1、万科城商业街销售策划案万科城商业街销售策划案第一部分：项目概况分析1、 项目基本概况2、 项目 SWOT 分析3、 区域市场环境概况分析4、 投资客户群体特征分析第二部分：项目概念性推广建议1、 项目案名建议2、 项目推广宣传主题建议3、 媒体钞作推广方向及内容概要计划第三部分：项目营销推广策略建议1、 营销阶段时间节点设定计划第一部分：项目销售策划核心思路主题词：街铺 投资 算帐一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品因为：1、街铺，才是投资之王。2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报3、有众多投资者争相追捧。二、市场反应1、一些小型项目，其街铺数量有限，无须大量推广，即告售完。2、部分
2、“伪街铺”项目在销售。例“东大街”“东方茶宫”3、市场中很久没有出大型街铺销售项目了。三、客户特点高端投资市场一间街铺往往价值在 80 万-100 万以上，其首期款也在 30-40 万以上。这样的高端投资客户群，根据我司近 6 年的商铺销售代理经验，虽然客路来源广泛，包括：小企业主、企业高层、公务员、专业人士，甚至武警、部队等多方面人士。他们共同的特点是：算帐清楚不易被小诱惑引导虽然也受宣传所引导，坚持自我判断。四、常犯错误藐视投资者“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入 12 万，而“永远的街铺”首期款至少需 30-40 万，客户心态截然不同。一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告
3、人以卖小商铺的办法，卖大商铺，遭遇失败。五：销售核心决不仅仅是只依靠绚烂的包装，还要把投资者的帐算得清清楚楚。对应策略：必须站在客户角度创建明晰的价值支撑体系及投资财务测算的基础上，方能实现销售。市场比较法收益还原法项目概况分析1、 项目基本概况 地理位置：项目位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪岗高新产业园，坂雪岗大道与高新产业园冲之大道、隆平路交汇处。紧邻华为技术、新天下集团软件城、富士康等大型高新技术科研基地，距离梅林关口约 5公里，距离福田中心区约 8 公里。 整体占地：397883.5 平方米总建筑面积：437670 平方米 商业建筑面积：30000 平方米（其中一期 22000 平方米，二期
4、 8000 平方米）住宅建筑面积：397883.5 平方米 建筑覆盖率：低于 30绿化率：大于 30容积率：1.1 规划人口：约计 4000 户2、 项目 SWOT 分析S项目优势分析 全部为独立式商业街铺，最为商业投资者所青睐； 绝大部分街铺结构尺寸合理实用，门面进深比例适当，无过多异形商业铺面，实用面积空间良好； 从建筑规划特点看，异地风情建筑特点，临湖相伴，绝含风情休闲商业氛围； 龙岗卫星城/城市化高速进程，龙华坂田、坂雪岗关外邻近区域市场发展空间大； 休闲娱乐综合性街区商业，大型社区商业圈街铺目前最为商业投资市场关注方向；实力发展商 万科品牌的后盾； 独立集中的大社区商业品牌万科新造城
5、运动的商业休闲天地 坂雪岗片区高档次大型商住社区以及高新产业园区众多高消费群体的商业消费支持力；高新科技园区基地远大的升值前景； 多个著名商家（百货、餐饮）品牌组合，多功能性商业业态的架构补充，创造社区商业新典范； 后期物业管理以及经营管理精细、出色的规划与推广，打造红火商业经营氛围； 项目周边道路规划完善，辐射通达区域广泛，交通可谓四通八达。W项目劣势分析商铺总价高，首付高； 项目周边商业气候缺乏，存在培育期经营风险；项目周边部分便利性商业业态的租金水平较底； 市场客户群体对项目区域商业销售价格的评估水位并不显高，观望性强烈；O项目机会点分析 区域卫星新城/郊区城市化进程的推进，提供市场发展
