1、1,2,创新 + 营销 顺势而变 + 借力经营（资源整合） 借人、借品牌、借渠道、借资金、借势,3,4,5,企业的营销活动=传统营销原则（需求、核心卖点不变）+ 网络技术手段30%+ 网络平台,6,70%,7,8,9,网络运营系统,定位系统,营销型网站建设,网络营销推广系统,效果的追踪和反馈,网络营销工作流程,10,11,聚焦原则 集中有效资源(人力，技术，资金) 集中于有竞争力的领域、项目 集中在有效的客户 集中宣传有竞争优势的产品 集中宣传产品的核心利益 集中让几个核心关键词排名领先,12,一、网络盈利模式定位,13,一）、什么是网络盈利模式？买什么，卖给谁，怎么卖？ 用网络怎么赚钱？ 能
2、不能复制？,14,全部市场,选择服务类别汽车,服务人群（功能）高挡（家庭轿车）,核心卖点安全,核心产品VOLVOS 80,15,网站盈利必须遵循三项法则以客户为中心 发挥网络海量、快速、互动特性 比传统更便宜、更快捷、更方便,16,二）、传统企业五种网络盈利模式 一）、借网络挖掘顾客价值，扩大销售盈利我的身型网： 主要解决：合身问题，提供个性化服务。,17,18,第一种盈利模式的特点： 挖掘顾客需求，创新价值 提升黏度，增加回头率（利用资讯） 邮件（数据）营销，提高成功率,19,第一种盈利模式适用的行业：快销品、服务行业 销售盈利、低成本推广盈利,20,二）、传统企业五种网络盈利模式 一）、借
3、网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利 二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络,NAU实体专卖店,立即购买,上“webfront”订购,再享受10%折扣,免费送货上门,再将5%捐赠给12个环保和人道 主义非盈利组织,另，可以所有产品当作媒体来使用,21,第二种盈利模式的特点： 借助现有渠道和产品资源 让顾客参与，吸引进入网站 增加回头率盈利,22,第二种盈利模式适用的行业：拥有实体渠道(零售店、连锁店)的生产、服务和经销企业。,23,二）、传统企业五种网络盈利模式 一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利 二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络 三）、建立平台，制定服务标准，供需双方
4、自我服务,24,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务-举例中国配货网: 会员制：50万用户，并开发天下通，调整并整合车主与货主,25,26,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务-举例牛商网： 网络营销资源平台 筛选服务制定标准 工具、人才,27,28,建立共享平台和标准 以一类业务切入 靠佣金、广告盈利、会员盈利,29,二）、传统企业五种网络盈利模式 一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利 二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络 三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务 四)、借互联网低成本扩张,30,四)、借互联网低成本扩张Blendtec搅拌机: 搅活
5、市场 270万用户九钻网：,31,32,借助网络平台进行宣传，低成本推广中成长,33,第四种盈利模式适用的行业：所有需要在网上推广的公司,34,二）、传统企业五种网络盈利模式 一）、借网络互动，挖掘为被满足的需求，扩大销售盈利 二）、和传统渠道结合，把顾客带向网络 三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务 四)、借互联网低成本扩张 五）、借网络整合资源,35,五)、借网络整合资源 佛教用品网：,客户,佛教用品网 创新产品、推广、 结算、服务,礼品店 配送、备货、收费,订货,下单,送货,36,37,挖掘传统网络和现实资源 借网络进行整合,38,第五种盈利模式适用的行业：适用于每一个企业,3
