1、城 市 综 合 体 项目商铺销售操作要点,项目管理中心 2009,营销中心 2012,第一部分 谁在买？为什么买?,客户 分类,这种分类方式决定我们的推广方式 至关重要,购买 动机,第二部分 买什么和卖什么？,客户想买的 商铺特点,1、看起来是社区商铺， 实际上是商业街商铺或者购物中心商铺； 2、或者说，我们一定要将其包装、打造成 商业街商铺或者购物中心商铺； 3、我们的商铺具备成为商业街商铺或 购物中心商铺的可能。,城市综合体 商铺特点,城市综合体商铺 & 商业街商铺或购物中心商铺,第三部分 客户消费行为特征,客 户 消费行为特征,第四部分 商铺销售要点,知道谁买，愿意买什么，以及行为特点
2、才知道我们该如何卖 还是那句老话，找对人，说对话 记住，我们的客户60-80%是初次购买客户,一、价格策略、定价原则：价格反映价值、定价方法：一铺一价、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高总体来讲： 我们销售的商铺必须用所有精力去证明其价值 这是所有客户所关注的,二、渠道策略、寻找所有专业投资客户： 有购买商铺经验的人 有购买能力有购买意愿的人 找到所有商铺销售项目的客户名单2、寻找买的起人进行引导和教育： 有购买能力没有购买意愿的人 行业协会、高档餐饮娱乐场所、宣传推广取得客户,三、推广策略、广告主题（说什么？） 第一阶段：强势树立项目形象,三、推广策略、广告主题（说什么？）
3、 第二阶段：证明为什么会是城市中心 讲地段：本来位置就优越 讲实力：不会烂尾 讲专业：会做得比你想得好 讲模式：模式是成功的保证，也是万达实力的体现 讲商管：购物中心管理好能使物业保值增值 讲综合体：最容易成为城市中心的产品形态 讲案例：是万达专业、实力的最好佐证 总而言之：证明万达足够专业、有能力将项目打造成城市中心,三、推广策略、广告主题（说什么？） 第二阶段：证明为什么会是城市中心,三、推广策略、广告主题（说什么？） 第二阶段：证明为什么会是城市中心,三、推广策略、广告主题（说什么？）第三阶段：引导、教育市场 为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？,三
4、、推广策略、广告主题（说什么？）第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值,三、推广策略、广告主题（说什么？）第五阶段：销售政策（不采用）提供招商服务、带租约和返租第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性 开业在即，收益唾手可得，即买即收租。,三、推广策略、广告主题（说什么）第七阶段：促销,四、推广策略2、广告表现（怎么说？）广告标题必须直白专业客户：告诉他我能做好 非专业客户：告诉他能得到什么利益,四、推广策略3、媒介策略（通过什么渠道说？） 户外：树形象 报纸：短平快（成交周期） 其它都为辅助媒体,四、推广策略4、推广节奏（快说还是慢说？） 造势是干嘛？ 形成热点 成功的
5、商铺销售，开盘月应销售50以上 客户蓄水期在半年以上 必须在交付前销售完毕,五、现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征,六、销售人员销售能力日检讨：强化跟踪回访技巧；周培训：灌输相关知识，提高说服能力；月总结：系统梳理销售心得；半年考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。,第五部分 商铺设计要求,面积：满足使用功能前提下尽量小 宽深比：:为极限（餐饮娱乐行业除外），面宽最小米 层高：首层.米以上，两层在8-9米层高可考虑夹层赠送 剪力墙：尽可能转换梁的位置，沿墙布置 烟道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店招：重点考虑 橱窗：尽可能多展示面,THE END THANKS,
