1、 1 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 浅析货架作用功能分类一、货架作用及功能 1货架的概念。就一般字面而言，货架泛指存放货物的架子。在仓库设备中，货架是指专门用于存放成件物品的保管设备。货架在物流及仓库中占有非常重要的地位，随着现代工业的迅猛发展，物流量的大幅度增加，为实现仓库的现代化管理，改善仓库的功能，不仅要求货架数量多，而且要求具有多功能，并能实现机械化，自动化要求。 2货架的作用及功能。货架在现代物流活动中，起着相当重要的作用，仓库管理实现现代化，与货架的种类、功能有直接的关系。 货架的作用及功能有如下几方面：
2、 (1)货架是一种架式结构物，可充分利用仓库空间，提高库容利用率，扩大仓库储存能力。 (2)存入货架中的货物，互不挤压，物资损耗小，可完整保证物资本身的功能，减少货物的损失。 (3)货架中的货物，存取方便，便于清点及计量，可做到先进先出。 (4)保证存储货物的质量，可以采取防潮、防尘、防盗、防破坏等措施，以提高物资存储质量。 (5)很多新型货架的结构及功能有利于实现仓库的机械化及自动化管理。 二、货架的分类 1按货架的发展分为： (1)传统式货架。包括：层架、层格式货架、抽屉式货架、橱柜式货架、U 形架、悬臂架、栅架、鞍架、气罐钢筒架、轮胎专用货架等。 (2)新型货架。包括：旋转式货架、移动式
3、货架、装配式货架、调节式货架、托盘货架、进车式货架、高层货架、阁楼式货架、重力式货架、屏挂式货架等。 2按货架的适用性分： (1)通用货架； (2)专用货架 3按货架的制造材料分： (1)钢货架； (2)钢筋混凝土货家架； (3)钢与钢筋混凝上混合式货架； (4)木制货架； (5)钢木合制货架等。 4按货架的封闭程度分： 2 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 (1)敞开式货架； (2)半封闭式货架 (3)封闭式货架等。 5按结构特点分： (1)层架； (2)层格架； (3)橱架； (4)抽屉架； (5)悬臂架； (6)三
4、角架； (7)栅型架等。 6按货架的可动性分： (1)固定式货架； (2)移动式货架； (3)旋转式货架； (4)组合货架； (5)可调式货架； (6)流动储存货架等。 7按货架结构分： (1)整体结构式：货架直接支撑仓库屋顶和围朋； (2)分体结构式：货架与建筑物分为两个独立系统。 8按货架的载货方式分： (1)悬臂式货架； (2)橱柜式货架； (3)棚板式货架。 9按货架的构造分： (1)组合可拆卸式货架； (2)固定式货架。 其中又分为单元式货架，一般式货架，流动式货架，贯通式货架。 10按货架高度分： (1)低层货架：高度在 5 米以下； 3 / 14电话:0523-87097687
5、传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 (2)中层货架：高度在 515 米； (3)高层货架：高度在 15 米以上。 11按货架重量分： (1)重型货架：每层货架载重量在 500 公斤以上； (2)中型货架：每层货架(或搁板)载重量 150 一 500 公斤； (3)轻型货架：每层货架载重量在 150 公斤以下。货架的分类货架的分类从规模上可分为以下几种：重型托盘货架：采用优质冷轧钢板经辊压成型，立柱可高达 6 米而中间无接缝，横梁选用优质方钢，承重力大，不易变形，横梁与立柱之间挂件为圆柱凸起插入，连接可靠、拆装容易，并使用锁钉，以防叉车工作时将横梁挑起；全部货架的表
