1、,*如何在业务部门里做好人力资源工作2002年12月5日,引子,雷明电话的重要意义* 销售人员为什么要给人力资源部门打电话？* 人力资源部门如何为企业增值？什么叫业务人力资源（Business HR）* 不同于一般人力资源部门* 业务部门与人力资源部门之间的桥梁* 内部管理咨询和培训师的角色,人力资源为什麽要做战略伙伴 - 科技发展，促进激烈竞争。对赢利的追求要求用更少的资源做更多的是 事半功倍 - 大环境对业务的要求越来越高- 对客户反映速度- 组织应变能力 - 业务部门对人力资源提出挑战- 培养组织应变能力- 创造性地吸引和保留人才- 流程简化，通俗易懂 - 人力资源反思，怎样为业务增值-
2、不变就被淘汰-不变就被甩掉，外包- 不变就永远不被重视- 变 WTO 之后中国最火的十大职业之一,发言大纲 人力资源的四个新角色二年前的培训工作怎样建立高效学习的销售队伍设计核心竞争力分析现存差距实施解决方案创造学习环境跟踪行为改变不断改进与提高 招聘留住优秀人才,人力资源的四个新角色 -Dave Ulrich 的人力资源冠军,工作：把业务战略与人力资源联在一起，“做组织诊断”,工作：管理变革，“保证公司有变 革能力”,工作：倾听员工心声，“为员工提供资源”,工作：企业流程再造，“使服务和资源共享”,关注未来与战略,关注日常行政工作,以流程为主,以人为本,角色：战略/业务伙伴,战略人力资源管理
3、,角色：变革催化剂,变革管理,行政工作管理,角色：行政管理专家,员工管理,角色：员工代言人,战略/业务伙伴 - 把企业业务发展目标变成人力资源部门的具体行动建立组织架框设计评估体系带头改进工作中不 合理的地方分清工作轻重缓急和优先次序,变革催化剂 - 培养变革能力确定培养变革能力的七大关键成功因素为每一关键成功因素备案，监控其发展确定每一成功因素的改进方案把七个关键因素看成是一个互动的过程,人力资源四个新角色,员工代言人 - 在有限资源情况下平衡供求关系，争取员工的最大贡献。 * 给员工充分授权 Control * 给员工介绍远景 Commitment * 工作有足够挑战 Challengin
4、g * 加强团队合作 Collaboration * 员工分享成功果实 Culture * 愉快的工作环境 Compensation * 开放式交流 Communication * 受到应有的尊重 Concern for due Process * 为员工提供工具 Computer & technology * 有能力胜任工作 Competence,行政管理专家 - 改进工作流程使工作效率不断提高改进工作流程 重新思考人力资源为企业创造的价值,人力资源四个新角色,二年前的做法,培训活动的实施和安排者,事务性安排和联络孤立的行为花钱 不一定做好事,缺乏四个基本环节的计划和动作,培训与业务发展挂钩
5、不了解差距，无法对症下药没有系统解决方案没有跟踪，不知其行为是否改变,现在怎样建立高效学习的销售队伍，为企业增值,变业务发展战略为人力资源首要工作,人力资源战略：- 迅速提高销售队伍的学习能力人力资源战术：- 4步连环棋行动方案,目标：增长40%,战略：建立有竞争力的销售队伍,业务,现在怎样建立高效 学习的销售队伍 设计核心竞争力,面临挑战设计过程重要体会胸怀现在，放眼未来了解最前沿销售队伍研究成果核心竞争力不能只看技能,产品、市场及业务知识客户关系交流与沟通发掘事实与解决问题目标的完成可靠性谈判与影响力创造性与灵活性个人效率,现在怎样建立高效学习的销售队伍初级销售人员核心竞争力的九方面（举例
6、）,个人评估经理评估评估结果及其对业务的重要性找出最有重要意义的差距时刻记住业务合作伙伴角色,现在怎样建立高效 学习的销售队伍分析现存差距,现在怎样建立高效学习的销售队伍现存差距评估分析（举例）,注：5为最高分，1为最低分；H为最重要，M为次重要，L为不太重要,实施解决方案,拿来- 被动- 行政调整- 主动- 咨询,主编- 创造 - 方案设计战略伙伴特征：以业务为中心和重心，主动，服务，专业咨询,一箭双雕的方法短期与长期解决方案成本低，效果好的方案,销售经理资深销售 初级销售,销售经理集训班 优秀资深销售集训 高级销售培训 集训班续集 销售集训班,1年 2-3年 3-5年 （时间）,（培训对象
7、）,现在怎样建立高效学习的销售队伍销售人员的四步连环棋发展计划,创造学习环境集训班之魂角色扮演集训班之源销售经理,集训班之镜全方位点评 讲师点评 客户角色点评 经理点评 业务人力资源点评 - 同学点评学员自己点评,战略伙伴特征： 变革催化剂，迅速学习新的有效方法尽快改掉坏习惯员工代言人， 倾听员工声音，促进自觉学习,跟踪行为改变,销售集训班行动方案集训班续集培训重做核心竞争力评估温故而知新树立行为改变典型提供其它解决方案群策群力解决难题,销售集训班行动方案（举例）,请写下集训班给你印象最深的三件事：,请计划做一件与以前不同的销售方案。,目的：,审核经理及意见：,达到目的具体行为：,对业务的影响
8、力：,时间：,所需资源：,支持帮助者：,衡量标准：,备注：,销售是一个听的过程，谈判技巧，角色扮演,学会倾听,了解客户真正需求,少说多听，有技巧地问，多问为什么,2个月,客户、经理、同事,赢单率提高10%,贵在坚持,只有好处、没有坏处,不断改进与提高已取得较好成绩员工与经理评价仍需要继续努力,调动积极性增加新内容和形式更多精力做跟踪分析完善核心竞争力并把它变成 核心竞争力模式,第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 (4.36) (4.39) (4.53) (4.46) (4.25) (4.73),历届初级销售集训班评估分数对比（2000-2001）,核心竞争力分析,1. C4-1 流利与自信地交谈 2. C7-2 绝对正直 3. C1-4 精通销售流程,提高最显著的三个方面:,结束与展望人力资源可以为企业增值主动了解业务，设身处地为企业着想为同一目标奋斗与管理层一样综观大局，从战略考虑放眼未来，为业务诊断 与业务部门共同发展，协助他们迎接挑战，适应变革成为员工贴心人，帮助管理层做好双向交流提供解决方案,谢谢！,
