1、中国民生银行天津分行特色区域市场三年发展规划天津分行公司银行管理部二零零八年四月目 录概 述 1第一部分 天津装备制造业三年发展规划 .2一、装备制造业整体情况 2（一）装备制造市场在天津、全国的经济占比情况 .2（二）装备制造市场的运营特征和金融需求 .2（三）装备制造市场同业介入情况 .3（四）我行目标市场的存量客户情况 .3二、我行装备制造行业的细分市场定位 4（一）细分市场整体情况 .4（二）细分市场金融需求特征 .7三、我行装备制造业细分市场三年开发目标和策略 7（一）细分市场三年开发目标 .7（二）细分市场营销策略 .8四、结论 9第二部分 天津医药行业三年发展规划 10一、天津市
2、医药行业发展概述 .10（一）整体发展情况 10（二）医药行业运营特征和金融需求 10（三）医药行业市场同业介入情况 11（四）我行目标市场的存量客户情况 12二、我行医药行业的细分市场定位 .13（一）医药行业细分市场整体情况 13（二）细分市场金融需求特征 14三、我行医药行业细分市场三年开发目标和策略 .15（一）目标客户及开发策略 15（二）分行内部组织架构 17四、结论 .18第三部分 天津基础设施行业发展三年规划 20一、基础设施行业的整体情况 .20（一）基础设施市场在全国、天津的经济占比情况 20（二）基础设施市场的运营特征和金融需求 21（三）基础设施市场同业介入情况 21（
3、四）我行目标市场的存量客户情况 22二、我行基础设施目标行业的细分市场定位 .22（一）基础设施细分市场整体情况 23（二）基础设施细分市场金融需求特征 23三、我行基础设施细分市场三年开发目标和策略 .23（一）基础设施细分市场三年开发目标 23（二）基础设施细分市场营销策略 23（三）天津分行的主要目标客户情况 24四、结论 .27第四部分 天津财政金融业务三年发展规划 28一、天津财政金融的整体情况 .28（一）财政金融在天津、全国的经济占比情况 28（三）财政金融市场同业介入情况 33二、我行财政金融业务的细分市场定位 .36（一）细分市场整体情况 36（二）财政金融市场金融需求特征
4、37三、我财政金融业务市场三年开发目标和策略 .38（一）三年开发目标 38（二）细分市场营销策略 39四、结论 .40第五部分 天津动产融资业务三年发展规划 41一、动产融资目标市场整体情况 .41（一）目标市场在天津、全国的经济占比情况 41（二）动产融资目标市场的运营特征和金融需求 41（三）动产融资市场同业介入情况 42（四）我行目标市场存量客户情况 43二、我行目标行业的细分市场定位 .43（一） 细分市场整体情况 .44（二）细分市场金融需求 48三、我行细分市场三年开发目标和策略 .48（一）细分市场三年开发目标 48（二）细分市场营销策略 49（三）细分市场商业模式 50四、结
5、论 .51（一）目标市场和客户定位 51（二）开发策略 51（三）开发目标或期望 51结 论 52概 述1概 述为了使特色区域市场业务的开展能够突出质量、细化管理，促使各项工作持续、健康、快速的发展，分行制定了三年发展规划。做好三年发展规划工作，对于巩固成就、实现战略式的发展和跨越式的发展，成为具有综合实力和强大竞争力的股份制商业银行有着极其重要的意义。 中国民生银行天津分行特色区域市场三年发展规划 ，通过定量目标和定性目标清晰地描绘出了特色区域市场业务发展的蓝图，我们将以此为指针，同心协力、锐意进取、扎实工作，始终不渝地努力践行“成就自我、回报股东、回馈社会”的诺言。本规划主要包括五个部分，
6、分别对装备制造、医药制造、基础设施三个特色行业，财政金融业务和动产融资业务两个重点产品进行立项规划。内容主要包括以下几个方面：第一部分：主要介绍了装备制造业的整体情况，市场运营特征和金融需求，并细分目标市场定位，制定了装备制造业的三年发展目标和金融营销策略。第二步分：主要介绍了天津医药行业的整体情况、运营特征和金融需求，细分医药行业目标市场定位，制定目标客户开发策略以及分行内部组织机构框架。第三部分：对天津市基础设施行业的整体情况做了详细描述，根据财政金融业的特点细分目标市场定位，制定了目标客户的三年开发目标及策略。第四部分：介绍了天津市财政金融业务的整体情况，目标市场的运营特征及金融需求，根
7、据需求细分目标市场的定位。制定了三年开发目标及市场营销策略。第五部分：介绍天津动产融资业务的整体情况，运营特征和整体需求，细分目标行业市场定位，根据业务特点，制定了三年发展规划，市场营销策略及商业模式。特色区域市场三年发展规划明确了今后三年本行在区域特色业务中改革与发展的指导思想、目标和重点措施，统一全行思想认识，鼓舞全体员工士气，调动一切积极因素，充分利用总行创立的良好平台，抓住机遇，实现更好更快发展。第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业2第一部分 天津装备制造业三年发展规划一、装备制造业整体情况（一）装备制造市场在天津、全国的经济占比情况装备制造业是国家的战略性产业，高度发