6、面均经酸洗、磷化静电喷涂等工序处理，防腐防锈，外形美观。适用于大型仓库。中型货架：中型货架造型别致，结构合理，装拆方便，不用螺丝，且坚固结实，承载力大，广泛应用于商场、超市、企业仓库及事业单位。轻型货架：轻型冲孔货架是一种通用性很强的结构系统，可广泛应用于组装轻型料架、工作台、工具车、悬挂系统、安全护网及支撑骨架。冲孔角钢的长度可按刻度快捷切割、用螺丝任意组装、修正并重新安装，这样它既可满足经周密计划的使用，又可满足紧急使用的需要。阁楼式货架：全组合式结构，可采用木版、花纹板、钢板、等材料做楼板，可灵活设计成二层及多层，适用于五金工具。电子器材，机械零配件等物品的小包装散件储存，存放多品种，少
7、批量货物充分利用空间。特殊货架：包括模具架、油桶架、流利货架、网架、登高车、网隔间，六大类。货架从适用性及外型特点上可以分为如下几类：高位货架：技术系从德国引进，具有装配性好、承载能力大及稳固性强等特点。货架用材使用冷热钢板。通廊式货架：为储存大量同类的托盘货物而设计。托盘一个接一个按深度方向存放在支撑导轨上，增大了储存密度，提高了空间利用率。这种货架通常运用于储存空间昂贵的场合，如冷冻仓库等。通廊式货架有 4 个基本组成部份：框架、导轨支撑、托盘导轨和斜拉杆等。这种货架仓库利用率高，可实现先进先出，或先进后出。适合储存大批量、少品种货物，批量作业。可用最小的空间提供最大的存储量。其适用大批量
8、、少品种的货物存储作业。叉车可直接驶入货道内进行存取货物，作业极其方便。机械设备需求：反平衡4 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 式叉车或堆高机货架的特点：适用于库存流量较低之储存；可提供 20%-30%的可选性；用于取货率较低之仓库。地面使用率：60%,较高（需依上述设计计算）横梁式货架：是最流行、最经济的一种货架形式、安全方便，适合各种仓库，直接存取货物。是最简单也是最广泛使用的货架。可充分地利用空间。采用方便的托盘存取方式，有效配合叉车装卸，极大提高作业效率。机械设备要求：反平衡式叉车或堆高机。堆高机可提高地面空间
9、使用率 30%，操作高度达 16 米多；横梁式货架的特点：流畅的库存周转。可提供百分之百的挑选能力。提高平均的取货率。提供优质的产品保护。地面使用率：31%，偏低（需依上述设计计算）重力式货架：相对普通托盘货架而言不需要操作通道，故增加 60的空间利用率；托盘操作遵循先进先出的原则；自动储存回转；储存和拣选两个动作的分开大大提高输出量，由于是自重力使货物滑动，而且没有操作通道，所以减少了运输路线和叉车的数量。在货架每层的通道上，都安装有一定坡度的、带有轨道的导轨，入库的单元货物在重力的作用下，由入库端流向出库端。这样的仓库，在排与排之间没有作业通道，大大提高了仓库面积利用率。但使用时，最好同一
10、排、同一层上的货物，应为相同的货物或一次同时入库和出库的货物。层高可调，配以各种型号叉车或堆垛机，能实现各种托盘的快捷存取，单元货格最大承载可达 5000kg，是各行各业最常用的存储方式。悬臂式货架：适合存放长料货物和不规则货物.前伸的悬臂具有结构轻巧，载重能力好，并且对存放不规则的或是长度较为特殊的物料时，能大幅提高仓库的利用率和工作的效率。增加了搁板后，特别适合空间小，高度低的库房，管理方便，视野宽阔，与普通搁板式货架相比，利用率更高。阁楼式货架：适用于场地有限品种繁多，数量少的情况下，它能在现有的场地上增加几倍的利用率，可配合使用升降机操作。全组合式结构，专用轻钢楼板，造价低，施工快。可
