1、1实习报告路机事业部撰稿人： 易海波实 习 时 间 ： 2011 年 11 月 22 日 - 2012 年 1 月 6 日实 习 地 点 ： 华 南 分 公 司 海 南 销 售 部实 习 情 况 概 述 ：我 于 2011 年 11 月 22 日 到 达 华 南 分 公 司 广 州 6S 中 心 ， 由 分公 司 汪 志 新 经 理 分 派 到 海 南 销 售 部 ， 实 习 期 间 导 师 为 海 南 销 售 部曾 锦 艳 。 在 一 个 多 月 的 时 间 里 ， 真 真 正 正 从 课 堂 走 进 市 场 ， 把 理 论融 入 实 践 。 在 角 色 转 换 的 初 期 ， 都 是 紧
2、跟 导 师 的 步 伐 ， 在 听 到 与看 到 中 领 悟 和 学 习 ， 在 老 营 销 代 表 跟 客 户 的 交 流 中 耳 濡 目 染 地 吸 收经 验 。 不 光 是 学 习 销 售 和 交 流 的 技 巧 和 方 式 ， 我 觉 得 更 多 的 是 知 晓了 拜 访 的 流 程 ， 还 有 他 们 对 于 时 间 的 管 理 ， 最 重 要 的 是 师 傅 的 为 人处 事 ， 一 言 一 行 都 给 我 以 教 导 。 之 后 的 一 段 时 间 是 跟 随 服 务 工 程 师一 起 去 协 助 解 决 客 户 问 题 和 难 题 ， 对 于 路 机 产 品 里 的 平 地 机
3、 ， 摊 铺机 和 双 钢 轮 压 路 机 的 常 见 故 障 都 实 地 了 解 ， 知 道 原 因 和 一 些 简 单 的排 除 方 法 ， 并 且 动 手 去 帮 忙 协 助 维 修 。 临 高 和 黄 竹 两 个 沥 青 搅 拌站 的 工 作 时 的 状 况 和 万 宁 沥 青 搅 拌 站 的 安 装 调 试 过 程 ， 都 让 我 对产 品 有 了 更 立 体 的 认 识 。 第 三 阶 段 就 是 自 己 单 独 拜 访 客 户 和 市 政 ，海 南 是 一 个 热 带 地 区 ， 大 部 分 工 地 都 扔 在 施 工 ， 白 莲 立 交 到 白 马 井的 在 建 高 速 公 路
4、 、 海 口 到 屯 昌 的 在 建 高 速 公 路 上 、 万 宁 神 州 半 岛 的2在 建 高 速 公 路 、 文 昌 清 澜 地 区 的 在 建 高 速 公 路 以 及 三 亚 的 绕 城 高 速公 路 ， 在 施 工 现 场 问 询 三 一 设 备 的 使 用 情 况 和 潜 在 购 买 意 向 ， 对 于他 们 反 馈 的 问 题 也 做 积 极 回 应 。 还 拜 访 了 长 沙 路 桥 、 金 沙 路 桥 以 及海 南 路 桥 的 部 分 人 员 和 海 口 市 市 政 和 屯 昌 县 市 政 。 一 个 人 拜 访 的时 候 是 孤 独 的 ， 但 也 是 最 锻 炼 个 人
5、 的 。针 对 市 场 的 认 识 （ SWOT 分 析 ） ：优 势 (strength)： 三 一 品 牌 的 知 名 度 和 美 誉 度 在 海 南 还 是 很 高 的 ，在 大 多 数 的 老 客 户 眼 中 ， 三 一 这 个 大 品 牌 是 值 得 信 赖 的 ， 口 碑 也很 好 ， 而 三 一 的 服 务 又 是 同 行 业 中 响 应 时 间 最 短 ， 服 务 质 量 和 效 率都 尽 量 做 到 了 至 善 至 美 。弱 势 (weakness)： A、 三 一 路 机 的 一 些 老 机 型 在 设 计 上 还 是 存 在 某些 不 合 理 性 ， 给 维 修 人 员