6、9,基于网络的盈利模式 及其策略的总结,40,第一、低成本成长策略：销售更多产品或者服务 节约推广成本盈利 更低生产成本盈利 第二、网络加盟的渠道策略 加盟费,41,第三、过路费策略 （本业经营 + 过路费）盈利 第四、门户盈利策略 广告费、佣金收入 第五、细分市场的策略 会员服务费,42,一、网络盈利模式定位 二、核心竞争力定位,43,要学会运用自己的长处，去攻击敌人的短处； 通过研究核心竞争力来找到自己的独特卖点 独特卖点是那种可以用来跟客户交流，吸引客户购买力的支撑点 通过研究核心竞争力，找到自己的弱点，避免对手的攻击,44,网络营销跟传统营销一样，也是在做市场，也存在着激烈的竞争。对于
7、同类产品来说，企业之间抢夺的永远是同一群客户。客户需要比较企业的优劣，那么，企业就应该把最好的一面展示出来。这个最好的一面就是企业的核心竞争力。,45,营销的关键：,46,谁？ 什么时候？ 记住什么？,47,企业 SWOT 分析,增长型战略,防御型战略,多种经营战略,扭转型战略,机会,优势,威胁,劣势,48,SWOT 分析的基础 企业的所有优势、劣势、机会、威胁都是相对竞争而言的 SWOT分析是基于互联网的现状 站在客观立场分析 竞争对手这个参照物必须准确,49,谁是你的竞争对手 两家企业所提供的业务，属于同样的类别、同样的功能 大家所面对的是同一个客户群 处在同一个档次、同一个重量级上面 两
8、家企业提供的产品或者服务具有代替关系,50,公司/产品的优势/劣势 技术优势 有形资产 无形资产 人力资源 渠道和客户的资源 组织体系,51,公司/产品的机会从细分市场中找到机会 细分人群 细分产品 细分功能举例：PPG 和 凡客诚品,52,53,54,一、网络盈利模式定位 二、核心竞争力定位 三、目标客户定位,55,谁是你的目标客户/核心客户 有需要和能力（自己/他人消费） 愿望强的人 能决策的人,56,中小学生,有电脑家庭,重视孩子素质教育,目标客户（核心客户）,我们目标客户在哪里：网上门户的教育频道,57,一、网络盈利模式定位 二、核心竞争力定位 三、目标客户定位 四、核心产品定位,58
9、,核心产品 = 主推产品/营销产品用来与客户进行沟通，须找一个核心产品。 沟通的关键是记住（Recall） 核心产品只是针，目的是用来穿破顾客那层布百程网：ByeC出国签证找百程旅游网,59,60,代表类别特点 代表实力、技术核心：格力空凋、康汰克 有竞争力优势 容易找到沟通元素 能延伸消费,61,一、网络盈利模式定位 二、核心竞争力定位 三、目标客户定位 四、核心产品定位 五、产品独特买点定位,62,目标客户主要考虑哪几个因素？ 您做得最好的一个方面是？ 你为什么能做到？核心竞争力 你有什么比较独特的销售主张/理念 用一句容易让客户记得的话说出来,63,独特卖点选一个就够 客户永远是以怀疑开
10、始的，我们就要耐心讲一个“好空调，格力造”。 客户的满意是你给的，不要给用户的期望值太高。NOKIA “以人为本” 人性化、快乐感性,64,一、网络盈利模式定位 二、核心竞争力定位 三、目标客户定位 四、核心产品定位 五、产品独特买点定位 六、关键字定位,65,关键字是网络营销的关键1. 让客户方便找到你2. 是所有优化的基础3. 决定广告投放的效率4. 提升企业品牌形象,66,网页中 META 标签 导航和栏目 网页文章主题和内容 搜索引擎广告 推广文案（文字、图片和视频等）,67,泛关键词,68,解释：与企业网络营销相关具有广泛意义的关键词。比如行业名称、产品或服务统称等。特点:搜索量大、
11、含义广泛、潜在目标客户群比例小举例：电脑、减肥、家具、学校等,69,产品别名扩展：照相机/相机、电饭锅/电饭煲、电脑/计算机 名称地域扩展：红薯/地瓜、米线/米粉、滑鼠/鼠标特点：从不同说法和区域用法习性上选择,70,泛关键词 长尾关键词,71,解释：泛关键词和厂商、品牌、产地组合以及和产品特性组合 举例：格力空调 三鹿奶粉 涪陵榨菜中药减肥 光电鼠标 真皮皮带 多重排列组合的长尾关键词 举例：康佳彩屏和弦手机 索尼数字高清电视虞美人真皮单人沙发 特点:与企业网络营销业务紧密相关、潜在目标客户群比例大，但 搜索量小,72,泛关键词 长尾关键词 问题关键词,73,解释：客户想要的功能或者想要解决
