1、营营销策划书作者：时间: 2011年5月14日目录一、前言二、活动及团队简介三、市场分析四、Swot （机会威胁优势劣势）分析五、营销战略六、营销方案七 、 风 险 及 成 本 分 析 八、推广计划及其效果评估-一前言（1 ） 本案策划的目的：为了迎接新的挑战，更好更快地系统化管理组织，有目的的进行行动，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。（2 ） 内容的简要说明：本策划书有关市场分析定位、商品选择、外部环境分析、营销策略的选择、营销方案的制定风险及成本分析、推广计划效果评估、策划预算等。二活动及团队简介1此次商业实战由09、10工商管理专业合办，意义在于培养学生的团队合作能力，培养学生的
2、营销能力、商业眼光和市场需求判断能力，让学生们更好地展示自己的实力与能力，学习更多的营销技巧。我团队本着敢于挑战的精神，用心做事的态度，在本次活动中积极进行研究与筹备，运用4P营销组合理论进行分析。我们针对大学生目前的消费现状，将购进一批符合大学生需求的商品，价格高低配合，实行以折扣定价和差别定价策略的战略。我们大家将一起配合来完成选货、进货、销售、结算等一系列环节。我们的团队名为：诱货口号：天天诱货，”诱惑”，你的选择2 组织与人力资源队长：叶伟东 队成员：叶伟东 何荣辉 张丽婷 李丽娟 郭沛芬 策划总监：财务经理：销售经理：销售经理：商品管理经理：队长负责团队的实施、协调与监督。策划总监策
3、划总监是企业策划工作的领导者，其主要职责是确定策划目标，建立组织规范，选人用人励人，调研预测决策和检查监督控制。财务经理：全 面 负 责 财 务 部 的 日 常 管 理 工 作 ； 负 责 编 制 及 组 织 实 施 财 务 预 算 报 告 ， 财 务 报 告 ； 负 责 全 面 的 资 金 调 配 ， 成 本 核 算 、 会 计 核 算 和 分 析工 作 ； 负 责 资 金 、 资 产 的 管 理 工 作 ； 监 控 可 能 会 对 造 成 经 济 损 失 的 重 大 经 济 活 动 ； 协 助 内 外 的 沟 通 与 协 调 工 作 ； 销售经理审核并汇编下工作计划，市场分析报告, 制定销
4、售计划和市场分析报告分配销售任务商品管理经理负责商品的运输，分类，保管，储存和发货登记。对产品质量检测和对产品的功能有一定的了解和分析。三市场分析：市场大小，位置和分布情况：在我校人数较少，且人数集中在生活园，多为女性，东区人数分散，以男生为主。不能再东区摆摊但可以上门推销。市场容量及供求关系：人数大概在3000 人左右，摆摊位置在那里却无法涉及到东区（女生居多），而且大多数商家都有在生活园摆过，已经抢占了一定的市场，市场容量降低了。所以要尽量扩大东区市场。所以要派一人在男生这边推销。市场环境分析和需求：夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香
5、类这类使用周期短的特别大，还有散热类的商品需求也大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。虽然有卖但仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附带商品。女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃娃的销售并没有太大影响，可以作为我们的主要利润点。竞争对手的情况分析：但是对于对手来说，很多商品是很容易观察到了，所有不能作为我们的主营业务，不过却可以作为是牵制对手和保证基础利润的一件商品，可以通过薄利多销或成本价卖出以牵制对手和低价吸引顾客进而附带卖其他高利润产品。目前我们又10支队伍且都由一家供货商提供产品，产品重复可能性很大，选择多类产品可灵活处理此情况。市场
6、的定位与产品的选择市场的导向是以 市 场 需 求 为 中 心 来 安 排 经 营 活 动 的营 销 观 念 。 我 们 的 的 市 场 定 位 是 通 过 或 新 奇 或 实 用的 货 品 来 “诱 惑 ”我 们 的 顾 客 ， 以 真 诚 为 你 服 务 的心 去 满 足 他 们 的 需 要 。提 供 的 全 部 产 品 主 要 有 日 用 品 、 女 性 用 品 创 意 家 居，食品饮料、电脑网络、手机数码、衣服鞋袜、礼品学习用品、公仔。这几大类，虽然看上去挺多。但适合摆摊的产品很少，日用品使用时间长，食品薄利，学习用品种类少裤袜单一，女生用品多为贴身和化妆品市场份额较小电脑等贵重产品风险
