1、什么是陈列？,1、陈列设计的概念及目的,A.概念：陈列设计师通过极具个性的橱窗设计、展台设计、卖场陈列设计，并且对终端卖场通 道进行规划、对产品进行精美装扮、对灯光、POP海报、色彩等细节组成部分精心设计，展示企 业形象，使顾客对产品发生兴趣，加深消费者对品牌的印象，从而产生购买欲望。,B.目的： 提升品牌：通过形象的改善和美化，达到提升品牌的目的 促进销售：吸引顾客，对产品价值进行宣传。,2、陈列设计的商业意义,a.有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对 商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。 b.赋予企业特定的企业文化定位和特定的形象内涵，有利于提
2、高本企业商品的附加值，延伸 品牌生命力，使企业获得更高的利润。 c.在实际中可以吸引顾客进店，提高进店人数。 d.可以推广新产品，引发消费者购买力，成套销售商品。 e.可以引导制定价格。 f.可以延伸设计主题。 g.易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从而提升品牌的知名度。,心理学研究表明：在人接受的信息中，83%来源于视觉， 11%来自听觉，其它6%分别来自味觉、嗅觉和触觉。营销中 视觉因素的作用可想而知。从大众消费购物行为上的变化来看，简单的“温饱型”消 费行为已经转变为“享受型”消费行为。消费者在购物时已经把欣赏商品的搭配，创意重组，灯 光色彩等作为一种享受贯穿在购物过程中。这种体验
3、可以刺 激购物，使商业的利润最大化得以实现。,色彩的三要素：,A.色相 色彩的本来相貌，如红、黄、绿等。B.明度 色彩的明亮程度，如黑白，淡黄，大红，浅绿等。C.饱和度，也叫纯度和彩度 色彩的纯净程度，饱和度越高，颜色越鲜艳。注意：黑白灰统称无彩色，也叫辅助色。,色彩是构成视觉美感的最重要的因素之一，各观世界中 的各种物体都呈现着不同的色彩，人们无时无刻不与色 彩发生关系。商品的色彩是顾客进入店面最先注意到的 视觉元素，色彩陈列的好坏直接影响到顾客对商品的购 买行为。,三原色：色彩的基本组成颜色，不能与其他颜色混合 进行组合。,色彩的情绪：红色：喜庆、进步、积极、勇敢、庄严、革命、警觉、危险、
4、禁止桔色：自由、富贵、决心、暴怒、威严、渴望、健康、快乐、胜利黄色：光明、幸运、理想、希望、发展、智慧、权威、耻辱绿色：青春、生命、希望、春天、和平、安全、健康、成长、幼稚蓝色：冷酷、神秘、内向、沉思、忧郁、优雅、安慰、大海、天空紫色：高贵、奢华、神圣、不安、优越、虔诚、渴望、庄重白色：信仰、朴素、清洁、明快、纯真、神圣、真实、高尚、正直灰色：中庸、温和、谦让、消极、平凡、阴郁、中立、忏悔黑色：死亡、恐怖、严肃、永久、不幸、寂寞、绝望、悲哀,色彩的联想：,红色：象征热情、性感、权威、自信，是与本能息息相关的色彩。 橙色：给人亲切、活泼、坦率、开朗、健康的感觉。 黄色：是明度极高的颜色，能刺激大
5、脑中与焦虑有关的区域，具有警告的效果。 绿色：象征自由和平、新鲜舒适。 紫色：是优雅、浪漫，并且具有哲学家气质的颜色。 黑色：象征权威、高雅、低调、创意。 灰色：象征诚恳、沉稳、考究。 白色：象征纯洁、神圣、善良、信任与开放。,综上所述：色彩能使人产生联想和感情，在视觉传达中，利用色彩感情规律， 能更好的表达视觉主题，唤起人们的情感，引起人们的兴趣，最终影响人们 的选择。1.运用色彩的兴奋感，引起人们观看的兴趣。 2.运用色彩的明快活泼感，产生优美愉悦的效果。 3.运用色彩的档次感，体现商品的不同品味。 4.运用色彩的冷暖感，表现不同视觉产生的特点。,色彩的特性：,A.色彩的冷暖 红、橙、黄等
6、颜色使人想到阳光、烈火，故称“暖色”。 绿、青、蓝等颜色与黑夜、寒冷相连，故称“冷色”。B.色彩的轻重感觉 各种色彩给人的轻重感不同，我们从色彩得到的重量感，是质感与色感的复合感觉。C.色彩的膨胀与收缩 色彩的膨胀、收缩与色调密切相关，暖色同膨胀色，冷色属收缩色。D.色彩的前进性与后退性 较底色突出的前进性的色彩称“进色”，较底色暗淡的后腿色彩称“退色”。 暖色比冷色更富有前进的特性。两色之间，亮度偏高的色彩呈前进性，饱和度偏向 的色彩也呈前进性。E.色彩的艳丽与素雅 单一色相，饱和度高，则色彩艳丽。饱和度低，给人素雅的感觉。 除了饱和度，明度也尤为重要。,一.熟悉你的卖场1.卖场类型 旗舰店
7、 店中店（边厅） 专卖店 中岛店2.卖场分区 A.功能性分区 1.导入区域：橱窗、入口 2.营业区域：中区货架、主背板等 3.服务区域：休息区B.效率性分区 A区域：展示效果最突出的位置。 B区域：相对较为醒目的区域。 C区域：专柜中最为偏僻的地方。,二,卖场陈列的构成1.了解顾客在卖场中购物的特点 喜欢沿着墙壁逆时针方向行走 喜欢触摸所看见的货品 容易被明亮的光线、亮丽的色彩和模特出样的服装所吸引 容易买视线范围里的东西 他们在货架前注意力往往集中在右上方的货品上 角落和光线暗的地方往往不被他们触及到 顾客黄金视觉60cm-180cm之间2.卖场陈列的形态 A.叠装陈列 B.侧挂陈列 C.正
8、挂陈列 D.人模陈列 E.装饰品的陈列3.卖场陈列的构成 A.主背板陈列 B.层板陈列 C.中区货架 D.打包台 E.展示台,卖场陈列：,陈列色彩搭配基本方法： 对比色搭配：色彩比较强烈，视觉冲击力强。多用于童装、运动装、休闲装。 邻近色搭配：色彩比较柔和，显得比较优雅，适合女装，部分休闲装。 中性色搭配：色彩感觉沉稳，大方，高端时尚，有修养，适合男装。,陈列色彩搭配的四个原理：,三角形原理黄金分割原理十字交叉原理灯光排布原理色彩的流淌原理,陈列形态：A.对称法：B.均衡法：C.重复法：,灰,裤子,黑,白,重复法,对称法,石榴,咖啡,白,重复法,对称法,导购销售的可信度-如何给人留下一个良好的
9、印象？,语言-你所说的内容声音-你说话的方式视觉-肢体语言 A.视觉-面部表情 B.视觉-目光交流 C.视觉-姿势 D.视觉-手势 E.视觉-位置移动音乐和香氛站位,店员形象及礼仪,走进全国各地的商场和商店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前 大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说 硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？ 导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站 在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 在一家名
