1、案例：中国农民的聪明才智，真是怎么估计也不会过分。改革不到10年，他们便从封闭的“桃花源”里闯出来，变为商人、企业家、建筑学家中国农民迅速走向世界，开展跨国贸易，他们中间正在涌现一大批外贸专家、精明的谈判专家娄维川，这位山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，长了中国人的志气。娄维川先后在土山镇创办过拖拉机和橡胶厂，他为掖县制造了第一台拖拉机，成名于掖县县志。1984 年娄维川从青岛得到信息：日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。娄维川当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂考察，确认引进可行。 1985年春，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会杜
2、社东吉村先生达成正式谈判购买生产线的口头协议。4月5 日，娄维川和其他同志一道在青岛开始与日方谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入实质阶段。对方主要代表是国际业务部的中田课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信用的三家公司生产，具有80 年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一坐，摆出一副不容讨论的神气。娄维川微微一笑，心想，你唬谁呀?以前中国进口的同类设备，贵的180多万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真敢狮子大开口!娄维川缓缓起立，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国X X会社提供的产品完全一样，我省X厂购买的该项设备，比贵
3、方开价便宜一半。因此，我提意你重新出示价格。”日本代表听罢，面面相觑。首轮谈判就此结束。一夜之间，日本人把各类设备的价格都开出了详目，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到140万美元，直至130万美元。日方表示无法再压，连续9 天，谈崩了35次，拉锯战没有结果。“是到了该就此签字的时候吗?”娄维川苦苦思索。前一段是漫天要价，就地还钱，如果让对方以为中国方面是“过了这个村，就没有这个店”时，就难以叫他们让步。娄维川用兵法上“示形于东而攻于西”的策略，和另一家西方公司做洽谈联系，这小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。这个价格已经是不错的了，但娄维川看到青岛当时形势太
4、有利了：同时有几家外商在推销编织袋生产线。他觉得把握住机会，仍有可能再挤一挤。谈判桌边的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整个一上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，四次压价你们还不签字，实在太苛刻、太无诚意了?”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川也呼地站起：“先生，请记住：中国不再是几十年前任人摆布的中国人，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的!”娄维川显得同样气呼呼地也把提包甩在桌上，那提包有意没有拉上，经这一甩，里面那个西方公司的设备资料和照片就撒了满地。日方代表见状吃惊，急忙拉住娄维川：“娄先生，我的权限已经到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川
5、寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了。娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的!”果然，一清早来了消息：日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。这次能否成功，娄维川心中也没底，总是省一文算一文了。娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱再找回来。日方经过再次请示，宣布最后开价，再让3，为110 万。距离娄维川的要求，只差3万多美元了。娄维川看到对方已经宣布为最后价格，再挤，也不可能了，便慨然与日方代表握手成交。同时，他提出日
6、方来华安装设备所需费用，一概由日方承担。娄堆川这个反建议，又把那2差价挤过去不少。谈判终于结束，娄堆川累得一句话也不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策，就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们娄厂长真厉害，我真有点怕和他谈! ”如今，娄维川的塑料编织袋厂已经生产一年多，为国家创汇700万元，实现利润200 万元。工厂引进生产线的110万美元，在1988年就全部赚回来了。娄维川还带领大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造，使年产量比原设计能力又增加了400万条编织袋。案例分析：我们先分析一下这次谈判的背景，青岛当
7、时形势有利，同时有几家外商在推销编织袋生产线。卖家:也正准备向买家出售先进的塑料编织袋生产线。买家：在众多选择中可以择优选择;谈判开始: 卖家先强调产品的先进性以及制造商是日本最守信用的三家公司，然后报出产品价格，摆出一副不容讨论的神气，给对方压力，让自己成为谈判的有利方，而买家并没有对这种开门见山的谈判形式感到不适，也没有被卖家的气势所影响，而是告诉卖家我们已经进行过前期调研，以事实为依据来进行反击，前后巨大的反差让卖家谈判代表面面相觑，首轮谈判也就此结束。陷入僵局: 由于在前一轮谈判中买家已经展示了自己做掌握的事实，所以卖家也不再漫天要价，而是开出了各类设备的详目，然而双方还无法就价格达成
8、共识，开始了持续性的拉锯战。这时买家充分利用自己的谈判优势，那就是自己可以在众多选择中择优选择，用上了“示形于东而攻于西”的策略，同另一家公司进行接触，当卖家发现的时候就急于降低价格，这使得买家发现了卖家是很希望达成这一协议，谈判形势对自己很有利，买家觉得仍有可能挤一挤。深入博弈： 卖家自己先沉不住气，把提包甩在桌上，卖家已经处于崩溃边缘了。买家发现这一情况后立即假装很生气，也把提包甩在桌子上，故意使对自己有利的西方公司的设备资料和照片撒满一地。卖家见状非常吃惊，只能再次做出妥协，卖家的积极性使自己处于被动的位置，把自己的弱点完全昭示给对方，完全处于被动的局面，买家乘胜追击，最终不仅使价格很接近自己对价格的要求，还使得对方接受了安装设备费用全部由卖家承担的好处，又把差价挤过去不少。总结：1、 在谈判开始前，进行充分的前期准备是很有必要的；2、 谈判过程中，努力把主动权掌握在自己手中，尽可能多的进攻对方的弱点；3、 谈判过程中，充分先对方展示自己的优势；4、 在价格上达成一致后，尽可能多的提出对自己有利的条件和建议；
