1、谈谈对成品油销售工作的认识,是本人在大学生员工培训班上的讲义,一、对企业体制变化的认识,（一） 计划经济体制下的石油经营管理模式,（二 ）具有中国特色的社会主义市场经济,（三 ）1998年上划后管理体制和运行机制,（四 ）成品油销售业务的整合,计划经济体制下，石油公司作为商业部门的一个流通企业，主要职能是服务生产保障供给，是地方政府管理成品油资源和市场的业务部门。石油作为一种特殊商品、战略物资，石油公司承担着国家储备和资源分配的政府职能。对各级石油公司的要求是：对当地市场负有主要责任，严格执行国家批准下达的成品油计划，按照保证重点，控制消费，节约用油，合理分配的原则安排市场。,（一） 计划经济
2、体制下的石油经营管理模式,中央政府计划管理部门,在业务上,一级站,炼厂,二级站,三级站,政 府,在管理上,省 市 石 油 公 司,职能机构,职能机构,县级石油公司,县级石油公司,在管理上,在业务上,政 府,省 市 石 油 公 司,职能机构,职能机构,县级石油公司,县级石油公司,油库,油库,油库,从1990年开始，成品油指令性计划逐年减少，石油商品的管理业务逐步放开。1994年国家对石油流通体制进行改革。一是改革原油价格管理办法，油田划分为两档价格；二是提高天然气价格；三是成品油实行国家定价；四是取消中石化和各大区公司的调拨职能；五是对成品油价格实行中央政府和省级政府两级管理。核心是取消计划价格
3、，提法上叫成品油计划内外价格并轨，一律实行国家定价。价格并轨后，炼厂也直接进入市场自己推销产品，石油公司作为以批发调拨为主要业务的分销渠道，其功能弱化，行政职能逐渐取消。 。,（二 ）具有中国特色的社会主义市场经济,1998年上划前这一时期，成品油市场主要表现为以炼厂资源为中心的流通格局。 在这个时期国家规定的各省级石油公司的主要职责是：负责本地区资源的统一管理和配置，协助省以下石油公司做好成品油的接卸、储存、运输，疏通炼油企业后路保证生产，搞好市场供应、维护市场秩序、稳定市场物价，负责储运设施和加油站的规划，提高油库安全管理水平。配合政府部门搞好市场整顿。,1998年6月上划中国石油天然气集
4、团公司后，对各省区石油公司明确了基本定位和管理体制。即“省公司是中国石油销售公司的下属子公司，是依法自主经营，自负盈亏，以资本增值和企业效益最大化为目标的法人实体。实行集中统一领导，党、政、工、团和计划、财务、资产、人事等实行系统管理”。,（三 ）1998年上划后管理体制和运行机制,1999年5月至8月，集团公司落实中央精神，对内部的业务、资产、机构、和人员按现代企业制度进行了重组改制。1999年11月5日依法成立了中国石油天然气股份有限公司，2000年4月6日和7日分别在纽约证交所和香港联交所挂牌上市。作为世界500强之一，中国石油天然气股份有限公司是中国油气行业占主导地位的最大的油气生产销
5、售商。,重组改制后，股份公司实行一级法人、分公司为主的体制，分级授权管理，并通过4个主要业务板块组织生产经营活动。强调集中投资决策，实施项目管理；严格财务预算和计划管理。 行政管理实行两级管理体制，即股份公司/地区公司。(股份公司/陕西销售公司) 业务管理实行三级管理体制，即股份公司/专业公司/地区公司。(股份公司/炼油与销售公司/陕西销售公司),1. 行政管理上采用通行的事业部制，即集中决策，分散经营。政策制定与行政管理分开。,2. 在业务管理上， 企业登记注册中出现三个不同层面的分公司和四大板块专业公司。,体制划转，重组上市，业务整合的背景：国内油品市场竞争加剧，国际油价对国内油价的影响与