10、气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！ 看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的导购 站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的 话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！ 做为服装行业的从业人员，我经常问身边的同事，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感 觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有朋友回答，即使想购买，也会杀个价，价格
11、合适就买。各位，服务打折了，就意味 着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 我个人认为店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外 面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有 没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 所以说导购也是卖场中的陈列，是你服装品牌的终端模特，导购的形象和素质直接影响到你的品牌的含金量 和价值感，所以专业统一的形象是良好销售的开端，你是品牌的重要表现手段之一。,卖场中的流动陈列,客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可
12、。在销售中，客人对货品上身后 的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。确保通过专业的服 务提高我们的成交率 1、目测码数： 一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的 客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等 情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取 出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务，专业服务体现专业价格
13、。 2、解开扣子：不打折服 服装服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开扣子，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在 我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解 开扣子等动作，是不打折的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格 3、取出衣架：有效防盗 解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的 导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店 里衣
14、架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。 4、引领敲门：避免纠纷 在某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。 试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场 把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。 有很多的店员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，服装 服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。 5、守候服务：留住
15、客人 客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。 为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了， 穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子你受得了吗？ 试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服务各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏 好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。,完美试衣,内向型：少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，
16、直至顾客开口。因循守旧型：似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将 上涨或者供给不足的信息 。不同意见型：永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型：畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。自我中心型：具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型：很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型：可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型：一直对
17、你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和 已证明的事实。 牢骚型：满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。条理型：做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型：做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。 挑剔型：从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型：很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。分析型：富有条理性，喜
18、欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型：重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型：总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己,常见的几种顾客类型,接待顾客的流程, 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 拿商品给顾客看：宜双手递
