1、 房地产项目管理全流程之要点剖析与实战指南 学习心得体会房地产项目从获得土地到开发建设以及销售经营全过程中，管理能力与管理水平直接关系到一个房地产项目的成败，项目管理需要掌握所有环节的工作原理和工作流程。近期我参加了房地产项目管理全流程之要点剖析与实战指南培训，通过原万科项目负责人某总经理两天的授课，对万科在不同 发 展阶段的项目开发，相应开发管控模式以及在各阶段管控要点的真实案例的互动讨论，对项目开发管控要点与关键节点控制的实施和方法的学习。现将此次培训学习的一些感悟与大家交流。一 做好项目的基本要领 某总通过自己的实操经验认为，做好项目基本要领：一是从定位中孕育楼盘生命力；二是从方案中挖掘
2、客户价值；三是从全过程实现满意回报；四是从项目建设中提升全员素质。当获得一块价值不菲的土地的时候，要更快更稳定地收回成本、获取收益，在项目开发管控及关键节点控制、流程等工作上如何来做呢？他认为，搞好项目需从七个方面做好工作即：项目定位（概念设计）方案设计（总平立面户型）项目全过程计划管理细节方面处理客户价值挖掘资源整合项目管理团队建设。下面从七个方面分别进行论述。(一)项目定位某总认为项目在定位阶段,在充分考虑销售环节的情况下,必须考虑到后期运营的工作,这样做的项目才有生命力,才有美誉度,才能创造品牌价值。因此必须在项目定位时探求“地段 客户 产品” 的黄金组合, 带来满意回报的“差异化” 定
3、位。地段解析：必须对地段现状进行梳理,准确判断项目所在城市为几线城市，不同区域同为城市中心定位完全不同，定位跨度不能太大。 客户解析:地段的价值变化,区域发展的不同变化,同一地段的客户群也会方式变化。必须做大量的市场调研,判断所在的地段可支撑哪些客户群？有效的最高端客户群数量。产品解析:与地段、客户匹配的产品想象，产品需求特征进行差异化分析。进行产品力竞争力评价: 通过项目与竞争项目的机会点与威胁点分析找到项目的立足点. 黄金组合的寻求绝非易事,市场上各种品牌、档次、产品星罗棋布,找到差异化定位非常艰辛绝非易事,必须下足功夫才行。(二)项目方案设计总平，立面，户型一个项目的成败，方案阶段已决定
4、了 70%。总平，立面，户型的设计必须满足用地条件、政府规范、设计文件要求。1总平面图反映出项目档次高低,是项目定位的主要体现者,客户一般会注意视觉上的感受,主要看楼栋之间的间距问题。2立面反映项目的价值高低,是项目价值的主要体现,从建筑本身来说,反映项目建筑的风格。人们对居所的基本要求满足以后,对产品品质会有更深层次的要求,外立面的质感与客户的尊贵感有关。3户型产品功能的主要承载者。总平面图、外立面因素并不能决定消费者是否购买,产品功能即户型设计能否满足消费者使用需要,是决定因素。（三）项目全过程计划管理1.此部分某总分享其在万科的经营指导书的基础上,最新研究制定的项目整体企划案即项目整体作
5、业指导书万科经营指导书序号 说明一 项目概况二 主要经济指标三 项目主要里程碑计划 开工/开盘/ 竣工/ 交付四 项目工程分期进度及施工通道安排五 项目销售节奏及售价六 项目成本及效益测算项目整体作业指导书序号 说明一 项目定位及卖点二 项目四大节点计划 开工/开盘/ 竣工/ 交付三 销售展示区计划四 施工场地规划五 市政接驳方案六 场地标高、景观扩初单体方案七 围墙规划路土方堆场垃圾收集点八 详细的节点计划九 建造标准十 招投标计划2.项目策划阶段，营销策划与规划设计、景观设计的互动与系统推进3.建筑方案设计与施工图设计的互动关系(1)建筑方案的最终实现与效果取决于施工图设计的完成与实现施工
6、图设计应尽其可能体现方案设计特点。施工图设计应详细的设计出建筑方案的每一细部做法。(2)建筑方案必须满足规范要求(3)掌握正确的办法进行各项设计掌握深度要求,初步设计不必象施工图设计那样过于详细, 施工图设计不能象初步设计那样过于简单。4.项目运筹中的若干关联因素管理。（四）赢在细节某总介绍了其在项目运作中成功的心得，并强调注意以下几个方面施工：1.建筑立面要素控制2.小区主出入口3.景观小品4.花架5.各类井盖6.信报箱7.材料质感与色彩管理（五）客户价值挖掘为使项目价值最大化，提高项目的溢价，必须对客户价值最大挖掘，应从以下几方面进行工作：1.多方位沟通，找到典型的潜在客户。要利用一切交往
