HayMcBer公司1996年版分级素质词典.pdf

1、公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 1 页目 录目 录 1第 一 部 分 介 绍 2第 二 部 分 通 用 素 质 （ 按 英 文 字 母 顺 序 排 列 ） 31. 成 就 导 向 （ ACH） .32. 演 绎 思 维 （ AT） .33. 归 纳 思 维 （ CT） .44. 服 务 精 神 （ CSO） .45. 培 养 人 才 （ DEV） .56. 监 控 能 力 （ DIR） .67. 灵 活 性 （ FLX） .68. 影 响 能 力 （ IMP） .79. 收 集 信 息 （ INF） .710. 主 动 性 （ INT） .811. 诚 实 正

2、 直 （ ING） .912. 人 际 理 解 能 力 （ IU） 913. 组 织 意 识 （ OA） .1014. 献 身 组 织 精 神 （ OC） .1115. 关 系 建 立 （ RB） .1116. 自 信 （ SCF） .1217. 领 导 能 力 （ TL） .1318. 合 作 精 神 （ TW） .1319. 小 结 .14公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 2 页第 一 部 分 介 绍这 本 Hay/McBer公 司 1996 年 版 分 级 素 质 词 典 ： 是 世 界 范 围 内 迄今 为 止 经 透 彻 研 究 后 最 好 的 词 典

3、 。 它 集 Hay/McBer公 司 二 十 多 年素 质 研 究 之 精 华 ， 在 世 界 范 围 内 的 上 乘 、 杰 出 者 身 上 得 到 过 验 证 ，其 有 效 性 经 历 过 多 种 经 验 式 素 质 模 式 的 不 断 确 认 。 各 素 质 的 级 别经 不 断 修 改 ， 变 得 越 来 越 明 晰 、 越 来 越 可 靠 、 越 来 越 有 效 。 其 中 ，所 有 的 素 质 都 已 通 过 最 严 格 的 研 究 测 试 和 专 业 标 准 测 试 。 每 一核 心 素 质 都 在 许 多 企 业 组 织 的 管 理 者 评 估 过 程 中 得 到 了 可 靠

4、 地鉴 别 表 现 证 实 。内 容收 入 在 1996年 版 词 典 里 的 素 质 分 为 如 下 几 大 类 ：1 通 用 核 心 素 质 标 准 系 列 共 有 18个 素 质 ， 这 个 系 列 可 被 任 何一 位 Hay/McBer公 司 获 证 分 析 员 分 析 ， 也 通 常 被 用 来 推 导 出 一 个人 的 素 质 模 式 ： 即 每 一 行 为 事 件 访 谈 都 会 用 这 18 个 素 质 进 行 分析 。 而 真 正 透 彻 研 究 的 模 式 往 往 皆 包 括 这 18个 为 一 组 的 素 质 （ 也许 以 18个 素 质 的 改 进 版 为 一 组 ）

5、2&3 补 充 及 个 性 化 通 用 素 质 尽 管 这 些 素 质 也 有 效 且 可 靠 ， 可在 我 们 素 质 模 式 数 据 库 中 出 现 的 频 率 大 大 低 于 前 18 个 素 质 ， 而且 主 要 出 现 在 低 级 一 些 的 管 理 者 和 监 控 者 身 上 。 这 些 素 质 在 必要 时 可 增 加 到 核 心 的 18个 素 质 中 进 行 分 析 。4 可 能 出 现 的 素 质 这 些 素 质 来 自 于 某 些 访 谈 对 象 ， 暂 缺 乏 通用 素 质 的 广 泛 适 用 性 。 可 它 们 又 证 实 在 一 个 或 更 多 的 模 式 中 确

6、为可 靠 ， 故 也 许 对 其 它 模 式 也 适 用 。注 ： 素 质 词 典 为 一 种 专 利 材 料 ， 不 经 Hay/McBer公 司 允 许 不 可 使用 。 用 于 被 访 者 模 式 的 素 质 为 Hay/McBer公 司 财 产 ， 不 可 转 卖他 人 。公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 3 页第 二 部 分 通 用 素 质 （ 按 英 文 字 母 顺 序 排 列 ）1. 成 就 导 向 （ ACH）提 示 ： 是 否 考 虑要 满 足 并 超 过 既定 目 标 ？ 为 达 所期 好 处 肯 冒 一 定风 险 ？ 成 就 导 向 ： 希

7、 望 工 作 杰 出 或 超 出 优 秀 标 准 。 其 标 准 可 以 是 某 个 人 自 己过 去 的 业 绩 （ 力 求 改 进 之 ） ； 或 一 种 客 观 衡 量 标 准 （ 只 论 结 果 ） ； 或比 其 他 人 做 得 更 好 （ 即 竞 争 性 ） ； 或 某 人 自 己 设 定 的 挑 战 性 目 标 ； 或任 何 人 从 未 做 过 的 事 （ 改 革 性 ） 。 因 此 一 种 独 特 的 成 就 也 可 定 为 ACH。这 个 人 ：1 要 把 工 作 做 好 ： 努 力 把 工 作 做 好 或 做 对 。 也 许 有 对 浪 费 或 低 效 率 的受 搓 感 （

