1、前言 色。 技术 展现 公司 合理 者。 销人 较清 特点 言： 技术支持 销售人员 术支持人 技术支持 现。听取客 司的产品和 理的或会给要想成为 人员两方面 熟悉自 具有比 熟悉当 对本公 清楚的认识 熟悉本 点。 技术持人员作为 员与技术支 员自身所 持人员应该 客户的初步 和技术优势 给项目实施 为一名优秀 面的素质： 自己公司的 比较全面的 当前特材应 公司的业务 识。 本行业的技 术支持工销售人员 支持人员的 所应具备的 该是客户与销 需求，与客 势推荐给客 施带来技术风 秀的技术支持产品。 技术专业知 用的发展走 务范围、制造 技术和产品动 工作的意 售 的有力补充 密切协作往
2、的素质： 销售人员的 客户讨论项 户， 为后期 风险的需求 持人员， 那 知识。熟悉 走向。 造能力、技 动向， 了解 意见与建 前与售 充，往往充 往往可以事 的桥梁， 将 项目的大致 期项目实施 求， 是项目 那么就需要 悉当前特材 技术实力、 解同类产品 建议 后 充当着“技 事半功倍。 将公司的技 致需求，协助 施提前规避掉 的技术方 要同时具备技 材应用的发 产品优势及 品及其竞争对 术顾问”的术实力向客 助销售人员 掉一些客户 案的最初设 技术人员和 发展走向。 及劣势都有 对手的情况 的角客户 员将 户不 设计 和营 有比 况和为了 计， 术人 员工 面客 很广 的知 现， 动，
3、 属于 市场 工， 能熟练 熟悉项 善于交 一个人通 了与客户进 其技术支 人员、管道 作为一名 工培养的时 客户的， 我 广泛， 我们 知识面和阅 所以也需 来不断拓 于销售部， 场展望： 若干年前 经济发展 练使用软件 项目招投标 交流，有良 通常不可能 进行全方位 支持往往是 道技术人员 名技术支持 时候， 也同 们遇到或者 们需要的知 阅历， 我们的 需要公司给 拓宽我们的 但我们走 前的市场， 展可谓一路 件进行技术 标的一般程序 良好的沟通能 能具备如此 位的交流， 展 一个团队， 、项目管 持工作的从业 样注重对技 者需要处理 识也许已经 的素质在客 我们机会， 视野，增长 走的
4、其实也是 那时候随着 路高歌猛进 方案、技术 序。 能力和技巧 全面的知识 展现公司实 ，这个 团队 理人员、车 业者，我希 技术支持工 理的问题往 经不要跟技 客户面前也 ，通过参加 长我们的见 是一条更为 着改革开放 ，各行各业 术标书的编 巧。 识和技能， 实力， 对项 队根据项目 车间制造人 希望公司， 工作者的培 往往都是随 技术部一样 也是公司技 加各种培训 见识，发散 为活络的技 放，外资大 业都不担心 编写。 因此，对 目进行初 的需求， 人员等等角 在注重对公 培养。 因为我 随机的而且 样那么深， 但 技术能力和形 或者参加各 散我们的思 技术型路线 大量流入， 心没有订单
5、 对于大型项 步的探讨和 可能有设备 角色。 公司其他部 我们往往是 涉足的范围 但却需要更 形象的一种 各种形式的 维，虽然我 线。 全国发展大 单。然而， 项目， 和设 备技 部门 是直 围也 更广 种体 的活 我们大化 从201 导致 遭遇 从 2 致我 的是 售经 专业 面的 的时 们工 服务 售前 还没 然再 术支 0年开始 全 致外资不断 遇到了瓶颈 2014 年起原 我们潜在业 是需要依靠 在如此激 经理们出手 业毕业的比 的问题， 他 时候， 就需 工作， 从而 务好。 前的技术 古语有云 没有开拔， 粮 再厉害的军 支持，对于 全球经济增 断流出， 人 颈。尤其 我 原油价格
6、一 业务量的骤 靠我们自身 激烈的市场 手就必须稳 比例可能不 他们往往可 要一个略懂 而让客户能 支持： 云： “兵马未 粮草等辅助 队， 缺了后 各位销售经 增速开始放 工成本不断 们这个行业 一跌再跌， 骤减，要想度 的努力和 竞争中， 为 稳、准、快！ 是很高， 所 以风轻云淡 懂技术的人 够相信他们 动，粮草先 助工作和物料 后勤保障等 经理来讲， 缓， 2016 年 断增加， 各 业，一 是现 从而导致 度过这个艰 合理的优化 为了保证我 ！但是由于 所以在与客 淡的解决掉 人乃至一个 们，也 相 信 先行” 。字面 料就必须先 配合工作， 显然就是那 年底美联储 各行各业的 现在
7、民众环 致众多石化项 艰难的日子 化来度过去 我们有一定 于各种各样 客户交流的 掉，但 是 遇 个全方位的 信我们公司 面意思很简 先行一步发 注定成不 那份“粮草 储时隔十年后 发展都开始 环保意识越 项目纷纷搁 子，除了仰 去。 定的优势， 那 样的原因，销 的时候， 涉及 遇到一些棘 技术工作 有足够的 单，道理也 往前线做好 了长胜之军 草” 。 后再次加息 始陆陆续续 越来越强，二 搁置，直接 仗外力，更 那么我们的 销售经理们 及到商务等 手的技术问 小组来配合 能力能为他 也很浅显，部 好配合工作 军。 而售前的 息， 续的 二是 接导 更多的销 们本 等方 问题 合他 他们
