1、终端建设运作培训,根据老板多年营销经验总结，任何品牌要立足于当今市场则必须做好强势的终端和培养专业、具有良好素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形象和优质的服务才能赢得顾客超强的购买信赖。,一、选择终端,1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美、苏宁、三联、重百、商社等。2）建材超市：客流量虽小，但所有的客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、美凯龙、东方家园等。3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、影响大、是提高品 牌形象的最佳场所；比如世纪金都、凯瑞商都等。 4）专卖店5）根据目标消费群和老板产品的吻合度来
2、看，在大中城市，家电连锁大型商场超市是最佳渠道；而在小城市和县城，专卖店、加盟店是最有效的销售渠道。,二、进驻卖场,1、选择有效终端：先选择最好的终端进入，不要因费用少而选择差商场，使销售、士气形成良性循环。A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差；B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量；C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象； D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为：直营利润空间大；产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧；可避免分销商挂羊头卖狗肉。2、卖场的推进，由A类商场向B类商场向
3、C类商场推进，就是差的终端也要进，这是因为：A、有利于谈判和提高市场费用的使用效率；B、可以抵制同类竞争产品的终端占有率；C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。,三、决胜终端的“四大法宝”:,I.终端关系II.终端形象（含户内、户外广告）III.导购员IV.终端促销运用好这“四大法宝”就会战无不胜,1.终端关系,A、进场谈判1）谈判前的准备工作：a、清楚谈判内容主要有：扣点、费用、保底销售额、结算方式、期限、特价机、位置等；b、了解谈判对手的情况，如：年龄、性格、学历、爱好、谈判风格等，做到知已知彼，按照他喜欢的方式进行谈判；c、找其它厂家了解签约条件、各项费用做到心中有底，同时引借其他同
4、层次卖场的条件进行比较（如苏宁与国美对比）； d、准备好相关资料：公司资料（营业执照复印件、税务登记证、产品检验报告、3C认证、荣誉证书复印件、公司产品宣传资料、价目表、内刊、媒体报道等有效资料）；e、了解商场的进场流程（商场以采购、销售为一体；建材超市、家电连锁采购和营运是分开的）；f、签定进场协议时避免“进场陷阱”（指进场费以外是否还有其他费用）。,B、谈判策略,a、事先想好如何谈；b、态度诚恳、不卑不亢，尤其是在面对一些很强的终端不要被其所代表的公司吓倒，对方采购人员也是人，他并不比你强，不能被对方看轻你。不论对方年长或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有
5、经验；c、不急不躁，注意聆听，摸清对方的真实想法，做好下次再谈的准备，不要以为一次谈判就能成功，记下双方谈判内容（特别是有异议的内容）；d、讲究让步技巧，要留有余地，切忌一开始就亮底，这样在后面的谈判中就会无路可退，处于非常被动。在谈判中要做到，每一次让步，无论大小也要让对方让步，答应一些条件，有时需要妥协，有时也要强硬（如果对方要求明显过分时），但要注意把握分寸，不要把关系弄僵； e、采取多轮谈判手段，多公关，争取在进场费、位置、扣点、返点及端头费等方面谈到最低最好的效果；f、有些不能答应，又不好直接拒绝的问题，也可以用推的方式，如请示上级等，但不要运用过多，过多别人就认为你没有权限，不愿再