6、带 来 了 难 度 ， 如 PQ190 的 平 地 机 在 需 要更 换 平 衡 箱 铜 套 的 时 候 ， 拆 装 相 关 费 劲 ， 在 客 户 没 有 特 定 的 工 具 时 ，不 得 不 动 用 两 台 挖 掘 机 ， 一 台 吊 起 平 衡 箱 ， 一 台 在 从 正 面 用 力 推 进 ，另 外 还 得 五 到 六 人 在 扶 住 掌 握 其 平 衡 性 并 不 断 地 扭 动 。 B、 易 损 件的 耐 磨 度 还 不 够 ， 更 换 频 率 有 点 高 ， 有 的 配 件 因 为 长 度 和 厚 度 的问 题 被 客 户 理 解 成 有 偷 工 减 料 的 成 分 ， 这 是
7、与 三 一 这 样 的 大 品 牌不 相 对 称 的 。 C、 卖 点 不 突 出 ， 这 点 在 沥 青 搅 拌 站 上 最 能 体 现 出 来 ，另 外 在 海 南 这 样 的 国 际 旅 游 岛 ， 搅 拌 站 的 环 保 性 还 有 待 提 高 。 D、公 司 出 厂 的 检 测 力 度 不 够 ， 机 体 外 观 和 零 部 件 还 有 油 污 、 划 痕 ，这 是 作 为 出 厂 新 机 不 该 有 的 ， 客 户 看 着 不 舒 服 ， 影 响 三 一 品 牌 和3二 次 购 买 。 E、 安 装 辅 助 期 ， 服 务 人 员 不 够 专 业 稳 定 稳 定 。 F、 产品 的
8、 可 靠 性 和 稳 定 性 还 有 待 提 高 ， 价 格 对 于 普 通 购 买 者 来 说 也 偏 高 。机 会 （ opportunity） : “南 北 带 动 、 两 翼 推 进 、 发 展 周 边 、 扶 持 中间 ”的 区 域 经 济 发 展 思 路 ， 促 使 海 南 省 加 快 推 进 交 通 基 础 设 施 适 度超 前 发 展 战 略 部 署 的 具 体 行 动 ， 此 外 西 线 高 速 建 成 运 行 已 15 年 ，路 面 严 重 老 化 ， 加 之 超 载 车 辆 过 度 碾 压 ， 路 况 等 级 和 通 行 服 务 水 平明 显 下 降 ， 迫 切 需 要
9、改 建 。威 胁 （ threat） ： 主 要 来 自 竞 争 对 手 ， 他 们 为 了 扩 大 市 场 占 有 率 采取 了 有 力 的 措 施 。 如 ： 1、 西 筑 ， 可 实 行 零 首 付 发 货 。 2、 戴 纳 派克 举 行 展 销 会 ， 以 抽 奖 方 式 赠 送 五 至 十 万 购 机 优 惠 券 。 3、 徐 工 加大 了 服 务 力 度 ， 响 应 时 间 大 大 缩 短 。市 场 提 升 思 路 ： A、 三 一 在 品 牌 关 注 度 排 行 榜 上 已 经 跃 居 第 一 ， 靠着 前 辈 们 在 疆 场 的 不 断 打 拼 和 奋 战 ， 产 品 在 中
10、国 的 市 场 上 已 经 具 有相 当 高 的 知 名 度 ， 所 以 完 全 没 有 必 要 在 广 告 上 大 手 笔 投 入 ， 甚 至 和徐 工 一 样 在 中 央 电 视 台 黄 金 时 段 打 广 告 ， 我 们 现 在 要 做 的 就 是 通 过不 断 完 善 我 们 的 服 务 体 系 ， 提 高 服 务 质 量 ， 提 供 更 好 的 产 品 来 巩 固和 提 高 产 品 的 可 信 度 ， 使 三 一 成 为 一 个 令 人 信 赖 的 品 牌 。 在 市 场导 入 期 ， 广 告 的 作 用 就 是 建 立 知 名 度 ， 但 是 我 认 为 知 名 度 不 能 形 成
