1、六安种子酒分销渠道操作手册,交流大纲,金种子业务规定动作（2015版）学习分销商及分销业务代表基本动作（白酒行业）意见处理模式（社交及语言表达）说服性销售模式（市场经济的常规销售套路）行为经济学启蒙（崭新学科，很实用、学习方向）,种子酒渠道培训概述 任何渠道对于白酒来说不过是一个培育源点消费群(粉丝)和扩散源点消费群(粉丝)的过程，而在这个过程中各个渠道在不同阶段承担不同的责任，没有哪个渠道更为重要，只是在不同的市场背景和时间段对源点人群(粉丝)的培育和扩展更为有效而已。,种子酒“盘中盘”理论概述酒店盘中盘、团购盘中盘、烟酒店（或商超）盘中盘之所以显得更为凸显原因仅仅是因为在源点人群（粉丝）的
2、培育和扩展过程中这三个渠道拥有强大的终端自主推荐力。而三个渠道都不是孤立的，三个渠道相互呼应也是渠道的三盘互动，所以以前独立的酒店或者团购的单渠道启动面对现在的竞争环境已经不大能适应了。 消费者盘中盘（后盘公关）及金种子“独有”的大型送酒活动其实是凌驾于三个渠道盘中盘之上的更为直接的消费者公关活动，但消费者盘中盘并不能独立存在，它依然需要与渠道盘中盘的呼应和落地，这就形成了所谓的消费者盘中盘和渠道中盘的双盘互动。 没有更重要的渠道，只有更有效的渠道，脱离消费者及源点人群（粉丝）的“渠道推进和投入”都将极大地降低渠道的效率，并形成一种浪费；认清渠道每个阶段的本质，抓住每个渠道的小盘，掌握市场的运
3、营节奏是每个区域管理者最最重要的课题。,深度分销的定义,深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。,金种子业务规定动作 厂方业务员日常规定动作,一、每天（在市场期间）必做的四件事二、每周必做的四件事三、每月必做的四件事四、考核要求,金种子业务规定动作 厂方业务员日常规定动作,一、每天（在市场期间）必做的四件事
4、1、早7:50前到核心代理商处上班，并用手机销售管家进行签到，参与代理商业务员早会和促销员早会，对代理商业务团队的工作进行全面的检查和督导，在工作日志中留下早会记录；2、每天详细登记所负责代理商的销售台账当天酒店动销量（瓶）、连台用酒量、各品种出货量、代理商库存量、当天进货量，并按要求用手机销售管家报公司监察部（专职团购人员除外）；3、每天坚持下终端检查市场，平均每天拜访不低于10个终端（酒店、商超、烟酒店、食堂），检查（或参与）终端的铺市、价格、生动化、动销、活动开展情况（或参与终端的谈判及协议签订工作），调研竞品的铺市、价格、生动化、动销、活动开展情况，拜访过程要用手机销售管家拍照，并在工
5、作日志中形成抽查调研情况记录（要有店名、店主、电话和了解的基本情况）；（专职团购人员平均每天至少拜访2个核心客户；）4、平均每天拜访不低于一位消费带头人，并进行有效沟通，在工作日志中形成记录；,金种子业务规定动作 厂方业务员日常规定动作,二、每周必做的四件事1、结合抽查和调研情况，每周至少向代理商提交一份市场问题汇总及整改通知，与代理商（及代理商的核心团队）共同探讨、反思，学习竞品操作亮点，改进本品操作虚部，拿出改进终端管理、队伍管理、物流管理、促销管理的措施，拿出对竞品的针对性营销思路，并在日志中形成记录；问题汇总及整改通知（计划）每周通过销售平台同步报市场监察部备案，市场监察部结合备案对整
6、改情况进行考核；2、周六统计出本周终端网点变化情况（酒店本品掌控店、竞品店、空白点；商超烟酒店本品排他店、本品生动化店、本品堆头店、本品陈列店、竞品垄断店）；本周业务队伍、促销队伍变化情况（并与公司万分之二要求进行对比）；统计出终端动销和代理商出货量变化情况。以上要在在日志中进行记录。3、辖区有乡镇的市场，市场负责人每周每名业务员至少下乡镇调研及检查市场两次，并将结果通报代理商全体业务员，并在日志中形成记录；具体负责乡镇的业务员，每周必须有五天在乡镇驻点。4、每周对一周工作进行认真总结，对下周工作进行认真计划，每周六报直接上级邮箱。,金种子业务规定动作 厂方业务员日常规定动作,三、每月必做的四