12、的 举例：醒脑 提神 驱痛清凉油保持身材减肥中心特点:模拟客户思维，潜在客户群比例高。,可以利用百度知道进行自问自答，百度优先收录自己的内容。,74,泛关键词 长尾关键词 问题关键词 借力关键词,75,解释：借用相关热点事件、竞争对手企业名词、产品名称或做关键词等 举例：奥运会、三聚氰胺、HP笔记本电脑、IBM服务器、校校通工程 注意事项: 付费广告投放时必须有对应定制的专有网页,可以使用竞争对手的关键字作优化，但不要攻击对手！,76,泛关键词 长尾关键词 问题关键词 借力关键词 核心关键词,77,78,解释：某个阶段，希望获得较好排名的关键词。用来描述网页核心内容，希望获得较好排名的主要服务
13、名称的词汇。 举例：小学英语 初中英语 英语学习 英语教育 特点:不同阶段有不同的核心关键词，和企业特色业务相关性较大。,79,客户查询习惯 搜索频率 公司阶段性策略,80,百度: http:/ https:/ http:/ https:/ Sandbox,82,83,比传统广告更便宜，见效快 受众面更广，受众数量可精确统计 争取更多新客户 发展更多网上业务 海量、互动、可以及时更换信息、即时与持久性的统一,84,85,定目标,86,制定网络营销目标三大要素 可达成 可量化 可细化（可分解）,正常情况: 广告费 : 收益 = 1 : 3,87,您希望用网络广告在未来一年内提升: 销售额 订单数
14、 访问量细化到每月及每周的营销目标是?网络广告带来的销售额 = 网站访问量 订单转化率 每单销售额,88,定目标 定预算,89,目标决定预算 结果倒推法网络广告预算额 = 广告带来的利润 合理广告费投入率,90,先低后高法 适合：缺乏投放经验的中小企业 方法：前3个月作为测试期，进行小额度，多组合的广告投放测试等比例投放法 适合：投放经验丰富的企业、中大型企业 方法：按网络广告要达成的销售额目标的固定广告费比例，按月/年投放,结果不低于 1：3，就可追加投放，否则需调整投放策略,91,定目标 定预算 选媒体,92,目标决定策略，不同的营销目标应选择不同的广告投放组合：,93,目标：销售额提升，
15、客户量提升组合：搜索引擎广告B2B网站广告行业门户网站广告适合：中小型企业,目标：客户量提升，品牌知名度提升组合：大型门户网站合作网站广告联盟适合：中大型企业,94,根据客户行业、职位、年龄、收入、工作时间等定位，选择广告组合腾讯：1325 新浪：网龄 3 年以上 阿里巴巴：中小型企业老板,95,96,定目标 定预算 选媒体 做准备,97,98,99,100,101,4、做好网上成交准备人才完善的的成交话术：客户人员网上成交常见问题：FAQ栏目必须配备熟悉业务，有谈单能力；熟悉网上销售工具的网上销售人员。,102,为什么选择你为什么相信你,定目标 定预算 选媒体 做准备 多测试,103,1、总
16、结投资回报率最高的广告方案网站访问量（广告费与访问量的转化率）成交订单量（访问量与订单量的转化率）网站销售额（广告费与销售额的转化率）客户回头率,104,2、测试广告渠道来源搜索引擎广告阿里巴巴广告博客营销邮件营销 业务员营销,105,3、广告测试模式多尝试不同的网络广告方式，每次变化一种宣传变量网络广告媒体网络广告版位 网络广告文案 广告促销方案,106,4、人工测试方法不同的广告，放不同的电话、QQ、网址同一个电话可显示联系不同部门或个人每个业务员或代理商配备独立的网站分站,107,定目标 定预算 选媒体 做准备 多测试 做分析,108,高效网络广告投放，一定要进行精确的（广告效果）分析要
17、做好精确的分析，一定要配备强大的（网络营销分析）系统！,109,网络营销分析系统能告诉我们什么？网站每日、月、季度、年流量流量来源地区、网站访问者使用的搜索关键字可以查看、分析推广的效果分析网站内的页面受欢迎的程度,110,一个简单而有效的方法：直接通过（客户调查）得到的数据是网络广告投放的重要依据。可以直接让网上业务人员与客户调查。,111,112,中小型企业常用的网络广告产品 第一刀：关键刀（搜索引擎关键字广告） 第二刀：BB刀（B2B网站广告） 第三刀：行业刀（行业门户网站广告） 第四刀：招商刀（招商网站广告） 第五刀：门户刀 第六刀：联盟刀,113,什么叫搜索引擎关键字广告?,114,
18、竞价广告,火爆地带,什么叫搜索引擎关键字广告?,115,竞价广告,搜索引擎关键字广告的特点: 覆盖面广 针对性强 启动投资低 容易量化分析关键字广告是中小企业的首选,116,中国搜索引擎市场占有率(08年5月)百度 70.9%Google中文 21.9%SOSO(腾讯) 4.4%Yahoo中国 1.5%,117,全球搜索引擎市场占有率(08年1月)Google 62% 欧美首选Yahoo 12.8% 亚太领先百度 5.2% 中国至尊Naver 1.6% 韩国无敌Ebay 0.3% C 2C之王Yandex 0.3% 俄罗斯霸主,118,百度关键字竞价广告 BAIDU.COM国内网站流量排名:
19、1 全球: 13访问量（IP） : 约1800万/天页面浏览量（PV）：约2.1亿/天中国地区访问比例：92.1%,119,百度竞价广告 最低投资：2400元预存款 + 600元服务费 广告费用：根据不同关键词设定不同的最低起价。出价高者排名优先，不点击不收费 展示地点：百度搜索结果左侧 辐射区域：可限定为全国、各省份及直辖市,120,提升百度广告投放效率八大秘笈 分区域投放：全国、各省、国外 分时段投放：办公、休息、假期时段 进行定向投放，避免无效点击：一般不要投放百度及Google广告联盟 广告排位要讲究 同类广告比较多时，不争第一，可在24位，避免误点和恶意点击 排名尽量在前5名，第一页
20、访问量比后面页大十倍以上 金额大的产品，广告可排第48位,121,提升百度广告投放效率八大秘笈关键字投放数量尽可能多 尤其是长尾关键字，广告费低而转化率高，不容易给竞争对手侦测和模仿，而泛关键字务必谨慎投放 不要使用模糊搜索功能 Google不用“匹配完全相同的词组” 百度不用”智能匹配功能”功能 描述中尽量加上电话号码：可省费用，从电话可知地区（区号），面向全国的业务使用400、800 广告标题和描述必须精确：按次数必须精确，按时间收费必须吸引点击。,122,GOOGLE关键字广告 GOOGLE.COM全球网站流量排名：2中国全球搜索排名：2 中国：2访问量（IP）：约1.9亿/天页面浏览量
21、（PV）：约13.9亿/天,123,GOOGLE关键字竞价广告 最低广告投资：信用卡开户，零启动费代理商收费标准：首次预存广告费最低为3500元+20%服务费 广告费用：每点击一次最低0.09元起，不同位置、不同关键 字价格不同。 展示地点：Google搜索结果页面右侧 辐射地区：全球几十个国家Google分站,124,关键字广告投放组合 内贸：首选百度、其次Google中国站（务必一起投放） 外贸：首选Google和Yahoo各国分站（另：选择其本国最大搜索引擎网站）,125,什么是B2B网站？整合很多企业或供销商的网站,126,阿里巴巴（） 阿里巴巴秘密档案： 国内网站流量排名：36 全球
22、：214 访问量（IP）：约194万/天 页面浏览量（PV）：约1688万/天 IP访问比例：中国57.5%、美国7.6%、印度4.9%,127,阿里巴巴诚信通会员 最低广告投资：2800元/年 收费标准：按年固定收取会员费 展示地点：阿里巴巴中国站 辐射区域：针对阿里巴巴国内用户,128,诚信通竞价排名： 最低启动广告投资：500元/年 收费标准：包月 展示地点：阿里巴巴中国站 辐射区域：针对阿里巴巴国内用户,129,阿里巴巴中国供应商 最低广告投资：每年五万元起 收费标准：按年固定收取会员费 展示地点：阿里巴巴多国语言分站 辐射区域：针对阿里巴巴国外用户,130,中国制造网 MADE-IN
23、-CHINA.COM中国制造网秘密档案： 国内网站流量排名：292 全球：2505 访问量（IP）：约22.5万/天 页面浏览量（PV）：约135.0万/天 IP访问比例：中国52.4%、美国5.0%、印度3.9%,131,环球资源 GLOBALSOURCES.COM老牌B2B公司、提供高端企业外贸推广服务 国内网站流量排名：1865 全球：4056 访问量（IP）：约15.2万/天 页面浏览量（PV）：约71.3万/天 IP访问比例：中国23.9%、美国20%、印度8.4%,132,凯利搜索（KELLYSEARCH.com）全球最大的商业展览会公司REED组建，欧美国家最大的B2B网站。 收
24、录全球200多万家公司名录和1000多万条产品信息。 收费标准400030000元/年,133,欧洲黄页 EUROPAGES.COM面向欧洲38个国家的60万家企业的“企业在线名录”。有26种语言分站 收费标准680024000元/年,134,我该选择哪种B2B网站投放广告 内贸：首选阿里巴巴诚信通 外贸：根据不同企业海外推广的具体情况来选择广告需要测试期通过后再投放！,135,什么叫行业门户网站 一个行业里被公认为比较权威的网站，如阿里巴巴就是电子商务类的行业门户网站,136,行业门户网站广告分类图片Banner广告 文字链广告 按年或月的高级会员服务,137,国内部分招商加盟类网站商机在线