7、过大， 通过上面对市场环境分析和需求可以选择创意家居、电脑散热器、公仔、其它比较特别的东西。产品分析一次进货是游戏中一个重要的规则之一。所以在选货时一定要谨慎，数量要合适。产品大多属于成熟期，创意家居部分产品是成长起的。有实用繁多新颖等多种特色驱蚊杀虫类楼下有卖所以要薄利多销或成本价卖。创意家居对它了解不够，不过对于他的独特的创意及其实用性可以吸引顾客的眼光。散热类和蚊香类都是市场的导向，可以保证一定的利润基础公仔的价格跨度比较大，且深受女生喜欢。作为我们的主要利润。当然风险较大。以上分析都有经过组员的思考和对其他熟人的调查得出四Swot （机会于威胁。优势和劣势）分析内外部环境分析产品只能进
8、一次且可能与对手重复，所以进货是成功的开始，起了决定性的作用。总所周知太多容易积货，太少供货不足。所以对此一定要做产品需求分析与预测。10支队伍张其他九个队伍及楼下小卖部都是我们的竞争者，可以对小卖部产品调查进行合理定价对于一些竞争力较小的队伍不构成威胁，可以与之合作求的双赢由于我们队伍不是靠近女生宿舍那边，所以人流量和目光都会较少，队伍也只有我们在那边，不过可以以此转“忧” 为优，转劣为优。可以借机分开两个队伍。由于产品过多没有主推产品，可能会造成其它产品的滞销，但可以通过对竞争者的分析，灵活的改变摆卖的产品和扩大摊位，上门推销的方法把产品细分。以获得最大利润。五 营销战略市 场 营 销 战
9、 略市 场 营 销 战 略 的 制 定 和 实 施 程 序 ： 市 场 细 分 选 定 目 标 市 场 市 场 营 销 组 合 实 施 计 划 组织 实 施 检 测 评 估 。从 定 位 提 升 到 战 略（ 一 ） 定 位 的 认 识 1、 市 场 定 位 2、 针 对 竞 争 者 提 出 来 的 3、 发 现 差 异 4、 从 竞 争 态 势 中 提 炼 定 位 5、 与 消 费 者 沟 通 的 成 果 6、 为 战 略 提 供 方 向由 此 我 们 提 出 了 创 新 战 略创 新 战 略 重 要 意 义创 新 是 知 识 经 济 时 代 的 灵 魂 。 知 识 经 济 时 代 为 企
10、业创 新 提 供 了 极 好 的 外 部 环 境 。 创 新 作 为 企 业 营 销 的基 本 战 略 ， 主 要 包 括 以 下 几 个 方 面 。 （ 1） 观 念 创 新 。 知 识 经 济 对 人 类 旧 的 传 统 观 念 是 一种 挑 战 ， 也 对 现 代 营 销 观 念 进 行 着 挑 战 。 为 了 适 应新 的 经 济 时 代 ， 使 创 新 战 略 卓 有 成 效 ， 必 须 树 立 新观 念 ， 即 以 观 念 创 新 为 先 导 ， 带 动 其 它 各 项 创 新 齐头 并 进 。 首 先 要 正 确 认 识 和 理 解 知 识 的 价 值 。 知 识 不 仅 是 企
11、业 不 可 缺 少 的 资 源 ， 也 是 企 业 发 展 的 真 正 动 力 源 。同 时 ， 在 市 场 经 济 条 件 下 ， 知 识 本 身 又 是 商 品 ， 也具 有 价 值 。 其 次 ， 要 有 强 烈 的 创 新 意 识 ， 自 觉 地 提高 创 新 能 力 。 不 创 新 ， 只 能 是 山 穷 水 尽 ， 走 绝 路 ；创 新 是 提 高 企 业 市 场 营 销 竞 争 力 的 最 根 本 最 有 效 的手 段 。 营 销 创 新 不 是 企 业 个 别 人 的 个 别 行 为 ， 而 是涉 及 企 业 全 体 员 工 的 有 组 织 的 整 体 活 动 。 （ 2） 组
