1、,客户带看分享,看楼前,看楼中,看楼后,看楼前,带客看楼前需要做什么准备吗？,a),专业准备，即一定要非常熟悉带看楼盘的情况及周边市场的情况；b),售楼工具的准备；c),再次确认及提醒买卖双方约定的看楼时间。,专业准备,对所带看楼盘必须熟悉的内容有：位置、面积、楼层、朝向、景观、价钱、楼龄、装修及配置、小区设施及周边的配套设施、物业管理公司、产权状况、优缺点等，同时还必须了解相关的市场情况,售楼工具的准备1，足够用的名片2，客户跟进记录的笔记本3，看房协议4，两支中高档的笔5，客户联系电话本6，计算器及银行月供款表7，承诺书,售楼工具的准备8，电量充足的手机9，卷尺10，数码相机11，产权证复
2、印件12，有关楼盘的统计或相关资料13，地图或地图册14，其他相关工具,看房前的提醒工作提醒买卖双方看房时间给顾客业主双方“打预防针”,看楼前,看楼前如何“打预防针”？所谓的“打预防针”就是先同业主或买家沟通，防止他们在看房过程中进行谈价、谈判，从而导致局势失控。,看房前如何“打预防针”？利益型“打预防针” 告诉业主/买家，看房时注意相关事项，这些事情对他有相应的益处。损失型“打预防针” 告诉业主/买家，看房时注意相关事项，如果没有做好这些事情，可能会对他产生某些方面的损失。,看楼前,客人不肯签看房协议怎么办？ 看楼前签看房协议是物业顾问带客看楼前的必选动作，这也是对物业顾问自己及公司利益的一
3、个保障。,看楼前客人不签看房协议怎么办？顾客不愿意签看房协议时：1，物业顾问要求签看房协议的责任推到公司的要求上；2，物业顾问要告诉顾客，如果没有签看房协议，自己会因为顾客的不作为，而受到处罚；3，物业顾问要赞扬顾客的诚信，签与不签对他本人来说没有区别，但签了就可以帮到物业顾问；4，物业顾问要再次要求签看房协议。,到底先看最好的房子还是先看最差的房子？,无论是先看最好的房子，还是先看最差的房子，都有利有弊，不能适应所有的情况。 对于先看什么样的房子，物业顾问不应该向先看好的或是最差的这个方向去考虑问题，而是应该以如何有利于成交，有利于避开竞争对手，如何能够最快速成交为指导思想，这才是带顾客先看
4、什么房子的最根本意义所在。,到底先看最好的房子还是先看最差的房子？,避开竞争，有利于成交的房子先看：1，钥匙盘2，同事正在看的房子3，容易约到的业主委托的房子 物业顾问带客户看完房后，要亲自送顾客上车，尽量不要让顾客与竞争中介接触。,看楼中,看楼中，业主向顾客递纸条怎么办？,事前防范：1，告诉业主，买家是自己的朋友，防止业主递小纸条；2，告诉买家，业主是自己的熟人，防止买家递小纸条。,看楼中，业主向顾客递纸条怎么办？,事中制止：在制止过程中有意识抬高没有“主观违约”一方，保留其面子看楼后控制：1，防止买卖双方在握手时递纸条；2，防止业主在屋内留纸条；3，防止买家故意扔纸条在屋内给业主。,看楼中
5、,如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”？,每一套房子都很难十全十美。 事实往往都有两面性。介绍楼盘时，物业顾问不要害怕缺陷，而要引导顾客双向思考，楼盘有其缺陷的一面，也必定会对顾客有利的一面。,物业顾问针对楼房缺陷的沟通方法：1，认同顾客，然后提出楼盘缺陷有利的一面，以弥补不足之处；2，建议顾客权衡两方面认真考虑；3，介绍缺陷时切忌欺骗，诚信乃立业之本。,看楼中,看楼中不可不察的肢体语言,物业顾问需要了解的常见肢体语言所表达的意思：1，双手抱于胸前：抗拒、封闭、防卫；2，手掌展开:开放、诚实，愿意提供帮助；3，搓手：预计某事对自己有益；4，身体前倾：感兴趣;5，避开目光接触：对别的事物干兴趣，或是在逃
6、避什么；,物业顾问需要了解的常见肢体语言所表达的意思：6，摩挲脖子：灰心丧气，或是疲劳；7，捂嘴：不确定，或是欺骗；8，抬眉：怀疑，不相信；9，点头：同意，专心；10，摇头：不同意；11，微笑：好的感觉，开放；12，手中拿东西玩：不安，紧张；,物业顾问需要了解的常见肢体语言所表达的意思：13，摸下巴：表示感兴趣，或同意；14，抓头发，搔头：很难做决定，紧张、不安；15，锁眉：思考，或不同意，不赞同；16，翘二郎腿：放松，放松；17，双手紧断水杯：非常用心地倾听；18，频频地看时间：还有事情，或不感兴趣；19，整个身体躺在沙发中：表示同意，或是非常放松。,看楼后,如何防止客人看楼后回头找业主？,