25、 连锁加盟网 www.U 商机网 ,138,招商加盟类门户网站广告类别： 图片Banner广告 各栏目的文字链广告 按年或月的高级会员服务,139,中国四大门户： 新浪 搜狐 腾讯（QQ） 网易 城市综合门户网站：本地推广、产出比并不高 深圳：奥一网、深圳热线、八戒网 东莞：东莞视窗；广州视窗,140,门户广告投放省钱秘诀： 投放相关频道广告 文字标题广告 先投放1周或1月作测试 要求赠送软文宣传,141,阿里妈妈 点睛广告 百度广告联盟 Google广告联盟,142,143,144,百度举例 百度利用10万拍摄三个搞笑广告片段 一年时间：零传播成本创造2000万人（传播奇迹） 帮助百度占到
26、中国搜索市场份额62%2007年 借力营销：网民（客户）、海量、免费,145,什么是病毒营销？利用客户的主动传播，让广告信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的,146,制造网络广告病毒基本原则：免费为用户提供有价值的网络资讯或服务，同时附加一定的广告信息。,147,网络病毒营销六种方式 免费下载的电子书 免费下载的视频或音频文件 发布吸引人的免费文章或图片 发放免费电子优惠券（可转发给朋友利于传播报喜鸟优惠券300元分为5张，并只给朋友第一次使用） 免费下载的软件（也可利用别人的软件，修改帮助加入企业的链接） 免费发送电子贺卡,148,网上病毒营销的5个关键 一、要明确目标：要促使客户积极主动
27、传播“病毒”！ 制作可引人传播的东西作为广告病毒 以趣娱人：娱乐也是一种生产力 以情动人 以利诱人 热点话题 参考资料,149,网上病毒营销的5个关键 二、寻找可大量传播和易感染的宣传渠道 推广前期先自己活动：先内部传播 利用大型网络平台启动可加强效果 找一小群有影响力和传播力很强的人启动,150,网上病毒营销的5个关键 三、利用大众人脉资源，让受众积极传播 四、提供简单免费的病毒传播方式：如邮件、QQ、下载 五、病毒设计必须将传播和营销目标相结合：病毒中加上电话、网址等（如：教师节爱的礼物网）,151,病毒性营销实战案例 实战商业智慧杂志 采用体验营销电子书放到100个论坛，到第六个月从之前
28、的几千达142000。 芒果网，用电子贺卡进行网络营销 与网易电子贺卡（）合作，采取发送芒果网提供的电子贺卡有奖活动，积分获奖，主要是在中秋和国庆期间做。 40天以内，有400万人收到芒果网制作的电子贺卡，芒果网新增会员1.2万人，17万人浏览过芒果网的促销信息。,152,病毒性营销实战案例 封杀王老吉汶川地震中央台捐款中王老吉捐1亿 在天涯社区发帖：“王老吉，你够狠，一下就捐一个亿，为了整治这个嚣张的企业，网友一致认为：不能让五老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐” 原因：为什么选天涯，受众面不一样即找一小群人 效果：在电视上还在网上发营销，为的就是利用网络持久、有效。,153,154
29、,STORMHOEK 葡萄酒 标题：微软的真正竞争对手（文章中说明：你有100美元可买MS xBox，也可买一箱葡萄酒） 想免费品尝葡萄美酒吗？您只需要： 住在英国或法国 有个人博客，每天有10人以上访问 喜欢喝红酒将您的博客网址和联系方式发给我们，您即可免费获赠3支Stormhoek葡萄酒，收到后可写可不写，可写好话，也可写坏话。推广结果：成本三个月送出约100箱酒，约400元；Google搜索结果从500个页面到三个月后达到20000个。,155,156,STORMHOEK 葡萄酒案例分析： 不直接销售，而是通过博客与顾客直接对话，创造良好的客户体验，吸引顾客谈论； 采用借力营销手法，借助
30、知名博客来吸引报道和转载； 最终引发传统媒体的追踪报道，快速打造新品牌的致敏度和美誉度； 在传统渠道成功大量招商并销售获利。,157,想免费获得云南咖啡吗？您只需要： 有个人博客，每天有10人以上访客 喜欢咖啡 将您的博客网址和手机号发给我们即可免费获赠20份云南咖啡豆，收到咖啡豆后，我们并不强求您写关于品尝我们咖啡的文章，但如果您在博客里写了，云南广大咖啡农将感谢您！,158,博客营销八大关键： 聚焦就是力量：明确主题，集中主题（举例：微软员工博客） 标题内容：好标题胜过千言万语 内容为王：多更新、多原创、宁软勿硬；优质内容才能引来回头客，吸引转载 殷勤待客：多回复、多顶帖 在100个热门博
