1、18春商务谈判作业_1一、单选题 ( 每题4分, 共8道小题, 总分值32分 ) 1.一套标准的西服一般有多少个口袋：A. 14 B. 15 C. 12 D. 10 答案：A2.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A. 美式谈判 B. 日式谈判 C. 欧式谈判 D. 华式谈判 答案：A3.要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A. 横向谈判 B. 纵向谈判 C. 软式谈判 D. 硬式谈判 答案：B4.在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：A. 交易前的准备阶段 B. 交易磋商与签约的阶段 C. 组织货源或寻找销售渠道的阶
2、段 D. 履约的阶段 答案：B5.把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A. 最后通牒策略 B. 货比三家策略 C. 化整为零策略 D. 化零为整策略 答案：D6.善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：A. 日本商人 B. 美国商人 C. 阿拉伯商人 D. 德国商人 7.合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A. 合同首部 B. 合约主体 C. 合同尾部 D. 合同附录 8.在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：A. 西欧商人 B. 英国商人 C. 德国商人 D. 法国商人 二、
3、多选题 ( 每题4分, 共5道小题, 总分值20分 ) 1.日常的报价法有以下几种：A. 欧式报价 B. 美式报价 C. 日式报价 D. 亚式报价 答案：AC2.交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：A. 调研 B. 方案制定 C. 选址 D. 沟通 3.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A. 一般性资料的收集 B. 特定资料的收集 C. 机密资料收集 D. 重要资料收集 4.下列属于统计信息中的“谎言”的有：A. 与结论不相关的证明 B. 百分比的陷阱 C. 庞大与微小的奥秘 D. 对“平均”的误解 5.下列可以作为挡箭牌的有：A. 权力受限 B. 资料受限 C
4、. 技术问题 D. 商业机密 三、判断题 ( 每题4分, 共12道小题, 总分值48分 ) 1.合法公开的手段是收集信息的唯一渠道。（）2.在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。（）3.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。（）4.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（）5.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）6.谈判中所占用资源的机会成本
5、即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。（）7.谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。（）8.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）9.在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。（）10.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）11.分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。（）12.无限次性的商务谈判中为谋取自己最大的私利，欺骗成为了最佳的选择。（）18春商务谈判作业_2一、单选
6、题 ( 每题4分, 共8道小题, 总分值32分 ) 1.目前谈判中最大的公平在于：A. 机会的公平 B. 时间的公平 C. 钱财的公平 D. 地位的公平 2.把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A. 挡箭牌策略 B. 最后通牒策略 C. 货比三家策略 D. 化整为零策略 3.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A. 日本 B. 美国 C. 德国 D. 法国 4.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A. 空城计策略 B. 声东击
7、西策略 C. 挡箭牌策略 D. 最后通牒策略 5.谈判组最优规模是：A. 3人 B. 4人 C. 5人 D. 6人 6.主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A. 化整为零策略 B. 化零为整策略 C. 唱红白脸策略 D. 针锋相对策略 7.为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：A. 声东击西策略 B. 挡箭牌策略 C. 最后通牒策略 D. 货比三家策略 8.“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：A. 日本商人 B. 华商 C. 阿拉伯商人 D. 德国商人 二、多选题 ( 每题4分
8、, 共5道小题, 总分值20分 ) 1.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况：A. 对方对我方让步很重视 B. 对方对我方的让步无动于衷 C. 我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步 D. 对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局 2.谈判组组内相互支持的做法包括：A. 夸大介绍本组的成员 B. 肯定同事提出的问题 C. 对主谈要表示尊重 D. 实事求是地介绍本组的成员 3.谈判心理学涉及的问题有：A. 安全保障 B. 爱与归宿感 C. 受人尊重 D. 自我实现4.时间的结构包括：A. 时间的质 B. 时间的横向安排 C. 时间的纵向安排 D. 时间的量 5.谈判中一个
9、人谈判所具备的能力包括：A. 涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力 B. 商务行情 C. 财务方面 D. 市场行情 三、判断题 ( 每题4分, 共12道小题, 总分值48分 ) 1.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）2.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。（）3.80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）4.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）5.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的
10、内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）6.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）7.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）8.谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。（）9.在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。（）10.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）11.日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。（）12.