8、即 抱 怨 所 浪 费 的 时 间 、 表 示 想 做 得 更 好 ） ， 却 没 有 带 来 具体 任 何 改 进 。2 自 创 杰 出 衡 量 标 准 ： 面 对 他 人 强 加 的 杰 出 标 准 ， 采 用 自 己 具 体 衡 量结 果 的 方 法 。 也 许 表 现 为 专 注 于 某 些 新 的 或 更 确 切 的 方 法 以 达 到 管理 目 标 。 （ 那 种 对 结 果 或 业 绩 优 秀 衡 量 标 准 有 自 然 兴 趣 者 需 具 体 分析 ） 。3 业 绩 有 改 善 ： 对 某 系 统 或 自 己 个 人 工 作 方 法 作 出 具 体 改 变 以 改 进 业绩 （

9、 即 把 某 事 做 得 更 好 、 更 快 、 更 省 、 更 有 效 ； 改 善 其 质 量 、 客 户满 意 度 、 精 神 面 貌 、 收 益 ） ， 而 没 有 预 先 设 定 任 何 具 体 目 标 。 （ 业绩 的 改 进 应 该 是 明 显 的 且 可 测 量 的 。 即 使 结 果 尚 不 知 道 或 改 进 率 低于 所 期 望 的 ， 仍 要 计 分 。 ）4 为 达 到 有 难 度 的 目 标 而 努 力 ： “ 有 难 度 ” 即 仅 有 百 分 之 50 的 机 会达 到 目 标 、 有 百 分 之 50 的 可 能 失 败 。 其 努 力 肯 定 是 超 常 的

10、， 却 又不 时 不 实 际 或 不 可 能 的 。 或 者 ， 以 最 初 某 基 线 业 绩 表 现 对 照 投 入 努力 后 的 更 高 业 绩 表 现 ： 即 “ 在 我 接 手 时 ， 工 作 效 率 为 20%， 现 在 提高 到 了 85%。 ” （ 如 果 目 标 不 太 难 也 不 知 达 到 与 否 ， 可 作 为 2级 计算 分 析 作 为 于 传 统 标 准 相 竞 争 的 证 据 。 如 果 计 为 4 级 ， 那 么 一 个人 同 样 的 行 为 或 事 件 便 不 宜 计 为 3。 ）5 有 做 成 本 -效 益 分 析 ： 在 仔 细 计 算 过 投 入 和 产

11、 出 的 基 础 上 做 决 定 、定 先 后 或 选 定 目 标 ： 对 潜 在 利 润 、 投 资 盈 利 率 或 成 本 效 益 分 析 做 详细 明 确 考 虑 。 家 对 商 业 结 果 做 分 析 。 （ 计 算 分 析 时 ， 这 人 应 ： 1）具 体 提 到 过 成 本 和 2） 效 益 和 3） 基 于 成 本 效 益 考 虑 的 决 定 。6 明 知 有 风 险 仍 一 往 无 前 ： 为 提 高 效 益 调 动 最 大 资 源 和 /或 时 间 （ 明知 不 一 定 成 功 ） ， （ 即 改 进 业 绩 ， 达 到 一 个 有 大 难 度 的 目 标 ， 等 ） 。如

12、 计 算 分 析 时 为 6级 ， 应 注 意 计 算 低 级 的 ACH 作 为 证 据 以 充 分 抓 住访 谈 者 ACH的 深 度 及 广 度 。2. 演 绎 思 维 （ AT）提 示 ： 这 人 是 否理 解 因 果 关 系链 ？ 演 绎 思 维 ： 喜 把 事 物 拆 分 成 小 块 小 块 来 理 解 ， 或 用 步 步 推 进 的 方 法 对事 物 进 行 解 剖 。 演 义 思 维 包 括 对 问 题 、 局 势 等 系 统 地 、 组 织 结 构 地 理解 ； 进 而 对 不 同 特 性 或 方 面 进 行 系 统 比 较 ； 理 性 地 制 定 出 先 后 对 策 ；确

13、定 时 间 秩 序 ， 因 果 关 系 或 如 果 这 样 便 会 那 样 的 关 系 。公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 4 页这 种 人 ：1 拆 分 问 题 ： 把 问 题 拆 分 成 一 系 列 小 任 务 或 活 动 ， 不 强 调 其 价 值 。列 小 项 目 时 没 有 特 别 轻 重 缓 急 排 列 或 先 后 秩 序 排 列 。2 可 见 基 本 关 系 ： 把 问 题 拆 分 成 小 块 。 用 一 个 链 把 个 小 块 联 系 起 来 ：A导 致 B； 可 分 为 两 部 分 ： 正 面 和 反 面 。 根 据 重 要 性 把 各 任 务

