1、2011 粤北市场模拟报告2011 年粤北市场目标销量任务 180 万，目标销量 200万。粤北市场辖区清远 韶关两市。总人口：6997583 人；总面积：4643401 亩。清远地区包括 7 个县级市，即佛冈、清新、英德、阳山、连州、连南、连山。主要作物以柑橘、水稻为主。其中英德有大约 15 万亩甘蔗和 10 万亩冬瓜。韶关地区包括 8 个县；即南雄、始兴、乐昌、曲江、翁源、乳源、新丰、仁化。 韶关地区主要两季稻为主，其中南雄上半年全部种植花生和烟草。总面积可达 10 万亩，翁源的种植结构比较复杂，除水稻外，还有甘蔗，大面积的扁豆。种植结构及面积：蔬菜 甘蔗 柑橘 水稻清远 30 万亩 30
2、 万亩 50 万亩 150 万亩韶关 10 万亩 20 万亩 25 万亩 130 万亩病虫害发生时期表：2-4 月 5-7 月 8-10 月 11-1 月水稻 水稻种的育 钻心虫，卷 稻飞虱，晚种，水稻除草剂，叶虫，稻瘟病，稻钻心虫，稻瘟病，卷叶虫蔬菜 地下虫，跳甲，吊丝虫，夜蛾，豆夹螟吊丝虫，夜蛾，豆夹螟跳甲，吊死虫甘蔗 地下虫 蔗螟 蔗螟，柑橘 蚜虫，锈蜘蛛，介壳虫，煤烟病红蜘蛛，介壳虫，蚜虫，锈壁虱，溃疡病，红蜘蛛，潜叶蛾，木虱，锈壁虱，疮痂病，红蜘蛛，潜叶蛾，木虱，清园。其他作物 烟草， 花生市场机会分析：粤北市场通过两年的经营和管理，除了种植结构和经销客户在发生变化外，整个的农药环境
3、也在发生改变；首先清远地区的蔬菜面积在不断的增加，到目前为止可能达到 30 多万亩，这对我公司产品的销量有很大的市场机会。其他甘蔗，柑橘面积也在不断的增加，特别是清远佛冈 英德等地方，所以清远的经作产品（ 螨畏 锈除 红满清等）11 年必须要有 1 到 2 个客户的经销。通过对市场的了解和调查，粤北市场的甘蔗用药很大，而且现在在甘蔗作物上的用药也是很高，特别是对甘蔗地下虫和蔗螟的药剂要求。针对我公司现有资源，毒雷，欢歌 杀虫 单等产品的不断推出，根定，阿维菌素颗粒剂的影响扩大。在粤北市场的甘蔗上；我公司还是有很大的市场优势。另外还有，冬瓜，扁豆等作物的经济效益提高，这些作物的用药也不断提升，今
4、年我公司产品夜光灯，一片好等产品就有了一定的市场，11 年在这些作物上一定能取到销量。区域整体操作思路：1：现有市场及客户分析；清城 清远合兴农资有限公司 授信 5 万英德 英德英红华侨农药厂 11 年不合作阳山 阳山光明农资经营部 现款连州 连州爱民种子经营部 授信 7 万清远地区连州 连州城北农资经营部 现款乐昌 乐昌丰泽植保有限公司 授信 5 万始兴 始兴县生资鑫源配送中心 授信 10 万南雄 南雄黑古农资有限公司 授信 8 万翁源 翁源丰源农资有限公司 授信 8 万韶关地区翁源 翁源农业产资料配送中心 现款目标市场：韶关 120 万，清远 80 万。韶关地区客户及产品投放：客户 09
5、年销量10 年目标量目标产品投放 具体操作方案南雄黑古 21 万 30 万夜光灯 吡蚜毒 毒虱一片好 稻包干 瘟别等 对重点零售店的重点扶持。始兴鑫源 31 万 50 万 敌瘟磷 双飞燕 吡噻金锐捷 红螨清 锈除等 敌瘟磷的样板田，10-15 个重点零售店的全年的销售返利。乐昌丰泽 9 万 20 万敌瘟磷 爱米 双飞燕 吡蚜毒 夜光灯 断线霜托 红满清等主要对产品的广告宣传，农民会的推广。翁源丰源 8 万 30 万夜光灯 一片好 毒雷 金锐捷 双飞燕 稻稻旺 微肥系列等 联合客户对重点零售店的全年的销售及奖励。清远地区客户及产品投放表:客户 10 年销量11 年目标销量目标产品投放连州爱民 2
6、5 万 35 万敌瘟磷 夜光灯 瘟别双飞燕 定蓟 吡蚜毒金锐捷 跳甲小巧等对核心零售店的田间实验，广告宣传 店面促销。清远合兴 1 万 35 万甲流 跳甲小巧 啶硫丁敌瘟磷 瘟别 双飞燕夜光灯 稻稻旺等主要工作是广告宣传和农民会的推广。新客户 10 万 红满清 锈除 新螨畏具体客户的产品细分：客户名称 产品 10 年销量 11 年预计销量金额 增长率夜光灯 110 件 300 件 94500 272%一片好 80 件 400 件 86400 500%吡蚜毒 120 件 500 件 76000 420%毒虱 80 件 400 件 80000 500%南雄黑古农资稻包干 300 桶 价格暂定敌瘟磷