8、达的装备制造业是实现工业化的必备条件，也是衡量国家（地区）国际竞争力的重要标志。党的十六大提出大力振兴装备制造业的战略任务，“十一五”规划对加快发展装备制造业提出了明确的要求，2006 年，国务院相继发布了国家中长期科技发展规划纲要和关于振兴装备制造业发展的若干意见，从国家层面提出鼓励装备制造业发展的目标、原则、任务和政策。中国机械工业联合会 2008 年 1 月公布的信息显示，2007 年机械工业总产值比上年增长近 32%，连续 5 年以超过 20%的速度持续快速发展，2007 年机械工业的工业总产值首次突破 7 万亿元。装备制造业在天津工业中处于重要地位，以通用设备制造业、专用设备制造业、
9、电器机械及器材制造业、仪器仪表及办公用机械制造业等为主，形成了比较完整的机械装备制造体系。在工程机械、机床、电梯、发电设备、专用设备、通用机械等领域具有较强竞争力。大重型数控液压机处于国内领先地位，市场占有率达到 25%，大型数控弧齿锥齿轮铣齿机和研齿机填补国内空白，市场占有率达到 60%，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先。在环保装备和水资源设备制造方面处于全国领先地位，中水处理技术和设备达到国际水平，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先水平。截止 2005 年末，天津市装备制造业已有规模以上企业 2562 户，实现工业增加值 690.48 亿元，占全市规模以上工业（以下简称：
10、全市工业）的 37.6%；拥有资产总额 2359.16亿元，占全市工业的 37.2%；实现利润 227.04 亿元，占全市工业的 41.2%；拥有从业人员 46.30 万人，占全市工业的 37.9%。2006 年，全市共有规模以上机械装备制造业企业 1259 户，占全市规模以上工业企业的 20.6%;实现主营业务收入 1003 亿元，占全市工业的 11.4%（占全国同行业的 2.4%），实现利润64.4 亿元，占全市工业的 9.3%，是推动全市工业经济增长的主要力量。（二）装备制造市场的运营特征和金融需求1、产业链地位装备制造业是为国民经济和国家安全提供装备的产业的总称。产品范围较广是我们惯常
11、所说的“生产生产资料的行业”。位于产业链条的中上端，是高技术的载体及转化为生产力的桥梁和通道。其上游多为钢铁、煤炭等黑色金属、能源、冶金行业，较其上游企业，技改后产品附加值较之前提高，目标客户群有一定的行业优势第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业32、财务特点该类目标客户一般规模较大，所需投资较大，目前以国家资本投入为主，民营资本介入较少，整体经营风险较小，有较强的谈判能力，也是各家银行相互争夺的客户。财务上表现为总资产较大，需要一定的厂房、设备作基础，固定资产较多。产品生产及销售均有一定周期、单位产品价值大，为了促进产品销售需要在经销商处铺设一定数量的样机等因素的影响，存货较
12、多，且存货周转速度较慢，一般在 100 天左右。3、有效的金融需求该类企业的财务特点也决定该类客户对银行融资有一定的依赖性，资产负债率较高，通常高于 70%。融资主要有三方面用途，一是扩大生产能力，增加新的项目建设，对项目资金有一定需求；二是日常的生产原材料采购，需要一定的流动资金；三是该类企业提供的产品价值较大，技术要求较高，企业不仅要提供产品还要负责安装调试，而且其产品的销售往往依赖于下游客户的项目，需要通过招投标进行，故而对非融资性保函也有一定需求。上述需要为我行介入该类企业提供了一定机会。（三）装备制造市场同业介入情况我行目标市场的介入同业主要是国有银行及外资银行，国有企业与国有大型银
13、行合作较多，而外企更愿意选择本国银行。异地企业来津项目多为国有大型企业，地位比较强势，谈判时希望双方地位比较平等，即总对总的谈判，如目前一重天津项目的介入同业只有交通银行，其授信的取得是通过交通银行总行副行级领导出面谈判的。而外资企业存在同样的问题，即天津本地的外资企业主要为加工企业，不具有融资功能，其融资也主要是通过总对总的协议。另外，即使地方分支企业与天津分行谈判成功，取得授信，但在授信的使用时，仍需要总部的确认，在没有总对总协议的情况下，我行授信很难使用，如分行对柳工分公司的授信，至今尚未出帐。（四）我行目标市场的存量客户情况目前天津分行装备制造业客户仅有 5 家，其中重型机械装备制造业