6、与你谈；g、谈判地点最好不在对方的地盘上谈，约他出来谈最好，比如酒店，咖啡厅等，不让对方占地利之便，也便于谈一些不适宜在办公室说的话；h、保持信心，坚持到底，不轻易放弃，寻找自己的优势，促成双赢的结局。,C、进场相关知识,a、进场费：关系好的商场可以免除和少交此项费用。此项费用各地差异较大，一般几千到几万元不等（若进场费太高，可进行户外、户内等广告打包谈判，同时费用均为货款中帐扣）。b、扣点：必须要交的商场利润。以销售额的百分之几扣除，作为商场的利润。一般为10%20%。如果扣点过高，无法谈下来的情况下，可进行公关给负责人暗扣（约12%，或给一定的红包），这样尽量使总体扣率小于20%。（如苏宁
7、、国美）一般分:顺扣； 实销倒扣；按供价(最低限价)倒扣（注：若扣点超过30%，一般无须交进场费）。c、保底：保底是指商场规定完成的销售额，如未完成保底额则要交纳一定的商场费用（保底额扣点=所交的商场费）。初期进入商场时尽量压缩保底，可按以下三种情况为谈判目的，例：如扣点为10%，保底额20万元。年销售未达到20万元，商场收入仍然为20万10%。年销售超过20万元，扣率不变。年销售超过20万元，扣率下调。d、返点（如年返或季返）：一般是在保底基础上完成任务后给商场的额外返点。e、端头费：一般指超市货架主通道位置。f、特价机：特价机扣点低于正常销售机扣点，一般为正常扣点的一半或一半以下(可控制在
8、15点以内)，商场会限制特价机的销售比例，一般销售比例不能超过20%。g、节庆、管理费、培训费等所需的各项费用，可通过沟通及公关的方法来解决。,D、进卖场的小窍门,a、派人到未进商场谈团购，可以采取先交定金的办法，迂回进场；b、多掌握一点进卖场谈判的技巧和知识。c、关系处理(通过其它品牌或政府关系介绍),E、终端关系处理,1）与终端保持良好的沟通，把终端关系作为一种生产力。a、有良好的终端关系才能争取好的位置、较大陈列面积、低的扣点、费用b、有良好的终端关系可以争取很多优惠政策、商场的支持（如户外静态、地贴、吊旗等）2）如何处理终端关系终端关系主要是处理好人际关系，客情关系也是生产力，关键人物
9、关系的处理很重要，如：采购经理、主管、卖场营运管理人员（店长、柜长、督导、主任）,不仅仅是送红包,还要做到更多的情感投入。采购人员是其中最重要的，进场合同、费用、扣点、位置等都须经采购决定；卖场管理人员，负责现场销售管理、促销活动管理，也会直接影响销售。,3）处理终端关系的方法a、与以上人员建立良好的个人关系，了解其兴趣爱好，用他们喜欢的方式与之交往，邀请其参加他感兴趣的活动，如唱歌、钓鱼、打球、游泳等，在公司允许的范围内满足他们的一些需求；b、邀请他们参观公司、参加公司举办的各种活动，如新品发布会，展览会、招商会、员工活动等，增强他们对公司的认识。c、举办一些公司之间的联谊活动如球赛，加强公
10、司之间的友谊；d、定期组织卖场、督导、柜长、营业员（商场自有）进行培训、聚餐、旅游等活动；e、了解其子女、家属、亲人的情况，从侧面入手；f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合适的机会或节日登门拜访；g、了解其本人或亲人的动向、生老病死，及时登门祝贺、帮忙、看望、慰问；h、自已的喜事、宴会邀请他参加；i、经常接触，讲行业、厂家的计划、动向，如广告、展会、其他卖场销售等。,2、终端形象,A、展柜位置选择至关重要1）要在小家电电器集中区域，临近品牌为中高档知名品牌；2）第一个位置和过道的位置不一定好，（特殊位置除外）；3）尽量争取最显眼的位置，展柜陈列面积越大越好；4）要额外收费的端头位不如在小家电电
11、器集中的区域； 5）由于老板的产品定位在中、高端市场，制作精美的形象展柜才能突出高品质、高科技的时尚品牌。老板的作战指导书提供了终端宣传册、资料盒、等物料的设计制作规格，因此，特别要注意终端的产品演示柜和样机的摆放；,B、终端四步曲,1）老板的产品功能新颖，通过电压力锅演示柜的制作让顾客能够亲身体验，相信产品功能、消除安全恐惧、对比同类产品衬托出优势。2）充分利用静态促销展示，在付出商场费用的情况下充分利用资源，使终端利益最大化。在周六和周日节假日人流量较大，销量好的商场，尽量两人同时上通班，其中一人在柜台销售，另一人在商场门口、电梯口用拼装展架陈列样机、宣传解说产品、派发资料。3）在楼梯口（
