1、性格决定命运！ 也决定顾客的购买行为,顾客分析与销售,客户分析,为什么有的客人鸡蛋里挑骨头? 为什么你自信的和客户介绍,最终还是没有买? 为什么一直在问你们是不是名牌? 为什么你告诉客户很多人都选了这款,她确不要? 为什么很多客人给你感觉他比你更专业? 为什么很多客人一再要你提供公司所有的资质证明? 为什么很多客人从不看你的细节和流程很快就买了? 为什么客户很霸道,很暴跳如雷,只要求你回答他的问题? 为什么有的客户你和他谈得很好,确一直没能成交？ 客户是为什么是这样的?,助人型,和平型,完美型,成功型,艺术型,知识型,忠诚型,快乐型,领袖型,2020/1/27,3,7.,9.,6.,5.,4.
2、,3.,2.,1.,8.,心,脑,腹,处 世 之 道,2020/1/27,4,思维世界： 分析、判断、 思考、设想、策划,情感世界： 情绪、感觉、 体会、公关,现实世界：描述、行动 结果、领导、控制,测试一下：,网络上，当和别人聊天感到无聊时，九型人的反应 都会是什么样滴？猜一猜以下反应各是哪一型，知 道一点九型人格的，应该很简单吧？ 1、只要她觉得开心就行了，我是不是觉得无聊，我 并不在乎。 2、其实，他在这次谈话中犯的错误比我还多，但是，我 并不追究，譬如在A、B、C、D处犯的几个错误，我 就没有印象了，在E、F、G、H处犯的那几个，我更 想不起来了，而我自己犯的6个错误，本来应该是5个
3、的，最后一个真不应该犯啊，唉,3、客观上说，我们聊得是不太开心，但这是因为主观情绪没有 得到充分释放，导致两个个体无法进入对方的精神空间，但 从本质上讲，只有相对的无聊，没有绝对的无聊。我的话讲 完了，感谢大家的阅读。 4、他也觉得无聊么？那么他会觉得我和别人一样无聊么？我 觉得他无聊是因为我无聊么？我该继续无聊下去还是结束无聊 呢？我这么想是不是很无聊呢？ 5、想聊就聊，有趣就聊，无聊就逃，赶紧隐身！ 6、没有无聊的话题，只有失败的沟通结果。网聊得一知己， 难矣？,7、每次我一感到无聊就发过去一堆炸弹，但她总 是默默地送上鲜花，这次，她连这点都做不到， 真是无聊啊！8、有得聊就聊嘛，不想聊就
4、下嘛，发什么火呀？ 其实，既然大家都泡在网上，都挺不容易的，是 不是？ 9、全世界，谁？只有我，才是真正的聊友？,情感中心 不同中心依于不同的动力来源，对世界会产生不同的反应。 情感（心）中心的人遇事时的直接反应是源于情绪、感觉和 感情。形象化一点说：无论是乐事还是苦事，他们首要的真 切反应，部是“打从心底里来”的：悲衷时感到心都痛得像要 掉下来了，快乐时又会特别容易触摸到自己喜悦的心跳。他 们是感情十分细腻又浓烈的人，经常渴望了解别人，又渴望 被别人了解；他们最关心的是人和人之间的心灵上的紧密关 系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永 不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”（有血
5、有肉有感受的 人）和“情”最感兴趣的一群。,1.完善型,“达到完美是我终止别人无休止的批评和获得爱的唯一方式。”第一型人自律、自制、理性、严肃、循规蹈矩，讲求原则，重视诚实与公正，是个理性主义者，重视实效和整体的秩序，部分人会出于不满意组织的现存制度而用力推行改革，以建立新的秩序。他们有说教和要求别人的倾向，不能容忍任何越轨的行为。,2020/1/27,13,一般表现,有智慧、聪敏、理想主义； 诚实、判断切实公正、理性、正直、有良心、有节制； 志气高远的理想主义者，每件事都努力求最佳表现，是改革家、倡议者、社会运动家； 注重细节和效率，十分勤奋，有事做便精神一振； 是非黑白十分分明，没有灰色地
6、带； 乐于助人成长，会提拔别人； 自我批评，对人对已都十分严厉，要求很高； 外表十分严肃，穿着整齐，表情不多； 控制感情，不会有太多的情感流露； 好下判断，挑剔、唠唠叨叨，是完美主义者； 有道德感，不爱别人不守规矩和原则，会申斥别人； 不轻信别人，对别人的赞美尤其有戒心。,1号代表人物,不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。 朱熔基,2020/1/27,15,刘德华 马英九 朱熔基 ,2020/1/27,16,2.助人型,“我必须爱别人更甚于爱自已，那么别人就会更爱我了。” 他们坚信“施比受更为有福”的道理，而且身体力行。他们富有同情心，会给他人无条件的支
