1、劝说性销售技巧,2005年2月15日George xue,从买方的角度看待销售,你是否尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意？如果没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路。,销售的唯一总则,*只有客户相信他的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。（这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么）,劝说性销售技巧两大原则,我们必须判断了解客户的真实想法和需求向客户证明你的建议，想法，产品将会满足他最重要的需求,（一）了解客户的想法需求,几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些
2、出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少能满足客户的全部需求。,原则（一）所用的销售技巧,沟通技巧（用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听）客户渗透（客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料；能够更加帮助你了解客户的想法与需求；他将传授给你一套组织客户信息的系统；从而帮助你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标；同时对客户有可能提出的反对意见作出准备）,（二）证明想法，建议能满足客户的需要,这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实
3、质陈述，甚至是说服性销售的全部。,原则（二）所用的销售技巧,说服性销售技巧（说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你全力集中于销售原则第一和第二条上）概念性销售（概念性销售是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为你的利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性方式来满足客户的需求）处理反对意见（*及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生*当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程）谈判技巧（在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为满意的解决方案所需要的技巧；每一位成功的希望成功的
4、销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照两个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。）,说服性销售技巧模式,说服性销售是一种五步销售的大纲模式，他完美地配合着我们前面介绍过的购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。,劝说性销售技巧的效用,说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，更可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。,说服性销售技巧的实际应用,成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍,说服性销售技巧的第一步（概括情况）,需要达到两个目标/结果目标一：确保
5、你对客户的想法需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到了客户的信任，在他眼中，作为销售代表你已真正了解他的想法和需求目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益,目标（一）会遇到的三种情况,理想的情况是你的想法恰恰是同客户的需求相一致（这常常是良好的客户渗透的结果）这样你可以进一步裁剪的 销售介绍和想法以进一步满足客户的需要，接下来要做的是通过明确客户的需要及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍）你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要（你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是客户我会怎么想？会有什么样的要
6、求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。请回想销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求，因此你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。（例子）你必须找出客户的愿望及需求（这三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋。我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：A：客户认识不到机会Webster对“问题”的定义是所有能提供前进发展因素的“聚合”.在商店中，到处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动从而导致巨大成功的例子客户认识不到问题,Webster对“问题”的定义：问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的愿望，
7、销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。,目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益,概括情况的过程其实就象钓鱼：第一步先确定确保你钓鱼的地方是鱼经常活动的地方；第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑当我们介绍一个具体的利益时，这意味着将你的利益带入客户所关心的需求范围内；例：一般说法：我有个建议可以给你带来利润；PSF说法：我有个能将你白酒销量提高三倍的建议； 一般说法：我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销 PSF说法：我已经制定了一套方案来帮助您减少约80
