1、批 发 零 售 行 业 分 析 报 告批 发 零 售 业 是 社 会 化 大 生 产 过 程 中 的 重 要 环 节 ， 是 决 定 经 济 运 行 速度 、 质 量 和 效 益 的 引 导 性 力 量 ， 是 我 国 市 场 化 程 度 最 高 、 竞 争 最 为 激 烈的 行 业 之 一 。 目 前 ， 从 宏 观 经 济 走 势 来 看 ， 居 民 收 入 水 平 整 体 上 处 于 较快 上 升 阶 段 。 从 长 远 来 看 ， 我 国 居 民 消 费 无 论 是 从 总 量 上 ， 还 是 从 结 构上 都 有 相 当 大 的 发 展 空 间 ， 这 为 我 国 批 发 零 售 行
2、 业 的 发 展 提 供 了 良 好 的中 长 期 宏 观 环 境 。一 、 行 业 的 基 本 特 征（ 1） 零 售 业 的 基 本 特 征 交 易 对 象 是 为 直 接 消 费 而 购 买 商 品 的 最 终 消 费 者 ， 包 括 个 人 消 费者 和 集 团 消 费 者 。 消 费 者 从 零 售 商 处 购 买 商 品 的 目 的 不 是 为 了 用 于 转 卖或 生 产 所 用 ， 而 是 为 了 自 己 消 费 。 零 售 贸 易 的 标 的 物 不 仅 有 商 品 ， 还 有 劳 务 ， 即 还 要 为 顾 客 提 供 各种 服 务 ， 如 送 货 、 安 装 、 维 修
3、等 。 随 着 市 场 竞 争 的 激 烈 加 剧 ， 零 售 提 供的 售 前 、 售 中 与 售 后 服 务 已 成 为 重 要 的 竞 争 手 段 或 领 域 。 零 售 贸 易 的 交 易 量 零 星 分 散 ， 交 易 次 数 频 繁 ， 每 次 成 交 额 较小 ， 未 成 交 次 数 占 有 较 大 比 重 ， 这 是 零 售 应 有 的 定 义 。 正 由 于 零 售 贸 易平 均 每 笔 交 易 量 少 ， 交 易 次 数 频 繁 ， 因 此 ， 零 售 商 必 须 严 格 控 制 库 存量 。 零 售 贸 易 受 消 费 者 购 买 行 为 的 影 响 比 较 大 。 零
4、售 贸 易 的 对 象 是 最终 消 费 者 ， 大 多 数 消 费 者 在 购 买 商 品 时 表 现 为 无 计 划 的 冲 动 型 或 情 绪型 。 面 对 着 这 种 随 机 性 购 买 行 为 明 显 的 消 费 者 ， 零 售 商 欲 达 到 扩 大 销 售之 目 的 ， 特 别 要 注 意 激 发 消 费 者 的 购 买 欲 望 和 需 求 兴 趣 ， 一 定 要 有 自 己的 经 营 特 色 ， 以 吸 引 顾 客 ， 备 货 要 充 足 ， 品 种 要 丰 富 ， 花 色 、 规 格 应 齐全 。 零 售 贸 易 大 多 在 店 内 进 行 ， 网 点 规 模 大 小 不 一
5、 ， 分 布 较 广 。 由 于消 费 者 的 广 泛 性 、 分 散 性 、 多 样 性 、 复 杂 性 ， 为 了 满 足 广 大 消 费 者 的 需要 ， 在 一 个 地 区 ， 仅 靠 少 数 几 个 零 售 点 是 根 本 不 够 的 。 零 售 网 点 无 论 从规 模 还 是 布 局 上 都 必 须 以 满 足 消 费 者 需 要 为 出 发 点 ， 适 应 消 费 者 购 物 、观 光 、 浏 览 、 体 闲 等 多 种 需 要 。 零 售 贸 易 必 须 依 靠 周 转 速 度 取 胜 。 相 对 于 批 发 贸 易 ， 零 售 贸 易 每次 交 易 额 小 ， 因 此 必
6、须 注 重 提 高 成 交 率 ， 提 高 贸 易 资 本 的 周 转 速 度 ， 尽可 能 在 同 一 时 间 内 使 贸 易 资 本 周 转 更 快 、 更 有 效 率 ， 做 到 薄 利 多 销 ， 快买 快 卖 。（ 2） 批 发 业 的 基 本 特 征与 零 售 业 相 比 较 , 批 发 业 主 要 具 有 以 下 特 点 : 批 发 业 的 交 易 额 一 般 较 大 。 批 发 业 基 本 属 于 资 本 密 集 型 行 业 ， 对于 批 发 业 而 言 , 资 金 较 劳 动 更 为 重 要 , 资 金 问 题 往 往 是 决 定 批 发 商 经 营成 败 的 关 键 。 批
7、 发 业 的 商 圈 比 较 大 。 中 小 批 发 商 业 一 般 集 中 在 地 方 性 的 中 小 城市 , 但 经 营 范 围 会 辐 射 到 周 围 地 区 ； 大 型 批 发 商 业 往 往 分 布 于 全 国 性 的大 城 市 , 其 经 营 范 围 可 以 涵 盖 整 个 国 内 市 场 , 有 些 还 可 以 开 展 进 出 口 业务 , 其 商 业 圈 还 可 以 突 破 国 界 。 服 务 项 目 相 对 较 少 。 由 于 批 发 商 业 其 服 务 对 象 主 要 是 组 织 购 买 者而 非 个 人 消 费 者 , 因 此 相 对 而 言 , 批 发 业 的 服 务
