1、解析业务沟通误区与主动营销话术,业务销售技能培训,工作中最常见的问题,销售意识薄弱,被动营销,缺乏信心,01,03,02,被动营销,案例1： 客户：我要买你们的虚拟主机，我网站比较小，买哪种好？ 答：您有看好的配置吗？ 客户：没有 答：那建议您选择多线商务型主机（在多线主机页面截图给客户看）。 客户：好的，我看看 可以，那就这个吧 答：好的，那您打算买几年呢？,解析：一步步询问客户选择哪款产品，推荐了产品，得到客户认同，乍看没有任何问题。但作为销售而言问题的症结就来源于被动的销售。咨询我们的客户很大一部分是以上这种不太懂，有个小程序却不知如何选择的客户。对于没有看好配置的客户，我们采用的方法：
2、封闭式销售，推荐指定型号的主机给客户，并发送那一个产品的购买链接。为什么不发截图？因为客户要跑到页面去找业务说的是哪个产品，看着看着就看到了200M甚至更小的主机，我们也就流失了这样一个本身有能力付款的客户告知客户多年总价，而不是问客户买多少年，如：5年1498元（省去三送二，二送一，不要让客户过多思考）试想：我们回答现在498元一年，买两年送一年，买三年送两年（是否客户还得拿计算器核算呢）方法：5年1498 ，您单年买就是498，客户自然会感觉到占了大便宜。还有其他话术吗：5年是2490元（498*5）现在我们活动期间只要1498.这样的话术也可以让客户感觉到大便宜,缺乏信心,案例2： 客户
3、：我想做个企业型网站，但是我不会编程？ 答：您可以买我们的成品网站（发送链接），标准型现在980元1年，买两年送一年？ 客户：有点贵 答：那您买680元的吧，现在有优惠，我给您优惠编码，只要580元就可以了,解析：多年话术是老生常谈的话题，我们已经在上一个案例指出解决方案。客户提及有点贵，业务员马上觉得客户可能付不起钱了，不仅推荐最小主机，还直接告知了优惠编码，急于促单。急于促单是好事，把握客户的冲动消费心理。那么新的解决方案：客户表示有点贵，自己有灵活回复“一点也不贵啊，您买个三年，现在也就1960元，每个月才五十多块钱就做了个网站”“您出去找个人做网站，少说也是三五千，还得自己买主机那才叫
4、贵”由于没有信心销售直接告诉客户“买吧，我有券”如果客户一再强调贵，“现在买3年，我这边特别向经理申请再给您少一百吧”随口在购物车结算时填入通用优惠券。虽然满足更大金额优惠券使用，但是能用低优惠赢得客户，可乐而不为？,缺乏信心,案例2： 客户：我要买你们的虚拟主机，我网站比较小，买哪种好？ 答：您有看好的配置吗？ 客户：没有,小一点就行 答：我们有300M 500M 1G，有没有看好哪款呢？ 客户：没有 答：好的，那您选500M吧，不够再升级,解析：不要猜测你的客户兜里有多少钱，客户眼中的小一点，不要猜测是不是连W5都买不起。往往小单子都是自己“嘴欠”促成的，也许客户的“小”是1G甚至更大呢。
5、在销售业务中，尽量不要让客户做选择题，销售既然都推荐到了1G主机，自己又打脸让客户选小型主机，而实际运用中，我们往往会有这样的沟通，业务：买1G吧，五年1498元。客户：先买个小点的，500M五年多少钱？&五年时间有点长，先买1年吧&太大了，我只要100M以上我们能得到什么？客户有了多重选择，但是选择的可能性成为了买个小一点的多年产品；买个型号更大的单年产品；都不满意，穷！任性！就要买小的。但至少这些选择往往增加了大家大一些金额业绩的可能。,销售意识薄弱,案例2： 客户：我想买你们弹性云标准型，怎么买 答：您注册会员了吗？ 客户：注册ID：3721 答：好的，您点击云主机页面，立即购买，选择年
6、限，现在1年送2个月 客户：好的,解析：客户有明确的购买目标，说明付款意向明确。在此销售员虽引导1年付款，但标准型价格若智能多线机房价格为2260元/年。结合公司优惠政策3000省500还未达标。那么具备销售意识的行为：1、您做的是什么网站，我建议您的这个网站可以考虑商务型哦，很多做您这样网站的客户都是用的商务型。2、现在这款产品三年价格是6780元，享受四年多的服务，特价再省500，只要6280；3、若客户执意标准型单年，那么下一步我们应该引导，我们现在满3000省500，您就还差一点点，建议您直接至少两年或者加一些带宽，为您最高性价比考虑,01,抛弃口头语“两年送一年 三年送两年”，五年X
7、XXX元，单年XXX；五年原价24XX，现在特价14XX,02,不要问客户“什么时候购买，考虑如何”,现在充值进来，我协助您进行后续(备案，上传)操作，加大冲动消费的可能,03,大金额客户要折扣、要回扣，是不是今天能付款，确定客户什么时候付款。我们都优惠都有申请流程和截止时间，截止时间不打款，优惠无法保留。,04,关注企业用户注册的域名前缀，推荐关联企业名称关键词的中文域名销售，推荐技能下次课程分享,05,反思：双线主机可购买独立IP，现在库存有限，面多比双线主机多100元（2015sheng100）,封闭式问答为何不直接推荐金额高的？手握的成品网站优惠券，是否在做灵活操作。客户表示不知道买云还是虚机，没有预算考虑直接推荐更高配置,主动营销的方向,8,主动营销把握节奏,征,服,客,户,0,1,站在客户的角度，抓取客户的从众、占便宜心理；,0,2,解决客户目前最担心的疑虑，掌握谈单节奏；,0,3,假设成交法“您现在充值，我们马上办理”；,0,4,给客户编造一个“梦”；,0,5,以客户最关心的话题进行“逼单”,0,7,放弃，以退为进；关联其他产品。,0,6,不到万不得已不给好处-杀手锏。,thanks,