11、大 面 积 的 销 售 ， 或 者 说 知 名 度 高 低 与 销 量 大 小 不 成 正 比 ， 只 能 让不 足 1的 “大 胆 ”者 冒 险 购 买 ， 要 形 成 大 面 积 的 购 买 ， 必 须 是 在4建 立 知 名 度 的 同 时 ， 建 立 可 信 度 。 知 名 度 让 消 费 者 叫 好 ， 可 信 度 让消 费 者 叫 座 。 开 展 体 验 式 促 销 ， 用 利 益 说 话 。 开 展 体 验 式 促 销 ，原 则 很 简 单 ： 中 心 就 是 让 客 户 现 场 感 受 到 实 实 在 在 的 优 惠 。 方 式 可以 是 有 奖 问 答 ， 现 场 定 货 给
12、 优 惠 ， 也 可 以 是 先 付 预 付 款 以 后 购 机 给予 适 量 折 扣 。 公 司 给 予 政 策 上 的 支 持 和 扶 助 ， 在 海 南 举 办 展 销 会 ，扩 大 路 机 产 品 影 响 力 ， 使 大 品 牌 走 进 客 户 心 中 ， 让 客 户 更 加 了 解 三一 ， 赞 同 三 一 。B、 个 人 建 议 三 一 集 团 可 以 考 虑 组 建 一 支 篮 球 队 ， 队 名 “湖 南 三 一 ”， 投 资 建 设 场 馆 ， 商 业 化 模 式 运 营 ， 并 且 加 盟 中 职 篮 。 现 在 CBA的 关 注 度 越 来 越 高 ， 观 赏 性 也 越
13、 来 越 好 ， CCTV5 和 其 他 媒 体 也 更 多地 转 播 了 比 赛 ， 像 广 东 东 莞 银 行 ， 新 疆 沃 尔 沃 都 已 经 很 受 观 众 喜爱 。 奥 运 会 上 为 中 国 摘 金 夺 银 的 ， 有 好 多 都 是 湖 南 的 运 动 健 儿 ，梁 稳 根 董 事 长 现 在 已 经 是 中 国 首 富 ， 组 建 一 支 属 于 咱 们 湖 南 的 球 队 ，是 为 家 乡 争 光 ， 到 时 必 然 引 来 轰 动 和 众 多 的 粉 丝 支 持 ， 扩 大 三 一的 品 牌 影 响 力 。C、 针 对 海 南 岛 市 场 ， 我 们 营 销 代 表 应
14、该 做 好 老 客 户 的 维 护 工 作 ，因 为 海 南 是 一 个 外 资 引 入 很 多 的 岛 屿 ， 到 这 里 投 资 大 多 是 来 自 广东 、 浙 江 、 福 建 等 沿 海 发 达 地 方 老 板 ， 并 且 为 数 不 多 的 几 位 大 老 板可 以 说 是 垄 断 着 海 南 的 路 面 工 程 项 目 ， 抓 紧 他 们 ， 就 抓 住 了 大 流 。个 人 对 于 销 售 的 一 些 心 得 ：1、 个 人 态 度5我 相 信 态 度 决 定 一 切 ， 对 人 对 事 的 态 度 是 可 以 由 自 己 来 掌 控 的 。做 销 售 是 一 个 很 苦 ， 很
15、 磨 人 的 工 作 ， 销 售 也 没 有 什 么 诀 窍 ， 更 没有 什 么 所 谓 的 秘 籍 ， 就 是 踏 踏 实 实 做 好 每 天 的 拜 访 ， 每 天 坚 持 拜 访更 多 的 客 户 ， 客 户 认 识 我 也 需 要 一 个 过 程 。 作 为 一 个 新 人 ， 刚 刚进 入 工 程 机 械 行 业 ， 会 经 过 一 段 非 常 艰 辛 的 过 程 ， 前 几 个 月 基 本 都没 有 业 绩 ， 很 痛 苦 ， 很 压 抑 ， 只 能 一 步 一 个 脚 印 地 踏 实 走 下 去 。 做一 个 像 “阿 甘 ”一 样 的 人 ， 坚 持 执 着 才 能 成 功