14、 列 出轻 重 缓 急 来 。3 可 见 多 重 关 系 ： 把 问 题 拆 分 成 小 块 。 划 分 出 多 重 因 果 链 来 ： 事 件的 几 个 潜 在 原 因 ， 行 为 的 几 个 必 然 结 果 ， 或 事 件 的 多 方 因 果 关 系链 （ A 导 致 B 导 致 C 导 致 D） 。 对 一 个 问 题 或 局 势 的 诸 多 方 面 分 析其 相 互 关 系 。 对 障 碍 有 前 瞻 性 、 提 前 考 虑 该 进 行 的 步 骤 。 （ 如 对 访谈 者 所 拆 分 的 问 题 或 局 势 的 复 杂 性 把 握 不 准 ， 可 简 单 地 计 算 为 2级 ） 。

15、4 作 出 复 杂 的 计 划 或 分 析 ： 采 用 几 种 分 析 技 巧 把 复 杂 的 问 题 拆 分 成各 种 组 成 部 分 。 再 利 用 几 种 分 析 技 巧 确 定 出 几 个 解 决 方 案 并 权 衡其 利 弊 。 （ 4级 者 不 仅 仅 是 问 题 的 线 性 拆 分 ， 而 是 多 重 原 因 引 导因 素 导 致 一 个 以 上 的 解 决 方 案 ） 。3. 归 纳 思 维 （ CT）提 示 ： 这 人 是 否可 看 出 事 物 的 类比 模 式 ？ 把 许 多不 相 关 的 片 段 、事 件 归 纳 成 有 机的 整 体 ？ 创 造 出新 方 法 看 待 事

16、物 ？ 归 纳 思 维 ： 有 能 力 确 认 那 些 不 明 显 相 关 事 物 的 规 律 或 关 联 ， 在 极 为 复杂 的 情 况 下 ， 确 定 出 关 键 或 潜 在 的 问 题 。 包 括 运 用 创 造 性 的 、 概 念 化的 或 归 纳 性 的 推 理 方 法 。这 个 人 ：1 运 用 基 本 规 则 ： 运 用 简 单 规 则 （ “ 经 验 法 则 ” ） 、 常 识 、 和 自 己 过 去的 经 验 确 定 问 题 所 在 。 当 目 前 情 况 与 过 去 情 况 一 模 一 样 时 可 立 刻明 白 其 关 键 所 在 。2 可 看 出 类 比 模 式 ： 对

17、 待 信 息 ， 可 看 出 类 比 模 式 、 趋 势 、 或 所 缺 少的 部 分 。 当 目 前 的 情 况 类 似 与 过 去 的 情 况 时 ， 可 辨 认 出 其 相 似 性 。3 可 运 用 复 杂 的 概 念 ： 运 用 理 论 知 识 或 过 去 不 同 趋 势 或 情 况 的 知 识看 待 当 前 的 局 势 。 可 恰 当 运 用 并 适 当 修 改 所 学 的 复 杂 概 念 或 方 法 ；如 统 计 流 程 控 制 ， TQM人 口 分 析 ， 管 理 风 格 ， 组 织 文 化 等 。 这 些 都是 更 高 一 级 归 纳 思 维 素 质 的 证 据 。4 可 把

18、复 杂 数 据 或 情 况 澄 清 ： 可 把 复 杂 的 观 点 或 情 况 清 楚 、 简 单 、和 /或 易 于 理 解 地 呈 现 出 来 。 归 纳 所 有 的 观 点 、 问 题 、 和 观 察 事 实 ，用 一 个 清 楚 、 有 用 的 解 释 说 法 代 之 。 用 简 单 得 多 的 方 式 重 新 再 叙述 现 有 的 观 察 事 实 或 知 识 。 （ 计 算 分 析 者 应 注 意 寻 找 那 种 能 够 变复 杂 信 息 为 简 单 得 多 的 类 比 模 式 的 能 力 ） 。5 创 造 出 新 概 念 ： 为 解 释 某 情 况 或 解 决 某 问 题 ， 可

19、创 造 出 新 的 概 念 ，而 那 些 概 念 他 人 看 不 出 ， 也 不 是 从 过 去 教 育 或 经 历 中 所 学 到 的 。（ 要 计 分 为 5 级 ， 计 算 分 析 者 应 该 信 服 其 概 念 确 为 崭 新 ， 并 应 引证 起 具 体 证 据 。 注 意 不 要 重 复 在 创 新 精 神 素 质 一 栏 再 计 分 ） 。4. 服 务 精 神 （ CSO）提 示 ： 这 人 是否 能 设 身 处 地 服 务 精 神 ： 即 有 帮 助 或 服 务 客 户 的 愿 望 以 满 足 他 们 的 要 求 ， 即 专 注 于 如何 发 现 并 满 足 客 户 的 需 求