8、部队 ，不 的技了解 关系 术上 “有 势， 的需 加工 但是 对公 作需 1、 根 的实 就需 尤为 力度 2、 技 作为技术 解客户的项 系。 在有需要 上的交流和 有的放矢” 。 使客户在招 需求引导到 工方案上对 是古语有云 公司产生一 在客户给 需要与销售 根据招标书 实际情况， 需要平时的 为感兴趣的 度，进而在 技术标书/技 术支持人员， 目基本情况 要的时候， 和沟通， 了解 技术支持 招标前对本 本公司的技 对本公司有一 云“只要功夫 一定兴趣。 给公司发招标 经理紧密的 书/询价文件 必须在这个 技术积累以 部分和技术 评标的时候 技术方案的 需要与销售 况， 向客户介 销
9、售人员在 解客户的真实 持人员站在更 本公司的技术 技术和产品 一定的偏好 夫深，铁杵 标书/询价文 的配合： 件内部的的具 个有限的时 以及对行业 术难点， 可 候留下足够 编制不过是 售人员密切 介绍公司和 在客户招标 实需求和想 更专业的角 术和产品能 品的加工制作 好及初步的认 杵磨成针” ， 文件后直至 具体要求和 时间节点内完 业知识的积累 以进行重点 够的亮点。 是日常工作 切合作。 销售 和公司的产 标前引入技术 想法， 使以后 度上介绍公 能有比较清 作思路上来 认可。 这个过 经过不懈的 至投标结束， 和时间节点 完成技术标 累才能编制 点阐述， 从而 作中的一小部 售人员
10、前期通 品， 与客户 术支持人员 后在投标中能 公司的技术 楚的认识和 来， 使用户的 过程可能是 的努力，相 技术支持 ， 结合前期 标书/技术方 对口的技术 而加大公司 部分， 能否拿 通过拜访客 户建立起良好 员与客户进行 能 “投其所好 术能力和产品 和了解。 将用 的在技术和产 是多次并枯燥 相信客户终将 持人员有如下 期与客户交流 方案的编制， 术文件， 对客 司对客户的吸 拿下一个合客户， 好的 行技 好” 、 品优 用户 产品 燥的， 将会 下工 流的 ，这 客户 吸引 合同，预算也是重中之重！技术支持人员在前期对产品进行预算或者审核预算的时候， 首先就是必须保证预算的正确性，
11、 其次应根据公司目前的实际加工能力来进行合 理的放量，从而在保证利润最大化的前提下以最具竞争力的价格去参与竞标。 3、在参与投标和讲标的过程中做到有针对性，引导客户向本公司的优势上靠， 也可以将公司之前做过的类似的项目情况介绍给客户， 尽最大可能找到客户与公 司的共鸣点。 售后的技术支持： 一份合同签订下来并流转到车间里去生产， 既是客户对公司的一种肯定， 也 是公司为客户竭诚服务的一个起点。 现在各行各业都在提一个名词， 潮一点的讲 法是“User Experience” ，通俗来讲那就是“用户体验” 。单纯的依靠价格来长 期吸引一个客户， 显然是不行的， 也很容易被其他竞争对手以更低的价格
12、撕开口 子， 典型的例子就是小米。 小米上市初期凭着低廉的价格， 将雷军变成中国版的 “雷布斯” ，但是后期，由于大批量的低价机冲击市场，小米的市场份额和用户 群体现如今已经越来越窄， 神话不再。 再看另一家公司apple， iphone 手机相 较于其他安卓手机， 价格高很多， 但是为什么时隔这么多年依然是高端机的一棵 常青树？iphone 凭的就是“用户体验” ，它有庞大的技术支持团队，想用户之所 想， 聆听用户的意见并将他们的意见及时的反馈到系统的下一次更新中去， 它凭 借的就是服务和 “用户体验” 来牢牢吸引住它的客户群体。 我们公司和某些同行 相比， 在规模或者加工能力上可能都略逊于
13、对方， 在存在短板而又要和它们竞争 的时候， 相较于用价格来吸引客户， 我们更可以依靠优质的服务来长期吸引客户。 虽然我们这个行业看起来比较粗狂，但我觉得我们同样也可以做“User Experience” 。目前车间正在实行的“MES”系统，当发展到用户可以在自己工厂通过 验” 回访 供一 廉价 开先 此举 过 app 查询 。而我们技 访， 咨询客户 一份优化方 价产品，另 技术支持 先河之举， 举在麦驰的自己产品实 技术支持或 户的使用意 方案，这也是 一种买单， 持工程师作 目前与部 的发展史上 实时进度的 或者销售经理 意见以及近一 是一种“用 你买到了 为营销系 门内部和其 上将来能够被 时候， 其实 理，在产品 一步的需求 户体验” 。 产品以及极 统的有力补 其他各部门 被定性为一 实也就变相 品售出后，可 求， 并根据客 同样是买单 极佳的“用 补充， 在麦 门之间的磨 一种壮举。 的衍变成了 可以通过定 客户的意见 单，一种买 户体验” 。 麦驰发展史上 磨合已经愈了一种 “用户 定期对客户进 见和需求及时 买单你只买到上已然是一 愈见成熟， 希 秦 2016.1 户体 进行 时提 到了一件 希望 秦磊 2.30
