1、终端营销数据化分析管理培训课程转训,数据分析的好处 如何管理数据 分人、財、场、货讲解,从一个店到多个店,通过数据管理,为什么强调终端数据分析？,我们对数据分析的理解误区？,报表不用多，3张就可以 1、销售日报、 2、进货报表、 3、库存报表、,这样的镜头是否在发生？,如何提高数据分析能力？,终端数据分析的最终目的？,看你如何拆分，如何找到问题,提问：大家说一说这几点会如何影响业绩？,有效的数据管理模式?,数据分析管理的原则,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,1、规避绝对数据-即单个数据，没有对比性 2、使用对比数据-横着对比、竖着对比,一切从基础开始,我们不能忽略的基础数
2、据？,【店铺销售日报】是重要基础,【店铺销 售日报】,【店铺销 售周报】,【公司销 售周报】,来客销售 统计,竞争品牌 销售统计,店铺进销 存金额,【公司销 售日报】,工作需求的 数据分析,进货/库存统计,【店铺销售日报】说明,学会利用工具!,规范周报操作模式,规范月报操作模式,如何预知未来的市场？,势服人,心不然 理服人,方无言,销售能力分析,1、案例分析,提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在 店铺中做游戏推广；,店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；,店铺人效对比（贡献效
3、率）,2、案例分析,人员综合分析,终端人员效率最大化？ 人员组合 时间编排,人员组合：分别计算每个人品类销售构成时间安排：分别计算每个人销售高峰时段,分享,哪些要素具有可控性?,哪些要素具有非控性?,如何计算损益分歧点（保本点）,如果你开1家新店铺，大致条件如下： 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成，员工6人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？,X设定法!,尝试思考！,公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的
4、2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回）计算损益分歧点（吊牌价）,卖场需要实现效率最大化!,制订正确卖场目标,为什么强调终端卖场目标的合理性?,合理目标,激情目标,保守目标,目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理；,制定目标的重要依据,在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率增长率分：同店同比整体对比；年平均增长率可用公式：=每月的环比增长率/11*12,卖场问题发现,卖场问题发现,卖场问题的发现,对于卖场的
5、监控,关于平效,1平米,店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店,用坪效 做值,案例,货效提升,我们如何知道终端货品需求？,任何地域,商品品类销售都具有季节性! 每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? 每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. 商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.,可以分销售金额及销售件数做曲线： 销售及商品人员 金额曲线 陈列人员 件数曲线,30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类,我们如何知道终端货品需求？,任何月份,商品品类销售都具有差异性! 即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾
6、客的现实性需求,分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；,终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”!,如何控制终端上货量？,怎么办？,如何控制终端上货量？,考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；,尝试-1: 达标考核+月库存周转率考核,(月初库存,月末库存),+,月营业额,2,这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整； 周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！,思考并讨论,大店 中店 哪类店铺库存周转率高？ 小店,不一定,做好商品趋势分
7、析,关心哪些商品?如何做出分析?,销 售 数量,确认 商品生命周期,确认 衰退变量因素,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,思考不同阶段的销售政策有何不同,时间,做好商品趋势分析,如何做畅滞销分析？,最好得分析方法，用售罄率（即消化率）,售罄率=销售数量/进货数量,做好商品趋势分析,案例参考,A店 10 B店 18 C店 22 D店 14 E店 12 F店 24 G店 11 H店 17 K店 20 L店 12,某核心款商品 1周销售160件 如何判定?,做好商品趋势分析,案例参考：某品类款式排名,终端商品调配效率化,对补货的分析控制？,为什么要补货? 原有上货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题 时间的提前量? 能否卖得出去? 需要追加多少?,商品数据尤其要有自己的规则!,商品数据尤其要有自己的规则!,接下来我们也将为客户做到分析,1、每天的销售跟进及排名通知； 2、跟进加盟的销售售罄情况，给予商品部、这样商品部能够更准确的给客户安排货品； 3、订货会前帮助客户分析今年的实际情况、让客户做到合理订货；,订货会前模版 ：,培训结束！大家努力！,数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！,
