1、制作：王平,为什么选错的总是我,第1章如果选择的条件够理想,本章介绍了理想世界中的决策行为。了解：案例：地铁和出租哪个快；棒球比赛获胜概率计算。识记：“效用”、“期望效用”、SEU等专业术语；组成决策的三部分。理解：高效决策九大步的每个步骤；每个步骤分析的内容及方法。,假如你参加一个游戏节目，主持人指着3扇门告诉你在其中的一扇门后面有一辆新车，而另外两扇门后面什么都没有。他先请你挑选一扇门，你选择了1号门。然后他走到2号门并将其打开，后面什么也没有。接下来，他问你是坚持选择1号门还是改选3号门。你会改变自己的选择吗？我看了这个问题后，不假思索地就决定保持原来1号门的选择。,大卫韦尔奇告诉我，这
2、样的一个选择是错误的。上述的问题在数学上称之为蒙提霍尔问题（Monty Hall problom），游戏者一次性就选择到背后有车的门的几率为1/3，如果你第一次就选择正确，那么更改选择就意味着输了。但游戏者选择错误的几率为2/3，这个时候，剩下的两个门中一个有车，另一个没有车。主持人没有选择，只能打开没有车的那个门，这个时候如果你变更选择，就会获胜。因此变更选择获胜的几率为2/3。,每个人一天之中都要做出很多决定。有些决定微不足道，比如说吃了晚饭之后是留在家里看电视还是外出散步；是跑几步赶这班车还是慢慢走，等下一班过来；到便利店去购买饮料，是选择可乐还是矿泉水，等等。也有一些决定事关重大，比如
3、说是继续求学还是找工作；是继续租房还是自己购买房屋；是准备生孩子还是继续丁克家庭，等等。,怎样让这些决定做起来不是那么的困难呢？怎样让做出来的决定在实施的过程中不令自己感到后悔呢？这里面有很多的策略和技术需要研究。大卫韦尔奇告诉我们，要成为高效的决策者，有两点至关重要。首先，你必须了解理想情况下的决策行为；其次，你必须明白在现实世界中几乎不存在理想情况。,无论是微不足道的决定还是事关重大的决策，均由三个部分组成：（1）明确目标；（2）确定可选方案；（3）从中挑选最终方案。有一个选择模型“主观期望效用最大化”（简称SEU）就是决策的理想模式。“主观效用”是指决策者本人所认同或所经历的幸福、愉悦或
4、者满意的感觉；“期望效用”是指尚未实现、但决策者希望获得的幸福、愉悦或者满意的感觉。如果一切都是公平公正的话，这样的决策所获得的结果必然是更加美好的。,要使用SEU模型，必然要用到“高效决策九大步”。这是从上述决策的三个部分中进一步细化出来的九个步骤：,1明确目标所有决策均有目标性。不管何时进行决策，必定有你希望达到的特定目标。,2对可选方案进行初步的调查研究实现一个目标，有不止一种可能的途径。要通过调查研究，确定12个主要的途径。,3明确可选方案的隐含价值决策的背后，常常和自己的价值判断等联系在一起。财富、自尊等都会对自己的一生产生深远的影响，而这些影响可能就隐含在你的决策方案之中。,4评估
5、决策的重要性决策的重要性可通过其隐含的价值来进行衡量。有时，很重要的决策对你而言可能显得无关重要，比如说14岁那年别人递第一支香烟给你的时候，你可能就没有意识到一根香烟就会快速发展为身体和心理的依赖，并最终导致了肺癌的产生。,5对时间和精力做出预算每个人的时间和精力都很宝贵，要将它们作为决策“效用”的组成部分。决策的重要程度越高，投入的时间和精力也就应该越多。对于一些重大的决策，要借助专业人士的帮助，来防止自己在时间和精力上的无谓浪费。,6选择决策策略策略就是行动计划，也就是达到目标的方案。,7确定可选方案通过对可选方案进行更详尽的分析，确定或者创造一个最佳的方案。,8评估可选方案根据一个标准
6、对可选方案进行判断。精心的评估可以带来优秀的决策。,9做出选择，满足时间和预算要求,案例一：和朋友一起吃饭时喝什么酒,案例二：企业扭亏,决策是一门蕴含着艺术的技艺。要成为一个高效的决策者，首先应该培养决策的习惯，这个习惯的培养可以通过不断练习使用“高效决策九大步”来养成；其次要善于自我反省。只有你才了解自己是谁，自己希望成为什么样的人，自己在意什么和不在意什么，擅长什么和不擅长什么，越是了解自己，在决策的时候就越容易选对。,第2章策略和经验，哪个更靠谱,本章介绍了大量的决策策略。了解：案例：到哪家饭店吃饭。识记：掌握决策策略的五大类；熟练掌握常见的选择原则及“卡夫卡游戏”中用到的选择原则。理解
