，能完善的按部就班的
2、完成所有短期，中期，以至长期的目标！ 一个成功人士， 他能坚持在每一阶段，每一阶段时间，每一件工作，每件小事，他都能够坚持超水准的完成，每一个环节都完成的非常漂亮！：怎样踏上成功？ （步骤一：“播种” 种下思想 收获行动；种下行动 收获习惯；种下习惯 收获性格；种下性格 收获成功；步骤二：“CASH理念” knowledge 知识（在资讯发达的现实社会， 只有努力吸收新知识， 自我增值，才不会被淘汰。 Attitade 态度：心态可以影响人的能力，甚至可能改变人的命运；为客户做事情；要看到八颗牙齿，从心里微笑才能看到；性格是可以培养的，不是天生的；好运气只会跟随拥有良好心态的人；好的东西是锻炼
3、，不好的东西是磨练； Skill 技巧：熟能生巧，不断尝试，不断练习，自然可拥有超凡的技巧。 Habbit 习惯：自我管理，戒除一切坏习惯，把工作变成的习惯，那么工作中自然没有多大困难，也就没有了不能解决的问题。总结： C=K CASH=现金我们的方向：开心，进步，赚钱我们的原则：公平（不分客户，客户是一样的，要公平对待，同等服务。 ）公正（在同一个游戏规则里，等同处理，尤其是房款的优惠。 ）开放（开放自己的“灵魂”拿自己的缺点和别人的优点比较，把需要改进的东西放在自己心里边。我们的要诀：快（要主动、 、） 准（看的准确，要善问，善想、 、） 狠（要做一个选择时，每个人首先做的就是逃避，当他决
4、定要买，要逼他交订金！不行，放他走！贴（保持联系，有需求但不急于买，或者他不买，在比较，那就等，保持“贴”总之，要创造好多东西给客户，除了开发商提供给你的，要卖一个“梦”给客户，要根据客户情况，推荐适合他的，记住要详细分析美景。性格与沟通一：沟通的过程（接触摸索合作成交）A：与力量型接触：举止利落，条理清楚，时间意识强例：我给你介绍一种新房型，是这个项目销售的最好的房型。例：我们的项目虽然价格高一点，但是小区内的业主文化层次和素质较好，如教授，专家。B：与活泼型接触：强调提高或保持其身份，保证获得别人的认可。C：与和平型接触：采取愉悦，友好的方式，切忌咄咄逼人。1例：我们保证有一个业务代表负责
5、您的业务，全程为您服务。D：与完美型接触：避免夸张，用词要简洁得当，书面材料准备充分。例：这个房型面积 120 ，一次性付款优惠 5%，总价房款 50 万元，单价 4176 元。第二步：摸索A：对力量型：先让其讲其生意，目标和问题，要直切主题，可以提出严密的问题，直接的问题。B：对活泼型：倾听他们谈论的生活经历，从中吸取信息。C：对和平型：机敏真诚的谈话，使他们感到安全，让他们喜欢你，他们不会直截了当地告诉你“不喜欢你介绍的房子”。D：对完美型：向他们提出与他的专长相关的问题或较合理的问题，回答问题要坦然承认 ( 不知道的 ) 回答要干脆。第三步：合作A：与力量型：主动评估，拿出基本充足的数据
6、的不同方案供其选择，直接切入最后结果。例：依我看，选择A,G 您都可以考虑。B: 与活泼型：产品说明围绕提高其威望，形象或认同来进行，如利用名人效应。例：这产品看上去多气派C：与和平型：强调产品有助于其办事方式，改善人际关系例：最实在的好处是用起来会更方便（感觉） ，D：与完美型：充分介绍规格用途，技术数据，投资收益分析，契税，按揭费用，物业管理费，用铁的事实让他明白付出的代价是值得的，主动谈产品的形式会扭转局面第四步：成交A：与力量型：不要与之争辨，迷茫时听听他们的意见，提供一个无法拒绝的原因，或强化他的购买需求 （如孝敬父母，投资，改善坏境）促使其购买，引导他在有意向的 2-3 个房型中作
7、出选择。例：您看我们谈了这么长时间，您想选择哪个房型？B：与活泼型：对其工作要一步一步跟进，使他保持良好情绪，为了对付他们的健忘症，一定要做好细节记录，减少签约过程中给他带来的麻烦，成交过程要快捷，有小礼物的一定不要忘了他。C：与和平型：最需要尊重，主动询问他的想法，不能紧迫盯人，要用温和有帮助的办法，旁敲侧击，表示您对他的重视与在意，给他安全感，给他一个确切的时间，不要期望他们有很高的热情，注意他用逃避来保持自己，慢慢引导他作决定，他最担心决定后被家人否定。例：如果这套房子不适合您，我不会向您推荐。D：与完美型：因为他们喜欢货比三家，所以可以主动建议他去相关的项目方案，并客观地评论竞争对手，
