1、,电话判断及邀约,雏鹰计划之二,电话拜访 VS 陌拜,找客户,打电话,扔了,条件不符,不是KP,找KP,开场白,判断,CLOSE/约见,CLOSE/再见,意向很差,电话开发的流程,电话开发应培养的素质,微笑 思路清晰 口齿伶俐 声音温和 诚恳 好学 敏锐的洞察力,电话的两大目的,1，判断2，约见,打电话的目的：,1 网站地址2 是否外贸3 关键产品4 kp人名5 国际市场主要地区6 有没有做过电子商务或国际展会（多少钱）7 约访,问 问 题,1、引导客户：sales通过问问题有效的引导客户，让客户产生兴趣，并了解客户的条件和意愿，帮助我们判断和筛选 2、多问开发式问题，多留心细节，多关心对方
2、3、让客户觉得你是值得信赖的，有价值的注意：围绕着客户的产品和他公司的出口情况来设计问题， ：A不能过于直接；B一定要嗅觉灵敏，C用词、语气要注意，D言简意赅，不要让客户觉得你在避供。,聆 听,1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归纳过程中将关键词设定为客户的利益点， 什么样的销售是最糟糕的？象留声机一样上手就讲，全部 讲好后“我说完了，你讲吧”结果是：“挂电话” 2、要真正发现他们公司最主要的需求点、迅速了解客户情况3、要学会在交谈中出现短暂的沉默（沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺）,标准动作语速：节奏放缓语调：声音适中、声音柔和节奏放缓语气：热忱而有自信，用词要准确恰当肢体语言：放松
3、自然，想象场景微笑语速：重复训练，运用自然,不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可话语不详不可咄咄逼人不可制造对立,勿触犯禁忌,电话开发的注意事项,开 场 白,重点：1、简洁明了2、气氛融洽3、兴趣点4、关键人,针对不同类型的不同开场白,1，leads客户2，阿里巴巴内部客户 （1）诚信通 （2）国际站免费客户3，主动开发的外部客户,第一步判断客户,一、先根据leade填写信息，基本上是外贸人员,一定多从利益上交流,了解到他们公司的状况和判断是否有条件，但是一定要留下好的影响，让他信任你，还能把老总的情况告诉你S：“您好！我是阿里巴巴公司的，请问是*吗？”可以适当的停顿一下,听对方的反
4、映,若对方比较热情,可以直接开展,问他是否用过阿里巴巴，做“*”产品、内外销情况、主要市场、年销售额等)若对方比较冷漠,可以说看到你关注英文网站国际市场，从我们的买家和培训等切入。若对方拒绝,那么可以问他是否我们很多同事打扰过您，没有合作的原因主要是什么？看看是否是客户真的没有需求，还是我们的服务不到位，客户不了解才抵触。一般网上提交资料的例子多半是外贸人员，不要花太多精力，只要了解到他们公司的状况，判断是否有条件，但是一定要留下好的影响，让他信任你，,若是老总或关键人，还是基本用同样开场白“您好！我是阿里巴巴公司的，请问是*吗？”可以适当的停顿一下,听对方的反映,若对方比较热情,可以直接开展
5、,围绕他的条件去设计问题（是否用过阿里巴巴，做“*”产品、内外销情况、主要市场）、若对方比较冷漠,可以破釜沉舟,打破常规，可能你不缺渠道定单，但是我相信若对方拒绝,那么可以问他是否我们很多同事打扰伤害过您，没有合作的原因是否是什么？看看是否是客户真的没有需求，还是我们的服务不到位，客户不了解才没有选择我们。,找 KP,打电话前，最好找到KP的联系方法eg.客户网站、中文站、google搜索、浙江信用网、问同行找KP：不知道手机，也得知道他姓什么！1，正常渠道通过该公司的其他员工拿到Tips：收买法； 恐吓法；2，奇招Tips ：绕开拦路虎 忽悠法,电 话 中 的 判 断,打电话前，你已经清楚了
6、他的基本情况打电话时，再聊起这些情况，只是为了建立良好的氛围，和从客户的介绍中获取有价值的信息，为“引导”客户找准切入点。电话里要必须判断的是：需求 网络意识 对alibaba的认可度 花钱投资的意向,5、1）“马总，因为我今天刚要去玉环，要不，我把与您这个阀门相关的产品的信息做一个整理，您什么时候在公司，我给您送过去”2）“马总，听您刚才的介绍，您这个产品还是比较适合用网络作销售的，你今天上午还是下午在厂里，我拿一些资料给您看一下，您先初步了解一下。”注意点： 1）不要给客户任何的需要做决定的压力，只是让他了解而已； 2）在约时间的时侯，不要给OPEN的问题，尽量是封闭式的选择； （上午还是
7、下午、10点还是11点半比较方便） 3）约谈的理由需要有吸引力，传递给客户有用的、感兴趣的信息。,电话中最常见的反对意见这是你引导客户的障碍，但也是最好的机会,1，“你们已经有多人打电话给我了，我不想再说了，以后有需要跟你们联系”2，“我不需要”3，“你们的服务我都知道了”4，客户态度恶劣 “不要！”,电 话 邀 约 如何处理价格,约见前，建议让他知道我们是收费的，甚至让他知道我们价值不匪注意点：1，不要怕吓跑客户。那反而可以帮你节约大量的宝贵时间。2，关键是如何化解客户“价格贵”的异议；3，对诚信通的客户，更要防一手：很多中文站客户知道我们收费，但都以为我们一样便宜；客户：“你们的价格太贵了
8、”我：,电 话 邀 约,值得见的客户：一，若他也愿意接受见面 直接在一通电话里约定时间。 注意点 ，精确到分钟；，二选一法；，提前一天电话确认；，出发前再打个电话；Tips：吊起客户胃口后，摆个高姿态，见面时他会把你待为上宾,电话邀约,值得见的客户二，他不太愿意见面，强势约见法；，以退为进法； 关键：打消客户的顾虑和压力感 3，杀过去，但不能乱杀,电 话 邀 约 跟进中的客户邀约,客户要的是：约见的力度！你要见我的强烈决心！你能带给我的新的、有价值的信息！客户反感的是：每次都跟我说一样的话；言之无物，浪费我的宝贵时间；一个唯唯诺诺的人，我怎么跟他谈生意？,CLOSE电话,这通电话一定由你来CL
9、OSE，你先向客户说再见，你先挂机。,目前打电话遇到的几个问题,1，没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。2，数量不够。表现：在办公室里打电话时，两个电话间的时间间隔太长了。一个小时可以打几通电话？正确：手上拿着准备好的客户资料，一个接着一个打，边打边做简单的记录。3，开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问“你们出口怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意4，开场白驴头不对马嘴，无法吸引客户表现：“我看到以前有同事联系过你是吧，你们现在出口做吗？”正确：不同的客户，不同的说法。,目前打电话遇到的几个问题,5，反而被客户引导了表现：客户说“我们不做”，你说“
