1、客户控制力,客户控制的内容,客户控制手法一：远景控制客户控制手法二：品牌控制客户控制手法三：服务控制客户控制手法四：终端控制客户控制手法五：利润控制,培训目的,了解客户控制的重要性 掌握客户控制的主要方法 提高受训人的系统思维方法,客户反控制现象一：,某客户经营空调已有五年了，年销售规模2000万，但是，面对日益加剧的空调业形势，利润逐渐下滑，该客户感觉到，空调利润率越来越低，并且风险成本大大提升，认为空调行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出空调行业，进军餐饮业，客户逐渐减少在空调方面的投资，这对上游回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归空调，放
2、弃投资其他产业的目的呢？,客户控制手法一：远景控制,从前，有两个马队托运同样的货物到达同一地点，备足了同样多的马粮，在行进过程中，第一个马队，马饿了，就停下来，让马吃点粮食，继续走，第二个马队，将马粮挂在马鼻子上方，走很长的路，才停下来，让马吃点粮食，结果呢，第二个马队第一个达到了目的地，粮食还剩了不少，第一个马队过了很长时间才达到目的地，粮食早就吃光了，这个故事，非常清晰的告诉我们一个概念：控制马子，不是粮食，而是一种对粮食的渴望。,客户控制手法一：远景控制,荣誉奖励 借助企业领袖的光环 媒体的力量,客户反控制现象二：,经过2004年空调大战，很多小品牌都死掉了，客户甲经营的一个品牌也在其中
3、，仓库里还有100多套库存，幸好提货价位一步到底，没有安装费，这让客户甲感到如果继续做下去，必须找一个稳妥的大牌子，才行？几个品牌都纷纷伸出橄榄枝，但是，该客户还是感觉到十分得为难，难以下定决心，几个品牌营销员都被该客户“笑脸欢送静待佳音”了，面对该客户的反控制，我们怎么办？,客户控制手法二：品牌控制,什么是品牌？ Brand，来源于古挪威文字brandr，意即“烙印”，也就是说“如何在消费者心中留下烙印？”。现在，品牌至少涵盖了商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格等内容的总和，它是以所有消费者的认知结果为最后的确认点。,品牌控制,第一步：以我为主 建立员工忠诚 第二步：确定现阶
4、段客户忠诚状况，然后根据现况确定提升办法 第三步：有选择性的挑选重点客户进行重点“试验”，满足他们自身需求，提升他们对品牌的忠诚度,客户反控制现象三：,客户老李经营空调已经六个年头了，门头从10多个平方增加到今天的2000多个平方，年销售额从10万猛增到今天的3000多万，生意越做越大，本来老李应该非常高兴，但是，老李怎么也高兴不起来，为什么？空调竞争太激烈了，利润越来越薄，内部人员管理也让老李感到头疼，最为头疼的是那些业务代表来了后，屁事不干，只知道吃饭，要钱，洗脚，于是老李对此非常的反感，抵触情绪很大，面对客户反控制，我们怎么办？,客户控制手法三：服务控制,卖苹果到卖菠萝的差别王永庆卖米的
5、启示,客户反控制现象四：,客户乙是当地牛气十足的大客户，是名副其实的“大户人家”，为了吃到更好的政策，不得不大量的吃货，每单进货都是“大手笔”，但是，自己的肚子越来越大，终端分销增长缓慢，因此，客户乙每次对业务代表说的三句话，都是“不要谈钱”“不要谈政策”“不要谈开单”，“三不政策”让很多业务代表吃了闭门羹，面对该客户的反控制，我们怎么办？,客户控制手法四：终端控制,直营模式下企业对终端的控制要点 注重销售网点的质量 完善配送体系，适当下放权限 做好终端市场的促销与管理工作,客户反控制现象五：,最近，客户老张对某品牌意见越来越大，特价机越来越少，促销活动也不见了，上次的广告费还没有结算，安装费拖欠三个多月了，该品牌业务代表还天天跟在屁股后面，要钱！ 每次该品牌业务代表来，老张都是一顿臭骂，每次都是这样，最后，该品牌业务员来，老张都称有事走开了，对此客户的反控制，我们怎么办？,客户控制手法五：利润控制,货源控制促销支持政策控制费用控制情报控制,谢谢！,