8、突显项目优势，给他比较充分的时间权衡利弊得失，针对他不喜欢冒险的特点，强调产品保险和物业管理，不要随便变与他的约会，不要打扰他的时间表，与之打交道要特别注意在细节上不会有任何差异。（二）基本销售策略21. 寻找潜客户：接待新客户，丙级客户开级 .2. 筛选潜在客户：了解他们购买目的，人物性格及资金储备。3. 初步展开产品：突出产品卖点，创造购买欲望。4 深度展示产品：继续提高和巩固购买欲望（主动取得经理的支持）。5 回答客户的疑异，克服客户对交易的抗触，包括实际存在的问题和客户想象的问题（及时取得经理支持） 。6 完成交易（认购，签约）3关于培训销售员的基本大纲（初级版）目录第一篇房地产销售礼
9、仪篇公司的企业文化业务员的标准业务员的理念业务员的基本素质与职业道德业务员的行为规范业务员的商务礼仪第二篇房地产基础知识房产中的一些基本概念房地产的专业名词解释房地产的基本技术指标建筑单体知识中介业务介绍：按揭贷款流程第三篇现场销售的基本流程及注意事项迎接客户介绍产品购买洽谈带看现房暂未成交填写客户资料表客户追踪成交收定定金补足签订合同第四篇房地产销售技能篇第一节：销售过程与应对技巧客户的认知与分类： a客户分析 b如何判断一个真正的客户c客户分析及应对秘诀（ a 理智稳健型 b 喋喋不休型 c 沉默寡言型 d 感情冲动型 e 优柔寡断型 f 盛气凌人型 g 求神问卜型 h 畏首畏尾型 i 神
10、经过敏型 j 藉口故意拖延型 k 斤斤计较型 l 金屋藏娇型 ）来电接听：来电接待要求： a 接听电话的目的b 接听电话的方法（开门见山法中途4打断法最后追问便于联系特殊方法）电话接听的注意事项来电表填写（填写内容填写方式填写要点接待部分客户到，欢迎参观第一次引导入座业务寒暄参观展示第二次引导入座，细说产品销售引导及道具运用 ：A 销售引导（ a：销售引导的意义 b：销售引导的常见方式及作用 语音引导 行为引导 神情引导）； B 道具运用（ a: 道具运用的意义 b：销售道具的种类及作用）了解客户要素： A 客户要素（ a：初级要素 b：中级要素 c：高级要素 B 获悉客户要素目的 C 获悉客
11、户要素方式（ a：寒暄聊天 b：观察神情 c：留言行动D获悉客户要素要点来人表的填写（ a: 填写内容 b 填写方式 c 填写要点）带看房部分 A 带客户看房（样板间，工地实情） B 如何带客户看房（ a：看房目标 b 看房设定 c 看房必备第三次引导入座：客户异议说服及排除干扰A: 客户异议说服 (a: 客户异议本质b 客户异议判别：明白客户异议的潜台词辨明异议真假说服异议要点c 克服七种最常见的异议：我买不起我和家人商量商量我的朋友也是开发商我只是来看看给我这些资料，我看完再答复你我本想买你的产品，是因为我没有带钱来 B 排除干扰 （a：干扰种类及如何排除：客户带众多家人一同来看房， 但七
12、嘴八舌意见不一致客户带朋友来看房， 做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。客户带律师前来助阵签约客户的风水先生前来看风水认为不佳客户欲付定金，恰逢其他客户前来退订无理客户吵闹影响在谈客户客户分析及应对秘诀A 价格至上的客户 （a 推销策略：转换法搞好私人关系了解客户究竟想得到什么多谈价值，必须改变谈话的焦点 不要在电话里和此类客户谈价格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的经理商量对策，不要把局面弄僵） b 成交策略 :( ) B 无权购买的客户（ a 推销策略 : C 言行不一的客户 ( a 推销策略 : D 抱怨一切的客户（ a 推销策略 : ） E 口称缺钱的客户（ a 推销策略
13、: ） F 优柔寡断的客户 （a 推销策略 : ）G生硬粗暴的客户 （a推销策略 : ） H自以为是的客户 （ a 推销策略 : 如何守住价格 - 议价技巧A在议价过程中，业务员必须掌握以下原则（ abc）B议价过程的三大阶段（a：初期引诱：）b：引入成交阶段: 当客户感兴趣时，必然会要求让价或出最低价，业务员的否定态度要很坚定- 提出否定理由：?）c：成交阶段（?）C 议价技巧（a 议 价技 巧之 最大原则：?）b：压 迫 下 订 ， 且 引 诱 对 方 出 价 ， 要 掌 握 买 方 议 价 的 心 理5（）c：投石问路，且攻击对方，压迫下定金（）d: 黑白两面（）e：打出王牌)f ：成交
