1、采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间： 2010年 06 月 17-18课程价格： 2980元 / 人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)日课程地点：上海培训目标 :以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程对象 :采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准
2、备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清 ”红脸 ”与 ”白脸 ” 案例一谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪, 谈判态度决定谈判深度谈判前的8 项谋略二开始的求同阶段附和你我要我要的 !三询价阶段以质量为前提, 以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析 ”？成
3、本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一如何谈价格以成本为中心, 以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二如何谈交货期三如何利用上级的权限进行议价案例分析四谈判中的技巧应用五 .谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘,诀说服对方的要领- 不要期望在谈判中说服对方 ! 六 . 供应商的雕虫小技我清楚 供应商常用伎俩的应对策略 七. 谈判中出现僵持怎么办八 . 如何掌握卖方真实的销售心理九注重买卖双方的优劣势进行谈判十与供应商讨价还价的22
4、种方法案例第四讲谈判与签约一进入签约阶段的谈判二合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则三买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？履约中的跟单催货找谁谈？四以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式- 商务性会议与个别沟通案例讲师简介： jack zhu朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人 ccmc 培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。
5、朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002 年、 2003年曾被特邀为年度efg 国际会议机构供应链管理首席讲师。作
6、为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；企业反馈：供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。泛亚电子陈小姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判原则、方法与技巧 a.b.c.d 采购谈判原则、方法与技巧
7、 a.b.c.d- 采购员的基本功采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：12345 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是 “合作与冲突 ”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1. 以获得经济利益为目的。2. 以价值谈判为核心。3. 注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较谈判进程的把握准备阶段：1. 自身分析：目标2. 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人
8、员3. 谈判人员及地点安排接触阶段：1. 营造谈判气氛。2. 了解对方3. 修正方案实质阶段：1. 正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2. 反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3. 善于沟通和说服技巧：1 ）建立融洽的气氛。2 ）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握( 继续 )3 ）注意倾听对方的意见。4 ）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5 ）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。谈判的协议阶段1. 促成交易，切忌盲目乐观。2. 合同的起
9、草与签署1 ）谁起草很重要2 ）适用法律也很关键3 ）条款严密，控制风险谈判进程的把握 ( 继续 )谈判要点：1. 抓住双方关注点。2. 抓住主要矛盾。3. 实事求是：抓住事实4. 抓中国国情和法律特点5. 市场竞争（ mi ）价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心。原则： 1. 商人没有作亏本生意的。6. 不要剥夺卖方的合理利润7. 双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。影响价格的因素1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/ 专用技术等2. 交货期长短3. 付款方式与币种4. 采购渠道5. 保险途径6. 运输方式7. 主要商品与辅助商品的价格关系几种价格1
10、. 积极价格与消极价格2. 实际价格与相对价格3. 硬件价格与软件价格4. 固定价格与浮动价格5. 综合价格与单项价格6. 合理价格与合算价格货真价实1 、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。2 、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3 、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4 、合理的价格是局部利益服从全局利益。5 、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1 、一次性交往2 、以后不后悔3
11、、牺牲者不知道 双赢谈判模式1 、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。“理多客不怪 ”。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2 、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3 、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。4 、获得信息5 、满足对方的需要6 、利用他的观点7 、将关系转化为合作8 、冒适度风险9 、取得他的帮助谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同谈判四大基
12、本原则1 、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2 、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！3 、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4 、判定标准坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧：1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可