10、那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？”6，没有寒暄（俗称PMP）表现：单刀直入正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了”7，把自己当推销员了，身份低微表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：狗屁！省掉这些话，直接讲下一句。8，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距离很远正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑一下9，约见没有时间概念表现： “明天上午我过来”正确： “那明天上午9点我过来跟你面谈一下吧？”,与不同电话性
11、格的拍板人谈判,目的：摸透拍板人的性格/揣摩不同拍板人的作风提高时间效用,一、如何对待犹豫不决型的人,特点：1、有一贯的托辞和借口；2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。,对策：,1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。,4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
12、6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。,二、如何对待恋眷不舍型的人,特点：1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密,对策：,1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。4、导演角色，减少对方决策风险。,三、如何对待爽快同意型的人,特点：1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，
13、要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀）,对策：,1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。2、告诉他们早一天合作的好处。3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由)时间价格利益其他,4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。5、不给他任何再拖的机会和借口。6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。,四、如何对待悲观失望的人,特点：用过竞争对手或我们网站，认为效果不好而给予拒绝。,对策：,1、了解所有原因及使用细节方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话“您对人才网站是如何认识的？能告诉我吗？”“当初
14、是如何做服务的？”“您当初是如何约见求职者面试的？”“网站那边作了人才推荐的吗？”（封闭式问题，引出我们优势的阐述）客户整体的拒绝理由没有效果/浪费时间,2、罗列效果不好可能存在原因（1）网站的影响 “对立面”（2）服务不到位甚至没有服务 阐明我们的优势（3）与求职者联系次数太少剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性服务及典型客户等）,3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！），然后再次设法解决问题，或者提出解
15、决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！,五、如何对待自高自大型的人,特点：1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）2、经常小看他人和事！,对策：,1、满足他们的自负（和虚荣心）“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”“这个方面的情况您也知道呀”2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。4、关键是先当学生（甘当学生）。“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”“先做孙子，后做爷”*当然归根结底是双赢,六、如何对待蓄意敌对型的人,1、霸道，接电话时
16、大发脾气。2、把我们（业务员）当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。,对策：,1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖（还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最后我们都合作的非常愉快） “哎呀，您看待人才网站这个行业的眼光独到，很独特”3、对待这种人，重要的是了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识！,4、对待这种人一定要注意：（1）尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务。（2）尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权。（3）如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹！高明的赞美！不要轻易逗笑！一定要保持诚恳中性、自信的语气。（4）任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会！（5）永远不要偏离主题，围绕我们方案和双方沟通的主题！尽量避免对我们网站的特点、服务特点、价格等做过多的修饰，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的电话性格！（6）可以尝试新的更好、更完美的沟通方式（如邮件、信件、面对面等）,END,