6、空间； 主力商业经营商家的招商进入，项目整体商业经营氛围具备更实际的引导性以及借鉴性作用，提升投资者出租创收的信心； 包围于多个高新技术产业园地之中，商业经营具备良好高素质高消费能力支持； 城市规划 4 号地铁、轻轨的建立，区域距离以及畅通情况更为乐观； 区域开发建设（商住社区、高新基地等）的区域引动。T项目威胁点分析1、邻近中海等新商住社区的商业影响； 龙华、布吉、龙岗中心区商业氛围的竞争；其它同期销售商铺的影响； 部分不可预估情况（如：战争、非典）3、投资客户群体特征分析1、 核心商户圈：布龙二镇区域1） 布吉、龙华镇本地居民这部分投资客主要以布吉以及等周边区域的居民为主，其主要特征是：
7、对龙岗区，特别是坂田、布吉、龙华非常熟悉，并具备一定的区域情结；文化素质普遍不高； 大部分已组成家庭，并有了下一代；有稳定的经济收入以及租金收入，手头上有闲钱储备； 有投资临街商铺的偏好性以及选取习惯；对投资的可行性的综合判断往往较模糊，有购买的冲动； 期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅； 对品牌经营商的认知度非常高，如布吉中心广场引进了新一佳后，成功地吸引了大量布吉本地居民前来投资； 对国外较新的商业业态或较新的商业理念非常推崇；一般自己不经营，故对投资保障要求较高； 投资置业中第一考虑物业的总价，再考虑商铺的楼层、形状、间隔等；2） 布吉、龙华镇的私营业主布吉地区的经济格局是以工业为
8、主导的外向型经济。目前全区共有企业 1000 多家，私营业主为数众多，他们的主要特征为： 工作非常繁忙，闲暇时间不多；经济收入很高、稳定；有理想、有冲劲、有毅力，有一定的冒险精神； 投资心理稳健，有一定风险意识，投资非常理性；对投资回报要求较高； 大部分资金都在固定资产上，流动资金不多；主要看重投资物业的升值潜力 对知名的品牌经营商较认同；3）一般职员及企业中高级管理人员在布龙二镇，特便是坂田地区拥有众多的企业或是产业中高级管理人才，他们的主要特征是：经济能力较强，收入较稳定； 有一定积蓄，希望资金能够稳定增值；文化素质较高； 容易接受新事物，对国外新的商业业态或商业理念较推崇；做事周密、严谨
9、，分析能力强，有一定风险意识，投资较理性； 对品牌经营商较认同，品牌商家的进驻直接影响到他们的投资信心；非常看重投资物业的升值潜力； 投资的商铺总价低； 大多数会选择轻松的付款方式；4）地区的政府公务员此部分投资者主要集中在区、镇、村的政府机构或相关部门，他们的主要特征是： 文化素质较高，绝大部分是大专以上；中年群体，年龄段主要集中在 3045 岁之间； 经济收入相当稳定，寻找未来保障意识强；有思想、有见地，投资欲望较强； 对国外较新的商业业态或较新的商业理念较推崇；属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响； 非常看重物业今后的升值潜力；品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准；
10、 商铺的总价是影响他们购买的重要因素； 大多数会选择轻松的付款方式。5）宝安、龙岗区的投资客户群以地处宝龙二区的富有实力的专业投资群体或其它实力人群组成，对投资房地产很有兴趣，他们的特征是： 经济实力雄厚，对投资商铺特别有兴趣；多数为二次以上投资商铺经验； 对深圳关外商业市场情况较为熟悉；从关外的城市化发展中受益，也相当关注关外发展； 在注重投资升值的同时非常关心投资安全问题；适应跨地域投资行为；较主动寻找投资商机和信息； 能承受较高的投资额；勇于尝试新的投资机会2、 次核心客户圈：（深圳市内投资客户）本项目距市区有一定距离，但道路交通的逐步完善、高起点的项目规划、规模优势以及万科城品牌的号召