7、件事1、至少一次有效的终端动销活动；2、至少一次有效的造势或消费者互动活动；3、联合代理商全面开展一次与主要竞品的终端操作对比（比铺市率、客情、陈列与生动化、口碑、动销）；4、联合代理商至少开展一次代理商业务员的终端操作评比（比铺市率、客情、陈列与生动化、口碑、动销），评比要有奖惩措施。,金种子业务规定动作 厂方业务员日常规定动作,四、考核要求以上工作逐天逐项市场人员开展后均需在工作日志中进行记录，市场人员每月回公司需将此前30天内的工作日志交监察部备查，抽查每天每少干一项工作罚款50元；每造假一项，罚款500元；没有工作日志的，就地下岗。,金种子业务规定动作 代理商日常规定性要求,一、代理商
8、老板的规定性要求1、精力与时间聚焦，全身心投入金种子产品运营；2、价值观和理念与公司高度一致，要有强烈的发展欲望，将金种子代理作为事业而不仅仅是生意；3、白酒品类专一代理；4、省内市场销售队伍达到人口的万分之二以上，省外不低于人口的万分之一；5、有健全的公司组织架构、管理制度和管理流程，公司整体办公能满足团队办公要求，公司形象整洁；6、老板以身作则，能亲自主持业务晨会并坚持每天下终端检查市场，以自身的勤奋与敬业感召员工和下游客户。,金种子业务规定动作 代理商日常规定性要求,二、代理商业务员的规定性动作1、回访最勤：每一名终端业务员都必须以周为单位，排出每一周内有效工作日中每一天的拜访路线图，按
9、固定路线拜访，要确保每周辖区网点至少到达一次，要确保无盲点和漏点，拜访的每一网点都要将实际陈列、生动化拍照上传手机销售平台；2、客情最好：通过热情的沟通和周到的服务，与终端老板、终端店员建立良好的客户交情，通过最好的客情实现终端客户对公司本品销售推荐的第一；3、回款最好：始终将应收款控制在合理范围，对正常销售、补货及时收回货款，辖区网点账目清楚；4、终端有面子：辖区内每一个匹配终端店店有酒，要坚持每周对每个终端至少理货一次，保证终端陈列位置第一、整齐规范，终端生动化与主要竞品（第一竞品和第二竞品）对比明显处于优势；5、业务有里子：辖区内每一个匹配终端口碑和动销都处于同价位第一；6、及时反馈信息
10、：每天都要深入了解竞品动态和终端动态，并在晨会上将信息第一时间反馈给代理商老板和厂方办事处。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,一、终端网点建档工作各市场要以乡镇（街道）为单位，每半年开展一次网点排查与建档修订工作，画出网点路线图（以数字在地图上标出网点位置），分类（酒店、卖场、烟酒店）完善网点档案（序号、网点名称、店主、电话）。本项工作每年元月10号前、7月10号前分别完善一次，报市场监察部备档。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,二、“村村有酒、店店有酒”工作1、本项工作常抓不懈，每月以客户为单位至少开展一轮新的空白网点（包括所有商超、酒店、烟酒店）排查和整改工作，并于当月10
11、号前将排查的空白网点名单及整改计划（明确到完成时间、责任人）报监察部认可后展开整改。2、村村有酒、店店有酒的标准：凡是有省内主要竞品（古井、口子、迎驾、宣酒）任一品牌的终端网点，必须做到就有公司同价位产品。3、市场监察部每季度对空白点整改情况进行至少一次专项考核，对整改不力的业务员处以5002000元的处罚，直至下岗。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,三、村级联络点打造工作（2015年宁总安排的工作）1、以渠道下沉为核心，以城区、乡镇、行政村、自然村为梯级建制，在每一个层级内选择、包装、建设、掌控一个核心联络网点，形成围绕在消费者身边的宣传、销售阵地，为消费者提供便捷式服务。成为种子酒
12、与消费者充分互动的场所，将公司的产品、政策、促销能够第一时间传递到消费者身边，并通过借助联络点开展消费者互动活动，让消费者在日常生活中能随时与公司品牌及产品产生互动，达到培养忠诚度及持续、垄断销售的目的。2、城区：以街道、社区、小区为单位，在固定区域筛选、包装、建设、掌控至少一家核心网点作为种子酒联络点；乡镇：以街道为单位，筛选、包装、建设、掌控至少一家核心网点作为种子酒联络点；行政村：以行政村为单位，筛选、包装、建设、掌控至少一家核心网点作为种子酒联络点；自然村：以各市场实际情况为准。以500人为标准，超过500人的庄子，独立建设联络点，不足500人，与周边庄子一起连片建立联络点。（六安人口
