1、二零零九年八月,丝宝股份经销商经营模式总结,2,丝宝股份经销商经营模式总结 通过对各省区经销商操作模式总结，市场上现存有四种经营模式，即:纯经销模式、代配送模式、三方协议模式、暗经经销商模式，现分别对前三种模式就其业务层面和财务操作进行归纳和总结。 一、纯经销商操作模式 模式特征：经销商作为公司直供客户，承担产品销售管理职能，经销商操作模式是市场上最常见、最基本的经营操作模式。,3,经销模式财务操作方法,1、货物配送、订单流程：现经销商配送基本上采取由第三方物流配送方式。 出库单产生、流转环节流程,商家订单或要货计划,开单员初审客户订单,审核安全应收与供价,审批是否供货,负责出库单或商家验单的
2、签单返回,按出库单配货、送货或办理托运,整理返回的出库单或商家验单,下载订单数据、进行货源平衡、转化为出库单、签章批准发货,整理核对当月出库单第三联邮寄财务总部,录入订单 上传订单数据,业务员,财务主管,省区经理,开单员,省区计划员或产供部计划人员,三方物流、或公司直发配送,三方物流、业务员,业务员,4,2、发票申报、传递流程,5,3、经销费用预算申报、审核流程：,6,（1）、主管业务员与经销商每月10日前共完成下月费用预算，公司审核通过后,业务员填制经销商垫付费用明细表，经省经理、财务主管审核签字后，反馈经销商签字、盖章，作为经销商费用代垫依据；（2）、经销商垫付费用明细表一式三份；财务人员
3、、业务人员、经销商各留存一份； （3）、突发事件需增补费用，应报销售部审批同意后，重新增补一份经销商垫付费用明细表，双方签字确认、存档；,4、经销商代垫费用处理流程：,7,（4）、经销商根据双方签字的垫付费用明细表内容先行垫支费用； （5）、每月28日前清理当月经销商垫付费用明细表，中止未执行的费用内容，已执行未垫付的需延期执行的进行结转； （6）、每月底至次月15日前，应将合同费用和已经发生的垫付费用一并支付给经销商。其中垫付费用根据清理确认后的经销商垫付费用明细表和相关费用发生的依据进行核销支付，并将上月经销商签字、盖章的经销商垫付费用明细表收回，重新将上月已执行未垫付的费用进行结转后和本
4、月的代垫费用一并出具新的经销商垫付费用明细表。,8,费用核销时间要求： 经销商代垫的上月费用，业务员需在下月核销完毕；特殊情况经销商代垫费用核销时间最长不得超过二个月。费用核销强调事项：核销时手续一定要齐全，减少不必要的重复性工作，以免耽误核销时间。业务员要每月定期与经销商核对、清理费用。（1）经销商垫付促销场地等活动性费用的核销手续需要提供：费用预算号、报告、协议； 活动照片；,5、经销商垫付费用核销手续,9,费用原始凭证；分为两种情况（以下所述原始凭证参照此办理）A、商家直接开给公司的原始凭证；直接作为报销依据； B、商家直接开具给经销商的凭证；以商家开具给经销商的原始凭证复印件作为附件和
5、经销商开具给公司的原始凭证一起作为核销依据进行报销。 超过2000元的促销活动还应有活动效果分析。,10,（2）经销商垫付终端陈列、新品进场、促销人员管理、质检等费用核销需要提供：费用预算号、报告、协议； 费用原始凭证；（见上述要求）堆码、端头、基础陈列等提供陈列照片； 新品进场、开户费等提供下游卖场首单的收货验收单据的复印件；,11,（3）票扣、货补核销需提供的手续： 费用预算号、报告、协议； 出库单的签收回执或对方验收单；费用原始凭证；分为以下三种情况：A、商家直接开给公司的原始凭证；直接作为报销依据；B、商家直接开具给经销商的凭证；以商家开具给经销商的原始凭证复印件作为附件和经销商开具给
6、公司的原始凭证一起作为核销依据进行报销。C、如商家不能开具原始凭证；以经销商提供的原始凭证作依据但出库单要有商场收货人的签收、盖章或验收单一起作为附件,12,促销活动场地费、堆码、端头、基础陈列等提供陈列照片新品进场、开户费等提供下游卖场首单的收货验收单据的复印件；（4）经销商垫付合同性工资的核销要求：核销手续：采取票扣、货补方式支付的，开单时注明合同号及人员工资字样，以签收、盖章的出库单第五联作为核销依据。采取现金、电汇、内扣方式支付时，需由经销商开具原始凭证（发票、收据）作为附件进行核销。,13,（5）从经销商处采购或由经销商先行垫付促销赠品的操作方法采购前或垫支前，依据权限额度进行批复，