8、00/月在库存方面的投资，同时他还将每周为额外为您创造5000元的利润 。每个销售代表都会对客户承诺说提高其销量和利润，客户对那些泛泛的利益早已置若罔闻；优秀的销售人员通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西并将其利益深化为具体而明确的数据或方法告知客户 。如果你在概括情况中完成了这第二个目标，那么在你以后的销售中便充满了机会 。回顾一下我们的比喻，你在钓鱼，并且已经把一个美味的诱饵放下了水。,劝说性销售技巧第二步（陈述主意）,劝说性销售技巧第二步陈述主意的目的是：让客户清楚地知道你希望他来做什么你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么如果我们在PSF的第一步概括
9、情况中完成的十分出色，我们所阐明的具体利益已经吸引住了客户；那么在一般情况下，当我们陈述出我们的想法时，客户会立即表示接受；如果这样销售工作便告一段落然而，在相当多的情况下，客户并不能马上理解你所陈述的主意如何能够给他带来曾经提及的具体利益，这时为了向客户证明你的主意会为他带来哪些具体利益，你需要向客户提供资料/证据，至少是合乎常识的逻辑，这些需要在劝说性销售机巧的第三步解决。,说服性销售技巧第三步（解释主意如何运作）,这一步目标是：通过数据和逻辑判断向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经许诺的具体利益。有时你找不出任和数据来支持你的想法，这种情况下你应该做的是合乎情理的逻辑向客
10、户论证你的想法及带来的利益记住，千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免在客户说“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得你以你的商业信誉作为代价。,说服性销售技巧第四步（强调关键利益）,如果客户还在犹豫，那么你PSF的就将进行到第四步：“强调关键利益”他的目的是唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么如果客户还不能做出任何决定，那有可能我们的判断上有误，回顾一下：*我们真正知道客户的想法和需求吗？*你真的能够证明你的想法需求能满足客户的需要吗？有时，我们从自身或活动的角度出发而产生的想法和利益并不能满足客户的真正需求，从长远的合作角
11、度来看，我们或许应该放弃这次销售或重新为客户考虑下一步的生意建议,说服性销售技巧的第五步（建议易于实行的下一步）,这一步的目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。特别注意，结束的一步不同于其他四步，当客户表示同意接受我们的想法后要立即实行，他可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面,关于结束的建议,建议的东西必须是客户易于实施的，使KDM容易下决心去实行当客户的态度表明他乐于接受我们的建议后，立即进入这一步，如果认为客户还缺乏有关资料，在交易达成后面做补充自信，客户从各个方面寻求信息以证明自己的决定是正确的，是一个“明智的决定”，这时你的语言，你的行动，你的眼
12、神及你的态度都会在向客户传递信息，以自信的态度结束会为以后的合作打下良好的基础,结束的类型,以行动结束，这种方法的关键是假定应允。（例：我们将在一周内到货请在这里签字）让客户在两个积极的行动中任选其一。需要给客户提供两个肯定的选择，无论客户选择了哪个，对于你来说都是有利的。（例：你首次定100箱还是200箱？）提出一个开放式的引导性问题，这种问题对于那些较为喜欢自己作出决定的客户是适合的，不过，也是比较危险的。（例：*你现在知道了全部情况，我想知道你的想法。*某经理这就是你得到的好处，我觉得这对你生意有好处你认为呢？）实际上有很多优秀的销售代表喜欢在销售介绍中教早的提出这类问题，以便了解客户的
13、想法，如客户反应是明确积极的，销售代表则可以采用一种行动方式来结束拜访。提出一个立即行动的理由。（例：陈经理因为现在全省都在定货我不能保证过几天总代理还会有库存，所以我建议你现在就打款发货）如果。那么。这是一种当客户出现异议是适用的方法*如果我解决了这个问题，那么你应该接受我提的建议另外的技巧是应该敏锐地觉察出客户所说的各类意见的差别。1：例我认为百事2L大包装不适合在我这销售2：我认为500件2L大包装太多了，我不能接受；第一个例子是客户没有接受，第二个例子是客户已决定购买只是细节上的争议而已,小结,说服性销售技巧是在销售规律的基础上，严格依照销售的基本原则来进行的五步曲销售模式说服性销售技
14、巧以最富逻辑的方式及次序来帮助你整理/清晰思路,劝说性销售技巧的步骤,1，概括情况：确保你已经清楚地了解客户的想法和需求，并且客户也对此表示认同。也就是说，在客户眼里你是一位值得信赖的销售代表并且清楚地了解客户的真正想法和需求（你对客户的条件/限制/需求/机会了解吗？）。向客户 阐明来自你的建议的具体利益从而满足客户需求（你所列举的利益是否是具体的并根据客户的需要已经做了裁剪？客户对此感性趣吗？）2，陈述主意：要让客户清楚地知道你希望他做什么（这个主意只否简单/清晰/简洁？是否提出了建议的行动）3，解释主意如何运做：向客户展示数据或逻辑推断，以证明你的想法可以带来你所预期的具体利益。（你是否给
15、予客户这样的信心：你的想法是实际可行的，你所提出的利益是可以得到的）4，强调关键好处：向客户强调如果采用了我们的建议，客户 将会得到最重要的东西是什么。（如果需要，再告诉客户一遍他将得到的好处）5，建议一个易于实行的下一步（结束）：从讨论和劝说过度到行动和承诺。（现在是合适的时间吗？你是否作到让客户易于决定？你使用了良好的结束技巧吗？）,说服性销售技巧流程图,在第一步中发现客户的想法和需求，确定客户的兴趣向客户介绍具体利益并根据客户需要裁剪好处。第三步和第四步中促使客户产生强烈的购买兴趣第二步和第五步中促使客户产生强烈的购买兴趣,劝说性销售概述,销售的唯一规则只有当客户相信他们的想法和需要会得
16、到满足时，他们才会购进/消费或投资 销售原则我们必须判断/了解客户的真实想法和需求向客户展示你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求 特点与利益 特点介绍 但是 利益销售 特点 品牌或想法的特征例如：经济家庭装1.25L,买五送一， 600ML，8折促销 利益 品牌或想法的特点会给客户带来的价值例：吸引消费者，提高平均成交量，刺激冲动购买，提高总利润 当利益变得具体而详细，他就更具有说服力 具体利益 依据客户的需求而裁剪出来的具体的好处例：这种陈列将会帮助这一品牌每周提高400元的销量，同时给你带来100元的额外利润依据市场调查结果，他将会提高你所经营的这类产品10%的销量我们具备的（特点） 概念桥 客户需要的（利益） 具体利益新500ML推出期间 提高销量40% 增加销售量八五折优惠 增加利润40% 提高利润适当的库存箱数 减少库存费用达50% 减少支出,