11、力，本项目将具备吸引相当数量的市区内投资群体的条件，他们有些是专业投资老手，有些是新富中产人群。1）市内专业投资者（二次或以上投资者） 对深圳市的商业环境非常熟悉；对龙岗特别是布吉、坂田、龙华有一定了解以及观望； 曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者；手头资金相当充裕，投资承受额度较高； 非常看重投资物业的地段，希望在商业氛围浓的地段进行投资；非常关注物业的升值潜力； 会考虑商场的规划布局、商铺的间隔、形状等因素；熟悉商场返租操作手法，看重返租回报率及返租年限； 对品牌经营商非常认同，品牌经营商的进驻将对他们的投资起到极大的促进作用。2）市内中产投资者 对深圳市的商业环境有一定了解；对龙岗区
12、，布吉、坂田、龙华区域缺乏全面的了解，但知道其发展信息； 对商铺投资有一定了解但不一定进行过商铺投资；资金不丰厚但有一定存款，有尝试投资的强烈欲望； 非常关注地区发展和物业的升值潜力；不熟悉但也会考虑商场的规划布局、形状等因素； 基本了解商场返租方式，看重返租回报率及返租年限；一般自己不经营，故对投资保障要求较高； 希望商场返租的年限比较长，图省心；对品牌经营商非常认同，品牌经营商的进驻将对他们的投资起到极大的促进作用。3、 其它辅助性客户圈：惠州、东莞、香港等此部分客户主要为邻近区域市区的商业投资客户，他们的特征是： 关注深圳商业投资市场发展方向；尝试过早期投资布吉物业的甜头，有再投资的倾向
13、； 容易受推广会、现场气氛和朋友介绍的影响；香港经济低迷，有投资内地收取较大租金回报的意向； 大多不亲自经营，更看重租金回报和物业升值空间；担心物业产权问题和日后经营管理水平。第二部分 项目销售策划核心第二部分：项目概念性推广内容建议1、 项目案名建议A、建议一：万科城弗莱门戈大街西班牙情景商业休闲新天地案名释义： 万科城，发展商整体开发规模的统一推广符号，同时亦反映项目商业商气的规模性，有新城新商业圈的指引。 能结合项目整体西班牙建筑风格规划特点，与之相互应和、情系一线。西班牙给人以热情、奔放、歌舞热烈的红色情怀。 弗莱门戈 西班牙的一种综合性艺术，它融舞蹈、歌唱、器乐于一体，过去流行在西班
14、牙南部，现在已扩展到西班牙的广大地区，并正在成为整个西班牙的代表性艺术之一。 弗莱门戈被称为西班牙甚至世界舞台艺术上最为耀眼以及鲜艳的一抹红色艺术，带给人以识别性强烈的感觉，直接以及强烈地体现的西班牙人文风情，寓意项目商业也是最为耀眼、红火以及奔放的商业街区。 据有关介绍，弗莱明戈舞蹈是西班牙民间舞蹈的一种。在宽松自由的氛围中，人们随意地围坐在一起，琴师弹着抑扬的西班牙吉他，歌者用略带苍凉的歌声相应和，舞者则依次到中间充满激情地表演，互享。而呈现在舞台上的这种舞蹈，则显得更为华丽、规整、奔放。 分析项目周边消费群体主要为高科技年轻群体。他们喜欢热烈、喜欢在歌在舞、喜欢热情地奔放。弗莱门戈就更显
15、得具备一种召唤年轻人奔放、热情起舞情怀的力量。弗莱门戈在消费全体的印象表现是： 这里是年轻人的城市这里是年轻人的休闲奔放的天地 这里是年轻享受工作后红色快感的夜晚这里更是年轻人体验艺术、享受艺术的舞台让我们尽情享受生活吧 让我们尽情体验奔放的交流模式 让我们尽情享受弗莱门戈的迷人浪漫谨将弗莱门戈大街西班牙情景商业休闲新天地献给万科城的住户以及华为、新天下、富士康等数万青年学子们。B、建议二：万科城时翠摩尔坊坂雪岗高新产业园风情步行街区 时翠摩尔 street mall 的译音词，有明显的时尚感；在商业市场上 shopping mall 目前已给客户群体较多的认同以及了解， street mal
16、l 的命名有体现项目社区辐射性商业街区的特点，有区域商业圈集中、集约、完善化的代表性商业街区意义； “时翠”有与时代并进的暗示，表现项目商业不断上升，“翠”代表绿色，表现欣欣向荣，生长旺盛的意思，表现项目商业价值的成长、超越。是投资客户创富开发，财源萌生的园地； 摩尔坊，同时具备寓意“摩登时尚的街坊”的意思，体现商街时尚风情特点，是休闲假日的好去处，是假日休闲的时尚天地。C、建议三：万科城尚（秀）街坂雪岗高新产业园风情步行街区 尚（秀）主要立意点是指 fashion，时尚潮流的商业街区； 尚，射意 “上”的意思，表现项目经营时尚，商业气氛日益向上的意思； 尚街在读音上也表示“上街”，有引导人们
