1、安徽太和县中医院营销案例中国联通安徽省太和县分公司 刘刚摘要：在集团总部战略的牵引下，安徽联通太和县分公司充分发挥综合业务优势，立足于精细化管理、大力提倡以服务促发展，在太和县中医院创下一个成功的营销案例。为宣传推广太和县中医院的营销案例,太和县分公司对该次营销进行总结，旨探讨在新的市场环境下如何最大限度的发挥联通优势，如何在管理上、部门间、方案制定、维护服务在形成一个闭环的情况下，各部门团结协作，最终达到发展壮大的目的。关键词：全业务；精细化管理；以服务促发展一、案例背景安徽联通太和县分公司，隶属南方公司，成立伊始，在当地的通信运营商中规模最小、影响力也最为薄弱。2009 年，即原联通和原网
2、通合并后的第一年，公司领导班子从扩大社会影响力、提升营销能力和发展需要方面考虑，经过多次研讨后，决定以全业务为契机发展一个具有社会影响力的集团单位，达到发展业务和锻炼队伍的双重目的。二、案例描述自 2010 年以来，太和县分公司深入市场，多次组织领导班子研讨，经过精心的对比和选排，选定太和县中医院为最终目标，并针对其制订了“以集团部为主，客服和维护为辅”的项目方案，方案实施实行 3 步走战略。太 和 县 中 医 院 创 建 于 1958 年 ， 经 过 几十 年 的 发 展 ， 现 已 成 为 一 所 集 医 疗 、 急 救 、科 研 、 教 学 、 预 防 、 康 复 为 一 体 的 国 家
3、 三级 甲 等 中 医 院 ， 全 国 示 范 中 医 院 、 全 国 文 明单 位 ， 医院占地已达 127 亩（其中中药饮片厂、中药制剂室占地 40 亩） ，医疗用房面积达 9 多万平方米；固定资产达 2.6 亿元,医疗设备总价值达 8000 多万元；现有职工 730 人，其中专业技术人员 653 人，高级职称 47 人，中级职称 141 人，硕士研究生 25 人（三年内可达 80 人） ；年门诊病人 36 万多人次，出院病人 2.8 万人次，病人辐射到河南、山东、亳州等周边十多个县市。自把太和县中医院确定为目标单位起，太和县分公司通过多种渠道多种方式与其洽谈。第 一 步 ： 以 晶 宫
4、集 团 为 桥 梁 ， 与 太 和 县 中 医 院 建 立 合 作 关 系太 和 县 晶 宫 集 团 是 我 县 一 家 龙 头 型 房 地 产 企 业 ， 联 通 太 和 县 分 公 司 在 与 其 签 下代 理 合 作 协 议 后 ， 该 企 业 270 多 名 员 工 全 部 换 用 联 通 手 机 业 务 。 晶 宫 集 团 持 有 太 和县 中 医 院 部 分 股 份 ， 通 过 此 关 系 ， 县 分 总 经 理 亲 自 带 队 ， 多 次 与 晶 宫 集 团 老 总 和 中 医院 院 长 洽 谈 。 最 终 ， 功 夫 不 负 有 心 人 ， 太 和 县 分 公 司 成 功 与
5、中 医 院 建 立 合 作 关 系 。在“以服务促发展”的方针指导下， 太 和 县 分 公 司 针 对 医 院 室 内 信 号 较 差 的 问 题 ，经 过 多 次 实 地 考 察 ， 发 现 原 因 在 于 其 扩 建 病 房 大 楼 、 行 政 办 公 楼 、 专 家 公 寓 、 老 年 公寓 、 中 药 饮 片 厂 。 太 和 县 分 公 司 在 第 一 时 间 成 立 小 组 ， 小 组 在 精 确 计 算 认 真 选 址 后 ，租 用 医 院 一 个 60 多 平 米 的 房 间 ， 建 设 了 固 网 机 房 和 发 射 基 站 ， 并 为 该 院 敷 设 了 室 内信 号 放 大
6、 器 ， 极 大 的 提 高 了 该 院 的 联 通 信 号 强 度 ， 使 我 公 司 用 户 和 其 他 运 营 商 用 户 在该 院 内 的 使 用 感 知 上 产 生 了 很 大 差 异 。通 过 这 些 前 期 努 力 ， 太 和 县 分 公 司 使 该 院 领 导 和 职 工 对 联 通 有 了 新 的 认 识 ， 服 务工 作 获 得 很 好 的 评 价 。第 二 步 ： 固 网 业 务 拉 开 合 作 的 序 幕据 了 解 ， 该 院 原 固 网 业 务 使 用 的 是 电 信 24 条 中 继 线 ， 自 购 了 一 个 交 换 机 ， 并 聘请 了 三 名 专 职 技 术