13、180万，3600个联络点）3、采取两种方式并行方式，选取现有终端网点或选择街道、社区、乡镇、村庄内有话语权的人（如街道办主任、村支书、村长、计生专干、村级大厨、大佬只等），协助开设酒水专营店或利用家庭现有条件进行酒水赊销。具体细分：城区，以社区或小区为单位，进驻社区便民店；街道，选取街道上有一定销量或人脉关系好的烟酒店或私营超市；村庄，村头店，窗口店等，尽可能选择具有多种产品经营的店面。街道联络点之间距离不宜过近，村庄联络点与集镇终端不宜距离过近避免引发利益冲突；要求签订买断或排他性协议，保护联络点公司产品独家销售权利；联络点一经确定，要做好日常客情维护工作，保证联络点需求第一时间满足；做好
14、周边终端网点安抚、解释工作。4、店面打造：有条件的店面，要进行全面包装，可制作门头或立式灯箱，海报等进行核心宣传，通过生动化方式达到整店包装目的。产品展示：要求尽可能做到酒水销售垄断，通过展柜、排面等形式进行产品形象宣传；活动开展：日常惠民政策（如连台）及互动活动开展等消息发布，以海报形式持续性张贴。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,四、规范终端柜台陈列1、柜台陈列分为普陈（4瓶20瓶）、特陈（整组20瓶左右、专柜30瓶左右），要求均要签订全年协议，并做到销一瓶补一瓶，具体签订“金种子陈列协议书”，费用普陈控制在每月12瓶酒以内、特陈（包括专柜）费用控制在每月一件酒（1*4）以内，具体
15、一店一策签订。2、陈列工作的核心：位置最好、位置固定、陈列规范。陈列要确保抢占进店视觉直观第一的陈列位置，普陈实行单层或多层陈列，位置要置于与普通人视觉等高的位置（1.5M1.7M高处），切忌置于底层或最高层。特陈实行多层陈列，要确保店内位置最佳。 3、同品牌多产品陈列原则：同品牌多品种陈列时，产品必须合并陈列，且价位实行由高到低自上而下分布。4、一店有公司同一品牌（如种子系列酒）多产品销售且由多客户供货的，以公司名义签订三方协议（甲方：厂方、乙方：终端、丙方：所有客户），资源共享，设立专柜（专柜可由市场制作提供、也可利用终端现有柜子）进行陈列，公司每月承担费用不得超过公司产品一件（1*4）。
16、5、所有柜台陈列要做到价格牌、热销卡同步到位；6、陈列工作的考核标准：陈列效果超过省内四大主要竞品（古井、口子、宣酒、迎驾）；这是宁总的标准，就是市场上竞品的最好标准就是种子酒的标准。7、协议签订、陈列到位后，业务员必须将协议和陈列同步拍照上传手机销售管家。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,五、规范终端地堆开展1、地堆开展实行一地一策，一组地堆件数最低不低于10件，以10件50件为宜，动销一件补一件；2、地堆以店内堆（收银台边）为主，外观分为金字塔堆和普通堆；地堆位置要直观、显眼、第一、固定，协议签订、地堆到位后要将协议和地堆同时拍照上传手机销售管家；3、地堆开展既要兼顾终端生动化，又
17、要兼顾销售下货，原则上公司只支持以客户为单位的三节地堆（一客户运作多个产品的要合并地堆），每节2个月，地堆费用要控制在每节公司产品两件（1*4）以内。具体签订“金种子地堆协议”。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,六、终端门头及生动化发布1、门头发布与终端生动化的维护要以协议形式来进行维护，具体签订“门头及生动化协议”，门头及生动化制作要编号（生动化的编号与门头编号要一致），发布要后要拍照作为协议附件，各市场门头及生动化要作为公司资产一店一案建档备查，加强管理、确保有效维护；门头与生动化验收合格后，办事处要将验收表、协议与生动化照片同步上传手机销售管家；2、凡公司做门头的店，店内宣传必须
18、同步到位，店内陈列必须做到第一； 3、各市场店内宣传，包括把手贴、门贴、包柱、橱窗贴、店内挂板、店内墙贴要同步做到位； 4、门头制作要用广告的眼光来思考发布，要选择好的节点位置来发布，如十字路口店、城市中心店、市区及乡镇的形象烟酒店、特色火爆酒店，一定要追求位置最优、效果最好； 5、门头及生动化制作必须只选择与白酒销售有关的餐饮终端、商超、烟酒店进行发布，严格杜绝非白酒销售网点发布公司产品门头和生动化（预制板门头宁总不小心亲自看到了，六安也有在哪里？），否则费用代理商和业务员自理； 6、门头和生动化发布效果图必须严格遵守公司统一标准。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,七、强势市场加强挂
