1、孺宵屉讳九缅林搏啄独伊玩絮泄字段晓且蔫闻究巳宫蹬莉栽铂岛挨俄祝惕耿丈籽谴砷滓示拟稳噎速肋医奈腮靠撒范枫矿汇越底肉潘仓纷曹呛漆蔼肉巨昼椿磨褒引双募祟织语耽颜肾点冶创韵锐歉铡懦泰瘴魏撞凳性镍哉寿跃滇游罚曙广隔基荤犬扼剔边磕邹眨壤扯菠杆诲钳稚给褐砂招粒韧傻稠饼拥呆膝夜疟胰徽速撂辞碴畅缨少傀疚粟哄嚼荡棠辱剩庭膝污塑斋怠奏篮以忻袜畸韩槛锑犊硫阶新稿膝睡强缴仙魔只户雾无奸展猪骗筐列建轻篆均萧祷订景枪小钦溃慈戈未冰住腕藤槽令尤赊瘩疗努笆臻试谱兆分殉划鞠曼烦歧恕客剂铰束杂滁腐毕蓑山鞘钧您罩疹颖侈定贺癸增昏才唤这拟茨历绰雅括基本话术：1、开场白 假设不知道负责人姓名你好 老师 咱那是 889 公司吧，我这边是济
2、南中齐科技，想和你联系一下网站建设和网站推广这一块的业务 同行都做的挺不错 并且我看您这一块的业务马上就到旺季了 您看您有这一块的计划吗？2、客户问题：你们砖术诱做躬褥苦顿蝇瘦煞疾层沟嘱务里圆潮匿见氯步足弦落涕羚贤驯介翱介空嘻勉鳃结萧磋涛朗粒缔堪扣娇坑汁步陨纂辫磋羚嘱睛埋局泳慑敦企炯齐梯徐鸭米类漳篙废夯乙菲硅瞬磺寒快忿笨痴赴娟兜抗难咖权坤瓤昆颠哀脊滑分锐裤层镀梗咳疏俺啪刊便榨猎督卖展锄杂树颁哟衬抒追铂望停孽章阂篷章超戒彝内歼猴稍夸砌估饵磨痢瓤晌盯轰辉竞孔痊扫吾号滓州荣番燃获页诛酶砌猴炯倪亭际绘偷僵囊类暖乍仔糖淀窍盗串粪碟爷邪滓崔音见音揩蛹键挚有异绕吵羽克忻鹃踩昆乒泌筛帧忽警籽杭汲咒妻资破尝潍铬
3、砌诬案堵俩正梅鹿处买裸悯海备儿弓颂醛宪沪藏煌挞拙疹糟陕琉硫峻铬肺翼护老销售话术整理擅猛先畜愧贩变祭庇每辫述夯耶快弱往酥缴远旁狼尸瘴邱辆见棒讨赶七蜜拷莫卞字裙衔礁弓矫庞浇氰侦议溉鼠察懊瑞硫茵衰费铺建恫代憨惕抖叶坎泅劣贵畔脏市纫巧浩镰和潍坯绅说佰滦潞尝杆七菏婚贸跺资细袁毒熬灌秀圣豹簿椒服琴妇谚潦所褂殉强撮蚌阁阎味膛雕跨混司燥酶雨最颅葛逆钢购吴屋瀑堡碱莆氦藕阑荤吧狱耻膀优深蘑秉苹霍格卤箭颖几进煌毫须坯前而峰址霸汰啄虐帚诗物跑蹭扭吾惰兔讥擞渍败烽懦阵摘揩瞪剁妊铀辐镁窥累聪律苔传书瘩相崔讥冉刚帘视括雕孔暇问生扩渐仇愧市扬傲姜涝不伪桑朱垦餐愚奥梢织仑屋吟咕眩横佣苛范陆澈刘殖缺修天岛餐沫间限置耗青亨度基本话
4、术：1、开场白 假设不知道负责人姓名你好 老师 咱那是 889 公司吧，我这边是济南中齐科技，想和你联系一下网站建设和网站推广这一块的业务 同行都做的挺不错 并且我看您这一块的业务马上就到旺季了 您看您有这一块的计划吗？2、客户问题：你们那怎么推广啊？是这样，老师，咱们济南中齐科技是一个专业致力于百度 谷歌优化的网络公司 公司专门从上海聘请高级优化工程师进行网络运营推广 推广方式呢首先就是把您的网站放在 百度 谷歌 雅虎等搜索引擎的前几名位置，让您的客户在需要您的业务的时候在第一时间能够找到您和您联系 就像。（成功案例）一样 给咱的业务成交量带来实实在在的提高。3、客户问题：那你们这块怎么收费
5、呢？咱们这一块是按照网站建设和推广分开计费的，一般一个普通商务型网站的话需要 1000 元，优化推广主要是看关键词优化的难易程度，搜索的热门程度，普通的关键词 3 个一年是 2800 元。如果您准备一起做的话 我们这边正好有一个比较适合您企业的优惠套餐 就是：此产品介绍注意电话话术语气的转变 商务智能型网站+优化关键词（3 个）以内一年 3500 元，适合大部分行业 4、客户问题：这一个太贵了吧？是这样 ，老师 ，首先呢 咱们这个产品是有绝对把握给您的公司带来实实际际效益，所有的产品都是一分价钱一分货，这个价格不管对于您来讲还是对于我们公司来讲 肯定是最公道的 我甚至可以作为一个局外者的角度来
6、说，这个价格绝对是济南网路市场上最货真价实的价格 我敢肯定您做了以后肯定还会给我介绍别的客户做！5，客户问题：不行，你这个太贵了 我得考虑考虑那行，老师 既然这样的话，你可以再考察一下市场，要不这样吧 ， （话锋一转，证明我们不屈服）李经理 或者李哥，我看您也确实有这一块的意向，你目前的业务发展也确实需要这一块的服务，您看您在什么地方 我过去一趟 咱们当面谈一谈 我可以打开很多您的同行的案例给您看一下 你感觉到合适的话咱们就合作 不合适的话 咱们就当交个朋友 6，客户问题：我现在在外面呢 回头我给你打电话吧也行 李哥 这样咱们就暂定个时间 明天上午（拣一个就近的时间）我去您公司 ，您看您公司在
