1、长安欧诺五大优势领先五菱宏光,长安欧诺产品销售话术补充教材,编辑：黄玉波2012.3.10,长安欧诺领先五菱宏光：五大优势1空间底盘优势,超大空间与3H底盘完美搭配，装人舒适，装货承载能力强，造就装人、载货优势明显。特别是第三排坐人头部空间高一点，腿部空间大一点，座椅高一点，让人坐得直。对比五菱宏光第三排沟腰驼背的坐姿，优势显而易见。,五菱宏光,长安欧诺,上推即可完成翻折,3H底盘: Hi-Rigidity 高刚性 Hi-Loading 大承载 Hi-Durability 超耐用,长安欧诺领先五菱宏光：五大优势2操控驾驭优势,EPS、轿车式换挡、 SUV越野坐姿驾驶室座椅、ABS+EBD、NV
2、H静音构筑起欧诺无与伦比的轻松驾驭优势。方向轻轻一拨、油门轻轻一点、刹车轻轻一采，车就随你而动了，让驾乘人员充分体验人车合一的激情与活力，五菱厂家都承认：宏光不及欧诺。,换档吸入感明显 档位更清晰 换档更平顺,EBD,欧诺采用四轮碟刹制动系统。 充分考虑到车型用途的多样性，前后均采用大尺寸空心盘结构（前9吋后10吋） 。 保证了轻载及重载时的刹车安全性。,大尺寸前盘后鼓制动,ABS,长安欧诺领先五菱宏光：五大优势3品质动力优势,超高的品质、超强的动力、超低的油耗、超长的质保、超好的服务，欧诺为你提供的不仅是工具，更多的是关爱。百公里6.4升的油耗，与宏光相比，欧诺每年可节约2000元的油费，6
3、200家服务网点、3年10万公里的超长质保，只有长安能够做到。特别是超高的品质和超强的动力，五菱厂家都认同欧诺优势明显好于宏光。,每门三根防撞横梁，防侧碰撞性能更强,CAE电脑仿真模拟，品质有保障，安全系数更高。,车身采用高强度钢板设计，车体高刚性大幅优于同级车型，抗扭和抗弯曲，车体不易变形，碰撞强度更高，更安全。 欧诺的长头设计，前舱空间更大，碰撞吸能性能更好。,长安欧诺领先五菱宏光：五大优势4款式减震优势,长安欧诺运动和商务两种款式，钢板减震、弹簧减震两种减震方式，对比五菱宏光单一款式，欧诺造就“宜商宜家宜行”、“商务多能，生活多彩”更为丰富的内涵和精彩。相对宏光单一的款式和减震方式，欧诺
4、给你提供更多的选择优势。,车身侧防擦条,金属质感 前保险杠下护板1,车侧运动下护板3,金属质感 后保险杠下护板2,运动个性行李架,长安欧诺领先五菱宏光：五大优势5精致配置优势,精致内饰配以更为宽大的中滑门、人性化的中门脚踏、一键翻折的中排座椅、醒目的仪表、可调的大灯处处为你的驾乘提供方便和舒适的享受。这些看得见、摸得着、用得上的优势，欧诺做的比宏观更周到。,双色立体环绕式座舱，豪华车的精致内饰时尚风格，比同级车高了不只一个档次。,上深下浅的双色内饰,环绕式座舱,桃木纹内饰（除基本型外全车系标配）,阶梯式双皮纹设计 仪表板,大灯高度可调,发动机电子防盗,话术使用要求：一、本补充话术主要目的是供各
5、终端销售顾问进一步学习和了解欧诺对五菱宏光的产品五大优势及卖点，在对顾客进行话术讲解时主要强调：卖点上 “欧诺有、宏光无，欧诺优、宏光劣，欧诺高、宏光低”的对比，并配合演示和顾客体验，进一步强化顾客的认同。二、销售顾问在对五大优势进行表述时，可以不按顺序逐一表述，但必须按照“第一、第二第三、第四、第五”的条理方式进行表述，切不可想到哪里讲到哪里二、要求销售顾问必须全面熟练掌握长安欧诺话术手册的所有产品特性和卖点，并能将其转化成顾客买点。如果我们讲述优势中的产品特性和卖点自己都讲不清楚，就会给顾客造成负面影响，甚至会让销售失败。三、各终端顾问在做长安欧诺销售时，要采用FABE销售法，即： 1Fe
6、ature特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 2Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。 3Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点 买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。 在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。 4.E（佐证）：指用户只用后的相关证明或经过验证的证据。 四、如果客户未主动向销售顾问提及长安欧诺与五菱宏光与森雅等竞品的相关问题，不主动向用户介绍五菱宏光与森雅。当客户提及宏光时，我们要按照以
7、下方式向客户进行话术介绍。,长安汽车产品销售中运用“FABE销售法则”改进销售成交率提升的演练,为强化销售顾问在培训中进一步将话术与实际销售紧密地的起来，并在实际销售中不断完善改进，特制定了为期五周的演练改进统计表，请每一位销售顾问按照此表的要求和方法进行练习，并最终形成较为固化的销售实战手册1、要求销售顾问按照此表要求和方法，连续作五周的话术演练，并结合在实际销售中的运用和佐证（含案例、照片、销售记录、五菱客户的反馈、五菱厂家资料以及本人的体会、长安用户的反馈等等），进行每周改进、每周优化，并最终形成较为固定的版本。2、销售公司将对此表的训练进行跟踪检查和收集，已形成能广泛使用的教材。,长安汽车产品销售中运用“FABE销售法则”改进销售成交率提升的演练统计表见本页插件,Changan Drives The World,