19、量专销烟酒店抢占公司强势市场（以前叫成熟市场？）在烟酒店渠道要树壁垒抓垄断，培育一批挂量专销店： 1、专销店的标准：独家门头及店内生动化、独家堆头、独家陈列、白酒类产品同价位排他销售，杜绝一切竞品的生动化、陈列、堆头及空箱展示，杜绝一切假酒及窜货酒。（颍上有近400家，效果并不好？）2、核心店支持：挂量买断销售及所有生动化宣传，并保证专销并达到最低销量（要有销售进度计划，年销售公司白酒最低10万元以上）； 费用以奖励形式一店一策签订协议支持，费用控制在挂量的10%以内；具体要签订“金种子专销店协议”。达不到专销标准的挂量店，原则上费用代理商自理，特殊情况以公司通知政策为准。 3、核心挂量专销店
20、必须同步签订保价承诺书，发现低价销售的，取消挂量奖励。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,八、目标核心餐饮终端垄断工作 1、目标核心餐饮终端定位：特色酒店、单位食堂、土菜馆、农家乐；各市场在对以上目标餐饮终端进行全面排查的基础上，加强垄断工作；2、垄断的标准：独家酒柜陈列、独家上促销员、独家生动化（灯笼、橱窗贴、包柱、楼梯贴、金字塔地堆）、协议挂量销售。省内各市场对该类餐饮终端店要垄断70%以上，达不到70%的市场，每月3号前写出情况说明和整改计划报市场监察部，市场监察部跟踪考核整改进展。 3、餐饮终端的垄断和挂量一定要实事求是，对费用不能完成的，代理商报账时要主动按比例扣除；对虚假申报
21、的，及任务不能完成而买断虚假全额申请保帐，一经发现一律假一罚十。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,九、商超卖场的运作卖场运作基本要求：1、酒柜全年规范陈列：端架陈列或第一专柜陈列；多产品按价位自上而下陈列；陈列比竞品更有气势；2、地堆：三节开展地堆；3、促销：三节提前一个月上促销员促销；核心店考虑常年促销；4、生动化：要抢占橱窗贴、电梯贴、酒区热销牌、酒区包柱宣传、小灯笼宣传；5、商超运作一定要做出形象、做出气势。,金种子业务规定动作 终端操作规定性动作,十、小酒上架展示和销售1、220ml小祥和、248ml柔和各市场不能仅仅作为促销品兑付使用，各市场必须随同大酒在商超、烟酒店与正常标
22、价、同步陈列、正常销售。小酒的陈列位置要尽可能置于各终端收银台附近。2、小瓶酒在市场零售价不得低于大酒零售价的50%，否则对代理商、业务员严处。以上要求涉及公司政策支持限公司核心主推产品，政策幅度以与终端谈判后报批为准。,金种子业务规定动作厂方业务员手机管家工作日志主要内容。,一、记录代理商早会主要内容，没有参加早会的必须注明原因。二、记录对接代理商前一天的销售情况：1、酒店动销量（品种、瓶数）；2、连台用酒数量（品种、瓶数）；3、各品种出货量（品种、瓶数）。三、记录当天主要工作内容：1、拜访客户多少家，存在问题、整改措施；2、反映主要竞品情况，针对竞品采取措施；3、拜访消费带头人至少一位，记
23、录姓名电话。以上各项内容，各市场经营人员必须认真填写，每缺少一项罚款50元。工作日志发送时间要求在当天24：00之前必须发出，未按规定时间发出的每次罚款100元。,晨蕴公司设立分销商的意义,意义：寻找志同道合的伙伴共同做大做强金种子酒的事业，实现双赢更快的了解市场更好的细分市场缓解晨蕴公司人员招聘和资金的压力提高服务效率更好的服务市场不利的因素？运作成本增加；渠道变长，干扰因素增加，执行变形；趋利因素导致吃政策、截留政策、倒货等“市场毒药”行为发生；,分销渠道的基本职能,具体来说，分销渠道的基本职能主要包括：第一、市场调研、规划；第二、制定市场战略，当前年度目标分解与实施；第三、资源整合、分阶