11、根据实际场地和需要，灵活设计成二层、多层、充分利用空间。怎样选购货架系统?一、货架系统的选购流程 货架系统的选购流程主要包括：需方提出仓库货架系统要求供应商作方案设计选型方案探讨和优化方案合理性、优化程度评定报价供应商选定合同签订货架系统详细技术设计货架系统制造(备料、加工、表面处理、包装等)货架系统安装验收。需方对仓库货架系统的要求通常应包括：仓库平面图、单元(包装)货物的规格、特性、重量，单元托盘货物的规格、堆高及载重量，存取方式(人工存取、机械存取、自动化存取)和存取设备，储存量要求，进出库频率要求，管理系统要求，控制方式等。二、货架系统的分类1.按货架是固定式的或是移动型的，可分为：(
12、1)固定型货架：固定型货架可细分为搁板式、托盘式、贯通式、重力式、压入式、阁楼式、钢结构平台、悬臂式、流动式、抽屉式和牛腿式货架等。(2)移动型货架：移动型货架可细分为移动式货架和旋转式货架，其中移动式货架又可细分为轻中型移动式货架(又称密集架，分为手动和电动)、重型托盘式移动货架，旋转式货架又可细分为水平旋转式、重直旋转式货架两种。5 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 2.按货架整体结构是焊接式或是组装式的，可分为：(1)焊接式货架。(2)组装式货架。目前国内大多使用组装式货架。3.按货架系统与仓库建筑结构的联接与否，
13、可分为：(1)库架合一式货架。货架系统和建筑物屋顶等构成一个不可分割的整体，由货架立柱直接支撑屋顶荷载，在两侧的柱子上安装建筑物的围护(墙体)结构。(2)分离结构式货架。货架系统和建筑物为两个单独的系统，互相之间无直接联接。4.按货架每层载重量，大致可分为：(1)轻型货架：每层载重量不大于 200kg。(2)中型货架：每层载重量为 200500kg。(3)重型货架：每层载重量在 500kg 以上。5.按货架的高度分为(1)低位货架：高度 5m 以下。(2)高位货架：高度 512m。(3)超高位货架：12m 以上。三、各种货架系统的结构特点、应用范围及选型原则1.搁板式货架。搁板式货架通常均为人
14、工存取货方式，组装式结构，层间距均匀可调，货物也常为散件或不是很重的已包装物品(便于人工存取)，货架高度通常在 2.5m 以下，否则人工难以触及(如辅以登高车则可设置在 3m 左右)。单元货架跨度(即长度)不宜过长，单元货架深度(即宽度)不宜过深，按其单元货架每层的载重量可分为轻、中、重型搁板式货架，层板主要为钢层板、木层板两种。(1)轻型搁板式货架：单元货架每层载重量不大于 200kg，总承载一般不大于 2000kg。单元货架跨度通常不大于 2m，深度不大于 1m(多为 0.6m 以内)，高度一般在 3m 以内，常见的为角钢式立柱货架结构，外观轻巧、漂亮，主要适用于存放轻、小物品。资金投入少
15、，广泛用于电子、轻工、文教等行业。(2)中型搁板式货架：单元货架每层载重量一般在 200800 kg 之间，总承载一般不大于 5000kg。单元货架跨度通常不大于2.6m，深度不大于 1m，高度一般在 3m 以内。如果单元货架跨度在 2m 以内，层载在 500kg 以内，通常选无梁式中型搁板式货架较为适宜；如果单元货架跨度在 2m 以上，则一般只能选有梁式中型搁板式货架。无梁式中型货架与有梁式中型货架相比，层间距可调余地更大，更稳固、漂亮，与环境的协调性更好，更适于一些洁净度要求较高的仓库；有梁式中型搁板式货架则工业化特点强一些，较适用于存放金属结构产品。中型搁板式货架应用广泛，适用于各行各业
16、。(3)重型搁板式货架：单元货架每层载重通常在 5001500kg 之间，单元货架跨度一般在 3m 以内，深度在 1.2m 以内，高度不限，且通常是与重型托盘式货架相结合、相并存，下面几层为搁板式，人工存取作业，高度在 2m 以上的部分通常为托盘式货架，使用叉车进行存取作业。主要用于一些既需要整托存取，又要零存零取的情况，在大型仓储式超市和物流中心较为多见。2.托盘式货架托盘式货架，又俗称横梁式货架，或称货位式货架，通常为重型货架，在国内的各种仓储货架系统中最为常见。首先须进行集装单元化工作，即将货物包装及其重量等特性进行组盘，确定托盘的类型、规格、尺寸，以及单托载重量和堆高(单托货物重量6