13、以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力降价、功能、引起竞争10. 如果。，又怎样11. 我不知道、12. 最后通谍a) 只用于最后时间b) 言语不要激怒对方13.提供权威不可更改的文件和证据法律.14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择.15. 拖延时间 - 加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面 .16. 一点一点的啃蚕食策略 - 不给出可接受的低限对策：a) 合法化（文件化），b) 无权力，c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。造成谈判障碍的错误1 、 “专家 ”姿态；2 、让步时脱泥带水；3 、内部争议被对手利用；4
14、 、被对方的好客举动所蒙骗；5 、非正式交谈；6 、过分急于成交；7 、收对方身份合地位影响；8 、错误的目标；9 、高压销售；10 、选择方案太少；11 、先入为主；12 、一方胜利，一方失败的局面；13 、不能达成一致的谈判团队；14 、对自身力量的错误估计；产生错误的原因1 、计划和准备不周篇三：采购谈判情景、方法与技巧培训采购谈判情景、方法与技巧培训课程目标谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、
15、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。课程大纲一谈判的基本原则基本原则的建议成功的经验二谈判风格供应商心态分析如何选择谈判风格三影响谈判的主要因素替代力量权利和力量的使用时间的控制情报的收集和准备决定价格的要素供需关系的基本原则供需关系的六种类型采购本质解析四谈判的心理学谈判中的动机分析谈判中的提问和暗示艺术五谈判的基础知识谈判协议的最佳替代方案保留价格可能达成协议的空间通过谈判加以创造价值六谈
16、判的准备与过程技巧诡计（ ruse）法则谈判准备的要领？谈判议程和策略信号探测报价、议价和让步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾时的注意事项七谈判方法和策略双赢谈判的三个关键要素哈佛谈判法和棋盘法则谈判和邀请招标的效用对比困难谈判的方法八关键的谈判技巧谈判策略决定的原则与方法取舍长期与短期利益原则与标准总体损益的评估方法让步模式与计划谈判的地点选择技巧谈判的期限及作用谈判对方信息的掌握如何协助对手进行内部谈判拟定总体战略与计划的工具与方法观察、发问与倾听的方法良好开局的方法应付对方恶劣态度的技巧与方法提案的技巧与用语回应对方提案的技巧与方法报价的原则与技巧让步方式与议价技巧识别并解除谈判中困境
17、的方法与技巧草拟与签署合同的技巧如何避免谈判后对方的反悔与蚕食九案例分析和角色演练讲师介绍汤晓华高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业 “拿来，就可以用 ”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子
18、，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。 ”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过 7 万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60 天的采购与供应链管理课程。专长领域战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格战略性和实用性相结合的生动
19、传授方式，促使学员全神贯注。服务客户奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒- 托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化- 巴斯夫、浙江日发控股、ge 、hp 、ibm 、福特汽车、 intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、nokia 、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、 ut 斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果
20、显著，受到企业和学员的广泛好评。客户反馈实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗 ”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。奥的斯电梯我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。abb 中国作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500 万的成本。 开平自来水集团生动，直观，容易得到启发。上海外高桥造船有限公司浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。升德升（连云港）电子有限公司篇四：采购谈判的议价技巧试题及答案单选题正确1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：1.2.3.4.a到厂价b出厂价c净价d实价正确5. 在产品的价格类型中，存在风
21、险的价格是：1.2.3.4.a现货价b合约价c订价d毛价正确5. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：1.2.3.a比价分析b边际利润分析c成本分析4. d 采价分析正确5. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：1.2.3.4.a装作漫不经心、可有可无的样子b选择现场车间作为谈判环境c以销售员应对对方的采购部经理d要习惯性地反对正确5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：1.2.3.4.a假设试探b低姿态试探c派别人试探d合买试探正确6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个
22、音阶 ”中的：1.2.3.4. a 漫天要价 b 虚与委蛇 c 步步逼近 d 投石问路正确7. 使对方不停地说 “对 ”，尽量避免让对方说 “不”，这种谈判逻辑方法称为：1.2.3.4.a 明确回答法 b 转移论题法 c 苏格拉底问答法 d 虚拟论据探测法正确8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：1.2.3.4.a开对方的玩笑b用逻辑构造幽默c违反逻辑达到幽默d讲一些笑话故事正确9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：1.2.3.4.a自己先表态、报价b把起草合同的任务交给对方c无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺d白脸 黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略正确10. 当价格
23、讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：1.2. 3. 4. a转移论题法b虚拟论据探测法c预期理由诱惑法d以偏赅全法判断题正确11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：1. 2. a b正确 错误 正确12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：1. 2. a b正确 错误正确13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：1. a 正确2. b 错误 正确14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法：1.2. a b 正确 错误 正确1