14、 3 家，航空制造业 1 家，风电制造业 1 家，分别为天津柳工机械有限公司、天津市天重江天重工有限公司、天津赛瑞机器设备有限公司、天津保税区投资有限公司和苏司兰能源（天津）有限公司。第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业5表 1-1 我行现存客户情况子行业 客户 授信情况 授信发放情况授信额度 品种 额度 累积发放 余额流贷 1.5 亿 0 0天津柳工机械有限公司 1.5 亿银承 1.5 亿 0 0天津市天重江天重工有限公司0.3 亿 商票贴现 0.3 亿 0 0流贷 0.5 亿 0 0重型机械装备制造业天津赛瑞机器设备有限公司0.5 亿银承 0.5 亿 1.04 亿 0.04
15、57亿航空制造业天津保税区投资有限公司25 中长期贷款 25 亿 9.23 亿 2 亿流贷 0.6 亿 0.6 亿银承0.6 亿0 0信用证 149 万 1.4 万押汇1 亿风电制造业苏司兰能源（天津）有限公司3 亿保函 3 亿 2.08 亿 0315亿合计 30.3 亿 13 亿 3 亿目前天津分行装备制造业共有授信 30.4 亿，占分行总授信额度的 15%左右。累积发放 14 亿，目前余额 3 亿元，占分行授信余额的 3%。目前天津分行对该行业的信贷投放，在分行信贷行业结构中，属于短板行业，且与该行业在天津地区的行业地位不相匹配，未来 3 年有很大的发展空间。该行业产品以流贷、银承、中长期
16、贷款为主，风电企业以保函为主，对于票据、保理等其他业务的运用力度不够。在今后的业务开发中可以适当加入其他产品的运用。该行业中长期占比较高，目前余额中长期占比达到 67%。二、我行装备制造行业的细分市场定位由于装备制造业行业范围较广，为明确我行的目标客户群，集中精力有的放矢，争取将有限的资源派生最大的收益，我行拟重点发展装备制造业中的重型机械装备制造业、航空制造业以及风电制造业，这三个子行业也是目前天津市发展的重点。（一）细分市场整体情况1、重型机械装备制造业伴随着天津滨海新区的不断发展，以及天津工业东移计划，为促进重机行业在天津的发展，天津在东丽区军粮城成立了天津滨海新区重机工业园，并在临港工
17、业区中规划了重型机械设备制造业项目(冶金机械、重型锻压机械、矿山机械、其中运输机械)。（1）天津滨海新区重机工业园第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业6天津滨海新区重机工业园成立于 2007 年，该园区位于天津滨海新区八大产业功能区之一天津市海河下游冶金工业区，海河下游冶金工业区是的先进制造业产业区的重要功能组团，园区是兼具重型装备制造产业与物流产业的综合性园区。园区规划占地规模约为 11.23 平方公里。园区目标是打造成为天津市规模最大、水平最高的装备制造业基地，提升我市重型机械装备制造业设计制造的能力和水平，成为滨海新区海河中下游冶金产业区的亮点。目前，中国一重天津滨海制造
18、基地项目、钢管扩能改造项目、天津赛瑞机器设备有限公司大型铸锻件项目均落户园区，项目建设完成将大大提升我市重型机械装备制造业设计制造的能力和水平。(2) 临港工业区临港工业区总规划面积约 80 平方公里。其发展目标是建设国家重要的化工基地、造修船基地、装备制造业基地，同时，成为港口物流基地、研发转化基地，最终发展成为海上工业新城。目前，临港工业区累计完成建设规模 40 亿元，围海造地 23 平方公里，招商引资突破 1400 亿元。目前，已与天津临港产业区签署合作协议的太原重型机械集团有限公司是新中国自行设计建造的第一座重型机械制造企业，是国家特大重点骨干企业。太原重型机械集团有限公司拟建天津临港
19、产业基地，重点研制生产大型起重设备(造船门机、港口机械)、大型锻压设备、重型容器和风电设备等四大类产品，该项目一期投资额 20 亿元。2、航空制造业天津市政府在“十一五”规划中提出，要将天津滨海国际机场建设成中国北方航空货运基地和客运干线机场，与首都机场共同构建东北亚地区的国际航空枢纽。为了适应航空产业的发展，天津市规划了占地102平方公里的天津航空城，目的是建设高水平的航空产业制造和研发转换基地。依托滨海新区空港加工区、中国民航大学、临空产业区和良好的投资环境、优惠的投资政策、便捷的交通条件及高效的服务体系，为聚集航空产业创造了优越的条件。2006 年 6 月 8 日，国家发改委和空客公司共
