1、现代推销理论与技巧期末试卷考试形式：开卷 考试时间：100 分钟一、名词解释（每小题 4 分，共 20 分）1、推销2、店堂推销3、顾客异议4、消费者购买行为5、推销成交二、单项选择题(每小题 2 分，共 20 分) ，请将选择题答案填入表格中。1 2 3 4 5 6 7 8 9 101、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买” ，也就不会有推销人员的“卖” 。这句话体现了推销 的特点( )A 目标双重性 B 说服性C 技巧性 D 对象性2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销 的原则。( )A 互惠互利 B 推销使用价值观念C 以顾客为中心 D 人际关系3、1
2、958 年欧洲著名推销专家 所著的推销技巧 怎样赢得顾客一书的出版，标志着现代推销学的产生( ) A 飞利浦科特勒 B 迪伯达C 海因兹姆戈德曼 D 佛罗德4、1987 年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了 一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著。 （ ）A 现代高级推销技术 B 推销理论 C 推销技术 D 如何做好推销5、爱达模式是 AIDA 的音译，其中的 I 表示（ ）A 引起注意 B 刺激欲望 C 促成购买 D 诱发兴趣6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于 （ ）A 软心肠型 B 防卫型C 干练型 D 漠不关心型7、促进消费者购买
3、行为产生的加速器是 ( )A 需要 B 需求 C 动机 D 认知8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者 的购买动机。( )A 求实 B 求美C 求新 D 偏好9、 是展开推销工作的前提条件。( )A 引起消费者注意 B 使消费者对产品产生兴趣C 提出合理的购买建议 D 消除顾客疑虑10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。 ”这体现了顾客异议的类型当中的（ ） 。A 需求异议 B 商品异议 C 购买时间异议 D 价格异议三、多项选择题（每小题 3 分，共 15 分） ，请将选择题答案填入表格中，少选得 2 分
4、，错选不得分。1 2 3 4 51、下列哪些为推销的主要形式 ( )A 上门推销 B 店堂推销C 邮寄推销 D 会议推销2、推销学的研究对象主要包括 ( )A 顾客行为 B 推销人员的个性特征C 推销活动的策略 D 推销活动的技巧3、根据马斯洛需要层次论，人的需要分为五个层次，以下哪些属于马斯洛需要层次论的内容( )A 生理需要 B 安全需要C 自我实现需要 D 消费需要4、约见顾客的方法主要有 ( )A 当面约见 B 电话约见C 信函约见 D 委托约见5、着装的 TOP 原则指 ( )A 时间原则 B 场合原则 C 地点原则 D 美观大方原则四、简答题（共 4 小题，共 30 分） 1、简述
5、推销的过程（5 分）2、简述推销洽谈的策略（7 分）3、简述推销人员应具备的能力和技能（8 分）4、简述推销成交的方法（10 分）五、案例分析（15 分） “林厂长，听说贵厂准备利用 ERP 软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的 ERP 软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，问您几个问题您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外，接近顾客的方法有哪些？请一一列举出来（10 分）（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5 分）
