1、第二节战略计划,一、战略计划的含义,二、市场细分与定位,三、竞争优势,四、可持续发展战略,战略性计划的含义,应用于整体组织的，为组织未来较长时期（通常为5年以上）设立总体目标和寻求组织在环境中的地位的计划,不在于看清企业目前的样子而在于看清企业将会是什么样子,德鲁克：“企业不是由它的名字、章程和公司条例来定义，而是由它的任务来定义的。企业只有具备了明确的任务和目的，才可能制定明确和现实的企业目标”。,你怎样理解？,战略计划的步骤,远景和使命陈述,环境分析,战略选择,核心价值观核心目标10-30年目标形象描述,一般环境行业环境竞争对手企业自身目标市场,基本战略成长战略防御战略,市场细分,把某一类
2、产品或服务的整体市场根据消费者的不同特征划分若干个顾客群的过程或行为。,其目的是找到自己的目标消费群体，从而制定战略战术,为什么进行市场细分,供求关系竞争状况用户状况,消费者的分化与差异化目标客户得到极大的满足在局部战场形成优势,市场细分的作用,（计划）,机会与实力,进入与退出,目标与战略,竞争对手判断,市场细分的作用,（执行）,市场调查对象的确定4P的依据资源分配,市场细分之参考工具,（消费品）,地理因素,人口统计,心理特征,行为因素,市场细分之参考工具,（工业品）,地理因素,生产运作,采购方式,状态因素,案例：服装,哇！金利莱,竞争优势从何而来？,竞争优势,企业能力,企业资源,优势取决与能
3、力,能力取决与资源,有形资产：机器无形资产：声誉,竞争市场竞争优势,竞争压力来自何处？,（poter竞争压力模型）,现有的竞争对手,供应商,用户,替代品的威胁,潜在入侵者,市场形式与竞争状况,纵向透明度,横向透明度,低,高,高,厂家,用户,无序过度竞争,适度和平竞争,适度垄断竞争,小公司,大公司,竞争状况的演变与影响,寡头竞争,无序竞争,完全竞争,初级竞争,少 （厂家数目） 多,强 厂家实力 弱,竞争焦点的演变与历程,产品,市场营销,生物链,有效运作,人力资源,协同竞争,大多数企业只有其他企业成功时才会成功；当大家一起做馅饼时，是合作；当大家一起分馅饼时，是竞争。,佳能与施乐复印机,进入难度,
4、树木与森林,协同竞争,游戏规则,商场上的生物链,（社会生态系统）,供应商,生产厂家,分销商,用户,上游企业,下游企业,原材料零部件半成品,基本建设配套产品,案 例,1、Baitace and VHS,2、乐凯 and 柯达,竞争优势的维持与演变,市场竞争与战略战术,进攻型,游击战,防守型,迂回包抄,长处中找弱点重点突破有所为，有所不为,动作快,自己打自己睁着眼睛睡觉,小战场夹着尾巴做人,案 例,1、立邦漆的难处,2、Dell的经营之道,3、西南航空的招法,穷则思变与居安思危,（企业发展的“1-2-5”法则）,1000万,5000万,2000万,1亿,2亿,5亿,10亿,适应型企业学习型企业创新
5、型企业,浮躁心理线形思维人才瓶颈规章瓶颈组织瓶颈,理性 VS 感性,规模效益之规律,成本,规模,组织成本,总平均成本,生产成本,成长的困惑,-放权与控制体系,简单放权,一放即乱，严重失控中高层管理人员乱来自作主张，我行我素为自己（团体）奔波决策分散，无统一战略对公司战略行使不起劲,直接控制,一同统即死，效率不高中高层管理人员无积极性上有政策，下有对策总裁忙得团团转一人决策，风险加大对市场和用户把握不住,企业的生存与发展,三种成长模式,Intensive growth内在型成长（市场份额）integrative growth延伸式成长（上下游企业）diversincation growth扩散式
6、成长（多元化经营）,三种发展战略,Overall cost leadership成本降低（运作效率）differentiation性能与指标独特focus针对特定市场,掌握“进取”与“稳妥”的节奏,市场机会,企业家灵感,科学的用户需求分析,新产品概念,产品定义,错失精神,4P策略,竞争分析,市场成功,不愿让人说：年轻，不成熟。努力方向：虚心学习、科学管理,不愿让人说：守旧，缺乏朝气。努力方向：积极进取、自我发展,成熟企业,新兴企业,多元化经营,-前提条件,按T战略扩张适、降低风险在现有的市场中占有绝对优势自有资金充足，劳动生产率高已形成独具特色的企业文化已建立了完善的管理体系和监督约束体系,多
7、元化经营,-面临的问题,扩张战略与公司战略方向一致能发挥品牌、服务、用户覆盖优势能发挥技术互补、完整方案的优势在管理组织与人才上有充分的准备必须走向国际市场，成为跨国企业,企业规划十步法,战略步骤-明确目的-5年目标-客户-竞争-理想的解决方案,战术步骤-明发展和执行计划-财务分析-潜在和外在的问题-相互依赖性-第一年计划,我的想法,企业战略规划的流程,会议流程3、市场与用户调查4、竞争结构/对手分析5、理想的解决方案1、参加人员使命2、目标与发展方向,6、成熟方案与计划7、财务与投资分析8、潜在与外在的问题分析9、内外的依赖性10、第一年计划,文本结构1、参加人员使命2、目标与发展方向3、市
8、场与用户调查4、竞争结构/对手分析5、理想的解决方案,6、成熟方案与计划7、财务与投资分析8、潜在与外在的问题分析9、内外的依赖性10、第一年计划,20%,10%,70%,战略步骤,战术步骤,投入比例,战略设计与战术方案的制定,市场销售,人力资源,研究开发,生产制造,财务运作,战略设计,战术方案,执行,争论/概念（百家争鸣）,诱惑/想法（百花齐放）,项目计划（科学管理）,协调节奏（统一步骤）,统一行动,一致意见,统一设计,企业经营宗旨,企业长期存在的价值企业的长远目标,参考工具,本企业的目的是通过 （手段、方法）向 （目标市场、目标客户）提供 （增值产品与服务），以改进/提高 （贡献、价值）,