6、逐步接轨；面临入世后国家将实行关税减让，市场准入，国际大石油公司进入中国成品油市场；以及国家将对成品油开征燃油税，为防止税收流失，会加大对成品油市场的监管。营销体制持续重组的目的：发挥整体资源优势，坚持做到规范区内，开拓区外，实行“四统一”，开展集约化经营，专业化管理，实现最大整体利益。,（四 ）成品油销售业务的整合,油库,油库,炼销板块组织机构图,中油股份陕西销售分公司组织结构变化示意图,二、对成品油销售中几个主要问题的认识,（一）陕西成品油市场概况 （二）陕西石油公司的销售能力（三）批发业务和零售业务 （四）成品油价格形成机制,（一）陕西成品油市场概况截止2004年，陕西省内原油产量152
7、8万吨，原油加工量1018万吨，其中：汽油310万吨、煤油7万吨、柴油454万吨、润滑油0.58万吨、燃料油55万吨，液化石油气68万吨。陕西省内汽柴油消费量评估数为330万吨左右。分地区结构大致是：陕北占30%，关中占50%，陕南20% 。从各地市公司上报的数字看：陕北占25%，关中占57%，陕南占18%。,从油品消费构成分析，目前只有93年前的数字作参考。全国能源弹性系数是0.7左右，陕西是0.8左右。（能源消费弹性系数=能源消费年平均增长率/国民经济年平均增长率）,(二) 陕西公司的销售能力这个问题目前很难给予一个定性定量地描述，过去是政府的业务部 门，行政管理上具有资源配置权，是一种承
8、担国家储备的官商。而今 是集团公司、股份公司的一个地区公司，是中国石油上下游一体化的 销售环节，工作重点由突出保油田和炼厂生产后路畅通，转变为保障 生产的前提下，实体市场营销份额和效益的最大化。如果按我们拥有的油库、加油站设计能力讲，成品油的销量应该在 300万吨以上。我们拥有40万立方的油库，921座加油站，过百辆 自备车，近400辆油罐车，近2000名各类专业技术人员，以及相配套 的各种设备、机具、设施，总资产已超过24个亿。,前几年，我们在云、贵、川，两湖地区，以及山西、河南、重庆、内蒙等目标市场外销近40万吨油品，现在区外销售业务基本上划转给兄弟公司。在省内市场销售量达到240万吨，市
9、场份额估计在70%以上。但是，这些数字不能完全反映销售能力和市场开发潜力。在下达年度计划时，常按行政区域给各地市公司下达了划地为牢的目标市场和销售任务，目前未实现按经济区域对地市公司的销售能力优化组合问题。炼销板块开展的以提高企业竞争能力、提高企业盈利能力为主题的上水平、树形象活动，也是从转变观念入手，主要解决体制、机制、干部员工的整体素质问题，以提升企业销售能力。近几年来，主要从以下方面开展了能力建设。,1、尽快在干部员工中培育“以客为本”的现代市场营销观念 德鲁克讲：企业经营的目的在于创造满意的顾客。 科特勒讲：市场营销是个人和团体与别人通过创造、提供和交易具有价值的产品，以取得其所需或所
10、想的一个社会及管理过程。,产品,价值、成 本、满足,需要、欲 望、需求,交换、交 易、关系,市场、营 销、营销者,现代市场营销强调的是不以企业自身为中心。 作为一种企业职能：它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。 这种职能又表现的是一种经营理念，是一种哲学思想；“它是指导整个组织的一种理念”。,通用经营活动模型大环境层面1）供应商及待聃 人选提资源，用于把货物和服务带入市场。 2）许多其他外部相关方影响企业，包括消费来源，公共机构、合作者、 投资者和竞争对手。,企业经营活动的大环境层面,市场营销要求组织内部每个人都“想顾
11、客所想”，并且尽其所能地帮助营造并交付优质的顾客价值和满意。 在中国石油这种营销理念表述为：客户是企业生存的前提，诚信是企业发展的基石，企业与合作伙伴、广大客户互惠共赢是市场竞争的最高境界。坚信“客户就是市场，拥有客户就拥有市场”，始终以客户为中心，诚信经营，优质服务，赢得社会的认可和信赖，实现与利益相关者互惠共赢，促进企业与社会和谐发展。,2、管理要高度集中 这一点在成品油销售上主要体现在“统一配置，统一调运，统一价格，统一结算”方面。实行“四统一”才能发挥集团优势，从购进、储存、运输、销售等环节上，实施集约化经营，专业化管理，以降低流通成本，培养中油品牌，优化内部各种资源，规模出效益。 销