20、同宣布：合资建设的空客 A320系列飞机总装线项目选址天津滨海新区。在空客项目的带动下，一大批航空产业项目向滨海新区集聚，航空产业链正在形成，中国民航科技产业化基地成为滨海新区航空项目的重要承接地。法国泰雷兹、美国 PPG、瑞士华格、索科墨和汉斯公司、吉富中国投资公司等 6 家企业与保税区签订了投资协议书。其中，泰雷兹公司将在民航科技产业化基地投资建厂，组装航空雷达，美国等企业将建厂生产航空涂料、航空器材、飞机零部件、航空维修设备等，目前这些项目均在进行开工前的准备。第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业72008 年 10 月 17 日，天津与航空工业集团签署合作框架协议共建中
21、国直升第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业6机产业基地。根据协议，双方将在滨海新区打造中国直升机产业基地，建设中直公司总部基地、研发基地、产品总成基地和客户服务支持基地以及相关配套设施。这是继空客 A320 系列飞机等项目之后，又一重大航空工业项目落户天津滨海新区。在天津滨海新区打造直升机产业基地，有利于利用天津的区位优势和产业集群优势，加快航空产业和地方经济发展，实现中国直升机产业发展的新突破，是一个双赢的合作项目。天津将借助滨海新区和全市大发展的强势，抓住空中客车 A320 总装线生产车间落户滨海新区临空产业区的机遇，发挥空港、中国民航大学的优势，利用已形成的发展基础，加强
22、和深化与民航总局的全面合作；坚持科学发展观和外向型、科技型、服务型的发展方向，遵循临空经济发展的规律与特点，大力引进国际、国内知名的航空航天企业，努力建成具有航空运输、现代物流、民航科技、研发与产业化、商贸会展、航空设备维修和生态居住等综合功能，高新技术产业兴旺、现代物流业发达、商贸繁荣、生态和谐、富有特色的国际临空产业区。3、风电制造业近年来，我国风电产业进入了发展的快车道。进入 2006 年以来，每年新装机总量呈现翻番式增长。截至 2004 年全国装机累计为 128 万千瓦，而 2006 年就增加了 130 万千瓦，达到 258 万千瓦；2007 年又增加了 334 万千瓦，累计达到了 5
23、92 万千瓦。天津市风电行业从无到有，目前已拥有 20 多家中外的主机、主要部件、以及为主机配套的企业。2007 年完成大型风电机组装机 113 万千瓦，占全国总量的 35%，在全国累计装机总量中天津高新区企业歌美飒风电公司位居全国第二名，维斯塔斯公司排名第三，约占全国 1/3 份额。在全球金融危机日益蔓延之时，全球风机叶片专用不饱和聚酯树脂最大供应商美国雷可德集团公司落户滨海新区；新区原有投资者、世界上最大的风电机组制造商维斯塔斯公司继续增资，预计到 2010 年投资总额将突破 3.5亿美元。 在天津开发区，2008 年，以风电为代表的新能源产业对开发区工业总产值的贡献率达到 7。目前，天津
24、滨海新区已经聚集了近 30 家风电整机生产商、主要部件以及为主机配套的企业，成为我国风电设备生产企业最集中的地区之一。随着维斯塔斯风力发电设备（中国）有限公司、东方汽轮机有限公司和广东阳明等 3 家国内外知名的风电整机生产巨头的落户，迅速聚集了 LM、汉森（HANSEN）和弗兰德集团等生产风机关键零部件如叶片、齿轮箱、发电机、控第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业7制系统的企业 20 余家。这些企业生产的风机零部件产品目前已在全国销售，滨海第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业7新区成为国内风机零部件产品的重要供应地。作为滨海新区风电产业主要聚集区的天津开发区还出
25、台了系列政策吸引国内外风电装备企业落户。与此同时，开发区正在规划建设占地 1 平方公里的风电装备产业园。预计到 2015 年，产业园将成为我国最大的风电设备生产制造基地、总装发运中心与技术服务中心，聚集 510 家整机厂商，累计市场份额达到中国的 1/3，累计销售收入 1200 亿元。近年来，我国以大型并网型风电机组为主的风电产业进入了发展的快车道，风电将超过核电成为我国第 3 大支柱能源。风能的广泛使用为风电产品生产企业提供广阔的发展空间。业内专家预计，在不久的将来，在先行先试政策的引导下，产业聚集迅速的滨海新区，有望成为国际、国内重要的风电产业中心。（二）细分市场金融需求特征1、重型机械装