17、/ 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 一般在 2000kg 以内)，然后由此确定单元货架的跨度、深度、层间距，根据仓库屋架下沿的有效高度和叉车的最大叉高决定货架的高度。单元货架跨度一般在 4m 以内，深度在 1.5m 以内，低、高位仓库货架高度一般在 12m 以内，超高位仓库货架高度一般在30m 以内(此类仓库基本均为自动化仓库，货架总高由若干段 12m 以内立柱构成)。此类仓库中，低、高位仓库大多用前移式电瓶叉车、平衡重电瓶叉车、三向叉车进行存取作业，货架较矮时也可用电动堆高机，超高位仓库用堆垛机进行存取作业。此种货架系统
18、空间利用率高，存取灵活方便，辅以计算机管理或控制，基本能达到现代化物流系统的要求。广泛应用于制造业、第三方物流和配送中心等领域，既适用于多品种小批量物品，又适用于少品种大批量物品。此类货架在高位仓库和超高位仓库中应用最多(自动化仓库中货架大多用此类货架)。 3.贯通式货架贯通式货架又称通廊式货架、驶入式货架。此系统货架排布密集，空间利用率极高，几乎是托盘式货架的两倍，但货物必须是少品种大批量型，货物先进后出。首先须进行集装单元化工作，确定托盘的规格、载重量及堆高。由此确定单元货架的跨度、深度、层间距，根据屋架下沿的有效高度确定货架的高度。靠墙区域的货架总深度最好控制在 6 个托盘深度以内，中间
19、区域可两边进出的货架区域总深度最好控制在 12 个托盘深度以内，以提高叉车存取的效率和可靠性(此类货架系统中，叉车为持续“高举高打”作业方式，叉车易晃动而撞到货架，故稳定性的考虑充分与否至关重要)。此类仓储系统稳定性较弱，货架不宜过高，通常应控制在 10m 以内，且为了加强整个货架系统的稳定性，除规格、选型要大一些外，还须加设拉固装置。单托货物不宜过大、过重，通常重量控制在 1500kg 以内，托盘跨度不宜大于 1.5m。常配叉车为前移式电瓶叉车或平衡重电瓶叉车。多用于乳品、饮料等食品行业，冷库中也较为多见。4.重力式货架重力式货架由托盘式货架演变而成，采用辊子式轨道或底轮式托盘，轨道呈一定坡
20、度(3左右)，利用货物的自重，实现货物的先进先出，一边进另一边出，适用于大批量、同类货物的先进先出存储作业，空间利用率很高，尤其适用于有一定质保期、不宜长期积压的货物。货架总深度(即导轨长度)不宜过大，否则不可利用的上下“死角”会较大，影响空间利用，且坡道过长，下滑的可控性会较差，下滑的冲力较大，易引起下滑不畅、阻住，托盘货物的倾翻。为使下滑流畅，如坡道较长，应在中间加设阻尼装置，为使托盘货物下滑至最底端时不致因冲击力过大而倾翻，应在坡道最低处设缓冲装置和取货分隔装置，因此设计、制造、安装难度较大，成本较高。此类货架不宜过高，一般在 6m 以内，单托货物重量一般在 1000kg 以内，否则其可
21、靠性和可操作性会降低。此类货架系统目前在国内应用不是很多。 5.压入式货架压入式货架也由托盘式货架演变而成，采用轨道和托盘小车相结合的原理，轨道呈一定的坡度(3左右)，利用货物的自重，实现托盘货物的先进后出，同一边进同一边出，适用于大批量少品种的货物存储，空间利用率很高，存取也较灵活方便。货架总深度不宜过深，一般在 5 个托盘深度以内，否则由于托盘小车相互嵌入的缘故而会使空间牺牲较大。单托货物重量一般在 1500kg以内，货架高度一般在 6m 以内。此类系统对货架的制造精度要求较高，托盘小车与导轨间的配合尤为重要，如制造、安装精度不高，极易导致货架系统的运行不畅。此类货架造价较高，在国内已有一