12、商场电梯两侧）陈列X展架； 4）在专柜旁摆放促销桌椅，促销员在讲解时，可以请顾客坐下来听，这样可以增加成交率，也可以起到品牌宣传作用（若不能摆桌椅也要准备可折叠椅方便客户）。,C、强化终端产品陈列，主推产品展示在中心,1）老板电器外观及功能最具竞争力，所以在终端陈列上要一切围绕展示产品为中心，按照作战指导书中终端陈列规定进行样机陈列，若价格牌、促销牌有商场规定贴在机器上，要跟商场沟通，我们的目的是为了多销售，所有的促销物料都不能遮挡样机，给人整齐、简洁的感觉，注意样机维护，样机建议一年更换一次；2）新品上市，可在商场大堂做新品展示，各楼梯口放新品X展架及POP，为新产品做宣传，以促进销售。,3
13、、导购员培训：,A、导购员管理（各分公司自行制定）B、考试应从经理本人开始要将导购员的产品知识和销售技巧的培训落到实处。经理首先要接受考试，只有主管层掌握以上知识，才有可能培训出优秀的导购员；,C、新员工的培训,1）新员工先安排到商场模拟购买，了解各品牌电器特点，并写报告（附试卷）；2）先不发培训教材，培训过程中员工须记录笔记，然后用标准试卷闭卷考试，针对考试中间不懂的问题有针对性的解答、培训、发教材，再考试，考核不合格者严禁上岗；3）新进的员工产品知识和应答规范、经应答规范笔试达到80分以上，上岗一个月后口试60分，三个月后口试80分以上；4）模拟训练，将促销员安排两个人一组，一人扮顾客，一
14、人扮促销员，由主管在旁打分。,D、导购员月例会是定期培训,一般刚开始运作的市场，每周导购员要召开例会，半年以后可以减至一月两次。每一次例会要有充分的准备，写出书面的培训计划，先对上一次布置考试的内容进行测验，针对考试不懂的问题进行培训。第一次考试不合格，不予处罚，第二次笔试低于六十分，第三次考试低于八十分，实行罚款。每一月完成销售技巧中的一节，笔试、口试达到90分；在导购员例会培训活动时，可以选取工作出色的导购员，介绍其具体的成交经验（主管事先跟导购员沟通好讨论的内容）一般培训的形式是：主管模仿顾客问问题，导购员回答，逐题打分，还可组织产品知识竞赛，设立名次奖品。,E、卖场导购员（促销员）的配
15、置,每一个商场应配备1-2名促销员，只要多卖一台机器都值得，这样做，以便导购员在工作时间有充沛的精力销售产品，以减少无导购员丢失的生意；目前卖场生意主要集中在周六、周日、节假日，这些时候销售好，人流量大的商场一定要保证两人上通班，重点把握销售高峰期和推广期，两名促销员也可保证节假日、双休日静态促销展示的执行，原则上不请临时促销员。（若需安排临促，招聘一批大中专院的在校学生，注意工资结构以底薪+提成方式，临促也要定期进行培训、考试）。,F、商场人员培训,商场小家电电器区柜长（商场聘用营业员）培训，通过商场经理组织、统一培训，培训后尽可能进行考试或口试，前几名设立奖励，其他发放纪念品；培训完最好安
16、排聚餐或组织联谊活动以促进销售。（注让商场营业员柜长、督导、主任等参与销售，可有力控制其他品牌促销员抢单和跨区销售，同时柜长、督导、主任还掌握商场的一些有利资源，如商场促销赠品等），建议一季度一次。,4、终端促销：,充分利用终端资源来提升销量、增强导购员信心，商场对老板品牌的认同、支持，进一步扩大老板品牌影响力；终端主推：终端主推即终端在某一时间段在某一品类产品中主推某一品牌，由商场采购部给各门店下任务，完成任务则给予相应奖励。这样，从门店经理、柜长（督导）到营业员（该商场直属）都会去销售该品牌。另外，商场还会在推广宣传方面给予一定的支持（如门店地贴、吊旗、DM快讯、横幅、媒体广告等）作为回报，该品牌需给予终端一定比例的奖励，由供应商与终端协商，双方确定一个销售任务，定出激励方案。 注：在终端关系很强势的情况下，部分地区也可直接通过门店负责人操作主推活动，即可减少费用又可达到最佳主推效果。,