17、逛街的意思，缔造项目假日休闲游逛的商业服务功能； 尚街命名比较简洁明了，推广识别型清晰明了其它案名分类建议： 提倡休闲假日类：罗马假日风情街、万科城风情假日坊、恋日商街、玛雅假日广场、圣玛可大街 结合风景休闲类：环湖堤岸、湖畔商街、假日湖畔坊 结合区域位置坂雪岗名街、坂雪风尚名街、万科城新街坊2、 项目推广主题思路结合项目各优势点以及机会点分析，我们认为在推广上可把握以下几个方面引导以及向投资宣扬项目的商业价值以及投资价值。把握点 1：重点利用万科卓越的品牌，强化投资者跟随实力强悍的万科方向必定是正确的指引，并由万科向市场展示其进军商业地产的雄心与决心，并借此推出万科城坂雪岗的炼金石社区商业品
18、牌形象。【支撑点】 万科中国地产第一品牌的形象，城镇式开发的丰富经验，正确无误的前进方向坂田四季花城商铺直线上升的真实例子指引 万科对坂雪岗项目商业街区经营规划管理的看重 万科商业地产的发展方向，提供商铺投资蓝筹股把握点 2：未来社区商铺投资趋势方向的指引。城市化的日程必将提升市区边缘商业的飙升。郊区大城镇开发社区独立式商铺具备良好的投资升值空间。【支撑点】 项目 40 万建筑面以及临近多个大型项目联合打造新城镇，新腾飞地区全独立式、集中式街铺备受投资者追捧 处于高新技术圈，提供高消费群体，商业升值潜力雄厚无比 关外社区商业市场潜力的逐步体现（龙华、布吉、龙岗商业纷纷推出，销售火爆）把握点 3
19、：项目核心突出点，优势点的信息扩散。【支撑点】 70 年产权创富原始股纯独立式商铺，经营投资相适宜 品牌商家（餐饮、百货等）进驻，共聚繁荣，商业集约程度强烈万科 5 年 8租金保障的信心 集中、多元化，提供休闲娱乐以及景观为一体的商业街区3、 媒体炒作推广方向及内容概要思路商业地产在宣传策略上，我们认为良好的效果是以新闻行为为先锋，以广告为助力；新闻炒作行为在前，平面宣传广告在后。结合项目推广方向的 3 个把握点。新闻推广思路建议分为三个步骤：第一是项目区域价值的升温烘托，第二项目商铺创富模式的引发以及推广渲染，第三是项目商铺投资产品的价值分析。在项目区域价值的升温烘托上一方面主要通过媒体记者
20、本身对坂雪岗区域的挖掘、抓捏形成相关信息报道，引导其深层的科技商圈经济价值，建立客户对地段的信心与感知。另一方面，通过媒体对万科高姿态、强大信心建立坂雪岗商业街区的报道以及采访渲染，扩散万科对坂雪岗地段商业价值飙升的信心，从而提升项目商业成长以及增值的信心保障。第二通过媒体对商业投资新动向探讨的新闻报道，提倡或引导一种新的商铺投资模式。如：大型社区商业圈以及高新技术商业圈共同组成新商铺投资方向、多元化集约式社区商铺成为投资新宠、资金转换型独立商街等内容。烘托以及引动市场关注项目商铺，引动客户投递了解项目的目光，形成造势宣传效果。第三从实质性产品分析，开展项目投资产品的模糊化宣传，把项目商铺实体
21、转化投资工具，投资杠杆。结合项目提供投资回报、投资方式、投资行为比较的跟踪报道。从中引导投资发现项目商铺投资的价值。4、 宣传推广包装内容概要建议：4.1 商业形象推广建议结合万科地产万科城规模型蓝图开发特点，坂雪岗项目商业街区，在推广形象上应与之相迎合，相互继承。建议将项目在推广形象包装上强调树立、塑造规模新城镇的商业核心街区的特点，将商业街区部分融入“万科城”领域。4.2 宣传推广语建议：万科以往的项目中多表现出品位高端，超前领域的特点，项目商业推广上建议不采取与众多商业推广口号上的如：XX 淘金风暴、一铺富三代、投资龙头股等等的形式。宣传推广建议：万科城 1 号富贵列车坂雪岗 NO.1