31、客平台上建立博客 在100个知名博客上跟帖：宣传自己，加QQ、但不加网址 博客文章中包含带链接的关键字 文章上面要有回到您网站的链接,159,适合推广的博客平台推荐： 新浪博客 百度空间：百度优先收录 网易博客 QQ空间 阿里巴巴博客 博客网,160,营销型企业博客案例： 柠檬绿茶的博客 泰国药皂的博客 牛根生博客 单仁博客 STORMHOEK 葡萄酒博客,161,162,邮件营销的好处： 直接用邮件销售产品：邮件营销回头率比信函营销高5倍 通过邮件营销，让访问者记住你，不断回头：定期发邮件给你的网站注册用户 利用电子邮件来做病毒营销：制作电子杂志或发送有价值的文章,163,邮件营销七大关键：
32、 最关键步骤：收集精确邮件地址库 邮件标题一定要吸引人眼球：35%的人根据标题决定是否打开；第一次一定打开：合同、回复、求购 邮件发件人必须可信或吸引人：一般使用全名：60%的人根据发件人决定是否打开,164,邮件营销七大关键： 内容简洁的邮件效果反而更好：内容前四行须吸引人 邮件中要给人一个回邮件或采取行动的强力理由 邮件中要有至少2个网站超链接 制作有价值的邮件杂志周刊，每周或每月持续发送,165,如何获得电子邮件地址： 直接购买大批量的邮件 随时收集现有客户的邮箱：a、在网站上加订阅杂志，不管有没有杂志；b、加QQ群；c、注册用户；d、到各论坛发帖收集；e、用奖励来诱人 网站配备用户注册
33、、邮件杂志订阅功能 在论坛、博客、行业网站、企业网站上定向收集（可用软件） 购买专业邮件服务商的邮件广告,166,电子邮件广告文案： 目标客户：企业老总，营销总监 标题：让你的网站真正赚大钱的秘诀 发件人：张英 内容： 你已经有了企业网站，但它并没有真正为你企业赚钱，对吗？ 有一套简单的方法，可以帮你将网站快速打造成网赚钱机器，您有兴趣了解吗？ 有兴趣者请点击此处,167,168,什么是搜索引擎优化（SEO） 是针对各种搜索引擎的检索特点，让网站建设和网页设计的基本要素适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好），从而获得搜索引擎收录并在检索结果中排名靠前。,169,为什么要做搜索引擎优化 网民找
34、到新网站的途径85%是通过搜索引擎 目前搜索引擎关键字广告价格不断攀升，投入产出比相对减弱 百度尤其Google的关键字排名，有不少是不能靠竞价广告来操作的,170,搜索引擎的排名原理 凡是对客户查询网页，方便客户查询的网页，即公众觉得重要的、高品质的网页，就可以获得搜索引擎优先排名推荐,171,怎么样的网页排名会高呢？ 网页必须包含您要优化的关键字 静态页面比动态网页更容易被搜索到 关键字的相关性：匹配度 + 密度 一个网页只优化一个长尾词,172,怎么样的网页排名会高呢？ 网页的重要性： 外部链接数量多 外部链接质量高：PR值 网页访问量大 网页内容品质：原创、主题集中、更新量大（方法：转
35、载时换标题及少部分内容） 网页的内容： 原创、包含要优化的关键字,173,搜索引擎优化四大步骤 改造网站结构 选择要优化的关键字 选择要优化的网页 选择推广方式：优化 VS 关键字广告,174,搜索引擎优化九大绝招 网站结构优化 全站静态页面 关键字站内互相链接 网站地图：sitemap.html/.htm/.xml,175,搜索引擎优化九大绝招 网站内容优化 网页关键字设置每个网页要有独一无二的标题 网页内容优化在网页正文、标题、导航菜单上加上关键字，并制作套页（多个页面针对同一关键字优化） 网页品质提升内容多原创、主题集中、多更新；视频、博客可获得搜索引擎优先排名,176,177,META
36、标签,标题：限30字内要包含核心关键字,关键字：30字内要包含核心关键字,描述：60字内,搜索引擎优化九大绝招 网站外部优化 大幅提升网站外部链接数量在每个博客上发布、跟帖、交换友情链接 提升网站外部链接质量和PR值大于等于3的网页链接，类型相似的网页链接 提升网站访问量,178,179,付费网络广告 + 免费网上推广 + 网下推广,180,181,182,如何建设有强大营销力的网站,183,胜= 策略 + 战术 + 武器 + 军队 网络营销策略篇 - 孙子兵法武穆遗书 网络营销推广篇 屠龙刀谱、倚天剑法 网络营销建站篇 打造武器 网络营销运营篇 铁军是怎样炼成的,184,实施 3 个步骤 体