26、备制造业天津分行重型机械装备制造业的目标客户多数为外来异地大型国有企业，如一重、太重、东电、哈电等，这些客户来津时间不长，目前均处于前期项目投资建设阶段，尚未正式投产。从金融需求的角度看，客户对前期项目建设资金有一定需求。由于该类客户的产品产值及规格均较大，需要大量的资金投入购买原材料，所以在项目投产后，会对流动资金产生需求。2、航空制造业航空制造业的客户主要分为两类，一类是大型航天军工企业，如大火箭项目、中国航天科技集团公司投资建设的航天器制造及其应用产业基地、无人机及环保设备产业基地项目；另一类为国有或外资飞机制造及其配套企业，如空客配套项目及西飞飞机机翼总装项目等。这类企业与重型机械装备
27、制造业企业有着类似的金融需求，即目前多数企业处于前期项目建设阶段，对项目建设资金有一定需求，在后期项目投产后，会对流动资金产生需求。3、风电制造业对于新进津的异地风电制造业企业来说，前期项目建设资金需求肯定是存在的。对于原在津企业而言，风电制造业企业提供的产品技术要求较高，企业一般不仅要提供产品还要负责安装调试，而且其产品的销售往往依赖于下游客户的项目，需要通过招投标进行，故而该类企业对流动资金有需求外对非融资性保函也有一定需求。三、我行装备制造业细分市场三年开发目标和策略（一）细分市场三年开发目标目前，天津分行为适应发展装备制造业客户的目标，已将原电子金融部更名为机电金融部，以扩大目标客户范
28、围，符合专业化改革的要求。目前该部门第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业8共有第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业88 人，其中客户经理 6 人，均为本科以上学历。该部门所属装备制造业客户共3 户，授信额度 2.3 亿元人民币。从目前的人员配置来看，无论是经验还是能力均属分行较强团队。从市场占有率情况来看，客户偏少，占有率偏低。但从该部门了解，其与装备制造业企业已有较多接触，如一重、太重、东电、众和、中核、机电总公司等，后期储备项目较多。从未来三年发展来看，团队设置方面，我行计划在 1 年左右，在机电金融部下分设装备制造业中心及电子中心，每个中心设客户经理 5
29、人以上，以适应天津地区发展装备制造业的规划；从市场占有率来看，分行计划在 09 年发展装备制造业新增客户 4-6 户，这些客户主要为目前已有所跟踪的客户，包括一重、太重、东电、众和、中核，新增授信额度 10 亿。2010 年计划增加客户 5 户左右，主要为天津机电总公司控股及参股企业，目前该企业正处于企业化改制阶段，对于资金管理尚不成熟，2010 年根据其企业化进度及关系营销进展，分行从其合资子公司进行突破，如美国 OTIS、艾默森、瓦特斯，英国珀金斯，德国西门子，意大利比瑞利、扎努西，法国耐克森、阿尔斯通等。另外大火箭项目一期工程，我行未能介入，二期工程在 2009 年以后将根据国家航天产业
30、发展需求陆续投入建设，分行也将力争在二期工程有所突破。未来三年，分行计划依靠装备制造业拉动授信 25-30 亿。（二）细分市场营销策略1、在津大型国有企业通过集团现金及票据管理介入，依靠主动授信给以其融资支持，品种主要为流动资金贷款。以优质服务赢得客户支持，进而渗透到其核心子公司及其投资的合资企业。对于一重和太重发挥我行票据业务优势，利用买方付息票据贴现、票据包买、票据置换等业务进行组合，对其形成突破。2、新进津项目该类企业来津时间相对较短，目前还处于前期建设阶段，天津分行将分阶段进行项目立项，并逐步推进。初期需要以项目贷款为介入工具，为其提供项目建设融资支持，待项目建成后，一方面可以为其提供
31、流动资金融资，更重要的是可以瞄准企业生产和采购环节，形成系统开发、产业链营销。 3、在津时间较长的外资企业外资企业一般对于银行选择比较严格，谈判能力较强，相对强势，而我行无论从审批效率还是授信额度上都较国有大型银行弱。针对这种情况，我行计划一方面以产品和服务不断渗入，除传统流动资金贷款和银承外，设计国际业务一揽子方案，包括出口一票通、网上开证、保函、出口退税帐户质押融资等解决方案；另一方面在合适的时机为其上报授信并以最高的效率通过审批。第一部分 天津分行特色区域市场三年发展规划装备制造业9四、结论装备制造业是国家制造业的脊梁，是天津地区经济发展的推动力，也是天津分行未来三年发展的重要目标行业。
32、未来三年天津分行将重点发展装备制造业中的重型机械装备制造业、航空制造业以及风电制造业，以这三个子行业的国有大型企业为突破，带动上下游相关配套企业，充分依靠该产业集群进行产业链开发，并形成总分行联动，即由总行出面与大型国有企业形成总对总合作协议，分行逐步推动相关业务发展，计划在未来三年形成新增授信 25-30 亿元，并形成有效信贷客户，放款率达到 80%以上，占到分行信贷投放的 15%以上 。第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业10第二部分 天津医药行业三年发展规划2008 年中国医药行业累计完成工业总产值 8666.8 亿元，同比增长25.7%，中国制药行业保持较高的增长速度，一