22、定的应用。6.阁楼式货架阁楼式货架系统是在已有的工作场地或货架上建一个中间阁楼，以增加存储空间，可做二、三层阁楼，宜存取一些轻泡及中小件货物，适于多品种大批量或多品种小批量货物，人工存取货物，货物通常由叉车、液压升降台或货梯送至二楼、三楼，再由轻型小车或液压托盘车送至某一位置。此类系统，通常利用中型搁板式货架或重型搁板式货架作为主体和楼面板的支撑(根据单元货架的总载重量来决定选用何种货架)，楼面板通常选用冷轧型钢楼板、花纹钢楼板或钢格栅楼板。近几年多使用冷轧型钢楼板，7 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 它具有承载能力强
23、、整体性好、承载均匀性好、精度高、表面平整、易锁定等优势，有多种类型可选，并且易匹配照明系统，存取、管理均较为方便。单元货架每层载重量通常在 500kg 以内，楼层间距通常为 2.2m2.7m，顶层货架高度一般为 2m 左右，充分考虑人机操作的便利性。此类系统在汽车零部件领域、汽车 4S 店、轻工、电子等行业有较多应用。7.钢结构平台钢结构平台通常是在现有的车间(仓库)场地上再建一个二层或三层的全组装式钢结构平台，将使用空间由一层变成二层、三层，使空间得到充分利用。货物由叉车或升降台的货梯送上二楼、三楼，再由小车或液压拖板车运至指定位置。此种平台与钢筋混凝土平台相比，施工快，造价适中，易装易拆
24、，且可易地使用，结构新颖漂亮。此种平台立柱间距通常在 46m 以内，一楼高3m 左右，二、三楼高 2.5 m 左右，立柱通常采用方管或圆管制成，主、副梁通常用 H 型钢制成，楼面板通常采用冷轧型钢楼板、花纹钢楼板、钢格栅等，楼面载重通常在每平米 1000kg 以内。此类平台可使仓储和管理得到最近距离的结合，楼上或楼下可作库房办公室。此类系统用于第三方物流、机械制造等各行业。8.悬臂式货架悬臂式货架主要用于存放长形物料，如型材、管材、板材、线缆等，立柱多采用 H 型钢或冷轧型钢，悬臂采用方管、冷轧型钢或 H 型钢，悬臂与立柱间采用插接式或螺栓连接式，底座与立柱间采用螺栓连接式，底座采用冷轧型钢或
25、 H 型钢。货物存取由叉车、行车或人工进行。货架高度通常在 2.5 米以内(如由叉车存取货则可高达 6 米)，悬臂长度在 1.5 米以内，每臂载重通常在1000kg 以内。此类货架多用于机械制造行业和建材超市等。9.流动式货架流动式货架通常由中型横梁式货架演变而成，货架每层前后横梁之间设置滚轮式铝合金或钣金流力条，呈一定坡度(3左右)放置。货物通常为纸包装或将货物放于塑料周转箱内，利用其自重实现货物的流动和先进先出，货物由小车进行运送，人工存取，存取方便，单元货架每层载重量通常在 1000kg 以内，货架高度在 2.5 米以内。适于装配线两侧的工序转换、配送中心的拣选作业等场所，可配以电子标签
26、实现货物的信息化管理。10.抽屉式货架抽屉式货架由重型托盘式货架演变而成，通常用于存放模具等重物，而现场又无合适的叉车可用。组合装配、螺栓连接式货架结构，货架高度一般在 2.5m 以下，除顶层外的几层均可设计制作成抽屉式结构，安全可靠，可轻松抽出重达 2000kg/层的货物，辅之以行车或葫芦吊，轻松实现货物的存取作业。此类货架主要用于存放模具等特殊场所。11.牛腿式货架牛腿式货架主要用于自动化仓库中。此类货架系统所使用的托盘承载能力强，刚性好，如托盘承载很小可取消横梁，或货格较小而不用横梁，直接用塑料箱等置于牛腿之上，由堆垛机对货物进行自动存取作业。主要用于如烟草、电子、机械制造等行业。12.