22、财富干线延伸： 富贵列车代表载承投资群体开启以及通往创富、财产积累、获得富贵的方向。万科城坂雪岗商业街就是这辆列车的第 1 号干线，起启干线 万科城创富列车，有轨道可跟巡的列车。有万科品牌的带领、有坂雪岗科技商业圈发展的引导、有关外城市化进程的带动，创富列车一路开往 列车给人向前推进，引指商业蓬勃发展的势头 万科城富贵列车为你运载源源不断的财富第三部分：项目营销推广策略建议1、 营销时间节点设定计划11 时间节点内容：项目住宅部分 7 月 31 日客户认筹开展估计住宅解筹开盘时间为 9 月中旬（拟定为 9 月 11 日）营销时间阶段划分表序号 时间段 营销阶段 营销目标 备注1 9 月 13
23、日 10 月 15 日 市场预热铺垫期 接受咨询，登记 部分销售信息发表2 10 月 16 日 11 月 19 日 客户积累认筹登记期 认购销售单位 120150 的筹号 面积区间，价格区间的模糊透露，认筹优惠3 11 月 20 日及 21 日 公开解筹日 公开解筹（开盘日） 获取 75以上解筹率4 11 月 22 日 12 月 21 日 公开发售及消尾期 100 速度营销1 2 营销推广阶段内容：【市场预热铺垫期】时间：2004 年 9 月 13 日10 月 15 日 重点及目标：此阶段项目区域地段价值烘托是阶段营销推广的重点，也是难点，引领市场客户对项目片区整体商业环境的了解以及吸纳他们的
24、关注目光尤为重要，必须通过频繁密集的烘托性新闻报道引发区域话题热点。 推广形式：着重以软性新闻媒体炒作以及新闻论坛的形式推广，联合特区报社记者、商业协会考察等对项目坂雪岗高新技术商圈做一定烘托渲染，引动片区投资市场关注热点。此阶段亦可结合住宅部分共同推广区域市场价值。 新闻炒作路线：万科新造城运动追踪万科城对龙华坂田商业价值影响（万科四季花园回顾）万科城坂雪岗商业街（高新技术商圈新城镇社区集约式商圈） 万科城坂雪岗商业街大剖析。 核心炒作事件：商业专家坂雪岗商业街考察活动；万科城坂雪岗商业风情街命名活动；万科城坂雪岗商业风情街招商成功发布会及商家进驻签约发布会等等【客户积累认筹登记期】 时间：
25、 2004 年 10 月 16 日11 月 19 日 重点及目标：开展前期目标客户积累，为项目开盘销售单位提供 120150诚意客户量。积累前期客户信息数据，提供开盘销售价格参考及评估信息。 推广宣传策略：A、 媒体报章（软文、形象平面结合）系列发布B、 销售现场宣传包装（售楼处、复位宣传导示广告、宣传条幅、形象喷绘广告、物业建筑形象等）C、 销售资料物料（商业楼书、投资计划宝典、宣传画册折页、区域模型、商业楼体模型、销售培训资料、统一说词、销售物料工具配备等）D、 辅助配合宣传手段（电台宣传片、周边以及目标商业街区派单、车体广告宣传、商业网页推介广告、商业协会商业刊物宣传等） 营销造势活动：
26、A、 万科城坂雪岗商业风情街投资说明会B、 商业品牌管理成立仪式C、 车友俱乐部休闲联盟天地D、 客户联谊活动（ BBQ 美食晚会、儿童假日乐、千人 pizza 汇食日、假日风情舞蹈表演会等等）第四部分：付款策略建议一、本方案立基于以下三点：1、5 年后板雪岗片区将成熟，本项目商业氛围将形成，租金水平将增长。2、怎样使万科在此项目上的近期现金流入最大化，且长期收益也最大化。3、实现市场旺销。二、具体付款策略：1、发展商 5 年返租，年回报率逐年递增：6、7、8 、9、10。2、无一次性返租。3、返租税费由投资者自行承担。三、此付款策略对市场的吸引力：将形成旺销。1、投资者购买商铺，相当于保障至
27、少平均每年 7（扣除应缴税费后）的利息回报；高息存款，由中国房地产第一品牌万科担保，有谁不动心呢？2、发展商逐年提高返租回报，凸现万科地产对此项目的厚实的信心；万科有信心，投资者自然容易有信心。四、此付款策略对发展商的好处：1、 因为投资者知道有稳定高息回报，故本项目可以高价出售，投资者对价格不敏感。比如，原拟定均价为 1.4 万，则售价可提高至 1.6 万。2、 超市及餐饮部分也可划分出售，增加销售面积，增加现进回流。3、 预计旺销，短期内现金流可达 100或 94。短期内回收现金：2.2 万平方米1.6 万元/ 平方米3.52 亿元。或：1.4 万平方米 1.6 万元/平方米=2.24 亿