20、 。公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 5 页为 顾 客 着 想 、行 事 ？ 计 算 分 析 时 需 切 记 ： “ 客 户 ” 可 以 是 广 意 的 ， 包 括 最 终 客 户 、 分 销 商 、 或内 部 “ 客 户 ” 或 “ 服 务 对 象 ” 。 14 级 主 要 针 对 对 客 户 的 反 映 ， 56级 是特 别 积 极 和 可 指 导 他 人 的 。这 种 人 ：1 有 追 踪 ： 追 踪 客 户 的 要 求 、 需 求 、 抱 怨 。 让 客 户 对 最 新 项 目 进 展 有所 了 解 （ 但 却 不 深 究 客 户 的 深 层 问 题 或

21、 困 难 ） 。2 保 持 沟 通 ： 与 顾 客 在 彼 此 的 期 望 方 面 保 持 沟 通 ， 监 督 客 户 满 意 度 的执 行 。 给 客 户 提 供 有 意 信 息 、 以 及 友 善 和 开 心 的 帮 助 。3 亲 自 负 责 ： 对 更 正 客 户 服 务 问 题 采 取 亲 自 负 责 的 态 度 ， 及 时 地 、 不袒 护 自 己 地 解 决 问 题 。4 为 顾 客 采 取 行 动 ： 特 别 在 客 户 碰 到 关 键 问 题 时 ， 主 动 使 自 己 能 随 时被 顾 客 找 到 。 例 如 ： 提 供 给 客 户 自 己 的 家 庭 电 话 或 休 假 时

22、 电 话 或 其 它能 容 易 找 到 自 己 的 方 式 ， 或 为 解 决 问 题 在 顾 客 所 在 地 滞 留 很 长 时 间 。采 取 超 出 正 常 范 围 的 措 施 。5 指 出 客 户 潜 在 的 需 要 ： 除 前 面 几 条 所 提 到 的 外 ， 了 解 客 户 业 务 并 /或为 客 户 的 真 正 潜 在 问 题 寻 找 信 息 ， 为 现 有 的 产 品 或 服 务 提 供 方 便 。6 运 用 长 远 观 点 ： 对 待 客 户 问 题 采 取 长 远 观 点 ， 为 了 长 远 利 益 关 系 宁愿 牺 牲 一 下 暂 时 利 益 。 从 客 户 的 长 远

23、利 益 出 发 ， 以 顾 问 的 身 份 参 与 客户 决 定 的 过 程 。 对 客 户 的 需 要 、 问 题 或 机 会 和 运 用 的 可 能 性 逐 渐 形 成自 己 独 立 的 观 点 ， 并 根 据 自 己 的 观 点 推 进 工 作 （ 例 ， 推 荐 不 同 于 客 户要 求 的 新 的 办 法 ） 。5. 培 养 人 才 （ DEV）提 示 ： 这 人 是 否具 有 长 期 培 养 人才 的 特 点 ？ （ 不仅 只 在 技 巧上 ） ？ 培 养 人 才 ： 在 需 求 分 析 的 基 础 上 ， 带 有 一 定 想 法 或 力 度 地 筹 备 长 期 培养 人 才 的

24、计 划 。 关 键 在 于 培 养 人 才 的 意 愿 和 影 响 力 ， 而 不 一 定 是 一 个培 训 人 员 的 角 色 。计 算 分 析 时 需 切 记 ： 培 养 人 才 的 潜 在 动 机 必 须 清 楚 ， 培 养 人 才 素 质 的低 级 部 分 常 常 与 监 控 能 力 素 质 的 低 级 部 分 相 混 淆 ， 而 培 养 人 才 的 动 机是 区 别 其 两 者 的 关 键 。这 人 ：1 对 别 人 表 达 正 向 期 待 ： 对 他 人 的 发 展 趋 势 作 正 面 的 肯 定 ： 现 在 所具 有 的 和 将 来 所 期 待 的 能 力 和 /或 面 对 困

25、难 的 潜 力 ， 相 信 别 人 也 想且 能 学 习 或 改 进 他 们 的 业 绩 。2 提 供 如 何 做 的 指 示 ： 提 供 详 细 的 指 导 和 /或 如 何 做 的 演 示 ， 告 诉别 人 如 何 完 成 任 务 ， 提 出 具 体 、 有 益 的 建 议 。3 解 释 原 因 、 提 供 帮 助 ： 在 做 指 示 或 演 示 时 ， 解 释 其 原 因 或 理 由 ，视 其 为 培 训 策 略 之 一 ， 为 使 下 属 的 工 作 简 化 ， 提 供 实 用 的 支 持 或帮 助 （ 即 ， 主 动 提 供 其 它 资 源 、 工 具 、 信 息 、 专 家 建 议