12、 织 创 新 。 组 织 创 新 包 括 企 业 的 组 织 形 式 、 管理 体 制 、 机 构 设 置 、 规 章 制 度 等 广 泛 的 内 容 ， 它 是营 销 创 新 战 略 的 保 证 。 这 方 面 要 做 的 工 作 还 十 分 艰巨 ， 例 如 ， 组 织 形 式 上 ， 许 多 企 业 还 没 有 完 成 现 代公 司 制 的 改 造 ， 旧 的 组 织 形 式 在 某 种 程 度 上 成 为 企业 创 新 的 缰 绊 。 机 构 设 置 的 不 合 理 ， 分 工 过 细 ， 都不 利 于 创 新 。 （ 3） 产 品 创 新 。 技 术 创 新 最 后 要 落 实 到
13、产 品 创 新 上， 所 以 产 品 创 新 是 关 键 。 由 于 技 术 创 新 频 率 加 快 ，所 以 新 产 品 的 市 场 寿 命 期 也 越 来 越 短 。 （ 4） 市 场 创 新 。 市 场 是 复 杂 多 变 的 。 消 费 者 未 满 足的 需 求 是 客 观 存 在 的 。 营 销 者 要 善 于 捕 捉 市 场 机 会， 发 现 消 费 者 新 的 需 求 ， 寻 求 最 佳 的 目 标 市 场 。 我国 现 在 有 许 多 企 业 不 注 重 市 场 细 分 ， 看 不 到 消 费 者需 求 的 差 异 性 ， 把 全 国 各 地 都 看 成 是 自 己 的 市 场
14、 ，因 而 在 市 场 创 新 中 缺 乏 针 对 性 ， 导 致 营 销 效 果 和 竞争 力 的 降 低 。 在 市 场 创 新 中 ， 要 在 科 学 的 细 分 市 场的 基 础 上 ， 从 对 消 费 者 不 同 需 求 的 差 异 中 找 出 创 新点 ， 这 是 至 关 重 要 的 。 总 之 ， 在 知 识 经 济 时 代 ， 创 新 战 略 是 企 业 生 存 发 展的 生 命 线 。 观 念 创 新 是 先 导 ， 组 织 创 新 是 保 证 ， 技术 创 新 是 核 心 ， 产 品 创 新 是 关 键 ， 市 场 创 新 是 归 宿。由此我们通过对摆摊方式的不同扩大摆摊面
15、积。加入通过对新颖产品的进行创新，开拓新的市场。通过一些特殊的营销方式，如拟人化营销战略等来区别于其他队伍。对抽奖这比较普通的促销方式进行创新卖蚊香送娃娃。选择多样产品，灵活改变自己的主卖产品。通过产品来牵制对手，甚至可以通过低于成本卖出的方式来推销。等六 营销方案市场营销策略包括：价格策略、渠道策略、促销策略、方便性策略、“拟人化”策略、差异性市场策略价格策略（主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，根据这些情况来给产品进行定价，）其中这个策略的载体是蚊香及和对手重复的商品以超低价来打压对手。渠道策略（是指选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道，可以根据不同
16、的情况选用不同的渠道 。）人脉是一种资源也是一笔财富，可以向朋友宣传以扩大销售渠道，上门推销，进行面对面的介绍。促销策略（主要是指采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。）而我们则采用抽奖的方式来吸引顾客方便性策略（该策略指的是，忘掉固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。简单地说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开网络 营销工作。）通过提供送货上门等活动，尽量满足顾客提出的要求。“拟人化”策略（“物以类聚，人以群分 ”，消费者的购买和消费行为亦是如此。商品也可以看成一个人，如果消费者认同甚至喜欢上
17、了这个人，那么商品就自然地进入了消费者的心智。那么，消费者商品消费的本质就被还原到“自我概念”的满足。）赋予品牌灵性的生命，那么沟通的过程就会变得更加顺畅。这个策略的载体是娃娃公仔通过对其拟人化，可以提高其他产品的销量。如：娃娃拿着张纸“这个夏天好热”或“讨厌的蚊子”等差异性市场策略尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够增加总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，产品的成本存货成本和营销费用，势必随之增加。所以我们要在实战销售中获得更高的分数营 销 和 推 销 的 区 别1、 推 销 是 一 对 一 的 ， 营 销 是 一 对 多
