1、Sales Training,Acknowledgement,一个人，重要的不是你的专业技能，不是你的社会经验，而是你的思维方式和思考能力。杰克韦尔奇,是发现客户需求并满足客户需求的过程,什么是销售?,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,销售流程也是建立关系的过程,寻找和创造机会赢得机会,确保机会源源不断,建立客户关系的过程,销售人员应具备的素质, 诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态 良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些）,如何有效沟通?,善于沟通的能力：确保
2、人际关系畅,著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。” 可见沟通是一种能力，不是和种本能。本能天生就会，能力却需要学习才会具备。 如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。,沟通过程模式,发讯者,编码,渠道,收讯者,解码,反馈,影响编码的4个条件,技巧态度知识社会文化背景扭曲问题： 使用符号不当、内容矛盾、渠道干扰、接收者有偏见,沟通漏斗,你心里想的100%,你嘴上说的80%,别人听到的60%,别人听懂的40%,别人行动的20%,问题有如一个“冰山”，看不见的部分比看得见的部分更重要。,销售理念,做销售要学会跟踪
3、美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这
4、一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？,重要与紧急,重要的紧急的,重要,紧急,重要的不紧急的,不重要的紧急的,不重要的不紧急的,不重要,不紧急,客户报怨,所有的客户都是抱怨的。会报怨的客户是好客户, 原因有三：一是他暂时不想放弃你；二是他找不到替代品；三是他以为你会补偿。报怨的客户的回头率是67%,如何跟上司相处,1、主动向上司汇报你的工作进度-让上司知道！2、对上司的询问，有问必答，而且清楚-让上司放心！3、充实自己，努力学习，才能了解上司的言语-让上司轻松！ 4、接受批评，不犯两次过错-让上司省事！5、不忙的时候，主动帮助他人-让上司有效!6
5、、毫无怨言的接受任务-让上司圆满!7、对自己的业务，主动提出改善计划-让上司进步！8、多给上司出选择题-让上司省力！,对Know-how的态度我不知道，我不知道我不知道，我知道我知道，我知道我知道，我不知道,80/20法则 销售漏斗墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕,1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错（那是不可能的），那么就站在对方的角度，体验一下对方的感觉。 2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦的过程。 3.大方一点。不会大方就学大方一
6、点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方一点。 4.低调一点，低调一点，再低调一点（要比临时工还要低调，可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢）。 5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。 （会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉悦感，但不要过头到令人反感。） 6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。 7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为你就是不折不扣小子辈。 8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。 9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。 10.手高眼低。 11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。 12.信首诺言，但不要轻易许
7、诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心上并信以为真。 13.不要向同事借钱，如果借了，那么一定要准时还。 14.不要推脱责任（即使是别人的责任。偶尔承担一次你会死啊？）。 15.在一个同事的后面不要说另一个同事的坏话。要坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 如果有人在你面前说某人坏话时，你要微笑。 16.避免和同事公开对立（包括公开提出反对意见，激烈的更不可取）。 17.经常帮助别人，但是不能让被帮的人觉得理所应当。 18.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。 19.经常检查自己是不是又自负了，又骄傲了，又看不起别人了。（即使你有通天之才没有别人的合作和帮
8、助也是白搭） 20.忍耐是人生的必修课。（要忍耐一生的啊，有的人一辈子到死这门功课也不及格） 21.新到一个地方，不要急于融入到其中哪个圈子里去。等到了足够的时间，属于你的那个圈子会自动接纳你。 22.有一颗平常心。没什么大不了的，好事要往坏处想，坏事要往好处想。 23.好心有时不会有好结果，但不能因此而灰心。 24.待上以敬，待下以宽。 25.如果你带领一个团队，在总结工作时要把错误都揽在自己身上，把功劳都记在下属身上。当上司和下属同时在场时要记得及时表扬你的下属。批评人的时候一定要在只有你们两个人的情况下才能进行。,现代商务礼仪,如何回款,观念一,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己
9、,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.,观念二,没有回款的交易是残缺不全的.,为什么不回款?,1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣,不回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。,回款技巧,理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候,不为所动缠 缠 缠 求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退,28,客户关系管理,客户的分类,建立良好稳定的客户关系,客户意识,深入了解客户的具体需求，特别是潜在需求；倾听客户的抱怨并立即解决企业与客户要建立伙伴关系、功能关系和情感关系对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点客户并不依赖企业，企业则要永远依赖客户客户是不能怠慢的客户应该得到全心的服务,