12、售业务统一调控，对资源、资金、信息、价格调控等方面集中统一管理；物流组织相对集中，实现对运输资源、运输流向、运输工具、仓储设施等方面的整体优化；减少管理层次，逐步实现按经济区域设立营销组织，改变营销组织与行政区划对应设置的方式。,3、加快建设一支高素质的员工队伍 谋事在人，成事在人。队伍素质是企业核心竞争力的决定因素，在销售能力构成中，市场需求、油品质量、价格、品牌和客户组织，都取决于队伍素质。企业作为社会大生产中的一个细胞，其生命力和成长性除受到行业更新的影响外，人才的数质量决定着综合实力。由于历史的原因和行业特性，我们队伍的整体素质并不适应发展要求，相当一部分员工文化偏低、技能单一、接受新
13、技术新知识缓慢、劳动效率不高、主人翁思想淡薄。“十一五”期间的工作重点是抓好片区经理、油库和加油站经理、项目经理、销售代表这五个方面的基层经理人队伍建设，严格规范岗位任职资格，建立一套资质认证制度，加强业务培训，使他们成为了解全局、熟悉市场、掌握技能、诚信服务的合格的基层经理人，依靠他们提升队伍素质。,4、重视用现代技术提升营销能力，实现科学管理 依靠科技进步，用现代技术手段改造销售企业是一项长期任务。上划以来，集团公司和股份公司出台了一系列配套的管理规程，并且在企业发展中不断改进和完善。现在的问题是需要各级各类管理人员一方面学习掌握这些标准，另一方面是把它转化为执行力，使关键环节重点部位的管
14、理实现科学化、标准化、规范化。同时各级管理人员也要掌握对职责范围内的资源优化技能，对各项目、计划、作业方案、工艺流程等管理问题要追求令人满意的极大极小值，追求效果和效益的统一，类似于炼化企业提倡的技术先进、费用合理、运行稳定、安全可靠。例如油库、加油站的各个工作环节，作业流程，从油品的收发作业到设备使用、检查、维护、安全管理、市场营销都有一套完整的作业规范和工作流程。,5、实行目标管理 目前，股份公司用业绩合同来明确年度的主要工作任务，用关键业绩指标（KPI）来考核绩效。对销售企业划分为效益类、营运类、控制类三大项，具体内容为：利润、投资回报、吨油现金营销成本、应收帐款、销售量、零售总量、机构
15、用户销售量、资产型加油站销售量、质量安全环保、员工总量控制、廉政建设和队伍稳定等11个项目。,关键业绩指标（KPI）包括了财务和经营运作指标，也包括了与业务发展战略相一致的软性参数。每年与总部签定业绩合同后，又将这11个主体指标层层分解下达到基层单位，量化到每个干部员工的身上，成为万名干部员工的工作目标。在市场经济中，无法盈利的企业是没有生命力的，企业生存发展的前提是不能亏损，不讲成本、不知盈亏就不是经营，所以实行目标管理就是要把盈亏责任落实到片区，落实到加油站，落实到每个干部员工的身上。应当做到每个干部员工的切身利益、个人发展与实现企业目标相一致。,现在对分公司的班子成员都实行了业绩与薪酬挂
16、钩的制度，但业绩合同中规定的指标还不能取代目标管理工作。要让各单位、各部门明确各自的主要任务，要达到的目标。各级人员的岗位职责、权限和奖罚都划分得很清楚。每个员工都知道自己的职责范围，该做什么，怎样去做，要达到什么样的标准。,6、加快信息化建设实现管理和决策的高效率、高质量 在成品油市场我们是传统经营者,上划前沿用着五十年代以来形成的传统管理和物流模式（成品油销售的流量和流向），追求的是“确保安全，降低成本，保障供应”。而现在的物流计划追求的是“以最低的成本，最合理的库存，将适当的产品，在适当的时间,运到适当的地点”为目标。实现这个目标取决于计算机网络化技术在油品销售中的运用程度。 美国的维德