11、一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。（）18春商务谈判作业_3一、单选题 ( 每题4分, 共8道小题, 总分值32分 )1.商务谈判的核心是：A. 价格问题 B. 产品问题 C. 服务问题 D. 法律问题 2.用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A. 建立满意感 B. 宠将法 C. 恻隐术 D. 泥菩萨战术 3.把所有的内容都一一列出的合同是：A. 标准合同 B. 简式合同 C. 口头合同 D. 书面合同 4.一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A. 横向谈判 B. 纵向谈判 C. 软式谈判 D. 硬式谈判 5.随着双方的往来进入后期，欺
12、骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A. 双方的合作是一次性的 B. 双方有长期无限次的商务往来 C. 双方有有限次的商务往来 D. 双方的商务往来期限不明确 6.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A. 日本商人 B. 华商 C. 阿拉伯商人 D. 德国商人 7.谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C. 价值式谈判 D. 原则式谈判 8.合同的签约时间和地点，属于：A. 合同首部 B. 合约主体 C. 合同尾部 D. 合同附录 二、多选题 ( 每题
13、4分, 共5道小题, 总分值20分 )1.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：A. 双方的合作是一次性的 B. 双方有长期无限次的商务往来 C. 双方有有限次的商务往来 D. 双方的商务往来期限不明确 2.谈判的准备工作主要包括：A. 思想准备 B. 物质准备 C. 资料准备 D. 谈判方案的制定 3.下列属于调研过程中商品的基本情况的有：A. 商品在产品生命周期中的地位 B. 产品在国际间的走向 C. 产品在国际间的趋势 D. 本国客户经营这种产品的竞争力 4.在谈判收尾时，需要注意：A. 收场的时机要适宜 B. 达成一致不能有缺口 C. 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内
14、容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同 D. 达成一致时可以留有一定的余地 5.下列属于外在激励的是：A. 工作条件的改善 B. 经济收入的增加 C. 福利待遇的提高 D. 适时的度假和疗养 三、判断题 ( 每题4分, 共12道小题, 总分值48分 ) 1.与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。（）2.人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（）3.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。4.知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。（）5.开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。（）
15、6.德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。（）7.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）8.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。（）9.商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。（）10.立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）11.产品的正常生产是企业生存和发展的关键。（）12.一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力也得理会。18春商务谈判作业_4一、单选题 ( 每题4分, 共8道小题,
16、 总分值32分 ) 1.每一次让步是一样额度的让步方式是：A. 幅度递减让步 B. 反弹式让步 C. 等额让步 D. 一步让到位 2.把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A. 横向谈判 B. 纵向谈判 C. 软式谈判 D. 硬式谈判 3.采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A. 开小会 B. 宠将法 C. 恻隐术 D. 泥菩萨战术 4.规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：A. 空城计策略 B. 声东击西策略 C. 挡箭牌策略 D. 最后通牒策略 5.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是
17、：A. 开小会 B. 宠将法 C. 恻隐术 D. 泥菩萨战术 6.在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分：A. 合同首部 B. 合约主体 C. 合同尾部 D. 合同附录 7.团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A. 日本商人 B. 华商 C. 阿拉伯商人 D. 德国商人 8.一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A. 日本商人 B. 华商 C. 阿拉伯商人 D. 德国商人 二、多选题 ( 每题4分, 共5道小题, 总分值20分 )1.谈判组的管理有其特殊之处在于：A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感 B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感 C. 成功的管理应该给予谈判组
18、成员以外在的激励和内在的满足 D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训 2.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A. 市场供求情况 B. 市场变化情况 C. 商品的基本情况 D. 客户的情况 3.在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有：A. 面对面协商 B. 信息 C. 传真 D. 电话 4.下列属于从业务类型分类的谈判有：A. 进出口货物谈判 B. 投资谈判 C. 劳务输出与输入谈判 D. 专利知识产权转移谈判 5.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：A. 使得正式场合更加正规和庄重 B. 翻译能够赢得思
19、考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会 C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间 D. 有翻译能在气势上压倒对方 三、判断题 ( 每题4分, 共12道小题, 总分值48分 ) 1.商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。（）2.横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。（）3.在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”（）4.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。（）5.方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要
20、循此方案进行。（）6.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）7.在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。（）8.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）9.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。（）10.价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。（）11.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。（）12.日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。（）