18、 的 。 2、 推 销 就 是 把 产 品 买 好 ， 营 销 是 让 产 品 好 卖 。 营 销 的 目 的目 的 ： 顾 客 不 买 的 时 候 会 记 得 你 ， 要 买 的 时 候 想 起你 。 一 句 话 就 是 ： “建 立 起 客 户 对 你 的 产 品 认 识 ”。 让 顾 客 熟 悉 你 ， 这 就 是 为 什 么 这 么 多 的 广 告 在 拼命 的 播 、 拼 命 的 砸 钱 。 也 许 有 人 会 问 砸 钱 也 没 有 人买 呀 ， 其 实 不 是 ， 这 是 一 种 建 立 客 户 认 识 的 过 程 ，让 产 品 变 得 好 卖 的 一 个 过 程 。七 风 险
19、及 成 本 分 析 作为一个商人，这是一个无本万利的买卖，不用成本，卖多少可以挣多少，因为批发商给的利润是返还15%的利润给我们，也就是说这个利润的百分率是一样的，要进尽量追求利润的货物且不能供货不足。但作为一个参赛者，比赛的胜负才是风险的最要考虑的问题。从市场环境分析和需求看。夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类这类使用周期短的特别大，还有散热类的商品需求也大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。虽然有卖但仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附带商品。女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃
20、娃的销售并没有太大影响，可以作为我们的主要利润点。主 要 风 险 因 素 ：成 本 与 利 润 ：灭 蚊 类 和 风 扇 类 产 品可 以 起 到 牵 制 对 手 和 保 证 基 本 利 润 的 作 用 ， 蚊 香价 格 多 在 卖 价 2.5元 ， 成 本 低 ， 单 位 利 润 也 低 ， 不 过为 了 提 供 多 种 产 品 只 进 了 一 些 卖 价 3.5元 左 右 还 有 蚊香 液 和 花 露 水 成 本 较 高 数 量 较 少 价 格 在 1520， 这些 买 的 人 较 少 所 以 进 的 较 少 ， 利 润 高 。创 意 家 居以 一 些 少 见 的 产 品 为 主 ， 新
21、颖 实 用 是 他 们 的 优 点 ，但 是 却 没 有 形 成 自 己 的 品 牌 和 自 身 的 形 象 。 要 让 顾客 有 一 定 的 了 解 比 较 难 ， 介 绍 商 品 的 实 用 性 和 有 趣性 对 销 售 员 是 一 个 很 大 的 挑 战 所 以 进 货 时 采 用 少 量多 种 的 方 式 可 以 提 高 利 润 ， 但 是 伴 随 的 风 险 是 其 他产 品 会 造 成 积 货 。散 热 底 座是 一 种 常 见 的 商 品 ， 女 生 那 边 常 见 摆 摊 ， 可 是 男 生这 边 较 少 ， 可 以 通 过 在 男 生 这 边 销 售 ， 不 过 因 为 已经
22、 期 末 了 此 类 产 品 可 能 趋 于 饱 和 。 进 货 较 多公仔公仔价格跨度大利润大。是主要利润之一，可是公仔的成本也相对较高时。是风险和利润并存的商品，不过深受女生喜欢，也是拟人化战略的载体，所以必不可少。所以较多八 推广计划及其效果评估1抽奖（买蚊香送娃娃）2摊位扩张（市场细分） 3上门推销（扩大男生市场） 4买娃娃送蚊香。5贴出我们的队名“ 诱货 ”可以吸引顾客的眼球，激发他们的购买欲望，慢慢的引入的到我们的摊位， 增 加 顾 客 的 好 感 ， 刺 激 顾 客接 受 购 买 的 欲 望 。 刺 激 顾 客 转 移 消 费 品 牌 刺 激 顾 客 转 移 消 费 档 次 ， 购 买 高 档 、 昂 贵 的 商 品 刺 激 顾 客 购 买 新 品 ， 保 持 顾 客 购 买 的 忠 诚 度 ， 鼓 励 顾 客 重 复 消 费 或 增加 消 费 量 ， 增 加 了 服 务 项 目 的 附 加 价 值 ， 能 与 竞 争 对 手 形 成差 异 化 ， 增 强 促 销 力 度 ， 宣 传 品 牌 气 势 ， 突 出 活 动 主 题