17、路特公司网络油料管理系统，仅40个工作人员管理着12万个油罐和3万多个加油站，加油站与油品有关的工作大部分不要员工来操作，每个加油站仅有一两个人从事非油品业务。,计算机网络系统对物流的每个环节进行动态分析，会针对实际情况做出什么时候、什么地点、送什么油品、送多少、如何选择送货最佳路径等指令，从而大大降低成本，使资源分配更加科学合理。石油公司能及时了解整个系统的一切信息，因此能把主要精力放在如何做好品牌、形象和市场营销方面。在专业化分工发达的国家，很多石油公司把销售业务划分成各类独立的模块，有选择的委托第三方服务系统，以降低成本，规避风险。 我们的财务系统和销售系统已引入计算机网络化技术进行改造
18、，并且在物资采购方面已进入能源1号电子商务平台，在“十五”计划末，陕西公司利用计算机网络技术改造后管理信息系统支持销售业务发展成为效日益显著。,（三）批发业务和零售业务 1、批发业务 去年报表反映的数字240万吨销量，资产型加油站零售量就占130万吨。批发作为流通的中间环节，在陕西市场到底有多大容量，在全口径消费量中有多大份额要经过中间环节，取决于GDP的增长速度、用油结构和消费习惯，取决于省内地方炼厂。 对陕西公司而言，只要地炼自销，批发业务肯定要萎缩。,批发业务作为社会化大生产的一种专业化分工，它存在的基本条件是熟悉市场情况，熟悉社会需求和各种复杂的销售条件，有较丰富的市场经营经验。因此，
19、可以做到缩短商品流通时间，加速占用资金的周转。对生产企业而言，石油公司能提供生产平稳、连续，物料平衡，产销平衡的时间效用；能提供减少炼厂库存设施的地方效用；能提供减少资金占用的资金效用。石油公司在销售油品过程的同时又起到了对炼厂油品的广告媒介作用。 因此，做油品的批发业务，只要能有效地执行一种或几种功能时，炼厂就会利用批发业务来为推销自己的产品服务。,我们在96年、97年和省内主要炼厂合作时，选择的基本 模式:满足炼厂“生产不堵库，货款不拖欠”的要求，炼厂和我们协商作价，按剔除运杂费后每吨油品150元- 50元的进销差价作为结算价。这在当时解决陕西油品市场混乱，价格大起大落，保护产销双方利益起
20、到了决定性作用。只要我们用现代经营管理理念组织营销活动，积极与地方炼厂培育起一种利益共享、风险共担的双赢机制，在企业内部加速用现代技术改造软件和硬件，批发业务会焕发青春。,2、零售业务 零售业务是商业活动中将商品或服务直接销售给最终消费者，供其非商业性使用的过程中所涉及的一切业务。 主要特征：销售对象是直接消费者，不是转销或加工者；商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；商品的销售数量往往小于批发业务的销售数量；石油公司的零售数量主要体现在批发网点和油库直销，以及加油站的销售。,在开展零售业务中，主要研究的问题是：确定目标市场；确定经营油品的品种、品牌和服务；对销售环境进行创意和塑造；研究
21、作价的战术技巧；对加油站的零售业务讲先天的条件是地段和地理位置，以及加油站平面布局的方便、快捷和安全性。当前在抓加油站的管理中对营销策略强调的比较多的品牌策略、竞争策略、促销策略、连锁经营。 为什么两大集团都非常重视加油站建设，搞好加油站不仅是形象问题，而是市场控制力。目前，加油站拥有的数量质量、加油站员工的内在素质和外在形象是石油公司综合实力的重要标志。,集团公司、股份公司在 “十五”期间十大工程排在第四位的就是市场网络建设工程，并指出：成品油营销要在普遍推行“送货制”的基础上，通过建立若干布局合理的油品配送中心，加快营销体制改革，降低成本和流通费用，并建立起有效的质量监督体系。要继续加强终
