1、,医药推广体系建设拓展理论之 处方药销售流程,浙江推广部 余岩帮 (HYOGA) 2010-08-31,十六字方针, 开发医院 完成进药, 找准目标 促销上量,开发医院 完成进药,根据销售目标，首先要思考几个问题：A：开发哪些医院?B：开发什么品种?C：如何开发这些医院,这些品种?问题核心：锁定目标客户首先必须对医院内部环境进行调查,如何对医院内部环境进行调查,一、医院概况：A、 规模B、性质 C、业务专长二、进药渠道：A ：医院决策者（主管院长）B：药剂科C：临床科室主任D：外界医药部门(商业公司),如何对医院内部环境进行调查,三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？其销售情况如何？
2、分布在哪些科室？哪些适应症用的多？）四:促销相关部门 A：门诊药房,住院药房B：相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心 按照 “时间，成功率，投入产出比”三个原则.综合筛选后确定公关对象！,产品进入医院的形式,A类型：医药代表直接开发医院B类型：委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销,产品进入医院的程序,1 临床科室主任提出用药申请并填写申购单2 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3 主管进药的业务副院长对申请进行审核4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5 企业药品进入医院药库 6 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7 医院临床科室开始临床用药。,相关点滴(一),
3、关于临床提单人选：A 院内有分量的专家.B 上量过程中的目标医生原因: A：有利于通过审批B：同样的投入产出更多.（如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适，或许同样的沟通投入都能使其顺利提单，但前者在上量时作用更直接）特别提示：加强与提单人的沟通。会有意外收获! （某客户对代表说：你XX也有片剂，一起进来，出院病人可以带药啊）,相关点滴(二),2.关于药剂科.A: 勇敢提出目标B: 微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种: 粗暴型，亲和型粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子
4、他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。,粗暴型解决方法,1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）3，你也可以来点强制性的送礼。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）,亲和型特点及解决方法,特点:温和、客气、做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 注意:千万别因为他和你
5、很客气，而让这种表象冲昏了头脑，搞定他也不见得一切OK 解决方法:1、重量级专家的提单2、取得其支持承诺后,重点沟通主管院长,真实案例1,药剂主任：“你把单子放在这里吧，合适的时候我们讨论”.解决方法： 1、将单子交给其之前,复印一份自己留下。一来不怕他有遗失的借口。二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下) 2、答：”XX主任，XX院长对XX公司比较熟悉，对XX产品蛮有研究的。我把单子带去跟他探讨一下，您看好吗？”沟通到位的情况下，药剂科主任会同意,相关点滴(三),主管院长（决策者）：A：顺水推舟务必将前面的步骤都做好，让其感觉你已经考虑的很周到B：进药之后，加强拜访，
6、维系长期关系。,真实案例2,主管院长问： “药剂科XX主任怎么说啊?”答：“XX主任很认同XX产品。目前医院也没有同类产品，他建议引进使用”主管院长问：“你们品种做不做临床，给不给费用啊.”答：“公司会提供详细周到的临床用药指导，走专业化推广的路线，从来不给临床费”,找准目标 促销上量,5W1HWHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?,WHO：找谁用我的药呢?,A:提单的主任，科室学术带头人为突破点！B:小型科室宣传
7、会 (快速有效的针对目标人群)C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.),WHY：医生为什么用我的药呢?,给个理由先! “我的产品或服务好”?（1、时至今日，可供医生选择的余地已大大增加。2、医生处方产品的动机也变的更加多元化，而不仅仅局限于药品的单一疗效上.） 因为我的产品能满足医生的需求医生的需求是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的用药原因！,医生的需求点在哪里？,1、是安全感。医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。安全感的另一方面是与你交往是否安全？ 2、是成就感。医
8、生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！3、是习惯。医生对已建立的药品医药代表公司的关系都会感到珍惜，每个医生都有个人用药习惯.,医生的需求点在哪里？,4、是钱。医生也是人，也要生活。目前医生工资水平太低，对钱的需求比较普遍.5、是方便。方便有两个含义: 1、是医生开处方方便2、是病人拿药、用药 方便.6、是求知欲。医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青年医生，对新药、新用途有强烈的尝试欲。,我们的优势,1、安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2、PMS(同档次厂家中不低。信誉好， 比小厂家可靠.)3、良好的学术支持。
9、与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求,突出优势, 增强认同感.,WHAT：医生给病人用？药呢,前期调研十二分的关键！（通过侧面了解或直接探询医生）找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。 注意3点 A：讲商品名不要讲化学名！B：尽量争取到“首选”地位。C：不要一次将所有优点都告诉医生！,如何使医生对你产生兴趣,医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围着！那么，如何使医生对你产生兴趣呢？ （1）尽量了解医生的现状。坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。 只要花精力，是不难掌握的！ （2）让医生了解你和
10、你的公司。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法/访和问的态度。,WHEN：医生什么时候处方我的药呢,适应症的选择是关键！ 决定医生处方的原则一直是“对症下药”咱们的工作:A 不同的科室推广不同的适应症B 让医生了解更多的适应症C 搞定处方量大的医生,WHERE：病人在哪里拿药呢?,A: 沟通好库管及药房领药员，进药后及时把药品放到药房，输入电脑目录。B: 统方：1、药房领药人员一般做消耗2、住院处会计3、同行处了解4、医生(不一定用量很大，但沟通很好的)C: 跑方：1、针剂问题不大，片剂等剂型拿药后到医生处指导用药2、医院周围的药店也需铺货,HOW MANY：到底有多少病人能用我的药?,1，增加重点医生的数目 2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3，在其他适应症中推广用药4，经常拜访医生，维持良好关系,必要的提示,A: 未了解清楚该科室的费用分配方法之前，可以跟任何医生谈产品，谈公司，谈一切！但不可谈临床费！B: 不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺。,,汝果欲学诗 功夫在诗外,Thank You !,