7、 350 件 800 件 208000 230%双飞燕 200 件 500 件 113000 250%金锐捷 600 件 价格暂定双丰收 200 件 价格暂定始兴鑫源生资金锐捷 200 件 价格暂定乐昌丰泽植保 爱米 30 件 100 件 40000 330%吡蚜毒 80 件 300 件 45600 710%毒雷 90 件 200 件 56000 220%夜光灯 20 件 200 件 63000 1000%毒雷 100 件 300 件 84000 300%金锐捷 300 件 价格暂定翁源丰源农资敌瘟磷 130 件 250 件 65000 200%双飞燕 90 件 300 件 69000 330
8、%敌瘟磷 90 件 300 件 78000 330%瘟别 50 桶 200 桶 46400 400%连州爱民种子金锐捷 200 件 价格暂定丁硫啶 400 件 48000 元锈除 300 件 价格暂定敌瘟磷 300 件 78000 元清远合兴农资金锐捷 400 件 价格暂定重点产品的目标销量：产品 客户 10 年销量 11 年销售 金额始兴鑫源连州爱民翁源丰源敌瘟磷清远合兴460 件 1600 件 736000 元始兴鑫源连州爱民乐昌丰泽双飞燕清远合兴500 件 1200 件60000 元南雄黑古连州爱民夜光灯乐昌丰泽200 件 500 件 157500 元始兴鑫源翁源丰源乐昌丰泽连州爱民金锐
9、捷清远合兴1500 件 价格暂定具体产品销量及方案：敌瘟磷 10 年已投放 4 个客户，销量为 500 件，预计 11年投放 4 个客户，但对客户做出调整。敌瘟磷 11 年预计销售 7 吨，主要以始兴 翁源为主。计划在始兴客户销售 4吨，翁源客户销售 2 吨，其他两个客户销售 2 吨，10 年在始兴 翁源市场已打下良好的基础，11 年的主要工作就是产品的宣传和农民会的开展。在韶关曲江马坝作为重点推广区域，内容包括（30 亩左右的样板田，5-6 次农民会或观摩会） ，预计在韶关电视台（5-7 月）做两个月的电视广告，整个韶关地区都会起到广告的强势冲击。夜光灯：10 年在南雄 乐昌 、连州，翁源市
10、场都收到了一直好评。10 年销售 300 件。11 年会增加一个客户，从原来的 4 个客户增加到 5 个客户，该产品效果一直很好，但宣传和市场的运作方面跟不上，一直受到制约。11 年对夜光灯产品的市场方案，初步制定：以田间试验和观摩会 农民会一体的营销方案，季节旺季来临之际针对零售店做短时间的购货促销。预计 11 年夜光灯销量能突破 500 件。双飞燕：10 年该产品受到一点挫折，前期一直反应效果不佳，但后期慢慢好转。所以 10 年销量 400 件左右，代理客户 3 家。11 年该产品的经销客户增加到 6 个，其中以始兴，连州，乐昌、翁源、英德为主要市场。该产品在新客户区域加强样品的派发和田间
11、试验的推广。争取给每个重点零售店做个门头广告，加强对零售店的跟踪和服务。预计 11 年销售 1200 件。稻包干:该产品为新产品，目前价位不详，根据价位可以选择不同客户，主要做好水稻前期工作，包括：结合经销商，选择适宜的零售店，针对性的做一些优惠政策，保证市场的销量和价格，田间试验、店面广告的宣传等，在效果保证的前提下，11 年目标销售 600 件。金锐捷：该产品肯定走以前锐捷的的客户路线，之前可以跟客户谈代理权，把代理权限制在 2 吨，可以拿出部分资源给经销商作为产品返利，零售商主抓重点。把以前锐捷上量的零售店统一纳入市场方案的规划，用市场保护和年底返利作为筹码，进行目标销量的谈判。同时做好
12、产品的其他服务工作。11 年销量应该在 7 吨左右。其他产品：柑橘药剂 关注: 红螨清，锈除、丁硫啶，争取做好新产品的推广和药效试验工作，预计销售 20-25 万元。蔬菜药剂：关注跳甲小巧，金芮、甲流、跳不了、米除。预计销量 20 万左右其他产品：根定、瘟别、爱米、新产品除草剂。预计销售 10 万。2011 年全年的发货及回款：时间发货及回款 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计发货 5万5万15万40万30万20万30万35万15万10万5万 210 万回款 5 5 10 30 20 20 30 20 30 20 10万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 200 万发货比 2.5%5%12%33%48%57%73%90%97%103%105% 100%回款比 2.5%5%10%25%35%45%60%70%85%95%100% 100%退货额：10 万，退货率 ：5%通过以上的市场模拟，11 年粤北市场 200 万的销量基本能完成。报告人：邓尹2010/12/20