22、端销售网络建设，2005年炼销板块已实现拥有加油站19525座，成品油销售量达到7571万吨，零售量3812万吨，单站日销量达到了7吨，国内市场份额保持在42%、零售市场占有率达到33%。,（四）成品油价格形成机制 1、股份公司对价格管理的总原则 凡有政府定价的，执行政府定价； 政府没有定价，但已形成市场价格的，参照市场价格执行； 政府没有定价，具体地没有同类产品或劳务市场价格的，根据该项产品或劳务的成本及费用，加上合理的利润确定。,2、汽油、柴油价格由政府定价改为政府指导价。由国家计委制定零售中准价格，两大集团上下5%的幅度内制定具体零售价格。 汽油、柴油零售中准价格制定的原则是：以国际市场
23、汽油、柴油进口完税成本（离岸价加海上运保费、关税、消费税、增值税、港口费用等）为基础，加上按合理流向计算的从炼厂经中转配送到各加油站的运杂费，再加上批发企业和零售企业的差率制定。 新加坡、鹿特丹、纽约三地市场价格权重分别为60%、10%、30%，但当三地市场成品油离岸价格或在价格测算中汽油、柴油交易价格累计变动幅度超过5%时，由国家计委调整汽、柴油零售中准价格。必要时报国务院批准。,国家发改委对成品油价格形成机制的改革方案并未出台，据了解是直接从源头上与国际原油价格接轨，亚洲的米纳斯、阿联酋的迪拜、伦敦的布伦特这三地的原油价格作为基础价点。作价考虑的因素：海上运杂费、原油收率、国内加工费、汇率
24、、吨桶比。在调价过程中，以22天为一个周期平滑过渡。对两大集团定价原则是：1850美元之间，成本利润率为5%，以后每升一个美元减一个点，也就是到每桶55美元时，定价利润率就降为零。由于各方利益平衡困难，尚在征求意见中。,3、成品油价格测算的一些常识 （1）汽柴油进口完税成本=(离岸价+运保费) 汇率吨桶比关税+消费税 增值税+港务费 其中：吨桶比汽油8.5 柴油7.5；关税汽油9% 柴油6%； 运保费1.5元/桶；汇率8.28；增值税17%；港务费50元/吨；消费税汽油277.6元/吨，柴油117.6元/吨。,( 2）常用的价格计算 进销差价=产地批发牌价 工厂出厂价； 进销差率=进销差价产地
25、批发牌价 100%； 销地批发价格=（产地批发价格+运杂费） （1+综合差率）； 综合差率=（销地批发价产地批发价+运杂费）1 100%； 地区差价=销地批发价 产地批发价；,地区差率=（销地批发价 产地批发价）产地批发价 100%； 批零差价=零售价 批发价； 批零差率=批零差价批发价格 100%； 零售价格=批发价格 （1+批零差率）； 批发价格=零售价格（1+批零差率）； 品质差价：非标准价格=标准品价格非标准品品质差率； 调拨价=调出地批发价 （1 调拨扣率）；,（3）在价格竞争中使用的一种经验价格判断公式 应用的假定条件是：卖方要向外拓展市场，覆盖半径为多大时，卖方可忍受的销售价格与
26、当地竞争对手的销售价格相比占有一定的优势；或竞争对手要进入卖方已有的市场，竞争对手可能承受的销售价格水平。 覆盖半径末端限度销售价格=零点销售价格+吨油运费吨公理运距覆盖半径销价系数 Px=P+X Py Qx=P+Py QX X 其中，P：零点销售价格。Py：吨公里运费。X：零点到销售地的运距。Qx：销价系数， Qx= K+1X=1.71.2,从上述公式可以看出，经验价格的形成实质上是运杂费乘上1.2至1.7之间的销价系数，再加上零点销售价格构成了末端限度销售价格。销价系数要利用公、铁路运价自己编制、验证。,三、建设一个什么样的企业,在99年至2000年初编制“十五”规划时，我们对2001年2