7、：案例该买哪栋房子的写作步骤；学会比较表格的用法。,詹姆斯沃尔夫的深夜奇袭,【案例】到哪家饭店吃饭,不忙的话，请这样选,了解决策策略的五大类,决策的策略有五大类。其中的“优化策略”、“满意策略”和“随机挑选策略”是单纯性的策略，它们的实施方法只有一种。“,。“优化”就是从众多方案中找到最佳的可选方案。它需要花费大量的时间和精力，对所有方案的信息进行收集，然后在综合考虑各种因素的情况下确定最佳的方案；“满意”是在各种不太清楚的备选方案中选择大家都比较满意的一个方案，采用这种方法不需要进行很仔细的分析和研究，关注的是自己的满意度；“随机挑选”是在两个备选方案中无法确定哪一个的情况下，采取投掷硬币的
8、方式进行决策的方案。,除了上述三个单纯性的策略之外，“预选策略”、“约束优化策略”这两个策略也是在决策的时候常用的，它们有多种不同的方法。,医生们经常将“预选”作为决策的策略，主要是因为他们的时间太宝贵，而且在医学界，惯例就是一种预选的标准。给一个决策设置一些约束的条件，可以缩小包围圈，便于决策者在更小的范围内进行方案的选择。约束条件不同，方案的选择就会有明显的变化。,丑男和美女，哪个不像好人,如何确定选择原则,案例：有一种掷骰子游戏，同时掷2个骰子，会掷出2到12之间的一个数字，有游戏6种玩法见下表（正数是赢得的金额，负数是输的金额），试分析选择玩游戏A、游戏B、游戏C、游戏D、游戏E、游戏
9、F的玩家分别用到了那种选择原则？,骰子数字游戏A 游戏B 游戏C游戏D游戏E游戏F2 1000000 2000000 40 505010003 1000000 35 25401004 100000 30 1030-105 10000 25 520-256 1000 20 010-507 10 0 15-20-1008 -10-100 -5-50-2009 -100-1000 -5-400-30010 -1000-10000 -5-25-100-40011 -10000-100000 -2000-1500-1500-50012 -100000-1000000-2500-2000-3500-100
10、0,游戏A是期望效用最大化的选择。游戏B的最大回报是最高的，符合大中取大原则。游戏C出现满意结果的概率最大，符合风险最小化原则。游戏D的最大损失在所有游戏中排列最末，符合大中取小原则。游戏E出现损失的风险最小，符合损失规避原则。游戏F出现灾难的概率最小，符合灾难规避原则。,【案例】该买哪栋房子,第3章数字游戏：金钱和概率,本章重点介绍了这些策略的运用。了解：案例：是否需要花钱延长保修期。识记：掌握概率学的基础知识，包括：所有可能结果的概率相加为1；计算多个独立事件共同的概率，要将它们单独出现的概率相乘等。理解：熟练掌握掷骰子游戏中的概率知识；理解掌握测试题及解答过程。,用数字体现我们对事物的判
11、断,金钱，让我们爱恨交加,可别低估了小钱,收入来源就像一块蛋糕,【案例】是否需要花钱延长保修期,为什么彩票业如此赚钱,测试你对概率的了解,你坐在公车上，而公车上刚好坐满了人，身边有下列5个人，你会让位给谁坐？ A.大肚子的孕妇 B.老太太或老先生 C.残障同胞 D.抱着小孩的妈妈 E.凶狠的大流氓,A.嫁穷小子的机率80 选A“大肚子的孕妇”的朋友你的母爱太强烈， 会为爱一肩扛，你嫁穷小子的机率80：这类型的人对方越弱或是越没有钱越会激发他的母爱，属于为爱不怕吃苦型。,B.嫁穷小子的机率40 选B“老太太或老先生”的朋友你越老越重面包， 年龄越长，越觉得面包比爱情重要，你嫁穷小子的机率40：这
12、类型的人会随着年纪的增长而觉得现实其实是很重要的，经济状况平稳的对象是他考虑的重点。,C.嫁穷小子的机率55 选C“残障同胞”的朋友你只选择潜力股， 会选择令人期待且有上进心的穷小子，你嫁穷小子的机率55：这类型的人有自己的判断力，他选择的对象即使是穷小子，也是一个能力、学历以及企图心旺盛的穷小子。,D.嫁穷小子的机率99 选D“抱着小孩的妈妈”的朋友你是爱情至上的人，只要爱上了，就算是一起饿死也愿意，你嫁穷小子的机率99：这类型的人内心非常脆弱，只要爱上了对方就完全不顾外界的状况了。,E.嫁穷小子的机率20 选E“凶狠的大流氓”的朋友你是金钱至上的人， 要面包不要爱情，只想当少奶奶，你嫁穷小