26、 等 ） 。 采 用提 问 、 测 试 或 其 它 方 法 确 认 自 己 的 的 解 释 或 指 导 已 被 理 解 。4 为 了 鼓 励 他 人 有 意 给 出 正 面 反 馈 ： 为 达 到 培 养 他 人 的 目 的 ， 给 出具 体 正 面 的 或 正 反 面 的 反 馈 ， 在 别 人 受 到 挫 折 时 给 予 安 慰 ， 用 行为 而 不 是 言 语 给 出 否 定 反 馈 ， 对 未 来 表 现 提 出 正 面 期 待 或 给 予 个性 化 的 建 议 以 改 进 工 作 。5 参 与 长 期 培 训 或 指 导 计 划 ： 为 达 到 培 养 人 才 的 目 的 安 排 合

27、 适 有 意公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 6 页的 工 作 、 正 式 培 训 或 其 他 活 动 ， 让 受 培 养 者 自 己 得 出 解 决 问 题 的答 案 ， 以 便 他 们 理 解 问 题 产 生 的 原 因 ， 而 不 是 简 单 地 告 知 其 正 确答 案 。 这 种 培 训 不 包 括 那 些 为 了 满 足 公 司 要 求 的 正 式 培 训 ， 但 包括 那 种 确 立 了 培 训 需 求 、 拟 定 了 新 的 计 划 或 教 材 的 培 训 。6. 监 控 能 力 （ DIR）提 示 ： 这 人 设 立坚 定 的 行 为 标 准并

28、 指 派 人 去 完 成之 ？ 监 控 能 力 ： 即 以 公 司 长 期 利 益 为 重 ， 适 当 并 有 效 地 利 用 个 人 权 利 或 个人 地 位 使 他 人 的 行 为 与 自 己 的 愿 望 相 符 。 包 括 “ 让 别 人 做 某 事 ” 的 内容 或 说 话 声 调 。 说 话 声 调 可 以 有 严 厉 、 直 截 了 当 、 苛 求 、 甚 至 威 逼 。而 讲 理 说 服 或 让 他 人 信 服 等 属 于 影 响 能 力 素 质 ， 不 属 于 监 控 能 力 。这 人 ：1 需 监 控 别 人 ： 需 适 当 监 控 ， 让 别 人 能 清 楚 地 了 解 自

29、 己 的 要 求 和 目标 。 把 例 行 工 作 一 项 一 项 地 分 派 给 他 人 ， 以 便 腾 出 自 己 做 更 重 要 或更 长 远 的 目 标 。2 确 立 限 度 ： 对 无 理 要 求 能 坚 决 地 说 出 “ 不 ” ， 对 他 人 的 举 止 有 自己 的 判 断 限 度 ， 能 利 用 环 境 限 制 他 人 的 可 选 性 ， 或 强 迫 他 人 提 供 希望 获 得 的 支 助 。3 要 求 杰 出 业 绩 ： 单 方 设 立 标 准 ， 高 线 要 求 业 绩 、 质 量 或 支 助 ； 用“ 少 说 废 话 ” 或 “ 我 说 我 算 ” 的 风 格 坚

30、持 自 己 的 命 令 或 要 求 。4 保 持 可 见 业 绩 标 准 ： 侵 犯 性 地 （ 或 公 开 地 ） 用 清 晰 的 标 准 监 控 业绩 表 现 （ 例 如 ： 把 个 人 目 标 与 销 售 结 果 公 之 于 众 ， 并 用 红 色 标 明 其差 距 ） 。5 让 各 人 对 自 己 的 业 绩 负 责 ： 不 断 用 标 准 衡 量 个 人 业 绩 ， 强 调 其 后果 ， 并 公 开 个 别 交 锋 、 直 接 指 出 其 问 题 所 在 。7. 灵 活 性 （ FLX）提 示 ： 这 人 能 否在 需 要 的 时 候 改变 策 略 或 放 弃 原定 目 标 ？ 灵

31、活 性 ： 具 有 适 应 不 同 环 境 、 不 同 个 性 或 不 同 人 群 ， 并 有 效 工 作 的 能力 。 灵 活 性 需 要 对 一 件 事 情 不 同 甚 至 相 反 看 法 的 理 解 与 欣 赏 ， 使 自 己的 方 法 适 应 环 境 的 变 化 ， 并 保 持 自 己 对 公 司 或 工 作 要 求 的 一 致 性 或 开放 态 度 。这 人 ：1 承 认 灵 活 性 的 必 要 ： 面 对 新 信 息 或 相 反 证 据 ， 愿 意 改 变 观 点 或 看法 。 理 解 他 人 的 意 见 。2 灵 活 地 运 用 标 准 ： 适 当 改 变 规 则 或 正 常 程

