1、经销商如何做大做强【课程背景】 为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？ 为什么经销商没有危机意识，不肯配合企 业投 资？ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？ 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ 为什么经销商既想“能人” 又怕“能人”？ 为什么经销商只注重结果而不注重过程？ 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ 为什么“英雄老板” 往往难以成就“英雄企业”？ 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ 为
2、什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇 “天花板”？ 【课程收益】让经销商明确自己的作用引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念指导经销商采用与其发展相适应的管理方式提醒经销商要不断改进经营方式培训经销商有关员工管理的手段告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素总结经销商增加利润的八种技巧【课程特色】该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做 强做大” 的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。该课程具有形象化，生动化的特点，以启 发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语
3、言，智慧的火花 该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理 论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引 发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。【课程对象】企业经销商中高层管理人员【课程时间】 1 天【课程大纲】第一部分 经销商的历史悲情一、经销商的魔鬼定律辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。二、经销商的十大死亡地带死亡地带 1：企业渠道重心下沉时；死亡地带 2：产品销售渠道改变时；死亡地带 10：企业遭受重大损失时。三、经销商的十大死亡脸谱死亡脸谱 1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；死亡脸谱 2：规模小时谨小慎微，规模大时
4、不服从管理，窜货、低价 为所欲为；死亡脸谱 10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思 进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。第二部分 经销商做大做强基因解密基因一：明确经销商的作用一、明确爱你的原因：低成本分销二、你的位置很主要:承上启下三、要逐步正名：从小姐转为老婆四、要成为专家：分销专家五、要成为变色龙：因需而变本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无 术，不愿
5、意开拓市 场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。基因二：创建与企业一脉相传的文化理念10 年后，您的公司在干什么？为什么每个人会有不同的命运？一、经销商的文化理念的定义二、与企业相融文化的特征三、了解企业的文化理念四、经销商愿景设计四要素五、经销商的文化理念六、文化理念比较本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，
6、相融的企业文化，从而从核心 领域达到双方长期共赢的目的。基因三：采用与企业发展相适应的管理方式一、管理方式变化的客观必然性二、经销商人员规模发展的几个阶段三、三种管理方式老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改 变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合
7、自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。基因四：不断改变经营方式一、批发二、送货上门三、网点开发在哪里开发？开发什么网点？如何快速开发？四、产品促销产品推拉原理促销活动十步曲五、品牌提升广告传播公共关系传播本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要 调整经营方式，以适 应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。基因五：掌握员工管理手段一、制定月度目标彼得德鲁克关于目标的论述目标管理运用领域具体制定目标的 SMART
8、原理目标管理成功的条件月度目标的种类二、开展销售竞赛人的行为理论销售竞赛活动的好处销售竞赛六步曲 三、召开员工会议月度会议年度会议颁奖大会注意事项四、适度授予权力有关授权授权工作的分类反授权本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大， 经销商应改逐步 变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人” 和重点培养 “人” 上面来。通 过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会 议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企 业的效率，培养企业的接班人。基因六：获得厂家支持的八大关键要素一、促销活动二、广告宣传三、终端开发四、产品订货会五、
9、员工培训六、应对竞品七、客情关系八、品牌建设本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销 商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面 对自己的市场，要主动出击，并通 过向厂家申请资源，获得厂家的支持。基因七：增加利润的八种技巧一、获得最大的月、季和年度销量、品类返利二、获得最大的批零差价三、享受促销优惠政策四、把员工培训成行业专家五、开展销售竞赛活动六、增加新的销售网点七、开展促销活动八、大力开展广告宣传本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商， 连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销 商的整体利润水平。
