1、 2012 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷(课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共 15 小题。每小题 1 分，共 15 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 【 】A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期2销售团队在不同阶段的发展与团队领导
2、者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是 【 】A在销售团队发展的初级阶段 B在销售团队发展的成长阶段 C在销售团队发展的成熟阶段 D在销售团队发展的衰退阶段3成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是 【 】A决策力 B移情 C感召力 D.向心力4 对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 【 】A模拟培训 B集中培训 C分开培训 D现场培训5拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做 【 】A平均数法则 B销售订单法则 C拜访介绍法则 D销售态度法则6当市场比较广阔，而企
3、业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 【 】A阵地战策略 B攻坚战策略 C游击战策略 D闪电战策略7损益平衡状态是指 【 】A销售收入销售成本 B销售收入销售成本C销售收入=销售成本 D销售收入销售成本8销售经理的首要职能是 【 】A销售计划的制定与管理 B.销售会议召开C调查与分析 D.销售计划的监督9首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 【 】 A分类列举法 B缺点列举法 C集思广益法 D 希望列举法10管理表格是对销售队伍的 【 】A日常管理 B生活管理 C财务管理 D学习管理11当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利
4、益，使其不了了之的做法，称为 【 】A迁就法 B回避法 C合作法 D妥协法12积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 【 】A你喜欢咱们公司的产品吗B你为什么会选择你的公司C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D您希望您的复印机具备哪些功能13通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是 【 】 A沟通 B激励 C反馈 D聆听14一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 【 】A销售团队的人际关系 B正确的业绩评估C较高的薪酬 D团队成员的配置15为团队目标
5、而奋斗的精神状态称为 【 】A团队精神 B团队凝聚力 C团队士气 D团队目标二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 【 】A人才能力测试 B通过简历进行第一轮筛选C通过面试做进一步的筛选 D洽谈工作合同和待遇问题E发出聘书或者是致谢信17奖励内容可区分为 【 】A精神奖励 B物质奖励C目标奖励 D团队奖励与个人奖励E年终考绩员工奖励18积极聆听的技巧主要有 【 】A问开放式的问题 B重复对方的话C表示
6、自己的理解 D问封闭式的问题E保持沉默19销售团队按照发展过程可以分为 【 】A新成立阶段 B摸索阶段 C衰退阶段 D稳定阶段 E成功阶段20影响团队凝聚力的内部因素包括 【 】A团队领导者的领导方式 B团队的目标 C团队的规模 D奖惩方式 E团队状况三、名词解释(本大题共 5 小题，每小题 3 分共 15 分)21销售团队压力22销售成长率23客户漏斗表24冲突25目标管理法四、简答题(本大题共 6 小题每小题 5 分，共 30 分)26简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28简述销售团队会议程序。29简述冲突的有
7、害性。30简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。 31简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分)32试述销售培训的作用。33试述分配目标销售额的具体方法。六、案例分析题(10 分)34.某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售队长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都有努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作
8、精神。问：(1)怎样营造互信的氛围?(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?2012 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试题答案及评分参考(课程代码 10511)一、单项选择题（本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分）1.C 2.A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.C 8.A 9.D 10.A 11.B 12.A 13.B 14.B 15.C二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）16.BCDE 17.CDE 18.ABCE 19.ABDE 20.ABCDE三、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3
9、分，共 15 分）21.销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。22.销售成长率是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。23.主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。24.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。25.是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。四、简答题（本大题共 6 小题，
10、每小题 5 分，共 30 分）26.（1）检查属下涵盖的销售区域。 （1 分）（2）分析市场的销售情况。 （1 分）（3）分析企业的销售情况。 （1 分）（4）分析其他区域市场的销售团队。 （1 分）（5）分析企业的经营理念。 （1 分）27.使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：底薪应该比较高；（1 分）提成比较少；（1 分）综合奖励较多。 （1 分）使用游击战策略企业设计的薪酬制度：应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。 （2 分）28.（1）总结前期工作（1 分）（2）提供新理念与方法（1 分）（3）引导员工参与（1 分）（4）分配下阶段任务（1 分）（5）激励员工士气（1 分）29
11、.（1）导致人力、物力分散，团队凝聚力下降。 （2 分）（2）造成人们的紧张与敌意（1 分）（3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命（2 分）30.（1）关注销售人员的思想倾向（1 分）（2）设定陈述目标（1 分）（3）注意开场白的效果（1 分）（4）指出要点，使用过渡句（1 分）（5）简要回顾与结尾（1 分）31 （1）与销售明星保持密切联系（2 分）（2）寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者（2 分）（3）对那些业绩出众者要及时给予反馈（1 分）五、论述题32.（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性。 （1 分）（2）提高销售人员的创造力。 （1 分）（3）改善销售人员的销售技巧。
12、 （1 分）（4）延长销售人员的使用期。 （1 分）（5）改善与客户的关系。 （1 分）（6）发现员工的潜在问题。 （1 分）（7）使员工多了解产品及企业情况。 （1 分）（8）使员工尽快地融入企业文化。 （1 分）（9）使新销售人员尽快进入状态。 （1 分）（10）摆正老销售人员的心态。 （1 分）33.（1）根据时间分配。即将年度目标销售额按一年 12 个月或四个季度来进行分配的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合，效果会更好。 （1 分）（2）根据团队单位分配。是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。 （2 分）（3）根据地区分配。即根据销售人员所在的地区大小，经
13、济情况与客户购买能力进行销售配额分配。 （2 分）（4）根据产品分配。即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。 （2 分）（5）根据客户分配即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定配额大小。 （2 分）（6）根据销售人员分配即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。 （1 分）六、案例分析题34.（1）鼓励合作；（1 分）采用公正的管理方式；（1 分）向成员展示长远目标（1分）（2）在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高， （1 分）凝聚力较强。 （1 分）在专制、独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会较少， （1分）成员的满意度相对比较低， （1 分）团队的凝聚力较低。 （1 分）在放任型领导方式下，团队成员就像一盘散沙， （1 分）人心涣散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。 （1 分）