13、子的机率20：这类型的人对于现实的压力不愿意去面对，宁愿找一个安全的避风港就好了。,常见的数字陷阱,关键点：懂得何时以及如何选择,第4章我们固有的心理倾向,本章是一个解读人性的章节，是本课程的重点章节。了解：案例为什么我们会买保险；整蛊计划。识记：掌握“禀赋效应”、“承诺续扩现象”、“确定性效应”、“启动效应”等专业术语。理解：熟练掌握对案例报价的花招、这位上司是色魔吗？的详细分析，以及本章中有关人性解读的内容。,金钱并非一切,研究人们决策行为的心理学家发现了众多违背“理性”理想原则的有趣行为。部分奇怪的模式和常见的错误是不可能从决策行为中彻底消除的。这是由我们的大脑构造所决定的。但对于其他的
14、错误，我们可以进行自我培训和提高，加强反省，从而不断有效地加以避免。长远来看，对这些模式和倾向的了解将帮助我们提高决策的有效性。,我们何时会冒险,我们倾向于接受不利的冒险以避免损失，但会拒绝有利的冒险以确保收益。,丹尼尔卡纳曼（Daniel Kahneman）和阿莫司特沃斯基（Amos Tversky）利用精心设计的调查问卷对该领域进行了众多开创性的工作。例如，卡纳曼和特沃斯基曾请他们的研究对象在两个选项之间进行选择，一个是3 000美元的确定性收益，还有一个是有80可能性的4 000美元的不确定性收益，但第二个选项有20%的可能会一无所获。虽然第二个选项有八成的把握，但他们的研究对象更愿意选
15、择3 000美元的确定性收益。,但当所给予的两个选项变为3 000美元的确定性损失和有80可能性的4 000美元的不确定性损失（20的可能性没有损失）时，研究对象会更愿意冒险。,在这两种情况下，卡纳曼和特沃斯基的研究对象都拒绝了期望效用最大化的选择。要进行计算其实轻而易举。在第一个问题中，人们所偏爱的可选方案（3 000美元的确定性收益）的期望效用为3 000103 000，而另一个冒险方案的期望效用相比更高：-4 00008=-32 000在第二个问题中，人们所偏爱的可选方案（冒险）的期望效用为-4 00008-3 200，而另一个不太受欢迎的方案（3 000美元的确定性损失）的期望效用也相
16、比更高：-3 00010-3 000。简而言之，卡纳曼和特沃斯基的研究对象都是拙劣的赌徒。,我们中大部分人也是如此。这就是社会科学家们所谓的“有力”发现：众多研究证实人们在面对损失预期时会接受冒险，但在面对收益预期时会拒绝风险。,请考虑以下卡纳曼和特沃斯基向他们的研究对象所提出的问题。（方括号中为选择该可选项的人员比例）假设美国在为一种罕见的亚洲疾病的爆发做准备，该疾病预计会导致600人死亡。现在已经提出了两个与该疾病进行斗争的方法。假设对各方案结果的具体科学预测如下： 如果采用方案A将有200人可以得救。（72） 如果采用方案B，1/3的可能性600人全部可以得救，2/3的可能性无人得救。（
17、28）你更中意哪个方案？,请注意两个方案具有同样的期望价值：救活200个生命。卡纳曼和特沃斯基的研究对象倾向于做出回避风险的选择。,但当以死亡人数而非得救人数来重新阐述同样的两个方案时，出现了截然不同的答案。 如果采用方案C将有400人死亡。（22） 如果采用方案D，1/3的可能性无人死亡，2/3的可能性所有人都会死亡。（78）在这种情况下，研究对象更偏爱具有风险的选择项。只是将问题用损失来进行了重新诠释，卡纳曼和特沃斯基就成功地诱导人们更偏爱于风险。,【案例】报价的花招,我的一位朋友在找房子时就充分利用了这些研究。他在一个理想的小区内找到了一栋完美的房子，于是开始与卖家进行谈判。但是房子的报
18、价高于他的预算。在几轮讨价还价之后，我的朋友报出了他预算中的最高价格。虽然市场当时已经变得低迷，但卖家不愿接受任何低于购入成本的报价。两人陷入了僵局，价格相差15万美元。这位朋友的房产经纪人告诉他卖家拒绝了他最终的报价，而且再也不想和他继续谈判，除非他愿意将报价提高15万美元。,“有多少人对这栋房子出过价？房子上市出售已经有多长时间了？”我的朋友问道。“你是在过去三个月内惟一报价的人。”房地产经纪人说。“他很想卖掉房子吗？”朋友问道。“他已经快精神错乱了，”房产经纪人说，“是个非常失魂落魄的人。”,“那这么办，”我的朋友说，“告诉他未来三个月内可能不会再有人报价。他可能再也得不到任何人的报价。