33、、天津市医药制造行业发展概述2008 年，天津医药行业销售收入约 210 亿元，实现利润约 22 亿元。天津医药行业实现了经济总量由全国第七位到第五位的跨越。（一）整体发展情况天津市医药行业有着悠久的历史，新中国成立以后，特别是改革开放二十多年来，天津市医药行业取得长足发展。目前天津市医药行业在全国乃至世界都占据着十分重要的位置。医药行业被天津市委、市政府列为六大支柱产业之一，在国民经济发展中发挥着重要的作用。根据天津市医药行业“ 十一五 ”发展规划，未来几年，天津市将投资 114 亿，培育 1 个销售额达 300 亿元的集团企业，3-5 个销售收入在 50 亿元以上、领跑某个产业领域的旗舰式
34、企业；新产品产值率达到 20%，实现 2010 年医药工业总产值 400 亿元，利税 60 亿元，产业整体规模和效益实现由全国第七位到第五位的大跨越，建设面向环渤海、面向三北地区、面向全国、面向全世界的现代化医药加工制造基地。（二）医药行业运营特征和金融需求按照 2009 年 1 月份出台的天津开发区生物医药产品规划，到 2015 年，天津将成为承接国际生物医药产业研发外包、药品生产外包的重要基地。在 2015年前后，天津尤其在开发区将形成以跨国公司、国内医药龙头企业和大量中小创新型企业为主体的生物医药产业集群，打造生物药产品链、医药研发服务外包业务链、化学药产品链、植物药产品链和医疗器械产品
35、链，培育一批行业领先的“龙头”企业。因此产业集群势必会带动大量资金流与物流的集中与运转。图 21 描绘了医药制造行业物流与资金流的经营特点。和其他制造行业一样，在新药研发初期和产业基地投入建设初期，企业将面临资金投入较大，回收期相对较长的经营特点。因此，天津市市政府相应出台了一系列优惠政策用以支持辖内企业，如 2008 年 10 月出台的天津滨海新区京津冀生物医药产业化示范区优惠政策，启用 50 亿发展基金吸引生物医药名企；高新区管委会自2009 年起每年安排 2 亿元资金支持生物药企发展等。在此阶段，可通过中长期项目贷第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业11物流药物研究院原材料
36、供应商集团内批发零售企业海外经销商国内医院13供货国内医药商业公司集团内制造企业付款资金流付款供货付款供货付款提供产品供货付款供货付款款、资本筹划融资租赁等融资产品介入。一旦产品投入使用，产业链内强势和主导企业更多希望通过其上下游筹措资本，最大限度的加速存货周转率和应收账款周转率，降低融资成本，因此可通过票据组合、短期流贷、国内信用证等金融产品介入。图 21 医药制造行业经营模式（三）医药行业市场同业介入情况天津市医药行业目前呈现天津市医药集团、天津天士力医药集团有限公司和天津金耀集团有限公司三足鼎立的发展格局，因此也成为各家银行竞争的焦点。1、天津市医药集团：各家银行贷款余额合计在 70 亿
37、元左右，分布在中行、交行、渤海、民生、华夏、光大、北京几个银行，担保方式为信用或由天津市药材集团公司担保。2、天津天士力医药集团有限公司主要通过其上市公司天士力制药股份有限公司在一级市场募集资金，融资成本相对较低，因此在各行授信占用较少。目前主要在建行和中信进行融资，累计授信额度 3.5 亿，担保方式均采用信用贷款。3、天津金耀集团有限公司主要通过其控股公司天津天药药业股份有限公司融资，目前天药在各行累计贷款 7.8 亿，分布工行、进出口银行、招行、渤海、中行、光大、兴业、天津银行等 8 家银行，其中贷款额度超过 1 亿元的有进出口银行 2 亿、招商银行 1 亿、中行 1.5 亿、天津银行 1
38、 亿 4 家银行，担保方式采用信用或由金耀集团或药业集团担保；银承合计 7000 万元，为 20%保证金。第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业12（四）我行目标市场的存量客户情况表 21 天津分行存量医药行业客户授信情况授信情况客户授信额度 品种 额度流贷 1.5 亿银承 0.5 亿天津市医药集团 2.5 亿下属公司太平集团 0.5 亿流贷天津天药药业股份有限公司 1 亿银承 1 亿流贷 0.2 亿银承银票贴现商票贴现开立即期信用证国药控股天津有限公司 1.5 亿开立远期信用证1.5 亿流贷银承天津中新药业集团股份有限公 司 0.5 亿商票贴现0.5 亿流贷 1 亿银票贴现 0.