24、段执行公司政策；,第一、市场调研、规划,商战：战争在顾客的心智中进行理论数据规划区域乡镇人口、街道规模、行政村数量（1、网上找出，人均白酒消费150-300元；2、街道网点15-200个坎级；3、行政村网点8-30个坎级）；该区域各白酒价格段消费量估算；各品牌白酒估算；种子酒系列实际占多少？竞品白酒第一销量、第二销量的竞争优势在哪里？弱势有哪些？我们的机会点在哪里？,第二、制定市场战略，今年年度目标分解与实施,商战：战争在顾客的心智中进行我们的优势有哪些？我们有哪些资源可以整合？我们区域的战略是什么？我们当前年度目标是什么？我们的采取哪种战术？（下面有几个战术可以借鉴）,防御战原则：只有市场领
25、导者才能打防御战；最佳的防御就是有勇气攻击自己；强大的进攻必须加以封锁。,进攻战原则：领导者位置的强势是重要的考量因素；要在领导者强势中找弱点，并向这一弱点发起攻击在尽可能狭窄的战线上发起进攻。（专注、聚焦）,侧翼战原则最佳的侧翼行动应该在无争地带进行战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；追击与进攻同等重要。,游击战原则找一个细分市场，要小得足以守得住；不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动；一旦有失败迹象，随时准备撤退。,进攻战与防御战的图形说明,进攻战中，如果均是三发子弹消灭1名，三轮后蓝方6名兵力全灭,防御战中，如果蓝方是三发子弹消灭1名，红方却变成9发消灭1名，三轮后蓝方却占据优
26、势，如果红方不撤，兵力全灭,我们从中思索到了什么？,商战：战争在顾客的心智中进行如果我们的回访次数是战士的子弹的话？我们该怎么规划我们的有效回访次数呢？竞品的防御措施是什么呢？怎么将它突破呢？我们的队伍怎么构建？战争是人的战争！我们怎么构建防御措施呢？上述两种战术适合哪些市场？晨蕴公司总体的战术是什么呢？,侧翼战与游击战,2014年种子酒在六安市场继续延续了公司2011年制定的错位竞争战略：围剿迎驾1979晨蕴公司最大的成功是销量红花窖近10万件，创造了“160元/件白酒”侧翼战城区酒店渠道游击战，专场店200多家，进店酒店近900家。请大家思考？是否如此？大家2015年应该怎么做？,侧翼战原
27、则最佳的侧翼行动应该在无争地带进行战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；追击与进攻同等重要。,游击战原则找一个细分市场，要小得足以守得住；不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动；一旦有失败迹象，随时准备撤退。,第三、资源整合、分阶段执行公司政策,资金准备：收集和分散资金，或融资，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；商业信誉建立：准备风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。社会资源整合：相关领导部分，比如，城管、工商税务、派出所、地方政府，等等。分阶段理解和执行公司政策：志同道合、实现双赢，否则，道不同、不相为谋。,发展分销商应注意事项及程序,1、对分销商进行了解：考查网络：选择
28、合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：,发展分销商应注意事项及程序,根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d.网络情况了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。合同签订：有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作意向后，
29、请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待，,分销代表岗位职责,职务名称：市场业务代表上 级：区域主管本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责对经销商的管理，搞好生动化市场工作，完成乡镇部领导及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一上午例会，接受公司的培训职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等要 求：态度积极的、敬业的、专业的、团队合作。 能力沟通、