14、谈 逼 定 技 术A逼 定 的 意 义B逼 定 方 式 -战 略 高 招（）现场造势与 SP技巧A：现场造势（ a: 假客户造势 b ：假电话造势 c ：业务工作造势 d ：喊柜台造势）B：SP技巧（a：SP妙释 b ：SP常用方式 （逼订 SP： 谈价格 SP）现场逼订 SP配合A：分析下定的过程（ a： b：）一：产品介绍 （a：对产品自信来自对自我肯定b ：强势主导，预设场景c ：突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 d: 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 e ：确认产品（帮其推介） 促其决定 f ：封杀有余地（不要让其无从选择）二：现场 SP配合：（a：自己和自己 P b
15、：自己和柜台 p c ：销控 p d ：电话 sp，传真 sp e ：有一户已经下定，您只能排第二顺位f：有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈j ：旁敲侧击询问；自我状况刺激）三：逼订信誉保留金 （a：公司背景的热销状况 b ：现场自主作价 c ：备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 d ：先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留， 现金、信用卡都可以 e ：信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑 f ：现场品质要求）四: 折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。A 策略： 懂得守价又留讨价余地把握“打折满意度”不在同一条件下打折
16、。（）B方式： A：站在客户立场 （ a： 确认客户喜欢本产品 b：并非为难客户，你知识雇员而已 ; 你帮亲戚也在争取未果 c ：频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安 d：避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面 e ：观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 f ：神秘告知折扣）B：以退为进 （a：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些; 如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内 b ：有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖， 更要先稳住些。 c：d：
17、e： f ：ghj kl ）销控及柜台A 柜 台 销 控 -销 控 及 柜 台 的 销 售 综 合 运 用a: 柜 台 销 控 暗 语（）b：柜台销控原则（ ） c ：柜台销控作用（）B成交部分a 柜台确认（）b 签单收款（）c：送客（）如何填写订单6A： 售 作用分 （ a：保留 b ：定 ）B： 准 售 主要条款（a： 方内容b ： 内容 c ：付款金 d ：附加条 e ： 注 f ：双方 字）C：如何填写 方式（ a： 原 . . ） b: 签单流程 ( 取 填 看 收款核 ）如何快速 合同A：合同四大要素 （a：双方情况部分 b ：合同 范部分 c ：双方 商部分 d ：合同 章部分）
18、B：快速 合同的原 C:快速 合同的要点（a：事先合同 本准 完善b ：客 异 减到最少 c ：不要 其充足 看合同 d ：尽量不 客 把合同 离 ）D： 合同流程（ 定 前准 引 客 看合同客 异 减客 异 解除填写合同完 快速 名盖章）合同 解（略）房屋 款 理手 、 理手 概要（略）追踪部分A： 追踪、拜 的意 B ：客 的追踪、拜 基本采取二种方式 (a: 电话追踪， 客 到售楼 洽 b ：若客 没 或表示 意，直接上 拜 )C: 追踪客 要注意几个方面（ . ）案 注意的部分共 41 处表 A：案 来 登 表 B ：案 来人登 表 C: 客 洽 客 A、B 大卡：7从心开始 _与客户沟通的一般常识及注意事项按部就班 _与客户接触的六个阶段循序渐进 _销售过程中推销技巧的运用：客户类型与应对技巧：人以群分 _到访顾客的不同类型：兵来将挡 _把握顾客购买动机第五篇 案场作业8