28、元。4、 5 年后万科回购此项目，此项目必是优质资产，将带来长期的丰厚收益。5 年后预计租金将上涨至平均 90 元/平方米，则相当于年回报率为：90 元/ 平方米12 个月1.6 万元/ 平方米6.75。如以实际投资成本计算，回报率为：90 元/ 平方米 12 个月0.5 万元/ 平方米21.6。5 年后租金仍将持续增长，回报率更高。五、万科地产承担的实际支付成本：预计本项目目前平均租金 40 元/平方米，则每年发展商可以回收：40 元/平方米12 个月1.6 万元/平方米3。我们暂且不计以后租金逐年增长部分，则平均每年发展商实际支付的成本仅为835，低于银行长期贷款利率。相当于发展商将本项目
29、抵押贷款额高达：3.52 亿元（或 2.24 亿元），但融资成本却比银行低。而实际上如将本项目抵押给银行，将只能贷到上述款项的 60。静态计算，发展商实收均价为：1.6 万元/ 平方米（15 年5 ）1.2 万元/平方米。附件：【项目商业销售价格估算部分】一、项目区域范围出售商业参考：鉴于项目临近周边可比较性和参考性类型项目欠缺，在选择时常参考楼盘主要一选择项目区域临近大区域包括（布吉、龙华、龙岗）的密度商住大社区以及部分龙岗商业城为主。（参考楼盘调查表：）项目名称 地理位置 占地面积 建筑面积 容积率 户数 商铺价格四季花城六期 龙岗龙岗梅观高速与布龙公路交汇处 59000 平方米 9371
30、1 平方米 1.59小区总约 6000 户 1200013000 元/平米金洲嘉丽园二期 龙岗坂田北路与华台路交汇处 29443.70 平方米 47110 平方米 1.60 354 800011000/平米华美丽苑 宝安龙华镇民治路与布龙公路交汇处东 23451 平米 33140 平米 1.64 300 1000012000 元/平米锦绣江南二期 宝安龙华人民南路与布龙公路交界处 48812 平方米 89290 平方米 1.83 800 1400016000 元/ 平米世纪春城二期 宝安龙华镇民治大道西面 45227.21 平方米 81456.54 平方米 1.52 657 110001300
31、0 元/平米信义假日名城三期 龙岗布吉百鸽路 24963 平方米 74065 平方米 2.67 616 16000 元 /平米桂芳园六期 布吉中催路 47000 平方米 154000 平方米 3.77 16000 18000元/平米新龙岗商业中心 龙岗区龙平路与龙城路交汇 50000 平方米 街铺、内铺 1F 街铺：180002F3F：8000龙盈泰 龙岗镇深惠公路旁 29671 平方米 街铺、产权式内铺 1F内铺：220002F： 12300东方国际茶都 龙岗区中心城龙河路融发桥头 茶叶专业市场 40536 平方米 独立式铺位 1F:18000由以上数据分析，项目邻近片区社区街铺价格范围跨度
32、并不太大，价格区间在 11000 元16000 之间，而最为接近项目的价格目前市场价格平均为 10000 元/平米左右。商业中心主要因为商业辐射性范围较大以及商业集约因数的而价格区间达到 18000 元20000 元的水平。布吉龙华坂田区域街铺销售均价估算取值为 14000 元/ 平米。二、布龙区域市场商铺租金调查分析：1、龙华区域的详细租金水平调查表 1：区域代码 区域名称 平均租金水平(元/平方米)A 人民北路 949B 公园路 759C 工业西路 407D 龙观路 110E 东环一路 712F 民治大道 432平均 732、布吉镇的详细租金水平调查表 2：区域代码 区域名称 平均租金水平
33、(元/平方米)A 深惠路桂芳苑旁 30B 桂芳苑商业广场 95.39C 京南路铺位 87.5D 木棉湾路两旁 94.19E 深惠路段铺位 44.68F 祥云苑铺位 30.71G 中加花园一层铺位 31.69H 百合星城铺位 56.25I 吉华路商业 77.26J 五和路商业 101.4K 四季花城商业 72.02L 润景时装城背面的铺位 115.78M 布吉街 123.04N 布吉中心广场临吉华路的铺位 340.26O 新一佳和布吉宾馆之间纵向的铺位 236.14P 长青路德兴城铺位 121.03Q 长盛路铺位 131.69R 布吉公园及临近的铺位 S 吉华路德兴城购物中心铺位 175.09T