30、推销、基本的经销商管理知识、总结分析管 理：分销代表的日常管理工作由乡镇部直接负责，接受乡镇部的管理和监督。,协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标与区域主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；信息反馈。对零
31、售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈分销商的管理产品进出、售点开发、资源调配等等完成各种表格的填写,分销代表岗位具体职责,分销业代目标考核,随着当今白酒竞争的激烈化，带动了市场的销售。为了更好地提高分销业代的积极性及工作斗志，需要对业代的工作进行量化考核。办事处对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核：1、分销商任务回款达成情况2、市场管理情况 （1）价格管理规范程度（是否有低价出现）（2）货物流向管理规范程度（是否有跨区窜货，或内部窜货）3、新网点开发情况和网点流失情况4、个人日常工作表现（1）出勤情况 （2）业务会议情况（3）报表、报告、方案呈报的规范性及时
32、性（4）拜访线路的合理性（3）终端陈列和生动化情况（4）提出合理销售建议情况5、客情关系维护情况6、销售费用比,终端排摸,第一次拜访会给销售终端留下深刻印象，要为今后的拜访打下良好的基础，必须规范拜访,终端是资源信息是财富,用互查提高终端排摸的准确性,区域分销系统建立终端摸排,基本销售区域的建立 原则上以200300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 实际的网络覆盖程度是经销商划分的基本依据,销售区域划分,区域分销建立销售区域划分,检查库存：业务代表填写销售管家系统的日报表上到达系统，同时协调、传达公司的工作要求及执行情况检查并登记经销商前日
33、的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数开单检查送货单及库存比较如未发现问题开始一天的工作（以上的工作在三十分钟内结束）,经销商库存检查,区域分销系统管理市场推广,区域分销系统管理市场推广,绘制拜访路线图,手绘所管辖区域的区域道路图，将主要干道和客户地址标列出来根据所管辖的区域道路图，根据客户分布情况和道路情况，设计七（？）条固定的拜访路线，保证每个工作日拜访一条拜访路线的所有客户建立相应的客户资料附在线路拜访图上，对每条线路图上零售客户进行等级划分，确定拜访频率,按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范： 对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这
34、些？ 介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况小店拜访的要点:简单的操作步骤坚持并形成习惯,销售终端拜访,区域分销系统管理市场推广,理货： 按产品陈列的要求陈列本产品、擦拭本产品、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,销售终端理货,要销售终端人员尊重产品我们自己首先要爱护我们的产品,区域分销系统管理市场推广,新客户： 将本品牌的POP张贴在小店
35、的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌产品，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）老客户：检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP,销售终端POP,区域分销系统管理市场推广,销售本品牌终端：记录本品牌及竞品的库存、价格、订货、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上变化终端记录：记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间）,销售