7、持和爱，经常表现出一个“爱通街”的博施济众形象，甚至为了别人会甘愿牺牲自己，却又往往怪责别人不接受自己的好意，这样反而使他们显得咄咄逼人。,2020/1/27,17,一般表现,外向、快乐、热情、充满活力、友善； 对人诚恳大方，十分慷慨； 很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要； 感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界； 以服务人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚； 漠视自我发展，不会说出自己的难题，老爱将人家的幸福置于自己之上； 经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中； 不喜欢制度化、公式化地处理人际关系，重视心
8、与心之间的亲密交流； 如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激； 有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人； 喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。,2号代表人物,用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。 雷锋,2020/1/27,19,宋江 德兰修女 刘备,2020/1/27,20,3.成功型,“我要一站出来，人人都无法不爱我。”他们是情感中心里最活跃、最具有动力和野心的分子，很在乎自己的声望和地位，经常努力将最好的一面展示人前，以博取别人的称赞。 他们是天生的推销员，自恋和爱出风头，主导他们行事的是强烈的目标取向和实用主义精神。,2020/1/27,21,一
9、般表现,好强要胜，竞争心十分重，不过为争一口气，或出人头地； 精明能干，自信自满，善于变通，口才了得； 目标为本、效率甚高，可以接受为达目的牺牲原则和过程； 外表有魅力，爱出风头，受人欢迎； 经常刻意保持精神亢奋，予人精力充沛的形象； 善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉； 非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段； 常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者； 爱吹嘘，不爱倾听，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉，一副得意忘形的样子，对人冷嘲热讽； 傲慢轻率、自我中心，只管自己的事，别人的处
10、境很少考虑； 非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望； 一旦失败，会非常沮丧、意志消沉。,3号代表人物,我并没有说要成为世界第一， 我只是想超越在我前面的盖茨而已。 拉里埃里森 (美国甲骨文软件公司CEO),2020/1/27,23,陈安之、邓小平、陈水扁 李阳、慕容复,2020/1/27,24,4.独特型,“我必须特殊且独特，才能吸引到别人的爱，但我暗地里知道，我不配拥有完美的有，为此我常恐惧被遗弃。”这类人十分注重自己的独特性，不论是外表、才华还是内涵、性格，他们都要求自己不随流俗，与别人不同，但有时又不能察觉到自己与别人的实际区别。他们是十分自觉，同是很自我中心的人。他们浪漫、富幻想，
11、内向，情绪多变及容易忧郁，不时自伤自怜，自我放纵。不过他们亦是各种类型中最富艺术天分的一群，常常展露出敏锐的直觉和对于美的超凡判断力。,2020/1/27,25,一般表现,感情丰富，神经细微，情绪多变，易于被生命中负面的经历吸引； 斯人独憔悴，即使在团体中，亦无法与人融合，给人高傲冷漠的感觉； 生性浪漫不羁，不受束缚； 不论男女，举止都不得柔美优雅，婉约细致； 无论自觉与否，他们的生命都是追求一种独特性，或是在打扮上表现出来，或是在天赋才华中流露，他们很怕随波逐流，看来十分有灵气； 脸上时常挂着一丝哀愁，挥之不去，忧忧郁郁似的； 陶醉于拥抱痛苦中，行动飘忽，无法捉摸，甚至他们自己也不知道要些什