34、 茂业城万家福超市 129.43U 大世纪花园 40平均 1233、深圳部分大型住宅社区商铺租金参考调查表 3：序号 项目 商铺租金水平（元/ 平米）A 南山前海阳光棕榈园 80B 南山后海蔚蓝海岸 70C 南山后海招商海月花园 70D 福田香蜜湖东海花园 200平均 1054、租金返算估计表：参考租金=表 1 平均租金 *60%+表 2*30%+表 3*10%=73*60%+123*30%+105*10*=91 元/平米参考售价=91 元/平米*12/8%=13680 元/平米（取深圳一般商业返租比率 8%估算）估算取值 13500 元/ 平米三、项目辐射商圈消费力分析主要通过选择项目以及距
35、离项目直径约 15005000 米辐射范围内，未来 35 年大型社区家庭人口数量，对项目商业消费力作不完全测算。1、项目辐射社区消费力调查表：辐射半径 项目名称 社区建筑面积 估计社区人口 住宅销售均价（元/平米） 主力人口构成距离项目辐射范围1500 米以内 万科城坂雪岗住宅区 430000 平米 4000 户（约 14000 人） 高新科技/ 本地居民中海日辉台 80000 平米 800 户（2800 人） 高科人员/ 本地居民金洲嘉丽园一、二期 50000 平米 600 户（2400 人） 3300 工薪白领/区域居民万科华宇项目住宅区 140000 平米 1400 户（5000 人）
36、高科人员/龙华居民泓灏苑社区 20000 平米 220 户（800 人） 3000 高科人员/本地居民小计 720000 平米 7020 户（25000 人） 布龙公路沿线 3000 米以内 锦绣江南 400000 平米 4000 户（13000 人） 4000 企业白领丰润花园 80000 平米 900 户（3000 人） 3200 本地居民/工薪华美丽苑 140000 平米 1400 户（5000 人） 3400 本地居民/福田白领新阳丽舍 30000 平米 400 户（1000 人） 2900 白领阶层风和日丽 320000 平米 3600 户（12000 人） 3400 本地居民/ 市
37、区企业白领苹果园 70000 平米 900 户（2000 人） 3700 投资白领/首次置业家庭优品建筑 55000 平米 500 户（1600 人） 3800 本地居民/企业白领银泉花园 70000 平米 800 户（2500 人） 3300 本地居民/周边企业管理日出印象 100000 平米 900 户（3000 人） 3900 本地家庭/企业管理人员小计 1265000 平米 13400 户（43100 人） 民治大道区域范围 潜龙花园 10000 平米 1000 户（3500 人） 38004200 福田白领/本地居民磬园 80000 平米 700 户（2500 人） 3800 高科/
38、本地居民/企业管理梅花山庄 100000 平米 500 户（2000 人） 3500 企业白领/本地居民浩月花园 100000 平米 1000 户（3500 人） 4000 企业白领世纪春城 420000 平米 3600 户（12000 人） 3900 高科/ 本地居民小计 800000 平米 6800 户（23500 人） 梅坂大道及梅林关口 5000 米辐射范围 万科四季花城 600000 平米 6000 户（21000 人） 4100 公司企业白领家和花园 40000 平米 400 户（1200 人） 福田企业人员/ 片区居民星光之约 40000 平米 400 户（1200 人） 350