32、 序 以 适 应 具 体 情 况 ， 从而 完 成 任 务 和 /或 达 到 公 司 目 标 。3 采 取 一 定 战 术 ： 根 据 情 况 作 出 决 定 。 为 适 应 情 况 或 某 人 而 采 取 行动 。 （ 如 果 不 清 楚 这 人 是 否 针 对 具 体 情 况 作 出 了 重 大 改 变 ， 计 算 分析 时 一 律 计 为 2级 ） 。4 采 取 特 别 的 战 略 ： 为 了 适 应 情 况 对 计 划 、 目 标 或 项 目 作 出 全 面 改变 。 为 了 某 种 具 体 情 况 的 需 要 ， 对 自 己 或 客 户 单 位 作 出 小 的 或 暂 时的 变 化

33、。公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 7 页8. 影 响 能 力 （ IMP）提 示 ： 这 人 是 否特 意 采 用 影 响 策略 或 战 术 ？ 影 响 能 力 ： 即 为 了 使 他 人 赞 成 或 支 持 说 话 者 的 议 程 所 采 取 的 说 服 、 使别 人 信 服 、 影 响 或 强 迫 他 人 的 办 法 。 主 要 基 于 对 他 人 施 加 具 体 影 响 的愿 望 ， 如 自 己 设 定 的 议 程 等 ， 一 种 给 他 人 留 下 具 体 印 象 的 愿 望 ， 或 希望 他 人 采 用 的 一 系 列 行 动 。计 算 分 析 时

34、切 记 ： 2 级 和 3 级 通 常 指 非 个 性 化 或 相 对 简 单 的 说 服 。 即 在同 样 情 况 下 对 任 何 人 都 可 用 同 样 的 理 由 或 观 点 。 46 级 属 于 非 常 个 性化 或 非 常 特 殊 的 情 况 ， 往 往 与 组 织 理 解 力 （ OA） 和 /或 人 际 理 解 能 力 （ IU）素 质 相 关 。 如 有 足 够 证 据 ， 要 么 其 中 一 项 计 分 ， 要 么 两 项 都 计 。 如 果一 个 人 为 了 同 一 目 的 作 出 了 一 系 列 非 常 特 殊 的 努 力 （ 如 ， 与 一 个 故 事的 系 列 计 划

35、 有 关 ） ， 那 么 应 该 把 这 些 行 为 计 为 5 或 6。 切 不 可 分 别 对 这些 行 为 计 分 。这 人 ：1 陈 述 意 图 但 不 采 取 具 体 行 动 ： 打 算 达 到 具 体 效 果 或 影 响 ， 表 示 对名 誉 、 地 位 、 外 貌 等 的 关 切 ， 但 没 有 采 取 任 何 具 体 行 动 。2 采 取 了 单 项 行 动 去 说 服 ： 在 讨 论 或 演 示 中 运 用 直 接 说 服 法 （ 如 ，运 用 理 由 、 数 据 、 其 他 人 个 人 的 兴 趣 ； 运 用 具 体 例 子 、 直 观 教 具 、实 际 演 示 等 ） 。

36、 没 有 作 出 明 显 改 变 去 适 应 听 众 的 兴 趣 和 水 准 。3 采 取 了 多 项 行 动 去 说 服 ： 采 取 了 两 个 或 两 个 以 上 的 步 骤 做 说 服 工作 ， 而 没 有 就 听 众 的 水 准 或 兴 趣 作 必 要 的 调 节 。 包 括 演 讲 所 需 的详 细 数 据 准 备 ， 或 在 演 讲 或 讨 论 中 运 用 了 两 个 或 更 多 的 不 同 理 由或 观 点 。4 对 个 人 的 行 为 或 话 语 的 影 响 有 充 分 考 虑 ： 调 节 演 讲 或 讨 论 内 容 以特 别 适 应 某 种 听 众 的 兴 趣 和 水 准 。

37、 对 演 讲 者 某 种 行 为 或 某 些 细 节对 听 众 的 影 响 有 期 待 准 备 。 或 采 取 某 种 周 密 计 划 过 的 戏 剧 或 非 常行 为 以 便 达 到 某 种 特 殊 效 果 。 对 他 人 的 反 映 有 期 待 和 准 备 。5 运 用 非 直 接 影 响 ： 运 用 非 直 接 影 响 的 因 果 链 ： “ 由 A 到 B， 再 由 B告 诉 C等 等 ” 。 或 采 用 两 个 步 骤 去 影 响 ， 每 一 步 骤 适 应 不 同 的 听 众 。运 用 专 家 或 第 三 方 施 加 影 响 。6 运 用 复 杂 的 影 响 策 略 ： 有 政 治

38、 上 的 同 盟 ， 为 某 种 观 点 建 立 “ 幕 后 ”支 持 ， 为 了 取 得 某 种 效 果 提 供 或 保 留 某 些 信 息 ， 运 用 “ 群 策 技 巧 ”去 引 导 或 指 导 一 群 人 。9. 收 集 信 息 （ INF）提 示 ： 这 人 是 否 作出 超 常 行 为 去 索 取信 息 ？ 收 集 信 息 ： 由 于 潜 在 的 好 奇 和 愿 望 趋 使 想 对 某 些 事 、 人 或 问 题 有 更 多的 了 解 。 即 采 用 超 出 惯 例 或 需 要 的 办 法 达 此 目 的 。 可 以 包 括 “ 挖 出 ”信 息 或 强 压 出 确 切 的 信 息

