1、如何讲好成功故事,课程目录,一、什么是成功故事二、如何整理成功故事三、成功故事案例,1,一、什么是成功故事,在实际销售中，我们常常遇到客户对合作没有信心，担心展会效果，从而不敢立刻签约的情景，那么，此刻能签约的关键就是如何给予客户信心，成功故事就是非常有利的销售工具。 成功故事就是客户与环球资源展会合作的成功案例，通过案例中呈现的客户签约理由、参展情况等增强潜在客户对合作的信心。,1,二、如何整理成功故事,成功故事六要素1、选好成功故事的主角-合适的参展商 2、重点突出的阐述参展商决定参加CSF的原因 3、真实、客观的介绍参展的效果 4、清晰扼要的展示参展商当前与CSF的合作情况 5、生动详实
2、的转述参展商的反馈 6、配合现场照片和Video,1,二、如何整理成功故事,要素一：选好成功故事的主角-合适的参展商 合适的主角是成功故事的精髓，成功故事的主角必须是具有一定代表性的企业，它可以是规模很大的行业龙头，也可以是急于开拓市场的创新型小企业，或是购买了大展位的外贸公司，但不管怎样，你所选的成功故事主角，一定要有他的特点，要与你即将拜访的企业具有相同点和相似处。当然,针对不同类型的潜在客户,你应该准备不同的成功故事,合适的成功故事主角能够事半功倍的帮助你签约。,1,二、如何整理成功故事,要素二：重点突出的阐述参展商决定参加CSF的原因 这是一个帮助你的潜在客户建立同理心的环节.通过这部
3、分的内容,你可以让你的潜在客户看到、感觉到,他与成功故事中的这家参展商,有着类似的企业背景、产品，或是正在面临着相同的企业问题,从而引发客户的深入思考.进而考虑是否也应该参加CSF的展会进行市场开拓。,1,二、如何整理成功故事,要素三：真实、客观的介绍参展的效果 没有比让潜在客户看到切实的利益更让他们感兴趣的事情了.所以关于参展商效果的内容,最容易打动客户并让他产生与你签约的愿望. 当然,描述参展效果,要注意语言准确和且尽可能量化,而尽量少使用非常多,非常好这样的词语。比如你可以说:成功故事中的这家参展商与多少优质买家进行了沟通,这些买家分别是来自哪些国家或哪些公司,收到了大概多少份名片,有多
4、少个有意向的买家,甚至有几家已经达成了订单. 这些对你的潜在客户都会是非常良好的刺激，从而加速你的签约进程。,1,二、如何整理成功故事,要素四：清晰扼要的展示参展商当前与环球资源的合作情况你可以用表格，也可以用简单的语言，让你的潜在客户对成功故事中的参展商与CSF的合作方案印象深刻，从而为你之后的销售预先埋下伏笔。,1,二、如何整理成功故事,要素五：生动详实的转述参展商的反馈参展商对展会的反馈更能坚定潜在客户的信心,将参展商的对展会的反馈生动详实的转述给你的客户,会促使你的潜在客户更快的下定合作的决心。,1,二、如何整理成功故事,要素六：配合清晰的现场照片和Video中国有句老话叫做”眼见为实”,配合展会现场照片和Video的成功故事将让你的客户产生更多的现场感,让他更确信你所讲述内容的真实性。,1,
