1、工程业务流程,1.客户开发-基础但最关键 2.客户接待-建立信任 3.报价-入围竞标 4.打样-质量 5.大货及发货-全流程监控，心中有数 6.安装及售后-完工 7.客户维护-长期合作,工程业务流程,1.1、渠道 1.2、背景分析及准备 1.3、建立联系 1.4、明确项目要求及计划,1.客户开发-项目接洽，拿图纸,网络询盘 展会 BCI数据 海关数据 行业TOP数据（建筑师，开发商等） 商会 社媒 其他社会关系,1.1、渠道,1.2、背景分析及准备,客户分类,A.寻找买家型特点-快速响应，积极配合 有图纸、专业度高、团队齐全且分工明确B.准备入市型 专业指导 问题多、行业知识浅、决定犹豫C.收
2、集信息型 定期引导 只是索要产品资料（贸易公司）D.索要样品型 定向引导 综合型客户（贸易公司，非主导方）E.同行打探型-换条件 信息保密，关注工艺细节以及拍照、言语躲闪,客户等级,A类：意向明确，采购信息明确，经济实力雄厚，重大项目B类：意向明确但单值一般或者项目较远C类：存在不确定因素，购买能力较差 D类：意向不明确，询问型，或者暂时联系不上,客户背景及准备,公司实力已完成项目和在建项目,1.项目背景调查 查看客户公司网站/社媒，重点了解客户背景及已有项目情况，现有项目进度2.是否有从中国进口经验 是-从何地买-对之前的产品觉得不足的地方 否-期望和支持有哪些2.了解当地top 10的同行
3、（有备而战） 欧派跟竞品对比的优势以及劣势：从成本定位、物流、人工成本、服务套餐（设计、质量、售前及售后服务、安装等)方面进行判断和比较.3.根据市场区域客户的习惯、偏好等制定战略、策略。决策人判定:开发商、承包商、建筑商、设计公司、贸易公司（采购办事处）、个人（包括经销商）,1.2、客户背景及准备,A.取得联系 有效联系方式（邮箱，手机号码，微信，Whats app，facebook, linkedin等） 多个联系人B. 有效互动 学会讲故事（欧派的故事，大家居，广州房地产，广州，姚董）制造惊奇 欧派的优势 欧派在当地市场的发展情况 当地市场行业信息工程客户关注点 1.成本； 2.可靠的售
4、服（量尺，质保，运输，安装）； 3.准确的交货期（产能）； 4.设计专业化，细节化，满足当地使用习惯； 5.公司实力，强的生产力，可靠的品牌信誉度； 6.当地市场的工程成功案列； 7.灵活多样的付款方式以及交付条件（FOB，CIF，DDP） 8.值得信赖的经验丰富的业务员,1.3、 建立联系-会说话，有效互动,A.明确项目需求 产品（类别，风格，材料【标准/定制】） 服务（设计，销售【3D效果图，拜访终端】，运输【CIF，DDP】和安装） 经验（项目进度规划和协调，整/拆装，分货和安装指引以及注意事项） 特殊需求（特殊电器或配件，认证） 采购时间B. 计划 提供项目图纸时间，电器确认等 计划报
5、价/方案制作时间 邀约访厂或者拜访计划技巧：分不同途径获得全面信息；交换/分享信息；提前思考提出的问题是否从客户收益的角度出发；给选择问题而非疑问题,1.4、明确项目需求和计划,2.客户接待建立信任,01,3.报价处理,1.图纸整理与分析 项目户型，房间，数量，及对应图纸 材料要求，CAD图，效果图（美，市场化） 设计要求，电器配件及认证要求等 服务要求：（量尺，运输，安装，质保，付款条款FOB,CIF,DDU,DDP）工艺复杂的项目安排报价之前需要同设计师，设计主管，区域经理先开讨论会 不清楚或者设计不合理的地方需要同客户沟通,01,3.报价处理,2.报价方案：提供2-3个对比方案，选不过三
6、，“高端”误区 3.报价整理与发送:- 机械室翻译VS学习式翻译 单价，公式，文件格式 封面-正式，总结-方便客户，明细-备用 海运费用估算：体积预算，装柜柜型和数量，海运费预算 工期规划：倒算表格 4.报价发送附件+正文说明：方案对比，方案优势,01,3.报价跟进,发完报价之后，一定要电话提醒客户查收邮件并确认收到如果一周之内客户没有反馈，需及时沟通了解客户的态度多渠道了解项目进展、竞争对手情况、以及项目关键负责人询问工程进度，跟客户安装时间制定相应的流程时间表整理项目材料清单，请客户提供原始小样配色或者主动提供色板定期沟通项目，最好在安装前5个月确认好订单细节,01,4. 打样,小样根据客
7、户小样板进行配色(与各个供应商沟通)选色样工程看板确认色板，开始非标审批,大样/产前样制作prototype的图纸 并请客户确认准备柜身板 台面板 门板小样给客户做质量检测工程样生产，请专人跟进进度和质量PROTTOTYPE摆样，建议总装摆样，客户来验货改进工程样并确认大货生产细节,01,5.大货生产,签定供应合同，注意付款方式，违约赔偿 ，不良品处理方式等，规避风险 预收10%定金进行备料和大货画图 提前备料 确认大货图纸之后加收20%定金进行生产 下单之前确认包装方式，托盘尺寸 登记所有订单信息 保存所有下单资料的电子版本 与车间以及协调部门沟通好发货时间表 每周 或者定期给客户反馈生产进
8、度 下单（流程）：跟进，保持内外部沟通，通知进度并提前回款,01,外贸下单流程图,e7d195523061f1c0205959036996ad55c215b892a7aac5c0B9ADEF7896FB48F2EF97163A2DE1401E1875DEDC438B7864AD24CA23553DBBBD975DAF4CAD4A2592689FFB6CEE59FFA55B2702D0E5EE29CDB9E282E3EA4835D99CE86D3397528FD4A05160B6A2F99E1B564C7AE3274EB57EC9D18DC1BB7F139E9F4F7192DDEB9BF405C
9、2393A2B56080F703714C89814E3E5,订单运作流程,计划组登记 1天,门板生产周期 三氨板/防火板 7-14天 烤漆 15-20天,打托 2天,异常处理 5天,总装配套组装 7天,柜身生产周期 3-5天,下单室拆单 7-10天,技审排产 2-3天,01,5.发货,提前十天通知客户付70%余款，确认目的港以及收货人信息至少提前一周通知业务助理订舱，确认好柜型和数量，如若装不下，如何装柜和业务助理沟通打托质量和发货指令提供清晰的装箱清单 主动告知ETD,ETA到港跟进货物进场情况及是否需要协助保姆式的跟进服务，用专业和诚意让客户加深印象,01,6.安装及售后,提供分货指导提供必要的安装指导，安装手册，安装视频，或者派遣安装工（如提供全安装服务，在订单生产期间就要开始筹备安装工派遣事宜，如安装人员，机票，签证，安装工项目培训等）请驻外人员定期去工地了解安装进度并积极协助汇总遗留问题并尽快解决,01,7.客户维护,遗留问题（快速反应，态度关键）定期互动及回访-跟客户交朋友,总结：团队合作的重要性业务员+设计师 具体谈单 区域经理/部门经理 指导+支持 订单+工艺支持,怎样销售你自己,