19、即使有人报价，也不一定能满足他的价格要求。而从现在到那时之间的存置成本非常高，但他将不得不支付这笔费用。如果他接受我的报价，那他可以省了大量的钱。”房产经纪人对卖家竭力推销了这些观点，他也立即接受了这位朋友的最终报价。,这是一场非常聪明的谈判。我的朋友对卖家的问题进行了重新组织和诠释，从而诱使他改变了自己的风险偏好。在整个谈判中，卖家最初的重点在于收回购买该栋房子所花费的成本。那是他的参照点（reference point），任何比该参照点低的价格都会被他视为一种损失。该栋房子在三个月内只吸引了我朋友一个人报价。问题在于卖主将报价视为15万美元的亏损。相比于15万美元的确定性损失而言，他更愿意
20、赌自己在未来可以得到其他不会带来亏损的报价。,而这位朋友（通过房产经纪人）所采取的方法就是将卖主的参照点从过去的购买价格变更为未来需要支付的成本。这个成本的支付日期是不确定的，一直到他吸引到其他的报价为止。到时候这个价格就不仅包括之前购买时所支付的费用，还有在此期间的存置成本。朋友的报价与新参照点相比就更像一种确切的收益，不再是确切的亏损。,卖家接受了这个新的参照点。为了回避收益中存在的风险，他现在更愿意接受朋友的最终报价所带来的小收益，而不是承受未来可能的更大的不确定性收益。,请注意假如我的朋友让房地产经纪人告诉卖主从房子上市销售时起他就已经支付了巨额的存置成本，而如果接受报价则可以避免未来
21、继续承受这笔损失，卖主肯定不会如此轻易地被说服。这种方法无法改变卖主的参照点，因为它实际上是在让卖主接受一笔确定的损失，而不要指望未来可以获得更高的报价。卖主同大部分卡纳曼和特沃斯基的研究对象一样，明确地愿意接受风险来避免确定的损失。,建立参照点：衡量收益和损失,参照点的选择在这中间起到了重要的作用。这就提出了一个问题，你应该如何建立衡量收益和损失的参照点？而人们实际上又如何设定参照点？这两个问题存在区别，让我们依次来进行探讨。,人们所选择的众多参照点是随意的,例如，假设你在1995年带着2 000美元前往拉斯维加斯一周，返回时身上装着3 000美元。数年后你再次带着2 000美元前往拉斯维加
22、斯一周，但返回时皮包空空。当你返回后朋友问你：“嘿，在拉斯维加斯成绩如何？”你会怎么说？你会说自己损失了1 000美元吗（这两趟的净损失）？还是会说自己损失了2 000美元（第二趟的损失）？,大部分人会说损失了2 000美元，因为我们会将之前的胜利“正常化”（调整了我们的参照点）。我们从心理上将这两趟旅行视为独立的事件。但如果你在第一天赢了1 000美元，然后第二天输了2 000美元，当有人问到输赢情况时，你很可能回答说输了1 000美元。你不会将第一天的胜利正常化。你会将这两天的赌博视为一件事情。那为什么在上一种情况下会将你的参照点正常化，而在后一个不会呢？这中间没有逻辑性，只是心理因素作祟
23、。,但有些参照点从逻辑上和实际上都具备重要的意义，它们不是随意的。例如，股票购入价格就是一个重要的参照点，用以确定在股票售出时是赚钱还是亏本。据我所知，没有哪个政府坚持应该参考股票持有期间的最低价来计算资本利得，或者允许参考股票持有期间的最高价来计算资本利得（这个参照点可以帮助你逃避缴纳资本利得税！）你可能认为第一个参照点不合理，而政府也会认为第二个不合理。,人们通常将现状视为参照点,如果能在他人确定参照点之前施加影响，那么你就能更轻松地影响他的决策方法。在商业世界这叫“塑造预期”（shaping expectations）,如果首席执行官带领公司获得100万美元的盈利，而投资者和股东的利润预
24、期为200万美元，那么该首席执行官可能不得不更新简历另寻出路。但如果华尔街预计会出现200万美元的亏损，而公司报告显示的亏损只有预期的一半，那么她的未来是不用忧心的，至少在下一次盈利报告公布之前会是如此。,人们会过于重视他们认为确定的结果（与他们认为只是存在可能性的结果相比）。我们将这种现象称为“确定性效应”（certainty effect）。,第三种重要的倾向就是过于重视过低的概率。这并不同于我们在上一章节中所讨论的低估低概率。很多人会购买彩票是因为他们认为自己的中奖几率要高于实际情况，那就是高估你的中奖几率。,【案例】为什么我们会买保险,【案例】这位上司是色魔吗,假设你是一位才华横溢且颇