36、终端拜访记录,区域分销系统管理市场推广,订货：记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货）,销售终端拜访订货,区域分销系统管理市场推广,信息汇总：将订货单交经销商在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货率、对手铺货数、库存数、及终端变动情况）填写日报表结束工作的时间交经销商签字，签字后结束工作。进货提示及回款库存检查：检查经销商的库存，保证经销商有三天的库存，一次进货保证在一周的量,结束销售终端拜访,汇总,检
37、查,提醒,区域分销系统管理市场推广,区域主管的拜访：区域主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由乡镇领导确定，主管根据指定的终端制定拜访路线定期拜访完毕。主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报营业所经理备案,推广管理,80%的销量可能在20%的终端卖出，重点对象需要有主管自己拜访,区域分销系统管理业务管理,检查内容： 检查业务代表的拜访的路线， 检查业务代表的客情关系、理货出样情况、POP的张贴的状况，检查送货的情况 检查业务代表的上下班是否按时 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即给予处理，处理结
38、果备案并通报。,线路检查,区域分销系统管理业务管理,区域分销系统管理业务管理,汇总内容： 检查业务代表的拜访的路线， 检查业务代表的客情关系、理货出样情况、POP的张贴的状况，检查送货的情况 检查业务代表的上下班、中午是否在经销商处用餐 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即给予处理，处理结果须报办事处备案。,信息汇总,进货的流程：业务代表根据经销商的库存情况，提醒经销商进货，经销商在专用的户头中始终保持协议中规定的进货专用款，经销商填写进货申报单写明要货的品种、数量、确认专用帐户中有充足的资金、签字后交推广代表业务代表签字确认，交主管销售部
39、根据送货记录单安排送货送货车根据送货安排，直接送货到经销商仓库经销商接货后应告之推广代表，推广代表应告之营业所经销商的进货情况,区域分销系统管理货流,经销商进货,检查要求：除业务代表每天检查经销商的库存情况，区域主管应在一周的工作日内检查所辖全部经销商的库存情况。乡镇部领导应在一周内对经销商进行检查,销售区域管理,立体式检查,区域分销系统管理区域管理,销售价格管理,检查要求：、区域主管定期检查经销商库存的同时应根据销量及货款的回收的情况，检查产品的价格，发现问题必须要经销商提出解释，如无法解释，采取相应的处罚，同时也应注意终端零售价格也是价格管理的重点,区域分销系统管理价格管理,投诉管理,投诉
40、管理流程：对销售终端和消费者的投诉，经销商及业务代表接报后，应根据不同的种类予以处理爆瓶、瓶中有异物、过期酒、假酒等应立即赶赴现场承接，并立即向上级汇报情况，推广主管接报后应立即赶赴现场，并报办事处主任及投诉接待人员 对其它投诉类型的投诉如要货等必须给予即时的，事情处理后，即给营业所汇报并备案处理结果,市场110,区域分销系统管理投诉管理,投诉问题的几种形式1、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释：首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长
41、短，影响口感“酒是陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。,市场110,分销系统管理投诉管理,2、酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象，与酒的质量无关。3、酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。,市场110,分销系统管理投诉管理,4、空瓶