27、移动式货架轻中型移动式货架(也称密集架)由轻、中型搁板式货架演变而成，密集式结构，仅需设一个通道(1m 宽左右)，密封性好，美观实用，安全可靠，是空间利用率最高的一种货架，分手动和电动两种类型。导轨可嵌入地面或安装于地面之上，货架底座沿导8 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 轨运行，货架安装于底座之上，通过链轮传动系统使每排货架轻松、平稳移动，分为手动和电动，货物由人工进行存取。为使货架系统运行中不致倾倒，通常设有防倾倒装置。主要用于档案馆、图书馆、银行、企业资料室、电子轻工等行业。重型移动式货架由重型托盘式货架演变而成
28、，裸露式结构，每两排货架置于底座之上，底座设有行走轮，沿轨道运行，底盘内安装有电机及减速器、报警、传感装置等。系统仅需设 12 个通道，空间利用率极高。结构与轻中型移动式货架类似，区别在于重型移动式货架一定是电动式的，货物由叉车进行整托存取，通道通常为 3m 左右，主要用于一些仓库空间不是很大、要求最大限度地利用空间的场所，适用于机械制造等行业。13.旋转式货架旋转式货架分水平旋转和垂直旋转两种，均是较为特殊的货架，自动化程度要求较高，密封性要求高，适于货物轻小而昂贵、安全性要求较高。单个货架系统规模较小，单体自动控制，独立性强，可等同于某种动力设备来看待。此类货架造价较高，主要用于存放贵重物
29、品如刀具等的场所。行业、使用场合、存放物品、环境、温度、洁净度等诸多因素的不同，决定了货架系统的差异性，在此仅简单列举较常用的一些货架系统的初步类型。这些货架系统的共性是多为组合装配式轻钢结构，表面多为静电喷塑处理。随着物流装备行业的飞速发展，相信货架系统的技术含量、精度会愈来愈高，结构更趋优化，品种更齐全，适应性更广泛，它将为中国物流行业的发展承担重要的角色。跨国公司惯用的陈列及货架管理产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。多方面的研究以及商品销售实践显示，成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。因此，对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。 1、什么是产品生动化陈列 产品生动化
30、陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫： （1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。 （2）“正确的地点”：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。 （3）“正确的时机”
31、：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。 （4）“正确的数量”：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。 （5）“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。通常在陈列促销时价格上会有折让。 （6）“正确的陈列形式”：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。 2、产品生动化陈列