25、具魅力的青年律师。你最近因为在上一家公司受到性骚扰而更换了工作。几个月来，你的上司对你调情，暗示你，勾引你，并且用晋升来威胁你。他威胁说你如果不与他上床就会失去晋升机会。你辞去了那份工作，但是花了很大的力气才找到另一份工作，因为前上司散布谣言来破坏你的声誉。,你最终在另一家公司谋得一个职位，该公司一位资浅的合伙人了解你的前上司是一条狡猾的蛇，而且对你所经受的折磨产生了同情，所以决定聘请你。几个月来一切进展顺利，但是你所服务的这位资浅的合伙人离开了公司，前往另一座城市工作。史密斯先生取代了她。史密斯先生似乎非常关心你。他常常笑容满面并且对你大加赞誉。,他也经常邀请你一起与他合作处理案件。（办公室
26、有人告诉你他总是与年轻的女性合作。）有时你必须工作到很晚，而他也非常关心你的福利情况。他会在加班时为你叫晚餐外卖，并且坚持由自己支付相关费用。偶尔他也会建议两人一起外出就餐。你注意到他将自己灰白的头发染了色，而且发型变得时髦起来。他开始使用浓烈的须后水，也逐渐注意起着装。,一天，史密斯先生对你的外表进行了不恰当的评论。你意识到他的在场让你感到不自在，所以开始尽量远离他。你确保自己每天在5点准时离开办公室，那时其他人也会下班回家。他数次请你与他一起加班，但每次你都找理由拒绝。伴随着担心的增加，你的工作量也在加大，而且你犯了一些小错误。,他将你叫到办公室解释错误原因。你含糊地解释说最近一段时间内压
27、力非同一般。他提出愿意提供帮助，并且感叹你的协作情况变差。他告诉你如果愿意，他可以帮助你减轻压力。你慌乱地冲出了他的办公室，并在一周的时间内故意远离他。,你拿到了自己的绩效评估。整体来说评估成绩是肯定的，但评估等级只是合格，而且指出在一些地方明显地存在不足。你的工资增长只是一般水平。你在饮水机旁了解到史密斯先生告诉其他合伙人他们也许会让那些绩效未达到标准的人离职。你开始陷入恐慌之中。,你为了工作问题必须找史密斯先生，所以与他约好在办公室会面。在临近会面时，他的秘书电话通知你他没有时间，但是愿意下班后与你在晚上碰面。放下电话时，你感到自己的状况已经变得难以承受。你必须决定是假装一切正常，与他直面
28、相对并消除误会，还是直接辞职。,实际上我们的史密斯先生是一个完全规规矩矩的人。他的本质是友善和礼貌的。他是一位同性恋者，但并未显露出来。他最近刚找到一位新的同伴，该同伴正好是时装界人士。这位同伴建议他剪了一个新发型，将灰色头发染色，更换须后水，着装也更为时髦。史密斯先生是一位坚定的自由主义者，深信应该推动女性在法律界的职业发展。,他主动地为办公室内数量较少的女性律师提供额外的帮助，并且坚持与她们一起合作处理案件。他相信赞誉可以推动自尊，而且会对他人的外观进行愉快的、不伤大雅的评论。他善于观察而且关心他人。他注意到你看上去好像压力在逐渐增大，也看出你犯了一些小错误。他并不想进行窥探，但希望能通过
29、其他方法巧妙地了解问题所在，以知道如何对你提供帮助。他让你知道自己非常希望为你提供帮助。,他希望你明白他知道你的工作能力非常优秀，所以才会感叹你没有像之前那样能密切地进行合作。当被资深合作人问到对你的绩效评估的意见时，他极力肯定了你的工作业绩，并且为你争取最高的工资增加额度。（遗憾的是其他一些合作人了解到客户对你的错误的批评，所以他们坚持降低他所做出的高度褒奖，只给你平均的工资增加额度，以告诫你还需要更加仔细和认真。虽然你的绩效评估成绩综合了大家的意见，但还是远远好于三位来自长春藤名牌大学的年轻同事。,在本案例中，一系列正常的心理过程形成并加强了你的判断和理解。,自我中心偏差指人们常常倾向于夸
30、大自己对他人行为的重要影响作用。换而言之，我们倾向于高估他人根据自己的意念行事的程度。史密斯先生并非因为你而改变自己的外表，而是因为他人的影响。他并非对你特别地关心或赞美，他关心和称赞所有的女性同事。合作人并未考虑是否应该终止与你的合同，而是另外三个一无是处的实习生。,比例性偏差导致我们从他人行为的可见成本和后果去猜想他们的意图。史密斯先生显然在你身上投入了时间和金钱，但其数量并非达到你自己所猜想的程度，因为自我中心偏差让你将其着装和发型变化都算在了为你而进行的改变上。虽然如此，他所花费的时间和金钱也是一笔不小的投入。你非常自然地推断他肯定非常在乎你。,你并不了解他在其他人身上也花费了同等的时
31、间和金钱，也不了解他非常富裕，也就是说他在你身上所花费的金钱对他而言不足一提。他的确关心你，但并非达到你所认为的程度，也不是你所认为的方式。,基本归因错误让我们在一定情况下会夸大行为对个人性格因素的体现，并且低估行为对情境性因素的体现。也会让我们给他人的行为附加上相比事实更多的相关性和意义。你将史密斯先生的一言一行都视为其掠夺性和占有计划的证据。你认为所有的一切都是密切相关且蓄意而为之。例如你认为史密斯先生一个人决定了你中等的绩效评估成绩，而且之所以为中等，是因为他未能成功地获得你的身体。你从未想过他人可能也会参与对你的评估。,有可能你的一些误解也源自你对男性的意象（image）。意象是指对人