8、 项 目 要 较 零 售 业 少 , 而着 重 于 通 信 、 储 运 、 信 息 、 融 资 等 方 面 , 表 现 为 组 织 对 组 织 的 服 务 ， 交易 往 往 具 有 理 性 化 。二 、 行 业 客 户 的 特 点 客 户 按 业 务 种 类 一 般 可 分 自 营 业 务 和 代 理 业 务 。 自 营 业 务 是 客 户 根 据自 己 的 优 势 和 专 长 经 营 某 种 或 某 几 种 商 品 ， 但 不 指 定 品 牌 ， 哪 些 产 品 销售 情 况 好 就 经 营 什 么 产 品 ， 有 稳 定 的 进 销 渠 道 ， 一 般 经 营 年 限 越 长 其 业务 发
9、 展 越 稳 定 。 代 理 业 务 是 客 户 作 为 某 种 或 某 几 种 商 品 的 一 级 或 者 几 级代 理 商 进 行 经 营 ， 产 品 和 经 营 模 式 比 较 固 定 ， 代 理 合 同 一 般 一 年 一 签 ，每 年 都 有 一 定 的 进 货 指 标 。 客 户 的 资 信 差 别 较 大 。 因 其 经 营 的 门 槛 较 低 ， 注 册 资 金 较 少 ， 多 数 以自 然 人 股 东 出 资 的 有 限 责 任 公 司 规 模 不 大 。 行 业 的 盈 利 水 平 一 般 较 低 。 客 户 主 要 收 入 以 大 宗 产 品 的 买 卖 赚 取 差 价和
10、 佣 金 为 主 。 受 上 、 下 游 市 场 影 响 较 大 ， 普 遍 经 营 毛 利 水 平 较 低 。 专 业 性 经 营 并 易 受 到 行 业 景 气 影 响 。 企 业 贸 易 产 品 的 范 围 受 到 经 营 产品 许 可 证 、 管 理 者 职 业 和 专 业 圈 子 的 影 响 ， 通 常 客 户 经 营 的 产 品 和 服 务侧 重 在 特 定 的 行 业 或 产 品 范 围 ， 进 行 专 业 性 经 营 ， 并 承 受 行 业 景 气 周 期性 变 化 压 力 。 高 负 债 和 资 产 高 流 动 性 特 征 。 行 业 客 户 资 产 负 债 率 高 （ 负
11、债 中 通 常 预收 款 比 重 较 高 ） ， 而 资 产 中 固 定 资 产 少 ， 净 资 产 规 模 小 ， 流 动 资 产 占 比较 高 ， 企 业 资 产 流 动 性 高 。 一 般 情 况 客 户 经 营 现 金 流 较 为 充 沛 ， 资 产 的高 流 动 性 是 其 短 期 偿 债 能 力 和 现 金 偿 付 能 力 的 保 证 。 客 户 的 融 资 需 求 以 短 期 需 求 为 主 。 大 部 分 借 款 用 途 以 资 金 周 转 和 扩 大经 营 为 主 ， 销 售 款 项 是 银 行 贷 款 的 第 一 还 款 来 源 。 行 业 季 节 性 较 明 显 。客 户
12、 的 融 资 需 求 往 往 受 到 其 经 营 商 品 淡 旺 季 或 者 签 订 某 些 合 同 的 影 响 。当 旺 季 到 来 前 客 户 会 根 据 经 营 情 况 提 早 进 行 融 资 的 打 算 ， 旺 季 结 束 后 客户 可 能 会 有 剩 余 的 资 金 用 于 提 前 还 贷 。3. 客 户 经 营 风 险批 发 零 售 行 业 进 入 的 门 槛 较 低 ， 经 营 者 的 素 质 参 差 不 齐 ， 拥 有 的 客 户 资源 不 同 ， 经 营 的 效 果 也 不 一 样 。 经 营 风 险 主 要 体 现 在 客 户 的 自 身 能 力 能否 保 证 企 业 的
13、正 常 持 续 经 营 ， 从 上 游 来 讲 即 客 户 能 否 与 供 货 商 签 订 进 货合 同 ， 从 下 游 来 讲 能 否 拥 有 稳 定 的 销 货 渠 道 ， 保 持 经 营 的 持 续 性 ； 第 二是 该 行 业 的 应 收 账 款 和 应 付 货 款 金 额 较 大 ， 由 于 客 户 下 家 违 约 ， 应 收 账款 形 成 坏 账 ， 造 成 企 业 第 一 还 款 来 源 落 空 ， 导 致 客 户 发 生 逾 期 ； 第 三 是存 货 以 及 存 货 周 转 率 的 风 险 ， 经 营 批 发 零 售 的 客 户 一 般 会 选 择 旺 季 来 临之 时 抓 紧 备 货 ， 以 便 扩 大 其 销 售 规 模 ， 因 此 会 囤 积 大 量 的 商 品 ， 我 们 要重 点 考 虑 存 货 的 价 格 风 险 和 周 转 情 况 。
