1、 中 国 二 十 二 冶 集团 有 限 公 司 全 面 管 理 体 系 三 层 次 文 件 区 域 市 场 开 发 管 理 办 法 22nd MCC/ 市 场部-001-2015 版本 实 施日 期 审核 批准 一 2015.3.20 宋 家斌 刘 玉山 22nd MCC/ 市场 部-001-2015 区域 市场 开 发管理 办法 区域市场开发管理 办 法 为了更好 的执 行 集团公司 “区 域营销 ” 的理念， 贯彻 “大市 场 、大区域、 大营销”的营销策略，加大区域工作营销力度，促进各区域公司的营销积极性， 切实让区域公司负责人及区域市场营销人员责、权、利统一，特制定本办法。 第 一章
2、具体 职能 区域公司的主要功能为市场开发及所在地工程项目管理，具体职能如下： 第 一条 信息 获取、 分类 及信 息跟踪 （一） 市场信息获取： 根据集团公司的产品定位、 发展战略收集所在区域所 有相关行业的工程信息。 （二） 信息分类： 由区域公司将获取的信息进行初步分类并报市场部 ， 由市 场部将区域内获取的信息详细分类后确定执行跟踪的单位。 （三） 信息跟踪： 区域公司能够自行施工的项目信息由该单位自行跟踪； 其 他信息由市场部或相关分、 子公司进行跟踪， 区 域公司需利用自身各种资源协调、 配合、帮助。 第 二条 外部 关系处 理 （一） 与所在地建设、 安全、 质量、 造价等上级主管
3、部门保持联系， 建立良 好的人脉关系。 （二）与所在地上级（中冶集团）区域公司保持联系并建立良好关系。 （三）与所在地其他兄弟单位的区域公司保持联系并建立良好关系。 第 三条 区域 内各种 要素 平台 的建立 （一）对区域内各种地方性政策 法规、定额、各类调整性文件等及时掌握、 理解、应用；并及时通报给市场部，由市场部在集团公司内部发布。 （二） 对区域内材料、 劳动力、 机械等各种社会资源情况全面掌握并及时通 报给市场部，由市场部定期在集团公司内发布。 第 四条 各类 证照的 维护 、管 理 22nd MCC/ 市场 部-001-2015 区域 市场 开 发管理 办法 区 域 公 司 负 责
4、 对 本 公 司 的 营 业 执 照 、 组 织 机 构 代 码 证 、 税 务 登 记 证 、 开 户 许 可 证 等 相 关 证 照 进 行 日 常 管 理 ， 确 保 按 时 年 检 、 核 验 。 第 五条 企业 品牌建 立 区域公司负责所在区域 “中国二十二冶” 企业 品牌的建立， 要从社会知名度、 诚信度、 安全、 质量、 施工现场环境、 农民工管理等多角度建立并维护企业 品牌。 第 六条 扩大 区域市 场份 额 （一）按集团公司的要求完成年度新签合同额指标。 （二） 按集团公司的发展方向、 行业定位对区域内行业市场进行开发。 区域 公司无施工能力的由其他分、子公司进行市场开发，区
5、域公司进行配合、帮助， 扩大区域内行业市场份额。 第 七条 区域 内的客 户管 理 （一） 区域内的大客户由项目涉及的区域公司或其他分、 子公司进行维护管 理； 重要大客户由集团公司进行维护管理。 区域公司及各分、 子公司要做到定期 造访、保持良好关系，及时掌握客户的发展动态、投资计划、人员变动等情况， 遇到客户重大变动要及时向市场部通报。 （二） 区域内的一般客户由项目涉及的区域公司或其他分、 子公司进行日常 维护管理。 （三） 要按相关规定定期对区域内客户进行顾客满意度调查并将结果上报市 场部。 第 八条 区域 市场分 析 区 域 公 司 要 定 期 对 所 辖 区 域 进 行 市 场 分
6、 析 ， 主 要 考 虑 我 公 司 市 场 占 有 率 、 主 要 竞 争 对 手 情 况 、 我 公 司 优 势 及 不 足 ， 主 要 对 标 单 位 等 。 分 析 时 要 就 现 场 管 理 水 平 、 平 均 价 格 水 平 、 材 料 价 格 及 购 买 方 式 、 劳 动 力 价 格 、 机 械 设 备 价 格 及 取 得 方 式 、 本 区 域 市 场 投 资 热 点 地 区 、 热 点 行 业 、 政 府 的 政 策 导 向 等 进 行 综 合 的 多 角 度 分 析 ， 以 便 指 导 本 区 域 的 市 场 开 发 工 作 ， 同 时 将 分 析 报 告 报 送 市 场
7、 部 。 第 九条 工程 项目管 理 区域公司要充分贯彻集团公司 “以现场保市场” 的营销理念， 注重在建项目 对市场开发的影响， 在现场管理的过程中从安全、 质量、 现场环境、 工期、 农民 工管理等方面加强管理， 树立良好的企业形象， 创建管理标杆， 起到促进区域市22nd MCC/ 市场 部-001-2015 区域 市场 开 发管理 办法 场开发的良好作用。 第 二章 区域 公司 营销考 核 由市场部对区域公司 按 年度进行初步考核， 经 集团公司主管营销领 导 同意 后形成考核结论，并与集团内网公示。 考核分数满分为 100 分，权重如下： 序 号 事项 分值 考核细则 考核频率 1
8、市场份额 50 按年度新签合同额占所下任务比 例得分， 即最终得分= 新 签合同额/ 营销指标50 分 年 2 市场信息获 取、 分类及跟 踪 10 重点信息未及时获取扣 0.5 分； 区 域 公 司 无 能 力 施 工 的 信 息 未 及 时 报 送 市 场 部 或 未 及 时 与 相 关 分 、 子 公 司 沟 通 的 扣1 分 月 3 客户管理 10 未 按 区 域 公 司 客 户 管 理 要 就 对 客 户 进 行 维 护 管 理 的 扣 1 分，造成客户丢失的扣 5 分； 客户满意度调查为不满意 的扣 1 分/ 次 季 4 外部关系 处理 5 与 所 在 地 行 政 主 管 部 门/
9、 上 级 区 域 公 司/ 其 他 兄 弟 单 位 区 域公司未建立并保持联系的扣 0.5 分； 季 5 要素平台的 建立 5 未及时掌握所在地各类行政法规 、 调整文件的扣 0.5 分， 未及时通报给区域内其他分子公司的扣 0.5 分；未及时 掌握所在地区各类社会资源的扣 0.5 分，未及时通报给 区域内其他分、子公司的扣 0.5 分。 季 6 各类证照的 维护管理 5 区域公司各类证照未及时年检、核验的扣 2 分，造成严 重后果的扣 5 分 年 7 企业品牌 5 企业品牌维护不利，对企业造成负面影响的扣 1 分，造 成严重后果的扣 5 分 年 8 市场分析 5 未进行市场分析的扣 2 分，市 场分析不透彻的扣 1 分 季 9 工程项目 管理 5 因 项 目 管 理 过 程 中 出 现 安 全 、 质 量 事 故 、 或 现 场 环 境 管 理较差、农民工管理不善的扣 1 分，造成严重后果的扣 5 分 年 合计 100 综合计分 年 各分、 子公司根据本办法并结合各自实际情况另行制定本公司的区域市场开 发考核办法。 本文件自下发之日起执行。