32、的好处 9 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 如前所述，产品生动化陈列的根本目的是为了提升销售。 可口可乐公司曾经对消费者购买及饮用饮料的情形进行过深入调查和研究的案例，被绝大多数讲述陈列对销售的支持效果的教材加以引用。可口可乐公司在调查中发现了消费者在购买时存在两个明显的特征： 首先是产品生动化陈列可以大大促进冲动型购买产生。有将近 70%的消费者在进入零售店时并没有决定要买饮料，或者哪种品牌的饮料，他们是因为店内的产品陈列醒目激发了需求才临时决定购买的。因此，店内的产品生动化陈列可以有效获得这类顾客的生意。 其次，饮
33、料属于扩张性消费，因为饮料是弹性消费品，消费者会因为刺激越多，买得越多；买的越多，也会喝得越多。有人做了一个实验：卫生纸、狗食、罐头汤、碳酸饮料 4 类产品在进行落地陈列的 3 个星期内，对销售状况进行研究发现，碳酸饮料摆得越多，销售得也越多。同样的，有特殊陈列和没有特殊陈列的产品，在销售上也有明显的差别。 在食品类和保健品类的销售方面，这一研究结果同样适用。在每年的保健品销售旺季（尤其是中秋节和春节期间），大部分食品区都有保健品的特殊陈列，制造商们不惜花费巨资购买陈列位置，自然是因为他们深深懂得其中的妙处。零售数据研究也显示，在中秋和春节前后大约 4 个月的时间，大牌保健品制造商的销售量会占
34、到全年销量的 60左右。 当前，国内的多数快速消费品企业已经将产品生动化陈列作为销售工作的“重头戏”来抓，但是仍然有一些企业至今还没有一个产品生动化陈列的实施标准。制定产品生动化陈列有标准有如下好处：提供衡量标准，对一些特定的市场和产品制定推广的标准和重点，以便销售人员集中注意力达成；在与零售商沟通的时候能够帮助他们达成整体的营业指标；让销售人员在工作中能够把生动化陈列当成一种习惯去追求。此外，在销售方面，通过产品生动化陈列还可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性；争取大的陈列面，以改善各类商品的库存量；增加商品的回转率；提高对零售商货架的占有率，抢占竞争品牌的陈列空间；增加产品的市场占有率
35、；配合广告和促销，最大限度地发挥销售上的效率；增加零售商的利润，同时建立良好的通路关系；树立好的品牌形象；实现销售的活性化。 3、产品生动化陈列实施的重点和原则 达成产品生动化陈列要讲究技巧，同时要与零售商建立好的客情关系。销售人员要注意以下几点： （1）力争取得固定位置。货架陈列应该以相关产品类别的正面为宜，可能的条件下要争取端架，这些位置既具备良好的促销性，而且陈列时间还可能更加长久。 （2）除了有较好的货架陈列位置外，还应该设法取得第二陈列位置，比如大量的堆箱陈列、岛式陈列或者墙边陈列。进行重大促销活动的时候，必须做到拥有第二陈列位置并且使得拥有的时间尽量延长。 （3）销售人员因该尽量使
36、客户明白，这样的陈列会帮助客户取得好的营业额和利润，争取他们的满意度，并且帮助客户的采购和营运人员争取好的业绩，帮助他们达成目标。 （4）任何时候都要记住客户经营的出发点以及他们关注的重点目标。在进行销售陈述的时候，销售人员要围绕利润、营业额、节省时间、提高周转率等因素上做文章，这样才能使客户更容易接受。 （5）与店员建立好的关系，帮助店员摆货，在进行产品生动化陈列时请店员帮忙，这样可以与店员建立好的关系，使所货架位置持久。 （6）在与零售商进行沟通以便实施生动化陈列时，应该尽可能告知客户公司的广告和促销支持，这样可以帮助制造商取得更好的货架空间和位置，做到深度促销。 在实施产品生动化陈列的时
37、候，销售人员必须遵循以下六大原则： （1）取得好的位置。须知，零售商的资源有限，各厂家都在争夺货架和陈列位置，因此必须投入大量的精力和技巧。一般说来，以下位置比较具有优势：同类产品附近进行的堆箱陈列；端架、端架旁的货架或者特殊货架；柱子旁边；货架上与目标购买者的视线平齐处；高人流量的地方；注意人流方向再决定产品陈列位置；可以利用公司的专用货架；在货架正面陈列面积应该至少与市场占有率相当。 10 / 14电话:0523-87097687 传真:0523-87097686 地址:泰兴市济川北路 99 号 （2）获利能力。不同的促销方法会造成不同的成本，获利能力也会有所不同。销售人员要清楚地告诉客户
