1、如何管理客源一、客源的分类：1、 A 类：急着在短时间内找到房子，购买欲很强。2、 B 类：不急找房子，有好的房子也可以买，购买欲中等。3、 C 类：有跳楼价的房出介绍时会出来看一下，购买欲一般。4、 D 类：了解市场行情或心血来潮时打个电话来问一下，谈不上购买欲。二、如何跟进：1、 针对 A 类客户我们在了解客户需求后重点跟进，为他（她）在最短的时间内配好房子带其去看房子。a、看房前就应作好前期的铺垫工作如“此房我们已有另一个同事的客户也看好了，感觉挺不错的，说要带他家人再看一下，没什么就签合同了，你自己待会看的喜欢的话就要尽快作决定哦，不然晚了我也帮不了你。 ”b、看房过程中不但要不断灌输
2、一种思想给他，就是此房不能拖！还要察言观色，看客户的情绪动态，也可以叫其他同事一起约客户去看，作一个“羊群效应” ，更好的逼定。c、看房后如果客户还在犹豫，我们就应该马上帮他下决定如：“就这样定了吧，我马上约业主过来签合同，这么值的房子哪里还需要考虑，走！我们马上约业主去总部。”不能给他有太多的考虑时间。d、跟进此类客户必须紧贴，最好将其有空的时间都安排在你带看房上，而不是到处去跟别人看，这样你成功的机率才高，一般每天都要跟，最迟隔一天必须跟进。2、 针对 B 类客户，我们在了解客户需求后，也应及时回访为他（她）配好房，在最短的时间内带其看房。a、看房前就应作好前期的铺垫工作如“此房我们已有另
3、一个同事的客户也看好了，感觉挺不错的，说要带他家人再看一下，没什么就签合同了，你自己待会看的喜欢的话就要尽快作决定哦，不然晚了我也帮不了你。 ”b、看房过程中不但要不断灌输一种思想给他，就是此房不能拖！还要察言观色，看客户的情绪动态，也可以叫其他同事一起约客户去看，作一个“羊群效应” ，更好的逼定。c、看房后如果客户还在犹豫，我们就应该马上帮他下决定如：“就这样定了吧，我马上约业主过来签合同，这么值的房子哪里还需要考虑，走！我们马上约业主去总部。”不能给他有太多的考虑时间。d、因为此类客户比较喜欢对比，所以不会那么快下决定签合同，对此我们应作好回访工作及安排好回访的时间，如晚上 7-8 点钟是
4、最好的时间，一般家里人都聚在家里聊天，此时回访他们也可以记起来房子的事情商量一下，统一思想，次日可以再回访一下问其昨晚商量的结果。e、如果客户还是说或家里人说“不喜欢” ，那此时我们就应该反问了“为什么？这么好的房子还嫌啊？！那你觉得那点不好？想找怎么样的呢？”合理的我们记下来可以更好的为日后工作作铺垫，不合理的直接拒绝。f、以后仍应作好回访工作，一般三天内必须回访一次或带看房，尽可能的勾起客户的购买欲。3、针对 C 类客户，我们在了解需求后也应进行回访介绍给客户，并约其看房。a、此类客户可能对房子的要求过高，所以不一定你约了就会跟你出来看房，本来就是一套很便宜的房子，他一样会就贵，这时，你也
5、应该反问他（她）贵在哪里？哪个价位才不贵？b、跟进此类客户可不用花太多心思，有合适的房子就介绍一下，多点引导，叫他（她）买房应理性的对待市场，分析市场灌输行情给其，如：前天我们刚成交了一套多少钱；还有在卖的又是多少钱，像你想要的那个价位，你永远也买不到；从政策上去说明年的房价还要涨。c、以后依旧应作好回访工作，一般的话四天内回访一次或带看房。4、针对 D 类客户，我们在了解清楚他（她）是那种心血来潮的类别时，也应进行回访，假如其说暂时不考虑时，我们可以用假盘（很便宜的房子）去试他（她） 。如果还不行那我们可以一个五天回访一次。三、客源细分化：1、详细了解客户需求后，根据客源资料里的内容认真录入
6、。2、可以根据片区、房型、面积、价位、价格、类别、装修、配套、楼层、朝向及付款方式的划分，同一级别统一配房，而不需要一个个客户找，这样太浪费时间。四、细节问题：1、客户的详细情况比如说“哪里人，年龄多大，在哪里上班，现住在哪里、是不是自己买的，家里有没有老人家一起住”等等，可以写在备注里方便自己更好的给其配房。2、记住客户的家人姓氏（即称呼） ，再次看房时人家才会觉得亲切，因为自己能被人记起感觉就很荣幸。我们可以将这些资料打在跟进或备注上。3、跟客户尽量拉关系，如：老乡、客家人、朋友等等，第二次电话是尽可能的用*哥（姐）、*叔等语汇，让关系更进一步，更好的赢得客户的信任。4、适当的站在客户的角度为其想一个问题，为其说一句话，这样他会觉得你的确是在为他着想更容易获得信任。5、一句话“先做朋友再做生意！”这样你会轻松很多。注意每一个细节问题，因为它将会关系到你的切身利益，关系到此单是否能签下来。坐而思不如起而行！多动口、多动手、多动脚、多动脑！