39、4 亿商票贴现 1 亿天津天士力制药股份有限公司 2.4 亿厂商一票通 1 亿7.9 亿 我行与医药集团公司已经建立了良好的合作关系：医药集团整体在我行获得综合授信 2.5 亿元，流动资金贷款 2.5 亿元。目前，该公司授信额度足额使用，并且先后带动了其子公司天津太平（集团）有限公司、天津中央药业、天津市医药职工大学、天津市津康制药有限公司、天津新丰制药有限公司等医药集团辖内企业在我行开户并办理结算业务，取得了较好的综合收益。2008 年 5月，我行以主承销商身份为医药集团向银行间交易商协会申请发行短期融资券，发行额 10 亿元，期限一年。天津天药药业股份有限公司的上级企业天津金耀集团有限公司
40、于 2006 年至 2008 年在我行北京管理部有 5000 万元人民币的综合授信额度。具体授信批复如下：同意给予天津金耀集团有限公司综合授信 10000 万元，用于流动资金贷款和商票贴现，授信只能由天津天药药业股份有限公司使用，由天津金耀集第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业13团有限公司担保。目前天药刚从天津分行获得 1 亿元综合授信，额度尚未启用。天津天士力制药股份有限公司在我行授信已到期，目前正在积极申请续做授信。二、我行医药行业的细分市场定位据不完全统计，天津市现有医药工业企业 160 多家，医疗器械生产企业400 多家，制药设备生产企业 20 多家，药品包装材料生产企
41、业 50 多家，还有医药商业批发企业 170 多家，连锁及零售企业 1600 余家。至 2006 年年末，96%以上的医药工商批零企业通过了 GMP 和 GSP 认证。（一）医药行业细分市场整体情况1、子行业分布天津医药产业在中药、化学制药和生物工程药方面都有很好的品种和基础，经过多年的发展，形成了一批在全国占重要地位的技术和产品，具备了一定的产业基础和竞争优势：（1） 在化学原料药及制剂方面，天津是世界最大的皮质激素原料药生产基地，能力为年产 220 吨，有 30 多个品种，其中有 5 个是世界独有，主导产品地塞米松系列的工艺技术和产品质量达到国际先进水平，国内市场占有率 90%；维生素 B
42、1 产量为年产 1200 吨，居世界第二位，占国际市场份额的四分之一；咖啡因生产规模为年产 2000 吨，世界第四位，占世界市场的六分之一。芬必得、肠虫清、新康泰克、寿比山、大输液等产品单品种年销售收入在亿元以上。（2） 在中药方面，无论是研发能力、技术水平还是生产能力均居全国前列。同仁堂、达仁堂、乐仁堂、隆顺榕四大中国中药老字号企业均在天津设有分号，具有悠久的历史和文化积淀；以天津中新药业和天士力集团为代表的中药现代化水平更是全国领先。具有国际先进水平和全国最大规模的现代中药产业基地“中新药业现代中药产业园”2005 年在天津经济技术开发区落成，提取中心、制剂中心、研发中心和工程中心四位一体
43、，涵盖了现代中药产品研制生产的全过程，标志着天津中药产业向规模化、集约化、标准化、现代化、国际化迈出了实质性的步伐。牛黄降压丸、霍香正气软胶囊等天津中药的一批代表性产品家喻户晓，复方丹参滴丸单品种年销量超过 10 亿元，速效救心丸已连续生产 20 余年，年销售收入在 3 亿元以上，天津已经成为全国最大的中药心血管药生产基地。（3） 在生物制药方面， -2b 干扰素、肌酸、生氨酸的生产技术、产品质量世界领先，市场占有率国内第一。基因诊断、干细胞储存移植等均走在全国前列。第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业14天津市医药行业销售规模十多年来位居全国各省市前列，利润总额在全国各中心城市
44、中始终位居前 5 名。2、区域分布从区域分布上看，天津开发区是天津市医药企业最为集聚的区域，生物医药企业 106 家，企业总投资额超过 8 亿美元。2001 年至 2007 年，泰达生物医药产值年均增长率为 37%，高于全国的增长速度。泰达生物医药产业门类齐全，包括有葛兰素史克、诺和诺德、诺维信等大型生物医药制造企业，中新药业、金耀集团等传统中医药生产企业，国家生物医药国际创新园、美国亚历山大公司等生物医药孵化器，哈娜好、美国德普等医疗器械企业。生物医药产业作为开发区优先鼓励发展的产业之一，政府从土地、厂房租金、能源贴费、税收和财政扶植等方面都给予了最大鼓励。现代中药产业园、华立达生物园、津滨