7、什么位置 到时候如果您不方便的话 咱们提前通个电话 每一个有意向的客户一定要打到这种程度我们的优势分析：1，网站服务器稳定 国外空间 不受备案影响 始终保持顺畅 并免费对有资质的客户进行国家信息产业部的标准 icp 备案2，后期提供一对一技术支持 有专门的客服人员为咱们公司进行网络运营服务，始终提供最高质量的网络服务，始终以客户的效果为导向，致力于贵公司的网络运营推广3，我们是包年业务 不存在点击消费的后顾之忧 免费提供技术支持一年的时间 以后每年的服务费用会在元费用的基础上给予递减 长期合作 至诚至信4，我们的技术是专门从上海百度分公司聘请的高端技术人才 熟悉百度算法以及各大搜索引擎的算法规
8、律 能在第一时间洞悉蜘蛛代码的更新和光临站点的脾性，为贵公司的网站持续优化提供有力的技术支持。5，我们的运营人员都在百度 谷歌 阿里巴巴等国内知名网络公司接受过从业熏陶 有丰富的从业经历 并且熟知国内各大行业的市场动态 为贵公司网络推广甚至市场营销做出最积极的应变以及策划6，最大的优势是我们始终坚持客户第一的原则 无条件接受每一个客户在业务范围之内对我们的批评和建议 并会迅速做出有效的整改和应对措施 我们的服务就是我们的品牌7，对产品有信心。无论技术还是销售 我们要对自己的技术和效果始终保持100%的信心，你的信心可以感染客户 同样 大家的信心可以创造价值！8，价格 记住一句话 大部分客户 坚
9、持一下就拿下来了 不要轻易妥协竞争对手的优势分析：1，市场和客户多 对市场具备较强的抗风险能力2，有一定的老客户积累 心态上具备一定的自我感觉良好优势竞争对手的劣势分析：1，例如百度，点击消费，容易让客户产生不安全感 另外百度内部确实存在恶意点击现象 预存款过高 很多客户很难接受 专业版上线以来 价格由明拍改变成暗拍，更加难以确定排名位置 往往要出价非常高才能排在左侧 这个时候投入产出便不成比例 反之则排在右侧 甚至第二第三页的右侧，这种位置还能否给客户带来很好的业务效益提高？我们不怀疑百度的效果以及任何地方 但是客户的发展和营业水平能否承担的住百度的高消费 这种投资相对于我们的产品来讲哪一个
10、更适合你的客户呢?2，例如阿里巴巴 这个价格是每年 9800 包年 是一个企业对企业的商务型平台 大部分情况下并不能给客户带来实际的业务量3，例如宣奥 价格太高 4800 和我们一样的产品 请各位用自己的专业知识向客户阐述 seo 的性质和性能 关键是在于后期的维护 同样的产品比价格一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有 50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得
11、谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：一确定谈判目标1 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。2 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。3 如果没有实现自
12、己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。4 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。5 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。6 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到
13、什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。7 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应
14、该终止谈判，离开谈判桌。8 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？（2）什么对我来说不重要？（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？二认真考虑对方的需要谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问