42、酒、半瓶酒问题较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢渗漏，根据产品质量法此应属正常现象，可依据产品质量法作适当处理。质量缺陷。处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。,市场110,分销系统管理投诉管理,处理终端意见的五个步骤,市场110,说服性销售模式五个步骤,销售技巧,成功销售的关键要素,销售技巧,说服性销售模式流程,强
43、烈的客户购买意愿,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,概述情况,确认客户的兴趣,陈述主意,解释主意如何运作,强调关键好处,结束,确认客户的需求,介绍针对客户的具体的好处,强烈的客户购买意愿,为什么要概述情况?,建立良好关系, 建立敞开的沟通寻找销售机会引起和验证客户兴趣,如何概述情况?,通过回顾生意通过回顾上次拜访通过问精心设计好的问题通过分析市场环境, 生意问题和机会,说服性销售模式 第二步: 陈述主意,什么是主意?是销售人员给客户的建议行动, 来帮助客户满足他们的需要和需求.为什么要陈述主意?要告诉你给客户建议的行动.如何产生一个好的主意?简单, 清楚满足客户的需求或机会建议的行动,说
44、服性销售模式 第三步: 解释主意如何运作,这一步的目的进一步解释你的主意如何做?解释主意或产品的特征或好处谁来做, 做什么, 在哪做, 何时做预测问题和反对意见帮助客户来评估你的主意和进行决策运用数据事实逻辑,主意,说服性销售模式 第四步: 强调关键好处,这一步的目的提醒客户如果同意你的建议他可能获得的好处如何强调关键好处?简单的总结你的建议可以满足客户在概述情况中提到的需求,说服性销售模式 第五步: 易于行动的下一步 (结束),这一步的目的 成功地结束销售,如何结束销售?,行动型选择型开放式问题型沉默型提供一个立即行动的原因,成功结束销售的关键要素,积极的态度对销售结束有清楚的认识清楚不同的
45、结束的技巧, 并应用于不同的销售环境倾听和知道该何时决定结束销售,推荐行为经济学的启蒙知识,心理帐户在我们营销活动设计或者在说服性销售中无处不在我们都有两个帐户，一个是经济学帐户，一个是心理帐户，心理帐户的存在影响着我们的消费决策。经济学帐户里，每一块钱是可以替代的，只要绝对量相同。在心理帐户里，对每一块钱并不是一视同仁，而是视不同来处，去往何处采取不同的态度。心理帐户有三种情形，一是将各期的收入或者各种不同方式的收入分在不同的帐户中，不能相互填补；二是将不同来源的收入做不同的消费倾向；第三种情形是用不同的态度来对待不同数量的收入。 举例：王先生非常中意商场的一件羊毛衫，价格为1250元，他觉
46、得贵而舍不得买。月底的时候他妻子买下羊毛衫作为生日礼物送给他，他非常开心。尽管王先生的钱和他的妻子的钱是同一家庭的钱，为什么同样的钱以不同的理由开支心理感觉不同？研究表明：自己花费购买羊毛衫，属于生活必需开支，1250元太贵了；而作为生日礼物送给丈夫，属于情感开支。,销售技巧,家庭收入的心里账户支配方向,中国学者李爱梅和凌文辁教授进一步研究表明：不同来源的财富有不同的消费结构和资金支配方向。奖金收入最主要的支配方向排序为： 储蓄 人情花费 家庭建设与发展开支；彩票收入最主要的支配方向排序为： 人情花费 储蓄 享乐休闲开支；正常工资收入最主要的支配方向排序为： 日常必需开支 储蓄 家庭建设与发展
47、开支。你们家庭的收入是否如此？问题：我们渠道客户收入的心里账户有哪些？我们消费者收入的心里账户有哪些？,某产品促销活动政策相当成功,箱贴价格240元/件，同时标明购六件赠蚕丝被1床（设计消费者促销活动，是否符合消费者心里账户需求）购买六件赠送同品一件 （小客户政策、价格降低）购30件另赠300元代金券，同时赠送抽奖券一张 （一般客户政策、价格降低）另签订有春节地堆政策，同时有短期挂量返利政策 （阻击竞品同套路政策、提高防御门槛、提高大户积极性） 根据市场给予客户连台赠酒政策 （保持传统优势、提高防御门槛）大客户的预付金利息政策试问：该活动政策力度有多大？ 如果是一步到位，结果是什么？ 我们从中借鉴到什么（暗合了商战规律、心里账户效应，等等）,