38、促销的结果，同时要将结果与平时的促销额和促销时的影响作比较。 （3）影响力的提升。陈列足够的货量，凸显产品/品牌的形象和吸引力；须知陈列位置、货架或者地板上的货量、广告宣传品和创意都能够提升产品影响力；适当利用垂直陈列可以提升形象，引发顾客的购买欲望；陈列的时候产品标签应该正面向前，吸引消费者注意。 （4）可触及性。堆箱陈列的时候消费者至少要可以触及到 80%的产品；陈列量越大，吸引力越好，对于品牌的效益也就越大；在使用助销品时要牢固可靠，不易散乱；不要与众多的品牌产品陈列在一起，这会大大冲淡陈列的效果。 （5）价格。价格标志的大小要能够吸引顾客，但要适可而止，不能够过分夸大；标签上的内容应简
39、单明了，列出价格比较；颜色要有冲击力，字迹清楚，信息准确。 （6）稳定性。尽可能使陈列长久，这样消费者可以根据其购买习惯轻易地找到产品；货架陈列时小包装在上面，大包装在下面；避免奇形怪状的陈列而没有策略性；拿取的时候注意做到不容易倒塌，一个仅供观看而不是促进购买的陈列决不是好的陈列。4、产品生动化陈列的货架管理原则 无论是消费者直接从货架上选择产品还是通过营业员之手形成的销售，商品的货架管理都是十分重要的。 足够的货架位置可以有效减少脱销现象，减少因为脱销给客户和消费者带来的不良影响，减少客户及公司因为产品脱销所带来的直接利润损失；对消费者而言，良好的货架管理可以帮助他们比较和选择，帮助他们迅
40、速发现所需的目标；而且，因为良好的货架陈列，可以帮助产品建立品牌形象。足够陈列面积的标准以陈列 710 天的正常销售量为好，否则会造成经常需要补货的现象，如果工作中哪一个环节出现问题，就极容易出现缺货的情形。如果需要比较大的陈列量配合销售量，那么选择一个额外的比较大的位置显然也是十分必要的。 在进行产品的货架陈列时，要注意不同类别的产品集中摆放，尽量做到分门别类。如果产品是水平方式摆放，那么同一品牌、不同规格的产品应该在两边摆放；如果是垂直摆放，那么同一个品牌、不同规格的产品应上下摆放。这样陈列的目的是为了建立一个巩固的品牌封面，强化品牌的视觉冲击力。 货架陈列中的黄金位置是以消费者视线为中心
41、来决定的。在中国市场，黄金位置是以中国家庭主妇的平均身高 155CM 为基准，离货架约 7080CM 的距离，最佳范围是以视线下 20 度的地方为中心，向上 10 度和向下 20 度之间的区间。最适合顾客拿取的高度是 75125CM 之间，比较适合顾客拿取的高度可以扩大到 60150CM 之间；陈列的高度极限为上方在 150170CM 之间，下方在3060CM 之间。有的时候，产品摆放过低，虽然有存货在货架上，但是会形成通常所说的“视觉上的脱销”，这种情况与实际的产品脱销，本质上没有差别，都造成了经营上的损失。 在进行产品生动化陈列的时候，销售人员要始终注意，竞争品牌在货架上必定有其相应的陈列位置，正确的选择是：没有必要（也很少有可能）把竞争品牌撤离货架，而应该是争取到比竞争品牌更有优势的位置，陈列面积至少应与产品的市场占有率相当。 成功的货架管理应该达到如下标准： （1）将目标产品分销到目标零售店内； （2）分销新产品到目标零售店； （3）店内产品陈列经常能得到有效的改进； （4）产品必须保持清洁、整齐摆放； （5）轮转货架上的产品，把老产品摆放于货架前，新产品摆放于货架后（先进先出）； （6）产品正面应向前摆放； （7）增加合理的陈列面并使用公司的助销品； （8）防止假冒、仿制产品摆放在旁边；