37、现 3 种力量 回答 6 个问题 配备 5 大系统 布局 3 类内容,185,186,实施3个步骤： 网站规划,187,好的规划来自于项目组全员的良好沟通，企业最高决策人要亲自参与重点环节 方向和策略未定时不轻易开工,188,成功的项目=准确的定位+足够的资源和技术+适用的营销网站+合理的运营团队 顾客要求我展示什么？而不是我要展示什么？,189,维护增量=功能增量3 倍 网站功能越强维护工作相应要求也越高 不要盲目追求强大的功能配置 要根据自身的项目资源配给来规划 网络营销：从熟悉的模式开始,190,70%的企业只需 要展销型网站,191,实施3个步骤： 网站规划 网站设计与功能开发,192
38、,注意事项： 设计效果图前，先要确定内容结构及风格定位 配合企业VI，进行界面设计对互联网品牌打造更有利 采用经过市场验证的成熟的功能设计 集中时间进行功能测试，统一进行修改 项目完成要建立资料档案（域名、空间、邮箱、源代码） 专人专项专职跟进,193,实施3个步骤： 网站规划 网站设计与功能开发 内容的采编,194,采编主要工作： 好货架要摆好商品，好网站需要有好的内容 网站内容是推广的弹药 管理好你的火药库，做好网站内容的备份和维护,195,循序渐进 步步为营 平衡发展,196,197,网站营销力要体现 3 种力量 公信力 + 成交力 + 传播力 成交力：网站客户转化率+网站单笔成交额 传
39、播力：搜索引警访问量+客户回头率+客户转介绍率,198,网站销售额 =购买人数 单笔购买金额 购买次数 购买人数 = 访问量 网站转化率 单笔购买的金额 = 打包销售 + 加码销售 购买次数 = 顾客回头消费次数 + 转介绍人数,199,200,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 首页重点塑造1个核心产品 首页布局产品分类导航、推荐产品图片及产品卖点描述 在首页第一段文字及Meta标签描述项用2-4行字简要说明核心业务或核心产品,201,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 顾客是来干什么的？,202,2、顾客是来干什么的？ 网络营销的7种武器-顾
40、客的需求引伸出7种营销型的网站,203,展销型网站,204,展销型网站特征 首页综合展示企业及产品的卖点 适合产品生产商或批发商 适合外贸商家 通常不需要在线支付等复杂功能贸易商和OEM厂商的布局略有不同 贸易商：展示自己的产品 OEM厂商：配合厂商投标（中国礼品网）,205,展销型网站 直销型网站,206,直销型网站特征 设置与顾客购买用途挂钩的导航系统 首页大多布局促销活动展示区 支持网上订单 支持在线支付 配备积分、抽奖等促销系统 一般从细分类别到综合类别DELL：顾客分类，分流 牛恤网：大量促销广告板，立体刺激用户 淘宝网,207,208,209,展销型网站 直销型网站 招商型网站,2
41、10,招商型网站特征 首页大多布局样板店 首页大多布局最新加盟商家列表 首页大多布局见证和媒体报道 招商加盟频道内容经过精心策划 一定要设立代理商专区懒人网 新感觉网,211,212,213,展销型网站 直销型网站 招商型网站 服务型网站,214,服务型网站特征 适合客户忠诚度高、持续性消费业务 首页简洁衫突出服务功能 通常跟企业内部信息系统（如CRM、ERP）有数据接口 单纯的服务型网站应用比较少C,215,216,展销型网站 直销型网站 招商型网站 服务型网站 综合型网站,217,综合型网站特征 具备以上2种/3种网站的综合功能 通常有分站系统,218,展销型网站 直销型网站 招商型网站
42、服务型网站 综合型网站 行业门户网站,219,行业门户型网站特征 提供行业供求信息 提供行业新闻资讯 提供行业企业黄页及企业广告 提供丰富的行业信息类型导航 提供强大的信息搜索功能 维护量巨大，企业不要轻易尝试企业可使用伪门户网站:背后是企业,220,展销型网站 直销型网站 招商型网站 服务型网站 综合型网站 行业门户网站 媒体网站,221,媒体型网站特征 以资讯为主体信息量巨大 本身不直接销售商品,以广告为盈利模式 信息细分趋势明显 维护量巨大,没有独家资源不要轻易尝试,222,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 顾客是来干什么的？ 为什么要找我买呢?(重点),223