12、么； 好幻想，拥有过人的创造力，对美感有独到的洞察力； 觉得别人不理解他，虽然心底极端渴望寻找共性，表面上却又摆出一副毫不在乎的嘴脸； 感情脆弱，容易受伤，看来娇柔无力、精神涣散； 对自我感情的醒觉力很强，自我中心、自我指向（self-referencing），但普遍不像第三型人有自私自利的倾向； 能量很低，经常一副有心无力的样子； 觉得自己非常不完美； 在恋爱中特别缠绵轰烈，会刻意用各种方法引起伴侣的关怀，或利用离离合合的手段，借以掌握关系中的主导权。,4号代表人物,忧郁的男人是最富有才气的。 亚里斯多德 (古希腊哲学家及数学家),2020/1/27,27,张国荣、王菲、 林黛玉、徐志摩,2
13、020/1/27,28,5.知识型,“无知是可耻的，我越懂得多，别人就会越爱我。”第五型人是个理想主义者，对世界有深刻的洞见，可能是一个天才。他们热衷于探索知识和理论，喜欢抽象观念，不爱与世界互动，有可能立理限事，成为简约主义者或极端论者，严重的更有妄想症和精神分裂的倾向。,2020/1/27,29,一般表现,聪明、冷静、敏锐、客观，分析与组织能力都十分强； 有创意和革新精神，也鼓励别人把过去的陈旧观念丢弃； 有不寻常的透视力与洞悉力，心思缜密，可能是一个天才； 专心致志，博学多闻，酷爱资讯和知识，通过探讨抽象的观念而获得内在自足的充实感觉； 亲切、值得信赖，与人保持距离，亦不会入侵别人的领域
14、，维持“君子之交淡如水”的关系；沉默寡言，非常害羞，不善与人打交道，也好像不太关心人似的； 喜欢独自一人工作，相信自己的能力，也很少寻求他人的意见和协助； 追求完美和系统的表达，如果不能达到以上的目的，宁可不说，也因此他们特别讨厌浮夸、不负责任的言论； 不重视外表和包装，讨厌修饰，是个理想主义者，对真理很执著； 可能会成为简约主义者，立理限事，把事情硬套在某些观念的框架里； 不注重亦不懂得处理实务，觉得这些繁琐的事情没有意义，浪费时间； 隐遁、孤立、闭门造车、愤世嫉俗、自以为是，对很多事情都觉得肤浅不堪，看不顺眼； 有些人会发展为妄想症和精神分裂者。,5号代表人物,知识就是力量。 培根,202
15、0/1/27,31,2020/1/27,32,案例分析,顾客：（神情严肃地进入店内） 导购：您好，欢迎光临XXX家具。 顾客：（不动声色） 导购：您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。 顾客：随便看看（表情没变化） 导购：（倒了一杯热茶微笑着递上）请您喝杯茶吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。（稍稍后退两步，与顾客保持较大的距离。）理智型家具要给予适当的空间，不要干扰对方。让对方判断。,6. 忠诚型,“爱孕育于忠诚的关系中。”这类人一是十分忠诚，认同并顺服权威，一是反抗权威；性格相当组织化，有责任感，容易和他人亲密；有好恶矛盾的情绪，优柔寡断并过于谨慎，有时为了自我防卫而表现得特别固执而强硬，
16、这时会倾向于指责并怪罪他人。,2020/1/27,34,一般表现,忠诚、可靠，重视群体，喜欢在团队中的亲密感和被接纳、被保护的感觉； 典型的传统人物，性格相当组织化，有责任感； 在令他们安心的群体中，他们会支持他人成长，分担别人的困难； 为人谨慎、警惕，时常保持高度警觉性； 焦虑、猜疑，不轻易信任人，但一旦找到可以依托的对象，又会不分青红皂白地盲目崇拜； 以团体的规范为标准，讨厌偏离正轨者，会严厉地批评、责备他们； 易怒、脾气失控，会故意激怒别人进行试探； 情绪起伏不定，有时非常顺从，有时猛力反抗，让人难以捉摸； 个性冲动，犯错后却往往死不认错； 在敌人在前时，因为有攻击对象可供发泄怒气，特别