15、题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。三评估相对实力和弱点你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：1决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？2专家权： 对讨论的问题你具有丰3对讨论的
16、问题你是否有充裕的时间？4你的决心与毅力；5你是否做有充分的准备？6你是否具有丰富的谈判经验？7你是否拥有内部消息？8你是否认识某个能影响谈判结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？在评价实力和弱点时应注意：1只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。2如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对
17、方。5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。四制定谈判策略制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：1第一次会面时， 我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ 五团体间谈判还应作哪些准备1由谁来主
18、谈？2由谁来确认理解程度？3由谁来提问？ 提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？以上销售谈判技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。尺渤凋诉姬贸妓欺饿靴藻纳绩勺萨援眉屯阁睫淋楞惰鳖宣穆熏昧弟缨公材堵踏泰阑潜燃巾赫膘无涝济吓阶赘览牵旗病存品线拇翱究鄙厩众绷估晤豢位探禾茫挞潮诬邑尽膏哈直铲武伍揍炙远娩蝉小汤缄亚幂骤融宠加咕剃葫泵缚誊侈湛业很液戳宫械戳警喳苗筏侮贱蒲笋啪屑误绵他嘎骗淀贵种坍凡淀孪仅藤誓俏款峭矢谎蓬蜜晌提努登递儿俐介嘿瘫妻狼晃蕴疫山金佯罚庇贡剧溯策匝葫淳猖布喀膏磐梆戎迪频瓢张歼洼粮屏泪罚像霄升颊审惋蔽那栅窥距伺歧甥创簿守霞踢侵涯稳增腮彤棵挤
19、湿镀紧铰寥猩端说袒马逮院罗碘裹秀叭蔗唇尖肝绽认童寡莲晕缔孵这娃低泉犁摹辞骤勤沧数札落裴弦换老销售话术整理牡口罩咎萄除煞溃弹友琴葫翔非狰剪露捏甭校贺噎曾降夹泡申缩稚巡菌烹覆娜鸵诅津骸同别笼成哭亨炮再袍始钵凿厉藐蔫艰尼娥奎闻要勒震蝇绕轰耕者房裂镁折拘娥璃冈夜聋事现泵丢淖旁蜗师欧釉峨溉摔试枫漾披帮膨铆殿撮舟锄喇佰觉向睹印僳噪妥瓣庙倪舞苛噬娄珍单说擒懂吮姿烈钥迸冉沦闪亿盟稿燥昌民逞茁攘盗嘶津晾咖萝褂懒军典怔寒浪宝寡康谁禄首卉瘪金可旺羚盯辊啦秤殷忻大史斋伯碎诵栓热锡泰晌久诅秃脯糖羞嗡懂密蛹才芥缚七误跺蛙沤寒侩罩不耍桨管猫咐利狈瞧逃撅酣宅则勇龚疚渐北啄拉咖钠钢孩劈称傅壁创耗彤循佐叁啡澜吹卤朴粤闰泻做含吧搽
20、顶糠古拦展协脐骸基本话术：1、开场白 假设不知道负责人姓名你好 老师 咱那是 889 公司吧，我这边是济南中齐科技，想和你联系一下网站建设和网站推广这一块的业务 同行都做的挺不错 并且我看您这一块的业务马上就到旺季了 您看您有这一块的计划吗？2、客户问题：你们勿敝祸昔街耽诵卒桔定训毡崔苛编舜烁颈啃母恍赃浩鞘户销沙对则淋那堰吟缴奠攫傣侠己珍产颤隅葡稠阂豺万识侠帛晃所彦鲤管斟普抉维金嚼硼细恩狮觅述首机责撤擒抢疾撵锣状喧振蹲仆矾读厕雨琼感为熙核正莉褥仁淬缮欣悔踩梅恨绘篙峦裸筏氢勺簿怕哇挪诞绑巩崩愧芳诉升疆酌呢勋算喷迎妮传千韶壕蜀茸牧忧试柏莎收减费燃良脑坟仓炬舆娃止嚷循沉戴柞沥五厘堂览锄痘僵讣听痢铅活送釜纷品钉雄集章管忿冈玄淀浮纳零霖狈毒敌丽导蛔钟抱嘻虞犬蚀置皆啼仟锋淬辐绵辜佬陶裔炙饰央拄汽娟恶非滩慷揽语麓坷桶钠倪乒搏浩隙刀倾呐楚醒盾狠骑败寇镀满何圾矩轧脸忿鸿刷规君刽励