32、们的动机、意图、态度和性格的众多看法。意象可以针对个体、小团体或一大群人。我们时时刻刻都在与意象打交道，而且意象将有力地影响到你对他人行为的理解。,当决策遇到情绪,强烈的情绪经历可以让你对自己有更多的了解。所以情绪并不会始终妨碍有效的决策。,情绪也会让你的决策短路。假设你发现自己所迷恋的对象与他人上床，你也许稍后会惊讶地发现自己手中拿着一个打破的台灯，而你的爱人正躺在旁边的地上，失去了意识。你并没有完全决定要进行攻击，但你的愤怒需要立即得到发泄，它帮你做出了这个决策。一时冲动犯下的罪过从来都没有经过精心的预谋。,人们所犯的一些动机性错误可以追溯到其基本个性或生活历史。我们通过高质量的性格分析就
33、可以清楚地进行了解。例如有人会说阿道夫希特勒（Adolf Hitler）的狂暴和精神失常也许在一定程度上源于其不开心的童年、性压抑和深深的自卑心理。他一个显著的性格特征就是极度的争强好胜。,这也能解释为什么他的决策总是不顾一切后果，考虑欠妥，且不甚明智。希特勒极大地受到了自己邪念的驱使，而他的决策也充分体现了这点。实际上他是一个拙劣的决策者，以至于盟军领导人们在第二次世界大战时担心有人可能会暗杀他。他们并不希望会有一位优秀的军事战略家来接替他,第5章正确行事：道德选择,本章就道德决策进行了探讨。了解：案例：捡到的钱怎么处理。识记：康德的道德律；功利主义的观点。理解：熟练掌握案例是否和老人住一起
34、的写作步骤，此案例为本课程重点，要熟练掌握写作步骤、分析问题的过程和学会比较表格的用法。,法律是具有普遍效力的社会行为规范，道德也是人们共同生活及其行为的准则和规范。,社会主义市场经济的顺利发展，也要求全社会各方面树立新的道德观。,一、商业关系中的道德,商业关系中的道德的核心是质量。,二、金融关系中的道德金融关系中的道德的核心是信誉,三、雇佣关系中的道德 雇佣关系中的道德的核心是责任和义务,四、环保道德,环保道德的核心是经济的发展，必须与人口、环境、资源统筹考虑,五、公益和互助道德 公益和互助道德的核心是以人民为本的价值观,六、文化市场中的道德,文化市场道德的核心是文艺必须坚持为人民服务、为社
35、会主义服务的方向,康德的道德律,功利主义的观点,【案例】选择一个人还是十个人,道德带来的分歧如何解决道德分歧,【案例】是否和老人住一起,第6章男性和女性的决策差别,本章分析了性别差异对决策行为的影响。了解：案例：听懂女人的潜台词。识记：性别差异带来决策差异；“男性化”和“女性化”的特点。理解：掌握案例男性化和女性化决策的缺陷中对性别特点的分析。,性别差异带来决策差异,男子气概和女子特质,【案例】男性化和女性化决策的缺陷,结语培养决策习惯,虽然有高效决策九大步，有五大类的决策策略来支撑人们进行决策，但在实践决策过程中，人们依然会感到决策过程困难重重，而且经常出现决策错误的情况。为什么会这样？大卫
36、韦尔奇告诉我们，有几个方面的原因常常会影响人们的决策：,一是数字。人人都认识数字，但是否了解数字背后所呈现出来的数学规律？就像在本文开头所举的这个关于概率的案例，我们在决策的时候对此是否有研究？人们在生活中的很多决策，都和概率有关，但我们对与此相关的数学知识的了解是很不够的。,二是情绪。高效决策九大步给出的是一个非常理性的情景下进行决策所应遵循的步骤。在现实生活中，人们在决策的时候，都带着一定的情绪，这些情绪对决策可能是有益的，也可能是有害的。,三是道德。绝大多数的人都会对道德问题进行慎重的思考，但极少有人接受道德推理的培训。道德约束在进行决策的时候也会发挥重要的作用。,四是性别。人们普遍认为
37、男性和女性在决策行为上存在着很大的差异，比如认为男性在进行决策时更加“理性化”，女性在进行决策时更注重“直觉”。大卫韦尔奇告诉我们，同一性别之间决策风格的差异比不同性别之间的差异还要惊人。,决策是一个需要养成习惯的过程。当你总是犹豫不决，或者一直感到自己“运气不佳”的时候，不妨读一读大卫韦尔奇的这本书，或许对你会有所帮助。,企业决策案例精选,商场如战场，这是久经商场的人士总结出来的金玉良言。决策者审时度势、发挥决策艺术的能力各不相同，因此所领导的企业才会在商战中各有沉浮。著名决策管理学家西蒙(H.A.Simon)说过管理就是决策.正确决策对于一个企业的生存与发展有着至关重要的作用.现代管理的重