39、 ； 通 过 提 出 一 系 列 问 题 去 分 析 矛 盾 ， 或 为 将来 更 大 的 机 会 、 零 散 信 息 采 取 对 情 况 非 集 中 式 的 “ 扫 描 ” 方 法 。计 算 分 析 时 切 记 ： 1 级 、 2级 和 5级 应 该 为 被 访 者 亲 自 所 为 ， 3 级 和 4级 可 以 是 被 访 者 指 派 下 属 所 为 ， 但 给 被 访 者 记 分 。这 人 ：公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 8 页1. 喜 问 问 题 ： 直 接 问 别 人 有 哪 些 人 在 那 儿 ， 或 谁 能 对 情 况 解 释 得 最 清楚 ，

40、如 那 些 直 接 参 与 却 不 一 定 真 正 在 场 的 人 。 运 用 可 见 信 息 ， 或 咨询 其 它 可 及 资 源 。2. 亲 自 调 查 ： 亲 自 去 调 查 某 问 题 或 某 情 况 ， 而 通 常 是 不 必 这 么 做 的 。找 到 与 问 题 最 接 近 的 人 并 寻 问 他 们 ， 问 “ 到 底 发 生 了 什 么 ？ ”3. 更 深 入 地 挖 掘 信 息 ： 提 出 一 系 列 尖 锐 问 题 以 找 到 情 况 或 问 题 的 根子 ， 或 找 到 根 子 里 潜 在 的 机 会 。 请 教 那 些 不 直 接 涉 及 问 题 的 人 ， 得到 他

41、们 的 观 点 ， 背 景 信 息 ， 经 验 等 。 对 最 开 始 的 回 答 不 满 足 ， 要 挖出 事 发 的 真 正 原 因 。4. 做 研 究 ： 在 有 限 的 时 间 内 做 出 系 统 的 努 力 以 求 获 得 所 需 的 数 据 或 反馈 ， 或 从 特 殊 的 出 处 做 深 入 的 调 查 。 或 通 过 报 纸 ， 杂 志 ， 计 算 机 寻找 系 统 或 其 它 资 源 做 正 式 研 究 ， 可 包 括 市 场 ， 财 经 ， 竞 争 者 对 手 的研 究 。5. 运 用 自 己 的 惯 常 系 统 ： 已 亲 自 建 立 了 一 个 持 继 不 断 的 系

42、统 或 习 惯 以获 得 信 息 （ 这 里 走 走 ， 那 里 看 看 的 方 法 ， 定 期 的 非 正 式 的 会 议 ， 或对 特 定 出 版 物 扫 描 等 ） 包 括 指 定 几 个 人 做 定 期 信 息 收 集 。10. 主 动 性 （ INT）提 示 ： 这 人 是 否 有前 瞻 性 、 能 对 未 来的 需 求 和 机 会 作 出反 映 ？ 主 动 性 ： 即 辩 认 出 问 题 所 在 、 辩 认 出 障 碍 或 机 会 在 此 基 础 上 对 现有 的 问 题 或 将 来 的 问 题 或 机 会 采 取 行 动 。 因 此 ， 主 动 性 可 以 理 解 为 提前 采

43、取 行 动 而 不 是 简 单 地 考 虑 将 来 怎 么 办 ？ 其 时 间 范 围 包 括 已 完 成 了的 过 去 的 或 当 前 的 任 务 并 对 未 来 的 机 会 或 问 题 所 采 取 的 行 动 。 正 式 的战 略 计 划 不 能 算 作 此 素 质 。这 人 ：1. 对 目 前 的 机 会 或 问 题 进 行 处 理 :对 现 有 的 机 会 有 清 醒 的 认 识 并 采 取行 动 ， 克 服 障 碍 解 决 现 有 问 题 ， 通 常 在 一 两 天 之 内 。2. 遇 在 危 机 时 有 决 断 能 力 ： 在 危 机 情 况 下 能 快 速 、 决 断 地 作 出

44、 反 映 （ 而常 见 对 策 是 等 待 ， “ 研 究 ” ， 希 望 问 题 会 自 行 解 决 ） 。3. 提 前 1-3个 月 采 取 行 动 ： 采 取 非 常 特 殊 的 办 法 创 造 机 会 或 减 小 潜 在问 题 的 发 生 （ 如 新 计 划 ， 特 别 安 排 的 的 旅 游 等 ） ， 这 个 行 为 发 生 在1-3个 月 的 时 间 内 。4. 提 前 4-12 个 月 采 取 行 动 ： 超 前 于 任 何 其 他 人 ， 能 独 道 地 预 见 某 种机 会 或 问 题 并 为 之 作 好 准 备 。 提 前 4-12 个 月 采 取 行 动 去 创 造 机