16、。 要 问 自 己 两 个 问题 :（ 1） 、 我 今 天 学 习 了 什 么 ？ （ 2） 、 我 明 天 如 何 能 做 得 更 好 ？ 2、 个 人 学 习对 产 品 充 分 了 解 是 做 好 行 销 的 前 提 ， 业 务 员 在 行 销 之 前 ， 必 须对 公 司 和 产 品 进 行 深 透 的 掌 握 。 只 有 对 公 司 非 常 了 解 ， 才 能 顺 利 地回 答 出 客 户 提 出 的 各 种 问 题 ； 只 有 深 入 了 解 产 品 ， 包 括 熟 悉 产 品 的用 途 、 产 品 的 工 作 原 理 、 产 品 的 特 点 、 优 势 、 竞 争 中 的 同 类
17、 产 品 等 ，才 能 一 方 面 可 以 有 效 解 决 客 户 的 疑 问 ， 另 外 一 方 面 使 自 己 更 具 信心 。进 入 社 会 我 更 加 明 白 “在 大 学 里 ， 学 习 的 不 是 知 识 ， 也 是 一 种叫 自 学 的 能 力 ”这 句 话 的 含 义 ， 在 以 后 的 漫 漫 人 生 路 中 ， 主 动 学 习非 常 重 要 。 在 实 习 里 不 像 课 堂 上 有 老 师 引 导 ， 全 部 的 工 作 都 要 靠 自己 去 处 理 。 面 对 工 作 所 碰 到 的 问 题 ， 有 些 问 题 是 课 堂 上 提 到 怎 样处 理 的 ， 但 更 多
18、的 许 多 从 未 接 触 到 的 情 况 ， 我 却 没 什 么 经 验 ， 这 就要 靠 自 己 的 学 习 和 摸 索 ， 询 问 相 关 的 人 员 。 所 以 我 们 必 须 在 工 作 中慢 慢 琢 磨 ， 不 断 学 习 不 断 积 累 。 遇 到 不 懂 的 地 方 ， 自 己 先 想 方 设 法6解 决 ， 实 在 不 行 可 以 虚 心 请 教 他 人 。 只 有 经 过 不 断 的 学 习 和 训 练 ，才 能 成 为 优 秀 的 业 务 员 。 成 长 的 过 程 ， 其 实 就 是 一 个 学 习 、 实 践 ，再 学 习 、 再 实 践 的 过 程 。3、 客 户
19、拜 访 在 接 触 客 户 之 前 ， 我 们 必 须 对 客 户 进 行 一 定 的 了 解 ， 主 要 了 解的 内 容 包 括 ： （ 1） 、 客 户 所 在 企 业 的 情 况 ， 以 及 客 户 所 在 单 位 的 规模 和 资 金 状 况 等 ； （ 2） 、 联 系 人 的 脾 气 性 格 、 兴 趣 爱 好 ， 是 否 在 企业 里 处 于 决 策 地 位 ， 与 企 业 其 他 负 责 人 的 关 系 ； （ 3） 、 客 户 所 在企 业 关 键 人 物 的 职 称 、 个 性 ， 以 及 客 户 的 决 策 途 径 ； （ 4） 、 客 户的 需 求 是 什 么 ， 客