7、报批后再执行。经销商处采购的赠品原则上应由我方自行管理，将赠品作入库管理。做好赠品的领用、结存帐务记录和清点工作。不得将赠品放在经销商处，由其自行管理。 活动方案中规定由经销商先行垫付产品赠品需要有相应的客户签收，并留联系方式，活动结束后，凭出库凭证、收货单和赠品签收表进行核销；从经销商处采购赠品核销手续：费用预算号或报告、协议、方案；发票、收据；赠品签收表；出、入库单联系方式，财务全程参与并落实。,14,6、终端客户转场的管理 ：（1）、转户前，业务员必须提前了解终端客户的库存状况，对于客户库存大于客户应付货款的，省区必须制定消化计划降低客户库存，严禁将产品退回 ；（2）、省区与经销商、终端
8、客户三方协商确定转户时间、账务处理方式、推进步骤等转户计划并以书面形式确认；确定正在执行的终端费用转户后的支付方式等，以告知函的形式告知需要转户的客户，涉及提前支付季返、年返的，通过专题报告形式申请公司核销并签定合同终止协议。,15,7、合同协议处理流程,16,8、经销模式操作注意事项：（1）、经销商代垫费用每月需及时与商家核对费用，及时进行核销，其核销方法详见湖北丝宝客户费用核销办法。（2）、财务人员对帐时需督促、提醒业务员核销费用，并定期组织费用清理。（3）业务员不能在经销商处私人借支，代垫费用手续手续必须齐全。（4）、财务操作中未尽事宜详见湖比丝宝发票申报管理办法、湖北丝宝销售客户信用管
9、理规定、 湖比丝宝订单管理规定等相关财务制定和规定。,17,二、代配送模式即：公司与零售商签订买卖合同，于经销商签订代配送协议，经销商负责零售商的配送，由公司负责零售商的服务、对账、结算等日常性管理工作，经销商只赚取配送费的操作方式。 附:经销商代配送协议.pdf 1、代配送模式的适用范围：适用于物流配送较为滞后、繁锁，不能及时满足市场操作的区域。如：IKA、LKA客户跨地区门店的配送。,18,代配送模式财务操作方法1、对零售商的财务操作与直供客户一样，其具体操作详见财务相关制度和经销模式财务操作方法。不同之处在于，将经销商视同我方中转仓库进行管理和操作。其财务操作层面的重点应放在单据的开具和
10、货物流转的环节上。2、代配送模式操作注意事项：（1）代配送模式操作中容易忽略的环节在于单据的流转和签收上。（2）代配送模式中给予商家的配送点数应合理计算；,19,（3）省区应根据不同的零售商收货时间、下订单的时间制定相应的配送环节流程，明确收货人和收货时间，减少经销商配送货物的不便，增加双方的合作感。（4）零售商退回的残次，应凭零售商退货单及时进行处理，以免时间较长后，与商家自身产生的残次混淆，特别对即是经销商又是代配送商并且签有残次补贴的商家，对其残次一定要重视。（5）订单数量最好集中，合理安排路线，减少商家配送成本（6）配送费用及时核销。,20,3、经销商代配送的流程（之一：公司发经销商）
11、,与经销商洽谈、拟定配货计划,审核安全应收与供价,审批是否供货,组织收货并办理签收手续,按出库单配货、送货或办理托运,收取出库单,下载订单数据、进行货源平衡、转化为出库单、签章批准发货,录入订单 上传订单数据,财务主管,省区经理,产供部计划人员,公司总仓,经销商仓库主管,业务员,开单员,21,经销商代配送流程（之二：经销商代配送）,省办开单员,收集直供客户订单、审核要货计划,省区经理,审批是否供货,开单员,直供客户是否需要公司出库单,业务员,客户订单传经销商,不需要公司出库单,接受订单组织配送移交客户验收单,经销商,开单员,接受验单并开具SAP发货单据,业务员,接受发货单据并移交经销商,经销商
12、,核对发货单据并存档,省办会计,核对帐务并结算,SAP系统生成发货单据,开单员需要,业务员,将客户订单、系统发货单传至经销商,经销商,组织配送、移交客户验单,业务员,接受客户验单,省办会计,核对帐务并结算,22,三、三方协议模式 此模式是纯经销商模式和代配送模式的结合。1、业务操作方法：公司与零售商签订买卖合同再与经销商、零售商一起签订三方协议，将零售商的配送、结算等事宜交给经销商进行操作。合同的谈判签订由公司完成，再分成若干区域由经销商执行。即：在大合同之下，将零售商交与经销商经营，视同经销商的下游客户.给予经销商一定的产品毛利空间,与零售商签订的买卖合同性的费用由公司承担,也可视谈判情况与经销商按一定的比例进行分摊；附:直供客户转由经销商供货.pdf,23,经销商与零售商发生的经营性费用，视谈判情况与经销商按一定的比例进行分摊；先由经销商垫付，再进行清算2、三方协议模式的适用范围：适用于部分IKA、LKA客户转经销商操作，可以减少转场费用的支付。对费用投入较高的零售商，交与经销商经营后可以利用经销商的优势和资源，降低销售费用和管理性费用。3、三方协议模式的财务操作方法：基本上与纯经销模式操作方法一致。（见前经销模式财务操作方法）,