27、005年的企业发展目标有过一个定性定量的描述。99年当时托管着95个县级石油公司，整体实力近500座站、46万方的库、14KM铁路专线和120辆自备槽车，99年销售量172万吨，其中出省油42万吨，2000年的任务是161万吨，出区销售占到25万吨，零售量62万吨。当时的社会加油站为2061座，占有近80%的零售市场份额。,所以我们提出“十五”期间新建加油站110座，收购300座，发展连锁加油站500座，使我们的加油站数量占到全社会加油站数量的50%，零售市场份额争取到80%，扭转被动局面。到2005年底销售量从187万吨提高到300万吨，其中出省销售量从40万吨增长到100万吨；零售量从20
28、00年预计的74万吨增长到120万吨，零售市场提高到79%。到2005年实现销售收入过百亿元利润总额过亿元。,还提出抓好五大中心的发展建设，即： 以十个地市公司为主体覆盖全省的油品配送中心； 以咸阳基地为依托的职工培训中心； 以省公司业务处为主体的管理信息中心； 以省公司质检站为主体，延伸到十地市的质检中心； 以省公司的润滑油公司为主体的润滑油交易中心（以兰炼为依托）。,为了实施重点建设项目和五大中心建设，还提出了建立人才库、项目库、数据库来支撑。在队伍建设上提出了：一是开展双文明建设，培育四有新人，提高队伍的思想素质；二是狠抓业务技能培训，岗位练兵和行业大比武活动，提高员工的技术业务素质；三
29、是引进人才与培养人才并重，使队伍结构、队伍素质有一个较大提高，在学历结构上，大专以上占到职工总数的39%，高、中专程度31.8%；在技术技能结构上，中级以上职称占13.3%。在各类专业技术人员中，经济类63%、工程类15%、政工类10%，能工巧匠和技师12%。,今年是“十一五”计划的第一年，设想中的五年由于内在条件和市场环境都发生了很大变化，原规划中的“五大中心”、“三库建设”都需要重新定位，但是省公司当时制定的营销思路和发展战略（1）发展与炼厂的产销合作关系，从源头修路铺桥；,（2）实施成本领先战略：一是优化资源配置，优化流量流向，大力降低运杂费；二是实施规模化经营、大进大出扩大销售规模，以
30、降低单位营销成本；三是对地市公司、县级公司整合、实行专业化分工协作，减少环节，降低管理成本；四是提高资金使用效果；五是盘活闲置资产（88座库），降低运营成本。 （3）抓终端销售，抓加油站数量。 （4）抓队伍建设。,我们陕西公司的零售量、利润主体指标提前实现了“十五”规划目标。从省公司、地市公司直到各片区经营部都在研究落实“十一五”规划目标。,“十一五”规划制定研究的外部参数有：经济区域内社会、经济、事业发展等各类指标怎么确定的，都有那些重大的建设项目，城市化进展及其交通发展规划怎么做的，市场会在油品需求上发生什么变化，都有那些具体的竞争对手；应对这种变化和竞争的战略取向。各片区经营部同样要把握
31、所在地和周边县市油品的消费结构，工农业生产的安排速度，社会事业、公路、铁路，水路等交通发展状态，重大项目安排。,省公司主要从全省、从全局来编制归集。集团公司提出“建设跨国企业集团、率先建成国内一流的社会主义现代化企业”总目标。在陕西这块土地上，我们努力想达到的油品市场的主导地位，大型企业的较高管理水平，具有鲜明特色和社会评价较高的员工队伍和较高知名度的品牌。,总之，十一五”的发展要有预测，要有翔实的第一手资料，要把我们的发展规划与所在地的发展规划融在一起，一定要得到地方政府的关注和支持。如出现两张皮的规划则难予实施，更不能“闭门造车”。要在定性定量分析的基础上科学制定指标和项目。,在近两三年里