20、 户 的 疑 问 是 什 么 ？在 给 客 户 讲 产 品 和 服 务 的 时 候 总 结 了 几 个 方 法 ： 对 比 法 ， 通过 将 自 己 的 产 品 与 同 类 产 品 的 有 效 比 较 ， 在 效 果 、 价 格 等 方 面 产 生较 为 明 显 的 区 别 ， 而 让 客 户 真 正 的 产 生 兴 趣 达 成 合 作 。 因 为 业 务人 员 首 要 的 一 点 必 须 做 一 个 专 业 的 产 品 顾 问 和 专 家 ， 销 售 的 不 是单 纯 的 产 品 ， 而 是 一 套 解 决 方 案 。 全 面 系 统 的 掌 握 自 己 产 品 的 优 缺点 之 后 ， 还
21、 必 须 了 解 行 业 动 态 以 及 同 类 产 品 的 相 关 信 息 。 这 样 ， 当遇 到 客 户 说 你 的 产 品 贵 的 时 候 ， 可 以 举 例 与 自 己 产 品 属 于 统 一 级 别的 产 品 进 行 对 分 析 ， 从 而 打 消 客 户 的 疑 虑 ， 摆 脱 客 户 设 置 的 陷 阱 ，提 高 沟 通 的 成 功 率 。 举 例 法 ， 在 业 务 开 展 过 程 中 ， 会 经 常 遇 到 客 户怀 疑 购 买 的 产 品 是 否 可 以 像 我 们 所 描 述 的 那 样 卓 越 ， 这 个 时 候 ， 采用 举 例 法 ， 用 他 身 边 可 以 感
22、受 很 清 楚 的 例 子 就 可 以 得 到 很 好 的 解 决 ，使 得 客 户 打 消 怀 疑 和 摇 摆 不 定 ， 加 快 做 出 积 极 的 决 定 。 如 果 你 要7面 对 的 本 身 就 是 一 个 小 客 户 ， 而 你 总 是 举 一 些 如 何 帮 助 大 客 户 成 交的 例 证 ， 是 不 会 得 到 客 户 的 认 同 的 。 而 在 所 举 例 子 的 空 间 和 地 域 选择 上 ， 最 好 选 择 举 例 客 户 不 远 且 真 实 的 客 户 ， 让 他 有 较 为 强 烈 的 认同 感 ， 才 有 助 于 合 作 。 围 魏 救 赵 法 ， 当 我 们
23、无 法 直 接 与 客 户 沟 通 完成 合 作 的 时 候 ， 只 要 认 清 客 户 有 足 够 的 实 力 可 以 将 产 品 操 作 好 ， 完全 可 以 多 话 心 思 在 与 客 户 直 接 相 关 的 家 人 或 者 朋 友 身 上 ， 从 而 依 靠这 些 与 客 户 具 有 很 近 关 系 的 人 的 说 服 力 ， 最 终 使 得 客 户 倾 向 我 们 而完 成 合 作 。 在 时 机 的 选 择 方 面 ， 客 户 的 家 人 放 在 首 位 ， 他 们 是 影响 客 户 的 最 直 接 因 素 。 我 们 可 以 通 过 对 客 户 孩 子 （ 如 果 比 较 小 的
24、 话 ）购 买 一 些 小 礼 物 什 么 的 ， 来 俘 虏 客 户 的 孩 子 和 爱 人 ； 当 然 ， 也 可 以利 用 女 人 爱 占 便 宜 的 天 性 ， 选 择 一 些 礼 物 或 者 荣 誉 方 面 的 东 西 来 公关 客 户 （ 指 女 性 客 户 ） 或 者 客 户 的 爱 人 ； 当 然 ， 我 们 也 可 以 借 助 中华 民 族 传 统 的 孝 心 ， 经 常 看 望 客 户 的 父 母 ； 同 时 ， 如 果 客 户 本 身 因为 特 殊 原 因 .体 不 适 而 住 院 什 么 的 情 况 出 现 ， 也 是 我 们 绝 佳 的 公 关机 会 ， 这 些 务