17、觉得精神百倍； 权威主义，固执而强硬，部分人会有暴力倾向。,6号代表人物,最佳的防守，就是进攻。 比利（前世界球王）,2020/1/27,36,周恩来 萧何、张飞 李逵,2020/1/27,37,案例分析,顾客：你们这是什么材料的,含甲醛吗？ 导购：板材，高密度板的。 顾客：您们产品都获得过什么认证吗？ 导购：我们这种板是采用最先进的工艺生产线，经过而成的，符合国家环保质量标准，您看这里有认证。 顾客：这些是真的吗?你们有什么质量保证没有。 导购：这种材料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米300吨高压及200度高温下加工而成的复合材料，现在很多家具都使用这种材料
18、 。 顾客:我怎么相信你说的是真的? 面对理智型顾客你必须比他更专业才可能搞定他! 如果没有他专业怎么办?,7.快乐型,“我不明白为什么有些人总是选择与痛苦为伴。难道他们不知道，唯有快乐才会带来爱吗？” 他们生命的要务是避开一切痛苦，不去接触不愉快的情感，所以他们不断追寻快乐，能通过新鲜的事物与经验来自我娱乐。这种类型的人外向而不受压抑，精力充沛，很多时都是物质主义者，并且贪得无厌，倾向于要求他人成为自我中心者。,2020/1/27,39,7号代表人物,这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。沃尔特迪斯尼 （美国迪士尼乐园创办人）,2020/1/27,40,2020/1/27,40,洪七公、周
19、伯通、 克林顿、曾志伟,2020/1/27,41,行动中心 与情感和思想中心不同，行动（腹）中心 的人是最不会空想，最脚踏实地，最在乎 生存问题的人。他们最关切那些实实在在 摸得到、吃得到、捉得着的东西，他们的 智慧却也因其实效性而让人折服。属于这 一中心的人不需要反复思量、向内感受， 便能够直接趋生明快的行动，是天生的问 题解决专家。所以在三大中心里，他们可 说对于“事”最感兴趣，也最有办法的。,8.权威型,“你爱我，因为我有一股不可抗拒的威力，足以保护你，也令你不得不尊敬、佩服我。”第八型的人对权力十分敏感，善于掌控环境，是个天生的领导者，善于鼓舞他人，有决断力、支配性、冒险心，朋友和家人
20、在他的照料下会得到相当的保护。任性、斗志旺盛、不畏冲突、好战，易于人产生敌对关系。不健康的第八型人会是专横跋扈的独裁者，复仇心强、暴力倾向严重、粗野和凶恶。,2020/1/27,43,8号代表人物,中国人，不是东亚病夫！ 李小龙,2020/1/27,44,2020/1/27,44,2020/1/27,45,9.和平型,“我最大的本事就是忘记自己，包括我对人的一切要求。因为否定别人将会被拒绝。” 属于行动（腹）中心的第九类型人其实一样有怒气，不过他们通过向后退缩以扼杀与别人发生冲突的机会，因而显得自制、自律、平静和满足，易于与别人相处，是个真好人。然而在一般状况下，他们却因为太顺应别人而调整自己
21、，让自己过于压抑，欠缺自信，不相信自己可以解决问题，久而久之，便会养成逃避、被动、怠惰、冷漠、犹豫不决的个性。,2020/1/27,46,一般表现,自制、自律、平静、满足、温和，不会发脾气，如是男孩子看来会很拘谨，若是女孩子则经常笑得甜甜的，很逗人喜爱； 偏爱收藏自己，不会争名好利，不爱出风头和邀功； 温柔、有耐性，亲切，乐意支持他人、聆听别人的问题； 是个很好的调解员，能站在两边为对立的双方说话； 感受深刻敏锐，不忸怩，让人安心放松； 对自己要求不高，也不会要求别人； 懒懒的，经常一副无所事事的样子，不是在看电视、睡觉，就是在吃东西； 动作缓慢，欠缺动力； 不会直接表现敌意，冷淡倔强； 非常
22、没有主见和决断力，会胡乱顺从别人的意见，或模仿别人的语气动作； 很容易分散精力，要依赖别人督促提醒才可以将工作完成； 常常自我遗忘，顺从别人的需求而调整自己，失去个性； 接受传统角色与期望，听天由命，得过且过； 为了缓和对立面而粉饰问题，俨然一切都是注定的，不能做什么事来改变处境； 信赖别人，但也依赖别人，不够独立自主； 自我压抑，怠慢疏忽，怯懦退缩，消极被动。,9号代表人物,无为而治。 老子,2020/1/27,48,2020/1/27,48,2020/1/27,49,案例分析,导购员：张先生，您来我们店也有六七次了，为什么一直还没有选定下来， 客户：我再考虑考虑,我看上几款沙发，我都喜欢,我再比较比较。 导购员：好的， 客户：沉吟片刻，又准备离开。如果你是导购员，你会怎么做？,
