1、一、企业业务渠道架构二、渠道、市场与产品类别定义1. 渠道定义一级渠道Tier 1 Reseller: 包括总经销商 Distributor、一级经销商 Value Added Partner二级渠道Tier 2 Reseller: 白金经销商 Platinum Partner、金牌经销商 Gold Partner、银牌经销商 Silver Partner、认证经销商 Recognized Partner2. 市场范围定义企业业务的销售对象是行业市场、企业市场和商业客户三、企业业务渠道定位1. 总经销商定位 承担华为企业产品的销售目标 公司资金、人员等综合实力强，有较强的分销业务背景；熟悉华为
2、企业产品在当地的市场，资源雄厚，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权国家大部分市场，重点城市有分支机构 招募华为公司在企业市场的二级渠道，实现对区域的覆盖 作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，不允许直接向最终用户供货 为华为公司二级渠道提供订单处理、物流及融资和技术支持服务 向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，对二级渠道的客户满意度负责 负责企业业务产品的分销业务，重点完成企业业务市场覆盖 执行华为公司品牌计划和市场推广计划 执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划以及二级渠道销售管理2. 一级经销商定位 承担华为企业产品及解决方案的销售目标 公司资金、人员等实力较强，在
3、一个或几个行业有较强的市场资源优势 负责特定行业客户关系平台建设，负责面向特定行业用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作 愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力 具有较强的系统集成和行业咨询能力 直接面向最终用户，不允许向二级渠道供货3. 白金、金牌、银牌经销商定位 在认证区域/行业市场具有一定的市场能力和影响力 负责认证区域/行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域/行业企业网产品及解决方案的销售目标 负责面向认证区域/行业的用户提供华为产品的售前技术支持、售后技术支持、品牌支持工作4. 认证经销商定位 是华为公司最初级的合作伙伴 负责对授权的最终客户的销售 负责面向最
4、终用户的售前技术支持、品牌支持工作一、数通产品渠道架构渠道、市场与产品类别定义： 1、 渠道定义： 一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 （包括区域一级分销商）。 二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。2、 市场范围定义 行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。3、 产品类别定义 产品分类：分销产品、非分销产品 分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）非分销产品：
5、除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品。 二、数通产品渠道定位 1、 产品总经销商定位 承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。 招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。 负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大
6、型企业）、中小企业市场的市场覆盖。 向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。 执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。 2、 行业/区域一级经销商定位 公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。 负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。 负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的
7、技术支持、解决方案、品牌支持工作。 愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。 授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。 3、 区域一级分销商定位 熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。有一定市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权区域二级渠道。 承担华为数通分销产品的销售目标。 招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖。 负责向二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为区域市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 负责向华为公司在授权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，
8、为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 作为华为公司数通分销产品物流平台，从华为公司进货，原则上不允许跨区域开展分销业务。 具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。 执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道激励计划。 4、 二级经销商定位（根据销售目标及公司实力分为：金牌、银牌认证经销商） 在认证区域行业市场具有一定的市场能力和影响力。 负责认证区域行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域行业数通产品的销售目标。 负责面向认证区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。 从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。 工程服务必须要由获得华为工程服务资质的产品总经销商、认证服务商完成。 获得华为工程服务资质后，在认证区域行业内，向用户提供售后工程服务支持。