32、，我们更希望能动员方方面面的力量，与竞争对手打一场攻坚战、虎口夺食，龙口夺食，巩固和扩大市场份额。这种机遇意识、竞争意识、风险意识应体现在“十一五”规划中。,四、建设一支什么样的队伍,我们各级领导干部与全体员工一样都是中国石油大家庭中的普通一员，一个分子。所不同的是各级领导干部都是带兵的人，是履行岗位职责推进企业发展和全体员工一道共同实践、共同进步、共兴共荣的责任主体，即便是加油站经理这种兵头将尾最小的领导，也应该有这个定位理念。,现阶段我们的队伍又是由两级班子，各类基层经理人和各种岗位类型的员工组成，建设队伍的内涵、肉容、标准、措施，在今年集团公司工作会上更为明晰具体：,1、对班子,基本要求
33、：“坚定、勤勉、团结、清廉” 目标 是:“政治素质好、经营业绩好、团结协作好、作风形象好” 的四好领导班子。 标准是：成为政治坚定、思想敏锐、顾全大局的班子；成为工作勤勉、开拓创新、业绩突出的班子；成为团结协调，分工合理，民主公正的班子；成为务实清廉，作风过硬，员工信赖的班子；,2、对领导,政治可靠、业务精湛、作风过硬、群众信任 人品好、作风实、懂经营、会管理、善攻关（公关） 加强五种能力的建设 （1）应对市场变化、引领企业发展 （2）集思广益，民主集中，制度化决策 （3）带好队伍，培育先进文化 （4）多谋善断，审时夺势，处理突发事件，维护安全和稳定 （5）坚持党的宗旨，保持共产党员先进性，提
34、高拒腐防变,3、对各类岗位的员工,有理想、有道德，有文化、有纪律的员工队伍； 具有“三老四严”、“四个一样”优良传统的员工队伍； 恪守社会公德、职业道德、家庭美德、遵纪守法，忠诚企业、爱岗敬业的员工队伍； 标准化、规范化服务，以诚信、优质高效服务展示中国石油良好形象的员工队伍；,在主要技术工种有关键技能带头人的员工队伍在关键管理岗位有职业化经理人的员工队伍在关键操作岗位有职业化把关人的员工队伍我们要逐步建立以经营、管理人员和高素质生产骨干为主体的职业化员工队伍。这是很高的一个要求，也是陕西公司队伍建设上追求的目标 。,4、对基层建设的目标和工作标准,（1）导入先进的管理理念，使基层精神文明建设
35、、企业文化建设和基础管理工作体现先进文化的前进方向，促进科学、健康、团结氛围的营造；集团公司统一的文化理念，“爱国、创业、求实、奉献”的精神，“诚信、创新、业绩、和谐、安全”的理念；“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨融入企业，转化为行动。在继承和发扬艰苦奋斗优良传统的同时，通过对基层员工的工作生活条件，福利待遇的改善等方面作出制度性安排，满足他们的合理需求，促进基层员工的全面发展。,（2）工作标准：一是领导班子坚强、支部作用突出；二是队伍结构合理、员工素质优良；三是管理科学规范，确保安全稳定；四是工作业绩显著、经济效益良好。总之，带队伍是要创建学习型企业、知识型员工，从简单的油品销售转向文化销售
36、、品牌销售的现代营销理念的局面。我们在陕西石油上有四句话，虽不准确，也反映了我们早期的标准。,队伍建设从那入手？从班子建设入手，从领导素质入手、从党员 作风发挥入手。在个别班子、少数领导中存在着一些不容忽 视的问题。有的不重视学习，政策理论水平不高；有的思想观念陈旧，缺乏创新意识，解决复 杂问题和管理现代企业的能力不强；,有的民主集中制原则贯彻执行的不好，决策存在 随意性和盲目性；有的缺乏求真务实的工作作风，党性观念和群众 观念淡漠；有的缺乏奉献精神，攀比物质待遇，追求生活享 受；个别人以权谋私，败坏党风，甚至违法违纪。这些问题的存在影响了班子的战斗力和领导干部在群众中的威信。 。,一个单位，