38、心在于经营,经营的中心在于决策.经营决策是企业这种系统的重要基本行为.在从事企业管理工作过程中,其决策正确与否直接决定企业管理的成败,决策失误是企业最大的失误.,今天美国到处充斥着一次性尿布、一次性相机等用后即可丢弃的一次性商品。但是当金吉列在1903年开始销售装有一次性刀片的安全剃须刀时，美国人并未随意接受它，因为这与美国人的节俭观念相冲突。当时男人剃须是一件不容易的活，吉列也常常深受其害，因此他决定发明简便的安全剃须刀。吉列花费了8年的时间研究如何将刀片变得足够薄、足够便宜，从而在其被用钝之后可以毫不心疼地将其扔掉。功夫不负有心人，终于在1901年，他发明了第一把带有一次性刀片的剃须刀，申
39、请了专利，并成立了吉列公司。第一次世界大战时，吉列公司更是向美国军队提供了350万把吉列剃须刀及3200万个刀片，赴外作战的美国士兵把吉列安全剃刀的影响扩展至全世界。,吉列,20世纪70年代初，福特公司的热销品牌Pinto车发生多起车毁人亡事故，但由于没有发现问题的所在，因此公司召回委员会经投票反对召回。大约一年以后，他们发现是油箱存在问题，但是他们决定不采取行动，他们的逻辑是小型车本来就是不安全的。并且公司还对减少汽车油箱起火的可能性进行了损益比较。这一消息一经公布后，反响可想而知，福特被一系列公开发表的言论指责为了谋取利益无情地以牺牲人的生命为代价。但实际上，通过分析比较，将车辆召回为每辆
40、车安装安全装置的成本仅为11美元。1980年在一次昂贵的召回之后，福特公司停止了Pinto的生产，但消费者对公司的不信任感更有破坏力。,福特,一个例子就是“娃哈哈”的纯净水。我们知道水是最普通的。水的功能就是解渴。只要这个问题解决，后面的问题就全解决了。,娃哈哈,“农夫山泉”跟“娃哈哈”争吧，可以宣传自己是几百米以下的水，具有什么营养价值。又比如我们的“人地”矿泉水，是某某泉水，富含各种矿物质。同样，还有“五大连池”，陈金义也说了，这水取自于我国唯一一口冷泉长白山上的五大连池。这些东西确实具有一定的宣传效用，但是最终却没有解决一个基本问题：水是干什么的？水是用来喝的，不是作为保健产品的。要保健
41、就吃人参、龟鳖丸了，为什么要喝水呢？,所以正是因为这样，做水这个产品就必须解决两个问题：第一，成本。必须拥有一个很低的成本。第二，资源必须很丰富。当时，饮料市场发生变化了，将水分成三大类：一类是象“农夫山泉”“五大连池”之类认为水是具有保健功能的。虽然水的质量都很好，但它的采集成本和运输成本太高。假设全国人民都喝“农夫山泉”，它就无法供应，因为所有的水都得到千岛湖去采集。,另外，运输成本也很高。假如一杯水卖1.5元，其中运输费用应该有一个比例，比如30%，也就是说0.45元是运输费用，一旦超过就是不合理的，成本也就会无限制地提高，就无法与其它的产品进行市场价格的竞争。第二，就是无法解决水的量的
42、问题。也就是说水的供应还受到局限。因为不是千岛湖的水就不能称为“农夫山泉”。所以从这个角度来说，水的供应就不能无限扩大，同时市场也就不能无限扩大。,现在陈金义也很聪明，他说他们的五大连池的水不是给所有人喝的，也就是销售重点发生了变化。将他们的产品只销售到大宾馆，或高档别墅区，给有钱人。因为有钱人喝一元的水与喝五元的水，其中的效用是一样的，所支付的成本也是一样的。所以陈金义的聪明就在于此，抓住了这一点，找到了市场的一个缺口。,第二个案例就是长虹彩电垄断显像管。当初长虹老总倪润峰得到一个消息：中国的行业协会规定中国禁止彩管进口。中国只有十几家生产显像管的企业，其中最大的只有五家，所以倪润峰就与这五
43、家企业的老总谈判，要求包揽下这五家企业的所有产品。,长虹,这个消息一公布，其它的厂家就急了。但是他们没有想到联合企业的力量是可以超过工会的。大家都知道，这么多的电视机厂都是国家投资的，它们联合要求取消禁止彩管进口的规定，起诉长虹垄断彩管。电子工业部只好开了一个口子：允许中国今年可再进口一年彩管。如此一来，长虹所有的资金都套在彩管里，而且还不得不临时搬家，腾出地方作为彩管的仓库。,短短一年时间，长虹就被拖垮了。还好长虹的底子厚，经过努力又发展起来了。长虹彩管垄断的决策最终从政策上、从行业上、从操作上全部都是失败的。,企业决策是企业管理者的最重要的工作，也是决定企业能否把握正确轨道稳步前行的必修课