19、上，以示诚恳。 商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 收款：面带微笑并说声：谢谢！ 包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。 行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意,销售，其实就是从顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。但很多终端 销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置若 罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买，甚至是恳求顾客“施舍”购买，而没有认识到自己是在帮助别 人，是在“贩卖幸福”！
20、 案例一：一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有 买，走了。小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子 特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上 赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素， 老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，
21、小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能 给您优惠。老太太为什么不买小贩A的李子？难道小贩BC的李子旧比他的要红、甜、大？小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前，所有的推销都是无用功。很多时候，导购员在 没有达成销售时，总会抱怨自己的产品不够完美，功能不够齐全，材质不够优良，售后服务不够全面，但很 多时候又红又甜又大的李子还不如不起眼的酸李子。终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求，对于导购员来说，面临的最大挑战就是 如何去发现顾客消费者购买的背后动机，并设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。“他们不是要1/4英寸的钻头，
22、而是1/4英寸的孔。”销售是给顾客相应问题的解决方案，而不是一味的推销！ 所以销售的焦点不是产品的卖点，而是顾客的需求点。,买点和卖点,抓住现场“机会”： 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，店铺就像是你得战场，导购必须在店铺内随时保持 110度的高度警觉，发现潜在的消费需求和服务需求，力求在最短时间接触顾客、了解顾客、分析顾客，并 且在最快的时间在脑海里制定出一套完整地销售策略。顾客买与不买，你得销售能否完成，几乎只是一瞬间 的事情，所以导购的现场反应能力和觉察能力，对销售尤其重要。在一些品牌众多的大卖场更是如此。 所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”?迅速识别哪些人今天一定要买
23、，哪些是潜在顾客， 哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然 后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现 “既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。 现场销售中要注意掌握几个要点 1待机姿势：在店内没有顾客的时候保持一专业的待机姿势，从一个简单的姿势和你的仪态，叫顾客感受到你 的专业度，传递给顾客一种你随时准备好为他服务的良好态度。 2敏锐的分析能力：在顾客进门的一霎那，能够从专业的角度敏锐的分析出顾客属于的类型，判断出它的生活 场合，他适合服装的款式和颜色的大概方向，并且在脑
24、海中迅速的扫描公司产品，锁定推销目标。 3良好的沟通能力：通过招呼语以及接待过程中的有效沟通，找到顾客的需求点以及购买方向（她对服装的具 体颜色和款式等的个人爱好以及他穿着服装的场合等）。 4专业的销售技巧：通过观察和沟通，储备了顾客的基本信息和购物需求，根据这些条件作出有效的推销，解 决在销售中可能会出现的一切问题，力求做到只要顾客能提出来的要求以及疑虑，在第一时间给与顾客最满 意的答复。 现场销售掌握的就是节奏和时机，只要销售人员能抓住每一次现场时机，日积月累，相信你的销售额一定在你 不知不觉就突飞猛进。,消费者在购物过程中，随着选购产品和导购的引导过程，会出现几个特征性的心理变化，导购要
25、了解并 且分析这个心理变化，在每个阶段给予顾客最有效的帮助、服务、以及引导，以达到我们的销售目的。 （第一阶段）注意阶段。可能是商品商品 也可能看到陈、橱窗甚至店铺的装修，而引起的注意，是之后 销售的重要开始阶段。 （第二阶段）兴趣阶段。由注意阶段过渡到店铺到产品，对产品或者是店铺产生兴趣。 （第三阶段）联想阶段 由有兴趣的商品而引发的自身的联想，甚至是穿着场合的联想。 （第四阶段）涌起购买欲望 由于联想而激发起来的购买欲望。 （第五阶段）比较价钱等因素 将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他品牌的产品进行心理的 对比。 （第六阶段）信赖阶段。通过导购的细心服务，专业的讲解对商品本身和品
26、牌所产生信赖，是成交的重 要前提阶段。 （第七阶段）决定购买 于是下了决心，表示出购买的意思：“就这麽决定！买了！” 满足 欢送客户 各个阶段导购需要完成的任务 购买过程 购买心理活动 每一过程中导购代表的任务 （第一阶段）待机 （第一阶段）注意商品 （1）等待接近顾客的机会 （第二阶段）接近 （第二阶段）引起兴趣 （2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近 （第三阶段）商品说明 （第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望 （3）简洁说明产品的特 征，描述好处所在（4）根据顾客的风格，推荐合适的商品鼓励试穿（5）对顾客试穿的商品进行推销， 以及进行连带销售。 （第四阶段）劝言 （第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品 （6）从各种角度比 较说明（7）针对顾客的提问，给予确切的解答（8）运用资料、图片和试穿，取得顾客的信赖 （第五阶段）成交 （第七阶段）决定购买 （9）观察顾客的表情，分析顾客的心理变化，取得成交的机 会（10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买,消费者购物阶段分析,谢谢！,