45、医药园等均是依据国际标准进行规划、建设和管理，天津泰达科技风险投资有限公司为生物医药类项目提供风险资金和综合管理服务。在开发区参股、控股的海内外上市公司中，已有多家把现代医药产业作为重要投资方向。3、企业分布从企业分布上看，天津市医药行业以天津医药集团、金耀集团、天士力集团三大集团为主，其中以医药集团业务涵盖范围最广，主要包括：化学原料药与制剂、生物制品、中成药、保健品、医疗器械、制药机械等 6 个行业，生产产品近千种，集团拥有工业企业 64 家、商业批发企业 69 家、商业零售网点300 余家。成立合资企业 19 家，包括大冢制药、中美史克、百特医药、武田制药、博福易普生、赫素制药等。（二）
46、细分市场金融需求特征1、时间序列上的金融需求在新药研发初期和产业基地投入建设初期，企业将面临资金投入较大，回收期相对较长的经营特点。在此阶段，可通过中长期项目贷款、资本筹划融资租赁等融资产品介入。一旦产品投入使用，进入该类产品的发展时期，产业链内强势和主导企业更多希望通过其上下游筹措资本，最大限度的加速存货周转率和应收账款周转率，降低融资成本，因此可通过票据组合、短期流贷、国内信用证等金融产品介入。2、集团内部金融需求如上所述，天津市医药行业以天津医药集团、金耀集团、天士力集团三大集团为主，集团内部业务涉及多个子行业，拥有工业企业、商业批发企业、商业零售网点以及合资企业数十家，因此加强企业内部
47、资金管理，提高资金使用第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业15效率，扶持下属企业融资发展需求等成为三大集团公司下一步经营发展的重点。图 22 从资金管理、融资需求和员工理财三个方面进行了阐述。集团金融需求分析资金管理 融资需求 员工理财财务集约调控资金最优配置资金实时划转信息及时反馈资金划拨安全保密配套金融服务产品：民生网上银行保障运营所需资金最大限度节约成本解决应收账款占压融资需求长期资金短期资金配套金融服务产品：流动资金贷款租赁保理商票保贴实现员工增值服务增强团队凝聚力配套金融服务产品：公司理财企业年金图 22 集团金融需求分析三、我行医药行业细分市场三年开发目标和策略（一）
48、目标客户及开发策略1、天津市医药集团有限公司集团成立于 1997 年，是以医药产业为主营的大型国有独资企业，由天津市国资委 100%控股。总资产近 100 亿元。集团组织机构完善，旗下聚集了一批优质企业，拥有太平集团有限公司（批发为主）、天津药物研究院（国家级药物研究院）、天津市泓泽医药有限公司（批发零售为主）等 18 家全资子公司，中新药业(医药制造、批发为主的上市公司)、中央药业(医药制造)、新丰制药(医药制造)、达仁堂达二药业(医药制造)、同仁堂股份(医药制造)等 38 家控股子公司。集团产业结构完整，行业涵盖化学原料药与制剂、中成药、保健品、医疗器械、制药机械等工业制造，以及医药、眼镜
49、、兽药械等 6 个批发与零售业行业。产品资源丰富，拥有注册药品品种 1000 余种，具有技术优势和市场优势的 70 余个。拥有如速效救心丸、血府逐瘀胶囊、寿比山、京万红、干扰素、文迪雅等一批名牌产品。截止 2008 年 6 月，天津医药集团注册资本为 8 亿元，由天津市国资委 100%控股。总体上看，天津医药集团有限公司以医药产业为主业，科研、生产、商业第二部分 天津分行特色区域市场三年发展规划医药行业16销售配套，在产业结构上已形成以现代中药、化学制药、生物工程制药三个板块互相依托的较为完整的产业格局。集团拥有工业企业 64 家、商业批发企业69 家、商业零售网点 300 余家。在工业企业中有合资企业 19 家，与医药集团合作的跨国公司有英国葛兰素史克、日本武田、日本大冢、美国百特、法国益普生等世界著名企业。经过多年的改革发展，医药集团已形成具有发展潜力的优势企业群。在化学药生产方面，已形成力生制药股份有限公司、中央药业公司、中美史克、中国大冢等一批在全国享有较高知名度的化学原料与制剂的生产骨干企业。中药生产行业，拥有丰富的中成药品种资源、工商一体的独特优势和较雄厚的资金支持，六中药、达仁堂、乐仁堂、隆顺榕、同仁堂、宏仁堂等是国内外知名品牌。从企业所处的