43、,3、客户为什么要找我买? 建立信赖感： 支付宝认证 客户见证、成功案例 典型客户列表、好的客户评论 获得荣誉与资质（公信力转移） 企业实力展示 给甜头： 我的卖点（独特价值）是什么？ 个性化服务、打折、抽奖、优惠 消除最后障碍： 常见问题解答（FAQ）,224,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 顾客是来干什么的？ 为什么要找我买呢?(重点) 如何方便顾客购买？（导购系统）,225,4、如何方便顾客购买? 按顾客需求布局订购导航 电话热线2线以上，保持畅通、布局在首页上方 在线客服中心系统：提供尽量多的在线即时联系方式，包括在线QQ、MSN、Email、在线留言、在线
44、短信等 常见问题自动解答（FAQ）,226,举例：戴维尼 KooCall免费电话,227,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 顾客是来干什么的？ 为什么要找我买呢?(重点) 如何方便顾客购买？（导购系统） 如何让顾客买得更多？,228,5、客户如何买得更多? 网站有什么内容或服务吸引顾客关注 能做到持续与客户沟通 配套（打包）销售 加码销售：推荐小商品 联想销售举例： 红牛：通过大量的活动 耐克：放了所有运动员的资讯 当当网,229,230,231,232,营销型网站必须回答的6个问题 如何告诉顾客“我是卖什么的” 顾客是来干什么的？ 为什么要找我买呢?(重点) 如何方
45、便顾客购买？（导购系统） 如何让顾客买得更多？ 如何激发客户转介绍,233,6、如何激发客户转介绍? 客户本身有什么好处？ 对他的朋友有什么好处？,234,235,营销型网站必备的五大营销系统： 搜索引擎优化系统 Meta标签自定义 信息自动更新功能 网页静态化 设立站点地图 站内关键字链接网址自定义（即站内关键字链接管理） 网站目录结构及文件命名规则,236,文章添加包括： 标题 关键字 描述 呈现时间 配备专门的关键字与链接页面地址管理系统,237,建议： 全站关键字请分开，利用套页来优化，这样即可为网站开多扇门 如：茶杯、杯子、陶杯、水杯 网站地图命名：sitemap.html/.htm
46、/.xml；只能放在网站根目录下,238,营销型网站必备的五大营销系统： 产品展示系统 外观体验型产品展示（外观细节取胜）：牛恤网，乐味耳机 工程型产品演示（案例配合展示） 原料耗材类产品展示（对比、效果图） 服务型产品展示（树立人的能力和品质） 组合（个性DIY）产品的展示,239,营销型网站必备的五大营销系统： 在线客服及销售系统 能够进行客户行为跟踪在线客服功能 跟短信平台结合的在线客服功能 跟网上银行及短信平台结合的销售管理后台 直通车的在线客服系统；网眼；洽淡通,240,营销型网站必备的五大营销系统： 网络营销分析系统 免费的网站流量监测系统 两个以上（中国站长、Yahoo） 高级网
47、络营销分析系统,241,营销型网站必备的五大营销系统： 营销型网站分站系统 解决总部网络直销跟区域代理商的冲突 调动业务员参与网络营销的积极性 网站推广最有效的侦测系统可给每个地区建一个二级域名；也可给业务员单独一个二级域名；还可给每个推广（百度、谷歌）建二级域或专用电话,242,243,营销型网站必须布局的三大内容 有销售力的资讯,244,有销售力的资讯 好标题帮助销售标题抢眼+内容普通 内容精彩+标题薄弱 标题促销语最能引起潜在顾客的注意。 标题包括：广告标题、软文标题、产品标题、Title/Meta,245,有销售力的资讯 好标题帮助销售 什么是好标题？ 带有问题的标题（疑问或者反问句）
48、 带有数据的标题 带有目标顾客想要结果的标题 出人意料的标题,246,有销售力的资讯 好的资讯内容能达到以下目的： 拉客 + 卖货 好的资讯内容要求：能够进行搜索引擎优化、能引导顾客对业务或产品的兴趣、甚至引导顾客留下联系方式,247,营销型网站必须布局的三大内容 有销售力的资讯 有销售力的图片,248,有销售力的图片 好的产品图片可以大幅提升销售转换率 要求：清晰、美观、不毛边、不变形,249,营销型网站必须布局的三大内容 有销售力的资讯 有销售力的图片 感染力最强的促销工具 视频,250,网站视频的4个应用范围： 核心产品的价值塑造（展示卖点） 增强公司公信力（见证、媒体报道） 代理商培训 产品售前、售后服务支持 帮助网站做搜索引擎优化,251,252,实施 3 个步骤 体现 3 种力量 回答 6 个问题 配备 5 大系统 布局 3 类内容,253,254,
