1、项目策划不沟通 高级销售、技术进阶必备 白杨 建 2011年 07月 20日 我是一个优秀的的售前吗？ 优秀售前的标志是什么？ 优秀售前需要具备的技能是什么？ 售前是技术的事情，跟销售没关系？ 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ 专家型销售的要求我们必须懂技术！ 我是卖平台的，告诉客户有哪些产品，怎么用就行了？ GIS软件与 Office在销售上有什么不同？ 我非常熟悉 SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ 项目开发是开发商的事情，我只管告诉你用哪个接口可以实现！ 等你们提出具体的需求，再来找我吧，我只告诉你平台的使用！ 为何开发商项目失败，总是说我们的产品不行？
2、 我们真的只是在卖产品吗？ 优秀售前的标志是什么？ 优秀售前需要具备的技能是什么？ 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ 专家型销售的要求我们必须懂技术！ GIS软件与 Office在销售上有什么不同？ 我非常熟悉 SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ 为何开发商项目失败，总是说我们的产品不行？ 我们真的只是在卖产品吗？ 思考透彻 享受工作 疲于应付 领导，我没功劳，也有苦劳 领导，还有什么事情给我干！ 让我们来享受工作 主要内容 一、爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 三、管中窥豹，切中要害：提高沟通 四、易经三易，普遍与特殊：编写解决
3、方案 一 、 飞 上云霄，高屋建瓴：找到目标 爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标 给 自己定个 目标 给自己找个偶像 找到与目标的差距 找到 实现目标的 途径 在工作中学习，在工作中提高 如同： 看书先看目录 写方案先写目录 售前级别的划分 产品级售前 熟悉产品体系 熟悉产品接口 熟悉 产品原理 知其 然，更要知其所以然 快速解决客户遇到的问题 快速定位产品的 bug 例如：几个产品的关系？ 只能完成 做成熟的、大的开发商的售前售后工作 项目级售前 不仅是产 品级售 前，而且： 努力去了解项目需求 努力去参与系统设计 努力去优化系统效果 帮 组客户去更好提升 GIS效果，完成项目 行业级售前 不仅是
4、产品级售前， 而且： 还是很好的项目级售前，而且： 能超越项目需求 熟悉行业需求、行业信息化现状、行业发展趋势 从行业出发，协助客户更好完成系统，达成目标，超越客户的想象，出乎客户预料 专家级售 前 不仅是产品级售前，而且： 还是很好的项目级售前，而且： 还是很好的行业级售前，而且： 能够超越某个行业 抓住行业间需求的共同点、特殊点 成为“三栖明星”，跨专业作业 售前级别 的 定位 我和你 合作伙伴 最终客户 产品级售 前 项目级售前 行业级售前 专家级售前 产品配置： XXX产品 需求分析： 1、数据库：需要建立 GIS数据库，包括基础库和教育资源业务库 2、系统规划：需要开发系统：查询、分
5、析、统计 项目来源： 我不知道需求，只有个想法和资金，你帮我弄个方案！ 利用 GIS实现中小学的管理？ 二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法 学习的方法 从书上学 从网络中学 跟人学 在工作中学习 遇到问题，上天又给了我一个机会 遇到问题，要顺藤摸瓜，逐步深入 学习资料： 公司内部 超图通讯 公司网站 事业 部资料 平台资料 行业网站 其它公司网站 需要掌握的知识 GIS基础 GIS基本原理 GIS产品使用（其它产品） SuperMap GIS产品体系与产品使用 项目开发 需求分析 系统设计： UML 项目管理 网络 硬件 了解其它 IT信息化 项目管理不设计开发的知识体系 各种方案的对比与知识体
6、系 策划 -数字 城市 技术方案 重在愿景设计，涉及 多 行业多种专业 策划 -数字 行业 技术方案 重在愿景设计，涉及 一个行业 行业 多种专业 策划 -XX系统技术方案 重点在功能模块和与其它系统对接 投标 -XX项目投标技术方案 重在招标响应和方案特点 实施 -XX系统概要设计报告 重在系统架构划分、相互关系 实施 -XX系统详细设计报告 重在系统开发与实施 需求分析系统分析不设计系统架构设计UML项目管理 项目策划阶段 项目投标阶段 项目实施阶段 六 大技术方案（设计报告） 五大知识体系 三大阶段 1、知识体系之 需求分析 2、知识体系之 系统分析 不设计 此 书非常好！ 3、知识体系
7、之 UML 台湾有很多人 写了很好的 书 4、知识体系之 系统架构设计 作者 ： 温昱 出版社：电子工业出版社 5、知识体系之 项目管理 三、管中窥豹，切中要害：提高沟通 能高屋建瓴，才能其中要害 技术沟通，要能站在客户的立场去沟通 最重要的是对客户状态的了解 对 IT一无所知：沟通愿景 对 GIS一无所知 ：沟通愿景 对 GIS有 所了解：沟通 GIS的亮点 对 GIS非常了解：沟通框架，再沟通 细节 技术沟通是配合商务工作推进 解决技术问题 实现系统目标 实现政治目标 配合商务推进 实现商务目标 实现双赢目标 认识战略与战术关系 目标 战略 战术 形势 战术 战术 必须做 必须不做 均可 适 时 转 换 ： 决 策 情况