7、1，带客看楼前，告诉顾客“业主是熟人”；2，看楼后，告诉顾客自己不能送他太远，因为还有客人要来看楼，自己要去等顾客。3，送走顾客后，在小区逗留510分钟，防止客户回来找业主。这段时间里，物业顾问可在小区跟保安聊聊天、跟小卖部的聊聊天，小区里面四处看看。,看楼后,看楼后，应立即处理的四大关键细节,送客的技巧：1，物业顾问陪客户出来，以示礼貌；2，物业顾问送客户上车，直到看不见为止；（一可以表示礼貌、二可以防止客户杀“回马枪”）3，客户要求自己单独离开时，物业顾问可以巧妙地陪同。（先生/小姐，您往哪边走？正好我也去）,送客过程中的应对：1，应该多了解客户对刚才所看房子的一些看法以及对小区的看法；2
8、，多了解客户在之前没有看中什么样的房子，为什么没有买下来或者还在考虑什么。,看楼后要及时跟进：1，带客看楼完毕以后要了解客户对所看房子的意见；2，要避免我方处于被动，不要轻易浪费和放弃自己的劳动成果；及时把客户意见反馈给业主，争取降价： 经常跟业主联系，及时把客户看房后的情况反馈给业主。对于新增盘源要“先报忧不报喜”，为我们以后的谈价作好铺垫。,看楼后,看楼后如何推荐销售的下一步工作,每次看完楼后会出现四种可能性：1，顾客同意购买；2，顾客没兴趣；3，顾客请你保持联系，但对下一次看楼的时间不做决定；4，进行售楼工作的下一步，要复看或者回去考虑等。,物业顾问每次带顾客看楼后的“TDPPR”Tti
9、me时间Ddate日期Pplace地点Pperson人员Rreason理由在每一次带客看楼结束时，物业顾问如果不能结束交易，则一定要做TDPPR中的事项的决定，确保售楼活动不断进行下去。,不可不知的带客看楼的33个细节1，约客和业主看楼时要及时“拍针”；2，在看楼前的半个小时左右需再次落实客户是否记得这个约会3，出发前检查衣着是否整齐，是否带了看房协议及其他相关资料4，约等待地点不能是管理处、现场、附近混乱环境、中介公司5，约客看楼时，不能迟到,不可不知的带客看楼的33个细节,6，合理安排好整个看楼的次序和时间7，如果看楼过程中需要经过其他中介公司门口应该怎么办？8，看楼过程中需走在客户的前面
10、带路、按电梯、开门9，见到业主先递卡片作自我介绍，并将客户介绍给业主认识10，看楼过程中经纪应该站的位置是该怎么样？,不可不知的带客看楼的33个细节,11，看楼过程中，要照顾好客人，分散和集中注意力12，看楼过程中如果客户问到一些自己不会回答的问题应该怎么办？13，如果自己一个人带客看楼，要到行家处借钥匙怎么办？14，看楼时间不要过长，做无所谓的逗留15，不要让客人与业主单独相处16，看楼过程中要留意客人的反应,不可不知的带客看楼的33个细节,17，去一个陌生的楼盘看楼时要注意什么？18，看楼过程中，要预防外来的影响因素。19，客户和业主递卡片怎么办?20，看楼时回公司拿东西，不要将客户放在门
11、口，因为他会走过隔壁公司21，不要打断客户的谈话，不要急着自己争着讲话，客户会反感22，如果业主是自住的应该如何防止客户直接找业主?,不可不知的带客看楼的33个细节,23，看楼过程可适当制造很多人感兴趣的局势24，看楼过程中如何技巧地将该物业的优缺点介绍给客户？25，看楼过程中什么时候与客户沟通更有效？26，客人说话及指出的问题，要及时回答27，初次与客户见面可以有什么话题？28，看完楼后应该如何询问客户的感受？然后再推更准确的楼盘？,不可不知的带客看楼的33个细节,29，如果客人不喜欢，一定要知道不喜欢的地方在哪里30，将附近的楼盘最近成交个案作比较31，如何知道客户是否喜欢该物业及引导他还价？32，看完楼后该怎么办？33，要敢于提出实质性问题，表示有兴趣，可下诚意金。,谢谢！,