24、5. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法：1.2. a b正确错误篇五：采购谈判议价技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。探底有如下九招：价格1. 假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。2. 低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂
25、商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。3. 派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。4. 以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。a 类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以6. 让步试探谈判就是
26、双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。7. 合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。8. 威胁试探用别的企业的价格“威胁 ”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。9. 最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：1. 漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所
27、欲。砍价要狠让价要慢与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。2. 虚与委蛇低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。3. 中途换人当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。4. 出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件
28、，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。5. 步步逼近谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。6. 投石问路投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。7. 让步策略让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，主要包括：1. 明确回答法谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。2. 苏格拉底问答法所谓苏格拉底问
29、答法，就是一定要使对方不停地说“对 ”，尽量避免让对方说“不 ”，由是变为肯定。如果对方一直在说 “对 ”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说 “不 ”，最后也会说 “不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。【案例】聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”老太太回答：“是。 ”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”老太太回答：“对。 ”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要
30、减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？”三个问题老太太都回答：“对。 ”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。3. 逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬
31、等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。4. 转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。5. 虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。6. 预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。7. 以偏概全法 判 要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住 方 品或服 的一个弱点 行全 否定，逐步逼近 方的底 。【案例】日航 何 麦道机日本航空公司决定从美国麦道
32、公司引 10 架新型麦道客机，指定常 董事任 ， 理 主 ，技 部 理 助 ， 成 判小 去美国洽 事宜。日航代表 抵美国稍事休息，麦道公司立即来 ， 定次日在公司会 室开 。第二天， 3 位日本 士仿佛 未消除旅途的疲 ，行 地走 会 室，而麦道公司的一群 判代表已 端坐一 。 判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡， 在 解 差的不适。狡猾而又注重 效的麦道方主 ，把日方的疲 可乘之机，在开 山地重申双方 意向之后，迅速 入 判主 。从早上 9 点到中午 11 点 30 分， 3 架放映机相 打开，字幕、 表、数据、 案、 助 料和航行画面 有尽有。孰料日航三位 判代表自始至 默默地坐着，一 不
33、 。麦道的 大惑不解地 ：“你 道不明白？你 不明白什么？”日航的 笑了笑，回答：“ 一切 ”。麦道主 急切地追 ： “ 一切是什么意思？ 具体 明你 从什么 候开始不明白的？ ”日航助 歉意地 ：“ 不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主 随之咧咧嘴，用 点 来 同同伴的 法。麦道 泄气地倚在 ，松了松 后气 地呻呤道：“你 希望我 再做些什么呢？ ”日航 歉意地笑笑 ：“你 可以重放一次 ？”麦道公司 判代表重复那两个小 的介 ，已 失去了最初的 忱和信心。 判 入交 段，老 深算的日航代表 得很 甚至无法明了麦道方在 些什么， 麦道公司的代表十分 火，只想尽快 束 判，于是直截了当地把球
34、踢向 方：“我 机性能是最佳的， 价也是合情合理的，你 有什么异 ？”此 ，日航主 似乎由于 ，忽然出 言障碍。他 巴巴地 ：“第 第 第”“ 慢 ”。麦道主 然嘴上是 么 着，心中却 得又恨又痒。“第 第第 ”“是第一点 ?”麦道主 忍不住 。日航主 点了点 。“价 价价 ”“是价格 ？ ”麦道主 。日航主 又点了点 。“好， 点可以商量。第二点是什么？”麦道主 焦急地 。“性 性性 ”“你是 性能 ？只要日航方面提出 面改 要求，我 一定 足。麦道主 脱口而出。 ”麦道 率地 步，日航就想得寸 尺地 好 。 是一笔价 数 美元的大宗 易， 价 按国 例取适当幅度，日航主 却故意装作全然不知，一开口就要求削价20 。麦道主 听了不禁大吃一惊，心想既然 价， 表示 意就爽快地 价，于是便 ： “我 可以削价 5 。 ”双方差距甚大，都竭力 自己的 价 大堆理由，第一 判在激烈的交 中 束。 短 的沉默，日方第二次 价：消减18 ，麦道 价是6 。
