1、中国一汽 解放客户开发、维护、交车仪式一汽解放汽车销售有限公司网络部 -网络支援 室邴 峰岐 18686422405 QQ53627493 一汽解放汽车有限公司资源管理专员 一汽解放标准化销售流程推广 一汽集团经销商自主改善项目 一汽解放标准化服务流程推广 第五届一汽解放营销技能大赛评委 自我介绍 拿起 手机打开微信 -面对面建群 我要发红包了人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。 许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工作
2、需要付出聪明和辛勤的努力。 你认为卖车遇到最难的问题是什么？讨论：如何能够 卖好卡车？目前 各 区域卡车客户 如何开发得到的（手段）？SichuanChengduGuangdongAnhuiGuangxi ZhejiangJiangsuFujianGansuNingxiaHubeiShanxiShandongHebeiHilongjiangJilinGuangzhouCSZL凡事皆源于想法针对这些想法和方法该如何操作？潜客开发的方式-线上开发-线下开发线上的方式有什么？电台四大媒体优点：范围广、受众广。缺点：时效性、针对性、资金投入、自然行为规避。自身人脉开发保有跟踪激活战败跟踪激活路过销售网
3、点封锁行销外拓线下的方式有什么？线上开发案例 -亲商活动案例背景：整体亲商活动策划完毕后，关键就是需进行踩点。踩点完毕后，接下来的关键就是成本控制。解决方案：辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，亲自对铁岭行政区域进行了详细的踩点：1、在所有区县乡村寻找集中区域、集中地点进行初步商谈。2、预估宣传版面尺寸，选择位置好、版面大的集中地点重点商谈。3、踩点期间每日工作时间为 早 8： 0021： 004、所有广告牌的安装均需考虑到成本控制问题。5、只花制作、安装及运输等费用，不花广告费。实施效果：通过踩点最终选择 53块 集中地进行覆盖，覆盖所有区县的主要人群集中地。所有广告牌安装均做到了 0
4、广告花费 。成功关键要点：、踩点时，面一定要广，待全部踩完后根据各地情况进行最终选择。2、位置选择需严谨，避免重复产生资源浪费。3、选择赠送广告画面方式来商谈广告牌安装。案例分析 -亲商活动（踩点、 成本控制 ）石场踩点 石场踩点 铁岭县踩点 铁岭县踩点 调兵山踩点案例背景：辅导老师刚接手商家时，经销商在当地知名度较低，很多客户选购其他品牌车辆。解决方案：辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，制定切实可行的品牌及企业推广 方案：1、强势广宣灌输，制作广宣牌匾投放在各乡镇，让人们认识经销商，了解其所售品牌车型和企业文化。2、深度互动，建立信任关系，赠送礼品，让客户从内心深处体验、认可、接受品
5、牌，感受我们的关怀，大胆创新，从而提高品牌销售力。3、安装期间每日工作时间为 早 6： 0022： 00实施效果：辅导期间，通过强势宣的攻势，可有效提高经销商在当地的知名度，并且增加集客量。此次活动广宣费用 0投入 。成功关键要点：、前期踩点必须到位，全面覆盖，最大限度提高品牌曝光率。2、花最少的钱产生最大的效果。3、位置选择需严谨，避免资源浪费。4、所有推广活动必须定期维护，保证画面完整及时效性。案例分析 -亲商活动活动现场 活动现场 活动现场 活动现场 活动现场分析规划踩点洽谈初定复定制作安装跟踪维护整体活动闭环流程保证活动成功十大步骤：区域 内 载货 品系 分析-流向-群体分析流向分析部
6、署区域及路线规划-踩点规划-初步选择规划区域规划部署区域及路线规划-踩点 踩点踩点选择选定目标位置进行初步洽谈-洽谈方法 洽谈初步洽谈初步确定安装位置-初步达成一致目标 初定初步确定最终确定安装位置-达成协议 复定最终确认整体画面确认-表达什么-12字原则制作画面制作实施安装注意事项-安装强度 安装实施安装跟踪境况后对其进行持续维护-持续跟踪情况-如何维护维护后续维护线下开发案例 -行销行动一位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你如果没有耐心去等待成功的到来，那么，
7、你只好用一生的耐心去面对失败。”人生箴言：你可以不思成功，但你的生活并不会因此而轻松。每个人都应耐心追逐成功，你会因此而品尝到成功的果实。 成功就是简单的事情重复做，只在持之以恒地坚持下去，成功迟早会光顾你。 1、武器 2、兵力 3、山头（渠道）1、武器 -单页执行说明： 1、原先使用名片或者即时贴。2、起到宣传作用，但不便携带。3、发放过程中容易掉落，成本高。4、 装订时费时费力。5、宣传工具进行改进升级。执行成果： 1、使用印章代替原来的订装名片。2、节约成本提高效率，携带方便。3、原子章反复使用，随身携带。执行改善： 单页发放量需要增加。名片钉在单页上 单页薄厚不均匀单页加印章 改成原子章磨刀不误砍柴工-工具-印章-路线-问卷调查表-彩页-笔-礼品准备前期准备1、武器 -单页2、兵力分配 -战前准备 1、分组（每组有男有女，有驾照） 2、根据地图，客户密集区分配区域 3、区域分配后，看效果。总没有效果及时更换地点，但是两组分别去同一个地方，效果不一，就要研究原因。（认真、延迟）二、兵力 -问题 1 1、我们的区域到底怎么分？ 2、区域分组完成后我们怎么管理？