7、的场合，同朋友交流项目寻求潜在客户，重点在片区挖掘。2.多角度探讨，摸清客户的全方位诉求。3.全过程沟通，确保项目规划设计到细节，符合客户口味。4.全方位推广，提高口碑传播客户的比率，成功的楼盘推广占到销售的 40%-60%（六）资源整合一个项目从拿地规划定位设计施工监理销售物管都要做好，专业性很强，仅仅依靠项目公司自身的能力是不够的，必须与优秀的设计施工企业进行战略联合，才能创造精品项目工程。（七）打造 A+项目管理团队项目成功同时具备主人翁意识客户意识市场竞争意识 3 大意识的团队才是合格团队。培养员工主人翁意识是公司的首要课题，全员客户意识的形成及深化程度，是公司经营机制的写照。培养员工
8、市场竞争意识是提高公司竞争力的主要方法。对市场竞争意识郭总分享了其心得即：产品的ABC 竞争策略 即在定位阶段、方案 阶段及材料部品选择等过程中，团队成员要基本判据：与竞品楼盘相比较的 A 类因素：超越对手；与竞品楼盘相比较的 B 类因素：不弱于对手；与竞品楼盘相比较的 C 类因素：可以弱于竞争对手。某总认为，ABC 竞争性策略 这个工具，看似简单，运用时，一要准确把握竞品楼盘；二要从客户的角度准确把握A、B、C 三 类要素。二结合工作的一些思考（1）必须重视项目总图的设计工作通过这次学习，我认识到项目的总图，是项目的核心策划，是最根本的生产力。一个地产项目总图的规划，是很有价值的工作；在实现
9、项目价值与政府规划之间找到利益的平衡点，与政府部门沟通非常重要，必须建立充分的沟通平台与渠道，既要服从政府规划，又要满足项目开发要求，达到双赢的目的。地产定位必须解决谁来买为什么会买卖给谁的问题，必须客观的看待项目，让项目走现实主义的正路，千万不能走理想主义的道路。必须研究清楚总图关系，对总图的把控能力，也体现公司的基本运作能力。（2）规划设计与营销策划必须紧密配合通过学习认识到：无营销策划支撑之规划设计，缺乏灵魂力；无规划设计支撑之营销策划，缺乏依据力。策划与设计是左右两手，相互搏击得好，才可左右逢源左右开弓，否则只能左右为难纠缠不清。（3）学习管理工具提高工作水平这次学习某老师提出了通过管
10、理工具提高工作水平的建议。介绍了 3C 战略三角模型（3C 模型）管理工具的应用，3C 模型认为成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、竞争对手（Competition）。所谓战略，就是透过这种方式，一个公司运用自己的有关实力来更好地满足顾客需求的同时，将尽力使其自身有效地区别于竞争对手。只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。自己以前做工作时，只是根据领导指示、计划流程来完成工作，科学分析的少、思考问题的深度不够，通过学习无疑提高了视野，找到了今后学习的方向。（
11、4）提高个人素养更好为公司服务通过学习，认识到必须提高自己的主人翁意识、客户意识、市场竞争意识。认识到公司的发展与存在，自己才有工作的空间与平台，必须提高自己站在公司层面考虑问题的能力，必须提高站在商务区、规划局角度（就是自己的客户）考虑处理问题的能力，尽快找到利益的平衡点解决问题。自己工作兢兢业业，但对商务区方面的利益思考不足，对其需求认知度不高。通过学习，认识到不能埋头做老黄牛，还要抬头看客户的需求。三下一步学习计划自己在处理问题缺乏更高层次的全局观，对工作推进的怎么把握好度还存在困惑。同时，自己对管理工具的学习与使用还存在差距，沟通技巧还要提高。现在，公司提供了一个很好的学习平台，今后，要在公司组织学习的基础上，自己必须加强修养方面以及管理工具方法论的学习，要不断增大阅读量扩大阅读范围和视野，在学习中提高，在实践中提高。要努力提高自己的整体素质和管理水平，更好的为公司服务。