37、不管是地市公司、片区经营部， 还是油库、加油站、只要做好三件事：队伍团结、领导敬业、干部廉洁；企业干群关系和谐、效益良好；涉及群众切身利益的事，公开、公平、公 正、利益平衡的好。安全和稳定就有了思想保证和组织基础。,五、美国成品油销售的经营形式 （一）服务站经营 集加油站和汽车维修为一体。消费者可以在一个地点得到与汽车相关的所有服务，可以利用维修服务促进油品销售。存在的问题是维修服务成本大，经营利润小，技术难以保证。这一形式目前正在淘汰。 淘汰原因是消费者越来越喜欢自己开着汽车去服务站修理，总体趋向是让专业人员或厂家全方位服务，并且速度快，质量好，而且方便；汽车制造商为了控制汽车维修和销售市场
38、，增加了汽车维修难度；消费者收入增加，使汽车更新速度加快，减少了汽车维修业务量。,（二）石油公司控制的加油站和特许权经营 两种形式：一种是自己投资、自己经营、自己定价。另一种是石油公司投资土地或加油站建设，然后租赁给独立经营者进行经营，石油公司同时负责经营指导和质量控制。 这种形式有利于创立品牌形象，保证油品质量；可以为消费者提供一致性服务，增加消费者的忠诚度。 问题是经营单一，市场竞争力不强；缺乏对经营者足够的价值刺激，容易导致利益分配矛盾。,在美国这一形式市场占有率40%，总体逐年下降，越来越多的加油站开始增加其它商品的销售；并且特许权经营在两种形式中比例下降很快。 主要原因：油品销售利润
39、越来越小，单一的油品经营越来越困难；各炼厂在成品油质量上差异越来越小，利用质量和品牌培养消费者的忠诚度的可能性减小；自有加油站相对于特许权经营有利于控制质量和价格，创造品牌优势。,（三）便利店经营 在便利店基础上附设成品油经营。 优势：价格低廉。利润主要来源于其它商品，成品油经营只是吸引消费者的手段，销售价格低。由于在油品销售中分担了大部分商品的销售成本，所以总销售利润高。方便消费者一次停车就可以获得多种所需的服务和商品。 问题：缺乏石油产品的品牌建设。,这一经营形式是新兴的成品油销售形式，同时这种经营形式正在与其它品牌商品，如快餐店等联合经营的方向发展。加油站与各种品牌的大型零售商嫁接其产生
40、的原因：在基础质量保证的前提下向顾客提供多种方便、利润高。（我国推行这种成品油经营的组合方式所遇到的困难是，国内的便利店是一种以经营最基本的日常消费品为主，规模较小，位于住宅区符近的综合商店，无停车场）。,（四）超市型油品经营 特征：大型超市附设加油站或汽车修理业务。 优势：顾客在购物的同时完成加油站或修理业务，在为顾客提供方便的同时，增加顾客在超市的停留时间。 目前这种经营形式呈增长趋势。 原因：中间销售环节的集中化使得成品油运输费用下降。,（五）新进入者 特点：位置好，场地大，设施新，平均经营面积在10006000平方英尺（1.4亩8.4亩），一次可同时为30辆车加油。并以加油站的品牌为核
41、心。 优势：规模大，地理位置好，销售量大，利润来源多。 目前新进入者市场占有率为35%，而且这一份额在逐年增长。,（六）石油公司分销渠道,（七）各种经营形式的关系 从利润结构的对比上看，传统经营者石油商品利润占85%，非石油商品利润占15%。新进入者石油商品占20%30%，非石油商品利润占70%80%。 市场新的进入者，有相对先进的设备设施，并不完全依赖于成品油的利润；而便利店、超市经营，只是为了吸引顾客，把成品油作为千万中经营商品中的一种卖出去。,（八）美国石油公司归纳石油经营的七大 关键成功因素 1、关注价值的焦点，满足特定消费群的特定需求； 2、控制实施，将营销管理的策划过程转化为现实； 3、石油与多种经营结合，吸收各方面人才； 4、开发多层面的管理网络和互联网； 5、扩大加油站数量，提高加油站效益； 6、建立良好的人工系统，从招聘、培训、保持、激励的进程中，增加员工在岗位的停留时间； 7、精选合作伙伴，与其他品牌的商品或活动合作经营。,爱国/创业/求实/奉献 诚信/创新/业绩/和谐/安全多吃苦,苦中有甜; 多流汗,汗里藏金.,祝全体大学生员工平安、快乐、幸福！祝你们与陕西销售共同进步、共同发展！谢谢大家,
