1、,青海市场上半年销售情况分析报告 一、销售情况（截至4月30日） （单位：箱）,同价位各品牌销售情况 单位：箱,二、工作开展情况,1、每月定期与省市局分管销售的相关业务领导汇报蓝狼品牌购进、销售、库存情况，并到营销中心，与市场经理和客户经理沟通，一方面宣传福建中烟七匹狼品牌，另一方面了解访销动态，听取反馈意见。2、通过与商业公司对蓝狼的支持与协作，把蓝狼的品牌网页，放到了西宁市公司、格尔木分公司电访的网上订购平台做宣传周刊（黄南分公司正在争取），从而让更多的终端经营户对七匹狼品牌有更进一步的了解和认识，也进一步加大了品牌宣传面和认知度。3、先后在3月份和4月份去拜访了西宁市大通县局及湟中县局营
2、销部相关业务人员，相互交流并听取意见，了解市场信息并走访了重点零售客户，并在营销部的支持协作下，对经营户加强了引导购进及铺货的开展工作，根据蓝狼的价位档次消费和吸味，逐步把大通县定位打造成“蓝狼销售模范样板县”。,4、挖掘了有突破性的宣传和订购渠道，4月份在市局营销中心及湟中县局营销部的支持协作下，随同县局营销部主任和管辖客户经理走访了位于湟中县汉东乡的西宁监狱接见中心，借此建立长期的合作关系，增加了宣传及订购渠道，拉动了销量的增长，其他监狱正在沟通协商中。5、对筛选出来的1至4月份重复订购的经营户和重点客户进行了积极拜访与维护，及时有效的了解了客户以及产品销售和竞争品牌的情况。6、通过几个月
3、的努力和取得商业公司的支持，于4月13日在海北州实现了蓝狼的投放工作，并取得了较好的销售开头，玉树分公司正在协商投放的工作。7、一直在适合蓝狼消费的网吧、餐娱场所免费派发蓝狼品吸烟，逐步加强扩大宣传面及提高了知名度。,三、蓝狼在青海市场的SWOT分析,S. 优势分析1. 蓝狼是低焦油知名品牌卷烟，它顺应了国家局提出的烟草朝低焦环保发展的趋势，只是在青海市场的宣传力度还不够，知名度也底2、从前期测评的情况来看，蓝狼低廉的价格赢得了较大多数辈测评者的认可，价格认同率达83%。W. 劣势分析1、 市场基础薄弱，目前我们在青海省销售的规格只有七元的七匹狼（蓝），但销售份额较小，零售上柜率还不够高，再者
4、七匹狼在青海的知名度和认知度还不够高，品牌单一且很难满足不同消费者不同的消费要求。2、七匹狼在青海市场的品牌布局还不尽合理，缺乏高端规格对品牌形象的拉动，又缺少销售基础较好的中端规格对品牌的支撑，所以，应进一步规划七匹狼品牌在青海市场的布局。,3、经市场调查和消费者反馈，30%的消费者都反映相比其他销售差的同 价位卷烟，蓝狼的吸味更不好，有点怪味，加上知名度低，更让销售受到了限制，同时部分消费者还反映的包装不太好，青海市场消费者大多受欢迎喜爱红色包装居多。O.机会分析1、青海省公司今年在调整卷烟结构的规划中，重点加强了三类烟在所有卷烟中的比重提升，全国所有卷烟中三类烟的平均比重为38%，而青海
5、省公司在2011年三类烟销售比重仅为25%，因此青海省公司在2012年卷烟结构调整的规划中会逐步缩减四五类烟的销售比重，从而拉动提升三类烟的销售比重，计划三类烟比重提升至30%以上，这对于三类烟的蓝狼来说，是一个很好的市场机会，可以通过各种渠道加大对蓝狼的宣传跟进力度，2、根据前期市场调查看，近年来，青海国民经济连续增长，城乡居民收入水平快速提升，这将势必有效拉升卷烟消费结构。而未来几年，七元价位将会成为这一市场的需求重点，三类烟消费需求会较快增加，销量和市场份额也会较快扩大，,T.威胁分析1、对七匹狼（硬蓝）开拓市场威胁主要来自两个，一是是娇子（时代阳光），二是白沙（硬香槟），主要原因是：娇