44、。企业决策对于企业的影响和作用有大有小，但都将直接作用于企业能否健康持续发展。不能作出正确决策的管理者，将不会是一个好的管理者，更谈不上卓有成效。因此，企业管理者必须在做好企业决策工作方面下大功夫，不断提高正确决策能力、科学决策水平，为企业发展指引方向。,如何做好企业决策是一项系统的工程，不是三言两语就能说得清楚，但是笔者认为，做好企业决策首先要懂得取舍之道。那么企业管理者在企业决策过程中，如何做好取舍呢？,一、去除琐事，把握方向，着力于搞好企业决策。往往越高级别的企业管理者，其时间将越不受自己控制，如果不能切实注意工作的时间分配，提高时间管理的有效性，就往往陷入应付日常琐事的怪圈，虽然事事亲
45、历亲为，但是效果将不会很好。,作为企业的管理者，其最为关键和重要的职能就是把主要精神用于决定企业发展战略，搞好日常决策，为企业管理指引方向，把握轨道，而不是眉毛胡子一把抓，把握不住工作的重点。因此，要去除工作的琐事，致力于企业决策，把主要精力、多数时间用于制定发展战略，搞好日常决策上来，不断提高决策能力和水平，这才是一个企业管理者的应有之道。,二、去繁就简，简单管理，提高决策目标的可读性。“简单的是最好的”，这是宇宙不变的法则。作为企业管理者，要懂得简单管理的道理，进一步明确决策目标的可读性，只有这样才能更加有力于决策的执行力度，促进决策向成果的转化。,如果，喜欢把简单的事情复杂化，以此来提高
46、自己的能力形象，那么，不仅使决策变成雾里看花，水中望月，让人不能清楚地把握决策途径，不能清晰地看到决策的目标，那么决策的正确与否将是最大的问题，既使正确，由于其目标的复杂化，使其不具有可读性，对员工的目标激励作用也将会大打折扣。去繁就简也是企业决策的一个基本原则，无论程序如何复杂，工具如何深奥，其决策目标都应当是简单清晰的、易于理解的。,三、运用swot分析法，分析企业的优势和劣势，明确企业决策的依据。每个企业都有每个企业的实际情况，有具体的生产经营环境、一定的团队素质、一定的人文环境和市场竞争形势，使得每个企业都有着自己固有的优势和劣势。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）
47、、劣势（Weakness）、机会（Qpportunity）、威胁（Threat）。,所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，对企业的发展方向做出一个基本的定位。企业管理者在决策时，要充分发挥企业的优势，把握企业的发展机遇，去除企业的劣势。如果不能正确地对自身实力和优劣势情况进行客观评价，那么企业的决策就难以保证其有效性和正确性。,“不能争第一，就要争第二；不能争第二，就要退出竞争”，这就是企业确保
48、基业长青而必须把握的一个方面。,四、去除与企业文化相悖的业务，着力于以企业文化指引企业决策方向。企业文化是一个企业的优秀精神、使命、共同价值观和企业伦理、企业哲学为核心的管理体系，文化管理是企业管理的趋势。企业管理者在做出一项决策时，必须充分考虑这项决策是否与企业文化因素相一致。,任何一项决策必须以符合企业理念为前提。如果一项生产经营业务与企业的使命和精神产生背离，那么既使当前这项业务有着丰厚的利润，也应当予以放弃。只有这样，才能确保企业文化的指引和激励作用的发挥，员工们才能真正把企业文化内化于心，进而转变为自觉的行动，而不能说一套、做一套，仅仅盯着一时的得失，而影响了企业的长远发展。,案例一：1985年，由马来西亚国营重工业公司和日本“三菱”汽车公司合资2.8亿美元生产的新款汽车“沙格型”隆重推出市场。马来西亚政府视之为马来西亚工业的“光荣产品”，产品在推出后，销售量很快跌至低潮。经济学家们经过研究，认为“沙格型”汽车的一切配件都从日本运来，由于日元升值，使它的生产成本急涨，再加上马来西亚本身的经济不景气，所以汽车的销售量很少。,此外，最重要的因素是政府在决定引进这种车型时，主要考虑到满足国内的需要。因此，技术上未达到先进国家的标准，无法出口。由于在目标市场决策中出现失误，“沙格型”汽车为马来西亚工业带来的好梦，只是昙花一现而已。,