7、人 员 负 责 运 行 维 护 ， 每 年 都 需 要 一 笔 不 小 的 开 支 。 根 据 这 些 情 况 ，联 通 太 和 县 分 公 司 为 该 院 制 订 了 一 个 的 完 善 的 固 网 解 决 方 案 ， 一 切 从 医 院 角 度 考 虑 ：1、 节 省 开 支 。 为 医 院 建 立 固 话 虚 拟 网 ， 院 方 既 可 以 甩 掉 交 换 机 和 三 名 聘 请 的 技 术 员 工资 费 用 包 袱 ， 又 可 以 享 受 虚 拟 网 内 通 话 无 费 用 之 优 惠 。 2、 吸 引 和 服 务 用 户 。 让 医 院打 出 “每 天 只 需 一 元 钱 ， 固 定
8、 电 话 随 意 打 ”的 口 号 。 每 天 医 院 从 住 院 费 中 扣 取 1 元作 为 电 话 费 ， 病 人 及 家 属 可 以 随 意 打 市 话 。 这 对 医 院 对 外 的 吸 引 力 和 服 务 上 影 响 力 的提 高 有 很 大 的 作 用 。 （ 农 村 病 人 占 大 多 数 ） 一 段 时 间 后 ， 医 院 方 面 发 现 实 际 所 用 话费 远 远 达 不 到 机 房 费 用 与 聘 请 的 3 名 技 术 人 员 工 资 的 总 和 ， 医 院 还 有 些 许 盈 余 。联 通 太 和 县 分 公 司 ， 为 每 个 病 房 定 制 了 内 容 为 病
9、房 须 知 和 电 话 使 用 方 法 的 不 干胶 贴 ， 为 中 医 院 免 费 做 了 一 个 星 期 的 电 视 游 动 字 幕 广 告 。 经 过 数 次 的 洽 谈 论 证 ， 太和 县 分 公 司 与 医 院 签 订 了 固 网 协 议 ， 分 两 次 安 装 联 通 固 话 500 余 部 ， 光 纤 3 条 ， 仅此 一 项 年 收 入 贡 献 在 20 多 万 元 。第 三 步 ： 锲 而 不 舍 多 方 面 合 作经 过 前 两 个 阶 段 的 努 力 ， 院 方 领 导 层 到 业 务 具 办 人 员 到 普 通 职 工 ， 对 联 通 的 认识 已 经 不 是 业 务
10、 合 作 伙 伴 的 关 系 ， 而 是 朋 友 关 系 。 太 和 县 分 公 司 通 过 年 度 员 工 身 体体 检 项 目 与 中 医 院 采 取 置 换 的 办 法 ， 为 该 医 院 员 工 一 次 性 换 号 60 户 。 据 悉 ， 太 和 县中 医 院 经 济 效 益 连 年 攀 升 ， 但 上 级 主 管 部 门 对 发 放 福 利 又 管 理 的 很 严 格 。 了 解 到 这 些信 息 后 ， 联 通 太 和 分 公 司 积 极 游 说 ， 让 院 方 拿 出 一 部 分 资 金 ， 一 次 性 交 付 所 有 中 层 干部 一 年 手 机 包 月 费 用 ， 签 订
11、2 年 使 用 协 议 ， 由 院 方 担 保 赠 送 联 通 3G 手 机 ， 累 计 发展 135 户 。 太 和 分 公 司 主 动 赠 送 了 该 院 1 年 企 信 通 业 务 ， 手 把 手 教 会 该 院 办 公 室 和工 会 人 员 使 用 ， 所 有 通 知 、 信 息 等 都 通 过 企 信 通 发 送 至 联 通 号 码 ， 等 于 间 接 地 强 制 捆绑 住 这 些 用 户 。三、案例思考题通过中医院营销过程，有以下几个问题需要我们思考、关注。1、怎样才能做到精细化管理？一次成功的营销，离不开各个部门的通力配合，任何一个环节一笔业务等等，都是如此。出现问题，都可能使前
12、期的努力化为乌有，前功尽弃。集团单位的发展、大客户的维系，前台的每位营业员。2、怎样制定方案和实施方案？方案的制定是营销成功的根本基础，在方案制定前需详细掌握以下信息：当前市场环境、对手竞争力（资费、人脉关系） 、营销对象详细情况（该单位领导层分工、具体执行者、号码依赖度、未来需求方向等） 。在方案实施时要灵活机动，做好情况有变时的预案。3、全业务发展带来什么？全业务发展其实就是更好的捆绑用户，增加客户离网难度、增加竞争对手介入难度。四、案例分析点评在太和中医院这次营销过程中，最关键点就是介入前的准备功课做得很足，主要有两点：1、对内预先把各部门负责人召集在一起，由集团部牵头，共同做好方案，从开始接触到每一步的实施，到设想遇到情况后的应变，都统一口径和做好预案，指定接口人。2、对外详细了解竞争对手在该院业务发展情况、人脉资源。该院的业务使用情况、人事情况，研判未来需求方向，对竞争对手的不满之处在哪里。用心工作，才能有所作为。
