1、工业品销售不同于一般消费品 ,它是面向企业而非普通消费者。因此 ,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员 ,转做工业品销售时可能做得很差 ,因为两者面向的客户不同 ,需要的能力也不同。做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员， 对产品细节不甚了了， 他更关注的是价格 .实用性 .质量保证和售后服务。而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数 . 结构等。如果你一问三不知， 他们只会认为你这个公司不行， 派这样差的人上门联系业务，自然生意很
2、难谈成了。如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：1) 熟悉你的产品细节 ,例如性能 .体积 .重量 .生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教 ,自己也要亲身到生产现场去看一看。我发现很多业务员从进公司开始， 一直到离开公司， 都不曾到过生产现场， 整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的 ,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类， 你的产品还得过硬， 这是底线，产品不过硬最终他会 “吃不了兜着走 ”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！2) 清楚价格的底
3、线。很多公司对业务员报价没有赋予权利 ,或者赋予权利后没有规定价格底线 ,前者不利于业务员开拓业务 ,后者不利于公司收益。3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要 ,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。 对有的大客户， 你必须有磨三五年的准备， 可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次 ,做工业品销售的人员要给人一种 虽然你不是老板 ,但你是代替老板来谈 的感觉 :1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈 ,对方肯定会怀疑你做不了主。 我认为至少也要印个 业务经理
4、之类 , 如果是和对方高级人员谈 ,甚至印个 营销副总 也不过分。当然 ,你首先得专业 ,让人觉得你象个经理或副总。12) 对于自己不了解或决定不了的问题 ,不要说要问谁问谁 ,那客户肯定知道你做不了主。你要说 我要今天研究一下 /我要考虑一下 之类的话语 ,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复， 到期了却无动于衷或忘记了， 或者以为客户也不记得或不在意， 殊不知客户记得比你还清楚！第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗， 要学会利用公司的力量。 很多业务员习惯于单打独斗，生怕
5、他人抢了自己的得益。 做一般消费品销售单打独斗是没问题， 你面对的也是一个一个的人， 但做工业品销售不行， 你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体， 谈何容易？因此， 除了平时的穿针引线之类的活动， 在就某个方面内容进行正式商谈的时候， 业务员应带上本公司的工程 .品管 .生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系， 这样方可解放自己， 增强业务成功的可能性。最后，有一点很重要， 也是很多做工业品销售的人员不清楚的： 你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户， 了解客户在市场上的表现， 了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动2