39、0 福田企业人员/本地居民万家灯火 80000 平米 900 户（3200 人） 3200 福田、梅林白领/本地居民书香门第 50000 平米 500 户（1200 人） 4500 福田、梅林首次置业者山海林湖 320000 平米 2800 户（10000 人） 3600 福田市区白领/ 关外居民纯白领域 40000 平米 400 户（1000 人） 3800 投资白领及首次置业者中航香水郡 80000 平米 800 户（2800 人） 3900 小计 1250000 平米 12200 户（41600 人） 总计 3250000 平米 39420 户（133200 人） 2、项目周边特殊消费力
40、分析：华为坂田基地：华为技术有限公司成立于 1988 年，是由员工持股的高科技民营企业。2003 年，华为的销售额为 317 亿元人民币，目前有员工 22000 多人；其中 46%为科技开发人员，33% 为市场营销及服务人员，生产人员12%，管理及其它人员 9%；而且本科以上学历工作人员达 85%以上。资料显示，华为一般个人平均工资水平为 8000 元/月12000 元/月，部分管理技术人员年收入甚至接近 200 万300 万元。说明项目附近的华为基地为商业提供接近约 18000 位（88% ）高收人高消费的客户群体。结合富士康集团以及新天下集团等大型科技企业的消费群体，高消费力人群将达到 2
41、800035000 人左右。3、消费力价格返算分析：以深圳关外宝安坂田、布吉、龙岗、龙华平均住宅售价 32004500 元/平米，（取其平均 3500 元/ 平米），置业对象 100 平米建筑面积，按揭八成二十年进行估算，则总房款为 35 万，月供约 1700 元，家庭月收入为 7000 元8500 元（月供款占家庭月收入 20%25%以上），估算得社区家庭消费水平为 7001300元/月（以家庭消费支出比例 1015%估计）。以此推算：项目商圈辐射范围社区家庭消费力（以平均社区家庭餐饮支出 1000 元/ 月.户），则商业辐射吸纳的消费为 1000 元/月.户*39420 户=3942000
42、0 元/ 月，则消费额为如果以 10%15%的市场份额估算，则项目商业将实现 340510 万/月的消费营业额。一般商业租金合理承受能力为营业额的 1/3。则可估算项目可承受租金范围是：50 元/平米80 元/平米（340 万元/2200 平米/3=50 元/平米；510 万元/22000平米/3=78 元/平米）。结合推算租金范围，再对商铺销售价格进行估算：（5080 元/平米）*12/8%=7500 元/平米12000 元/平米（社区家庭估计值取平均价格 10000 元/平米）另外结合华为、新天下、富士康客户消费形式以及年轻特点，以其个人消费力表社区家庭消费力水平作估算。取此部分消费群体家
43、庭消费平均为 1300 元/ 月，以平均 30000 人为估计，市场消费份额取 20%。用以上方式返算特定消费力的售价约为 17000 元/平米。综合以上平均计算得到：消费力估算售价=（10000 元/平方米+17000 元/平方米）/2=13500 元/ 平方米四、综合系数价格估算表：结合市场项目参考售价、租金水平返算售价以及消费力返算售价作加权平均估算项目的销售参考价格：内容 市场比较售价 市场租金返算售价 消费力返算售价估算价格 14000 元/平米 13500 元/平米 13500 元/平米权重率 40% 30% 30%权重价格 5600 元/ 平米 4050 元/平米 4050 元/平米项目销售参考价格（合计权重价格）=13700 元/平方米万科城商业街市场攻击方案提要市场反应 1、一些小型项目，其街铺数量有限，无须大量推广，即告售完。-客户特点：高端投资市场一间街铺往往价值在 80 万-100 万以上，其首期款也在 30-40 万以上。这样的高端投资客户群，根据我司近 6 年的商铺销售代理经验，虽然客路来源广泛，包括：小企业主、企业高层、公务员、专业人士，甚至武警、部队。共同的特点是：算帐清楚不易被小诱惑引导虽然也受宣传所引导，坚持自我判断。