6、子（时代阳光）在西宁销售时间较长，有固定消费群体，已经占据18.6%的市场份额，在同价位中排名第二，且有逐渐扩大的趋势；白沙（硬香槟）自上市以来，以独特的品质和强势的品牌文化地位占据了市场，目前货源不足，一旦货源充足将会爆发出很大的力量来占据市场。2、受“红塔1956”下市和川渝中烟“娇子”后继出头的影响，红塔1956在同价位及三类烟的所占份额太多，发展上升趋势符合不了青海烟草公司“各厂家公平销售平台”的品牌培育的政策，青海烟草整体结构较低，四五类烟加起来近50%左右的比重，而红塔1956的销售势头抢占了10元左右的销售品牌份额，这对整体结构的提升和利润利益是不利的，所以逐步退市青海市场，而做
7、到深度营销的川渝娇子就抢占了后继抢占了7元同价位卷烟的部分市场份额,3、相比其他同价位的卷烟，蓝狼同比3月份销量下滑的原因还有其他各中烟厂家在1月份开始就一直开展着各种促销宣传活动，其中有几个规格的中烟把任务下放至商业公司，做到了“深度营销”的规模和力度，其中包括“黄金叶、黄鹤楼、黄山、好猫、泰山”的厂家都把销售任务下放分解到了商业公司。1、黄金叶（黄金眼、金满堂)2012.2.27-3.31 买赠茶杯、雨伞2、钻石（时尚） 2012.3.1-3.30 买赠打火机 （3条送20个）3、双喜系列（2012.3.1-6.1）买赠烟灰缸、打火机、真空保温杯、旅行 手提袋4、娇子系列 2012.3.1
8、-4.30 买赠毛巾5、云烟（win） 2012.3.1-5.31 品吸6、印象云烟系列 2012.3.1-6.30 品吸7、黄山（中国风）2012.3.15-6.15 买赠毛巾、玻璃杯8、好猫（磨砂） 2012.3.20-4.20 买赠打火机 （1条送2个）9、贵烟系列 2012.4.1-6.30 买赠毛巾、烟嘴、签字笔10、泰山（神秀、华贵、宏图）2012.4.1-6.31空盒兑奖、一次性购10条送50元礼品 除了各促销宣传活动，其他厂家还长期聘用市场走访业务员,三、下一步销售措施,1、 进一步加强工商协作，深化工商双方合作情谊，定期与商业公司业务相关领导交流沟通并交换意见，取得商业公司对
9、我品牌销售的大力支持，共同制定品牌培育的措施和目标，使工商双方形成营销联合体，双方形成强大的品牌培育合力，不断扩大品牌的知名度和影响力，继续挖掘品牌的市场潜力，充分发挥品牌的竞争优势。2、 在提高上柜率的基础上，有效提升品牌动销率。通过走访终端经营户和对市场的分析，加强和重点经营户及重复订购率高的经营户之间的沟通工作，并引导零售户积极参与，并继续加强与重点经营户的交流，并利用有限的物资选点进行宣传及奖励购进，尽力消化剩余库存。3、 审批招聘市场业务促销员，在下半年按市场分区规划细分市场，定期的走访终端经营户，及时的收集和反馈蓝狼市场及竞品卷烟销售情况信息，定期去适合蓝狼消费的场所派发品吸烟，根
10、据市场反映情况采取相应的措施。在品质和现有卷烟没有明显优势的情况下，这是加大品牌宣传面和提高消费者认知度的有效途径。,4、 挖掘新的宣传及订购渠道，寻找吸食蓝狼比较集中的区域和群体，针对其做宣传活动，5月份工作安排走访西宁市其他三所监狱及负责销售的相关人员，以此为突破，从而拉动蓝狼销量的整体增长。5、 增加宣传途径，比如在网吧电脑桌面用蓝狼的宣传图片做桌面背景打广告，附带七匹狼电脑鼠标垫，从价位消费的档次来看，在网吧这是一个很好的广告宣传途径，可以更好的提高蓝狼的品牌知名度，另外可以通过商业公司对蓝狼的支持与协作，争取把蓝狼的宣传网页放到所有地市的网上订购平台，从而让更多的终端经营户对七匹狼品牌有更进一步的了解和认识，也进一步加大了品牌宣传面和认知度。6、 加大并继续保持与海北分公司还有其他各地市公司之间的交流沟通与合作，取得对七匹狼品牌及蓝狼的支持，努力争取5月份在玉树投放蓝狼，从而实现全省投放。为下步工作及销量的增长打好基础。,