25、必 把 握 。另 外 我 觉 得 客 户 是 我 们 长 久 合 作 的 源 泉 ， 平 等 互 利 才 是 根 本 ，要 和 客 户 交 朋 友 。 应 该 要 努 力 发 现 客 户 的 一 些 特 别 之 处 ， 比 方 他的 一 些 小 爱 好 、 他 在 公 司 的 话 语 权 等 等 。 但 要 注 意 不 要 刻 意 打 听这 些 小 细 节 ， 但 要 在 交 谈 中 留 意 。 事 后 ， 要 详 细 的 记 录 在 自 己 的 笔记 本 上 。 特 别 要 注 意 细 节 ， 从 客 户 的 一 言 一 行 中 发 现 他 的 喜 好 ， 然后 投 其 所 好 ， 进 行
26、沟 通 。 从 来 不 轻 易 放 掉 一 个 客 户 ， 只 要 客 户 不 撵我 走 ， 就 上 很 多 次 门 ， 经 常 去 拜 访 客 户 非 常 重 要 ， 拜 访 并 不 一 定 是8为 了 销 售 ， 主 要 目 的 是 让 客 户 感 觉 到 销 售 人 员 和 企 业 对 它 的 关 心 ，同 时 也 是 向 客 户 表 明 企 业 对 销 售 的 商 品 负 责 。 找 到 客 户 购 买 的 关键 点 ， 反 复 刺 激 客 户 的 购 买 关 键 点 。 销 售 人 员 拜 访 客 户 时 不 一 定 有明 确 的 目 的 ， 也 许 只 是 为 了 问 好 ， 也
27、许 是 顺 道 拜 访 。 把 握 一 个 原 则 ，即 尽 可 能 使 拜 访 行 为 更 自 然 一 些 ， 不 要 使 客 户 觉 得 销 售 人 员 的 出 现只 是 有 意 讨 好 ， 更 不 要 因 拜 访 而 干 扰 客 户 的 正 常 生 活 。 总 结 ：经 过 三 个 多 月 的 培 训 实 习 ， 深 刻 领 悟 到 三 一 的 营 销 代 表 要 做的 绝 不 仅 限 于 一 味 地 推 销 公 司 产 品 ， 更 多 的 是 先 了 解 客 户 需 求 ， 为客 户 解 决 实 际 困 难 ， 维 护 客 户 的 切 身 利 益 ， 在 此 基 础 上 实 现 销 售
28、成 功 。 同 时 要 学 会 维 护 客 户 关 系 以 提 升 公 司 形 象 、 扩 大 公 司 影 响 力 ，全 面 提 升 三 一 的 品 牌 影 响 力 。 作 为 一 名 刚 刚 步 出 大 学 校 门 的 新 人 ，我 对 于 前 途 有 自 己 的 理 解 ， 也 有 着 太 多 太 多 过 于 美 好 的 憧 憬 ， 也有 着 属 于 应 届 毕 业 生 特 有 的 迷 茫 和 不 知 所 措 ， 就 如 在 公 司 听 着 不 同的 人 流 传 着 不 同 版 本 的 关 于 三 一 营 销 的 故 事 ， 每 一 次 想 起 当 初 选 择三 一 做 营 销 的 初 衷
29、 ， 都 能 以 崭 新 的 精 神 和 状 态 全 身 心 地 投 入 到 工 作中 去 ， 并 从 工 作 中 寻 找 乐 趣 ， 实 现 个 人 对 于 集 体 的 价 值 ， 我 相 信 ，只 要 有 坚 定 的 信 念 ， 用 上 正 确 的 方 法 ， 持 之 以 恒 ， 必 能 收 获 到 自 己想 要 的 。最 后 我 要 诚 挚 地 感 谢 三 一 给 我 提 供 一 个 如 此 广 阔 的 平 台 ， 感谢 路 机 领 导 和 老 师 对 我 的 培 养 ， 感 谢 华 南 分 公 司 给 我 实 习 的 机 会 ，9感 谢 我 的 导 师 曾 锦 艳 的 言 传 身 教 。提交人：三一路机 易海波提交日期： 2012 年 1 月 3 日
