1、销售心理学及NLP教练技术GO1、 行 为 +时 空 角 =意 义2、 潜 意 识 控 制 人 的 行 为 。 道 理 不 重 要 ， 感 受 才 重 要 。3、 潜 意 识 的 三 套 软 件 ： 信 念 、 价 值 观 、 能 力 。4、 人 有 八 大 需 求 。 人 性 的 弱 点 就 是 他 的 需 求 。5、 产 品 、 渠 道 、 推 广 成 交 。6、 问 对 三 句 话 ： 要 什 么 结 果 ？ 有 什 么 方 法 ？ 还 有 呢 ？7、 危 机 即 是 转 机 。8、 心 想 事 成 ， 自 我 预 言 的 实 现 。9、 环 境 影 响 人 。10、 责 任 者 和 受
2、 害 者 。11、 12个 前 提 假 设 。玻璃和绳子顾 客 产 生 抗 拒 的 七 大 原 因 ：一 、 没 有 分 辨 好 准 顾 客 。 1 、 对 产 品 有 理 由 产 生 兴 趣 的 人 （ 重 视 健 康 环 保 ） 。 2 、 有 经 济 能 力 购 买 的人 。 3 、 有 决 定 权 购 买 的 人 。 4 、 有 购 买 倾 向 的 人 。二 、 没 有 找 到 需 求 。 （ 对 艺 术 效 果 感 兴 趣 ， 却 偏 偏 谈 功 能 性 。 ）三 、 没 有 建 立 信 赖 感 。四 、 没 有 针 对 价 值 观 。五 、 塑 造 产 品 价 值 的 力 道 不
3、够 。六 、 没 有 准 备 好 事 先 解 答 提 出 的 方 法 。 不 要 等 别 人 提 出 了 再 去 解 决 。“ 你 们 的 硅 藻 泥 多 少 钱 ？ ”“ 我 们 的 硅 藻 泥 很 贵 。 ”“ 多 少 钱 嘛 ？ ”“ 很 贵 。 ”“ 到 底 多 少 钱 嘛 ？ ”“ 只 有 这 样 才 能 确 保 我 们 的 硅 藻 泥 对 甲 醛 的 吸 附 能 力 比 大 多 数 竞 争 对 手 强 大 得 多 。 ”“ 到 底 多 少 钱 ？ ”“ 干 粉 8 8 ， 水 性 4 8 。 ”“ 不 贵 。 ”七 、 没 有 遵 照 销 售 的 程 序 。预 料 中 的 抗 拒
4、处 理 ：一 、 主 动 提 出 。 即 使 是 产 品 的 缺 点 也 可 以 提 前 提 出 来 。二 、 对 顾 客 的 正 面 认 同 ， 欣 赏 、 赞 美 。三 、 把 抗 拒 当 成 一 个 有 利 的 条 件 。假 象 ：一 、 我 要 考 虑 考 虑 。二 、 我 要 和 某 某 人 商 量 商 量 。三 、 到 时 候 再 来 找 我 我 就 会 买 。四 、 我 从 来 不 一 时 冲 动 下 决 心 。五 、 我 还 没 有 准 备 好 要 买 ， 太 快 了 。真 相 ：1 、 没 钱 。 2 、 有 钱 舍 不 得 花 。 3 、 借 不 到 钱 。 4 、 别 家
5、 更 便 宜 。 5 、 不 想 向 你 买 。一 、 判 断 真 假 ， 套 出 真 相 ：买 沙 发 说 太 贵 了 。“ 太 贵 了 ， 你 预 算 不 足 ， 是 吧 ？ ”“ 对 ， 我 预 算 不 足 。 ”“ 有 一 套 沙 发 特 别 适 合 你 的 品 味 ， 款 式 、 设 计 刚 好 符 合 你 的 需 求 ， 不 过 刚 好 超 过 你 的 预 算 一 点 点 ，你 要 看 看 吗 ？ ”如 果 对 方 说 不 是 说 过 预 算 不 足 吗 ？ 那 表 示 真 的 预 算 不 足 。 如 果 要 看 ， 表 示 他 的 预 算 是 可 以 超 出 的 。二 、 确 认
6、 唯 一 真 正 的 抗 拒 点 。请 问 这 是 今 天 你 唯 一 不 能 跟 我 成 交 /合 作 的 原 因 吗 ？请 问 这 是 你 今 天 唯 一 不 能 购 买 的 理 由 吗 ？不 是 ， 那 还 有 别 的 。 假 如 是 ， 那 进 行 下 一 步 骤 。三 、 再 确 认 一 次 。换 句 话 说 ， 要 不 是 因 为 太 贵 了 你 就 跟 我 买 了 ， 对 不 对 ？要 不 是 因 为 价 格 太 贵 ， 你 就 买 了 ， 是 不 是 ？是 ， 确 认 抗 拒 点 。四 、 测 试 成 交 。语 法 ： 假 如 你 会 买 吗 ？“ 我 很 好 奇 ， 假 如
7、我 能 让 价 格 便 宜 一 点 你 会 买 吗 ？ ”“ 我 很 好 奇 ， 假 如 我 能 打 折 你 会 买 吗 ？ ”“ 假 如 我 能 跟 老 板 申 请 到 优 惠 价 你 会 买 吗 ？ ”“ 假 如 我 能 证 实 这 个 产 品 是 物 超 所 值 的 ， 你 会 买 吗 ？ ”不 会 ， 继 续 寻 找 真 相 。会 ， 继 续 下 一 个 步 骤 。五 、 以 完 全 合 理 的 解 释 回 答 他 。“ 假 如 我 能 证 明 ， 这 个 是 特 超 所 值 的 ， 今 天 你 会 买 吗 ？ ”“ 会 啊 。 ”“ 其 实 是 这 样 的 ， 我 们 公 司 多 年
8、 前 面 临 一 个 抉 择 ， 就 是 可 以 用 更 低 的 成 本 制 造 这 个 产 品 ， 让 它 卖 给你 的 时 候 是 最 便 宜 。 我 们 也 可 以 额 外 投 资 研 发 成 本 ， 让 它 的 功 效 达 到 最 好 的 程 度 ， 你 使 用 的 时 候 虽然 暂 时 买 会 比 较 贵 ， 但 长 期 来 说 反 倒 是 最 便 宜 ， 因 为 你 第 一 次 就 把 东 西 给 买 对 了 ， 分 摊 到 长 期 的 使用 成 本 来 说 ， 其 实 成 本 是 最 低 的 。 好 货 不 便 宜 ， 便 宜 没 好 货 。 我 们 宁 可 一 时 为 价 格 解 释 ， 也 不 能 一辈 子 为 质 量 道 歉 。 您 只 是 暂 时 在 乎 价 格 ， 但 是 您 买 回 去 以 后 在 乎 的 就 是 质 量 ， 您 说 对 吗 ？ ”THANKS
