1、汽车后市场的商业模式创新,2011.06.19,1,目录,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代 后市场是经销商的生存之本 后市场业务展望 4S店商业模式的创新实践 结束语,2,1.汽车销量下降 宏观调控-1,3,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代,1.汽车销量下降 宏观调控-2,4,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代,1.汽车销量下降 宏观调控-3,5,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代,美国预测中国近些年汽车销量,6,中国汽车增长率 24% 22% 8% 45% 20% 8% 10% 8%,国家信息中心预测数据,7,1.汽车销量下降 宏观调控-4,8,两个下降，推动乘用车行业进
2、入后市场时代,原估计乘用车今年的增长率是15%（GDP的1.5倍），根据统计，2011年1-4月的增长率是7%。 业界有的预测全年的增长率可能低于GDP的增长率。,1.汽车销量下降,9,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代,外部制约因素： 交通拥堵; 能源短缺； 环境污染2011年1-4月数据统计，北京市乘用车销量下降 40%-60%全国今年将有17个城市，推出治堵方案。,10,两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代,2.利润下降 市场竞争加剧； 厂商追求市场占有率、压量； 4S店高成本投入、高成本运营模式 占地及人工费用上升在销量与利润大幅下降的形势下，行业向后市场转移是必然的结果。汽车用
3、品应该成为更重要的业务。,1.两个品牌两个体系经销商集团承载两个体系： A.多品牌的厂商汽车品牌系统（单店单品牌） B.投资人的服务品牌系统 两个系统的定位不同，厂商汽车品牌系统定位于前市场，投资人的服务品牌系统定位于后市场。,后市场是经销商的生存之本,2.主机厂的利润来自于前市场 主机厂开品牌连锁店（经销商自投资金），完全控制了经销商的所有经营活力； 主机厂通过4S店的商业模式，从前市场延伸到后市场。以后市场的利润，补贴销车的亏损，以低价销车扩大品牌的市场占有率； 主机厂体系内外商（品牌商）利益最大化，由于合资有年限，所以卡住核心技术，核心部件、专利权尽快挣钱； 主机厂与经销商之间，主机厂利
4、益最大化。,12,后市场是经销商的生存之本,3.经销商的利润来自于后市场销车利润下降，维护维修利润也将下降。二手车、保险、延保、信贷、汽车用品、深化保养、美容、改装，是经销商利润来源。 4.后市场利润已成为主机厂与经销商的争夺焦点主机厂已开始向汽车用品、深化保养、延保、二手车业务延伸，争夺后市场利润。,13,后市场是经销商的生存之本,1.后市场业务分类：近年来，随着中国车市的繁荣，中国汽车后市场的规模也在不断的扩大。2006年，汽车售后服务市场规模为1100亿元，同比上升10.5%；2007年增速为13.64%；2008年增速为8.8%；2009年增速为16.91%，规模达到1590亿元。从政
5、策、市场以及发展潜力等方面分析，中国汽车产业发展报告（2010）认为，在“十二五”期间，保守估计中国汽车售后服务市场将保持每年8%左右的增速，预计汽车售后服务市场规模在2011年约为1855亿元，到2015年将达到2523亿元左右。,14,后市场业务展望,1.后市场业务分类：,15,后市场业务展望,2.与4S店相关的后市场业务：,16,后市场业务展望,3.汽车精品业务是4S店后市场性业务：,业务产生于市场需求，利润是依靠市场需求取得的，与厂商无关。对精品供应商选择产品、定制产品对客户挖掘需求 、引导消费如果价格合理，质量可靠，施工专业，精品业务除了带来利润外，还将带来客户对4S店的信任客户满意
6、度结果将换来客户对4S店的忠诚度,4.精品业务存在的问题,1.定位错误：为销车填补利润、促进新车销售、2.精品销售沿用了资源型的属性1）资源车的加价搭载2）冒充原厂精品3.利用信息不对称，过高的加价4.车不好卖，精品就不好卖,4S店的传统商业模式,19,以专营店为终端的品牌销售服务网络； 新车销售与后市场产业链的有效整合（配件行业、维修行业）；,4S店,生产厂,4S店商业模式的创新实践,客户消费诉求的变化,20,推动4S店商业模式不断创新,4S店商业模式的创新实践,4S店基础业务,4S店商业模式的创新实践,21,4S店,配件销售,汽车维修,新车销售,全功能店,4S店商业模式的创新实践,商业模式
7、的要素,22,4S店商业模式的创新实践,“系统”既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；系统是最佳整体的意思，即个体的最佳组合,“整合”是协调、组织和融合，使企业的经营管理系统进行有机的整合，形成一个整体。,将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率的运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。,“持续盈利”是企业为客户实现价值最大化的客观结果,客户价值最大化是企业的主观追求,“定位”是使企业的目标及经营管理系统定位于服务商,汽车用品业务拓展的3点体会,23,1、客户需求第一，产品组合来体现 如：个性化需求青年人将私家车视为第三空间，自己独立空间；一站式需求等。 引导、培育需求
8、养护品,2、大系统重于小系统 确定本店在后市场中的定位，有所为有所不为。,3、合作网络的合作关系整合事关重大 本着平等互利原则，根据业务规模及客户诉求，及时调整、不断整合合作关系。一定要双赢。,4S店商业模式的创新实践,24,客户需求推动汽车后市场的繁荣,客户“一站式”便捷消费诉求推动汽车后市场产品涌入4S店,汽车后市场产品导入引发了4S店商业模式的变革,4S店通过提供的汽车后市场产品满足了客户需求，提升了满意度,4S店通过延展汽车后市场产业链，提供了增值服务，获得了经济效益,4S店的商业模式创新方兴未艾,结束语,嘉华控股真诚希望与业内同仁共同探索 推进中国现代汽车服务业发展进程,25,汽车产业调整和振兴规划 发展现代汽车服务业加快发展汽车研发、生产性物流、汽车零售和售后服务、汽车租赁、二手车交易、汽车保险、消费信贷、停车服务、报废回收等服务业，完善相关的法规、规章和管理制度。支持骨干汽车生产企业加快建立汽车金融公司，开展汽车消费信贷等业务。,结束语,谢 谢,26,