45、 会或 避 免 将 来 的 危 机 。5. 提 前 一 年 以 上 采 取 行 为 ： 超 前 于 任 何 其 他 人 ， 能 独 道 地 提 前 1-2年或 更 多 时 间 去 创 造 机 会 或 避 免 问 题 。公 众 号 ： hr360 工 坊 更 多 精 彩 等 着 你第 9 页11. 诚 实 正 直 （ ING）提 示 ： 在 与 自 己 坚信 的 人 生 信 条 及价 值 观 相 冲 突 矛 盾时 这 人 是 否 能 坚 持正 义 ？ 诚 实 正 直 ： 一 个 人 所 行 的 与 他 所 说 的 一 致 ， 即 他 或 她 “ 言 行 一 致 ” ， 公开 、 直 接 地 沟

46、通 自 己 的 意 图 、 观 点 和 感 觉 。 对 把 问 题 谈 开 、 诚 实 持 欢迎 态 度 ， 即 便 是 在 与 外 方 艰 难 地 谈 判 之 时 。计 算 分 析 时 切 记 ： 所 论 叙 的 感 觉 必 须 与 工 作 相 关 。 对 简 单 的 抱 怨 或 喜好 等 感 觉 ， 或 人 们 的 不 尊 重 等 不 可 记 分 。 任 何 隐 瞒 事 实 、 言 行 虚 伪 或与 承 诺 相 反 的 行 为 都 可 计 分 为 1 级 频 率 。 也 就 是 说 ， 这 个 素 质 可 以 有否 定 频 率 级 别 记 分 ， 且 最 大 的 否 定 级 别 可 反 映

47、 这 人 缺 乏 诚 实 正 直 的 次数 。这 人 ：1. 对 于 工 作 环 境 的 态 度 坦 诚 ： 承 认 自 己 的 否 定 想 法 （ 害 怕 ， 不 安 ， 畏惧 等 ） 或 自 己 的 错 误 。 也 许 会 所 到 如 ， “ 要 与 他 访 谈 ， 我 有 点 害 怕 ”的 话 语 。 在 不 必 要 或 甚 至 如 能 缄 口 不 说 对 自 己 更 好 时 仍 能 谈 出 自 己的 想 法 。2. 所 采 取 的 行 动 与 自 己 所 相 信 的 价 值 观 一 致 ： 对 得 到 信 任 感 到 自 豪 ：“ 他 们 知 道 我 会 怎 么 做 ， 我 不 会 那

48、 么 做 的 。 ” 在 与 客 户 的 关 系 中 保持 诚 实 ： “ 我 花 了 时 间 ， 确 保 每 个 人 都 诚 实 有 德 即 如 有 人 让 你做 那 种 你 觉 得 需 考 虑 考 虑 的 事 ， 那 么 也 许 这 就 是 不 能 做 的 事 。 ” 确保 对 他 人 提 供 同 样 的 服 务 ： “ 为 了 给 说 西 班 牙 语 的 人 提 供 最 好 服务 ， 我 招 聘 了 一 个 会 说 西 班 牙 语 的 人 。 ”3. 当 为 难 或 有 阻 力 时 仍 能 照 自 己 所 信 服 的 价 值 观 行 事 ： 公 开 承 认 自 己所 犯 的 错 误 。

49、即 便 可 能 会 伤 害 老 朋 友 仍 要 说 出 自 己 的 观 点 ： “ 我 想直 言 讲 实 话 ， 尽 管 这 么 做 不 容 易 ， 因 为 我 们 一 直 是 好 朋 友 ， 但 这 是改 进 部 门 工 作 的 必 要 。4. 基 于 所 信 仰 的 价 值 观 所 采 取 的 行 动 可 能 会 造 成 大 损 失 或 冒 险 ： 在 交易 中 ， 确 保 绝 无 任 何 隐 瞒 ， 除 该 产 品 的 优 越 性 之 外 ， 还 提 及 其 成 本价 格 或 缺 点 ， 当 得 知 一 个 人 “ 滑 头 ” 又 是 很 好 的 生 产 能 手 时 ， 能 决定 不 招 聘 之 或 解 聘 之 。 当 工 作 压 力 造 成 某 雇 员 工 作 业 绩 不 佳 时 ， 可允 许 他 休 息 一 段 再 返 岗 位 ； 或 当 自 己 卷 入 不 认 同 的 某 些 不 道 德 的 商业 行 为 时 ， 能 敢 于 提 出 离 职 （ 放 弃 某 产 品 或 服 务 的 工 作 等 ） 。 为 了捍 卫 某 信 奉 的 价 值 ， 敢 于 对 上 级 权 势 者 提 出 挑 战 。12. 人 际 理 解 能 力 （ IU）提 示 ： 在 无 言